Гарвардский метод переговоров.
Роджер Фишер и Уильям Юри разработали и ввели одну из самых популярных переговорных моделей - "Гарвардскую модель".
В ее основе лежат 4 основных правила:
1️⃣ Отделять людей от проблемы.
Люди отдельно, а вопросы, которые решаем, отдельно.
В чем преимущество - как бы плохо вы не относились к человеку, способность посмотреть на ситуацию со стороны позволяет снизить напряжение и и градус эмоционального накала.
Со стороны виднее, проще договориться, легче находить аргументы и удерживать свою линию.
Вместо человека мы как бы разговариваем с функцией человека, его должностной инструкцией или его интересами.
2️⃣ Выяснять интересы и принципы, которые стоят за позициями.
Это суть Гарвардского метода - выяснить, чего же на самом деле хочет оппонент.
Позиция обычно формулируется категорично - "Я это делать не буду!", "Этот вопрос не обсуждается!".
Интерес, который скрывается за ним, может быть легко реализуем и выгоден для всех участников переговоров.
3️⃣ Искать взаимовыгодные решения.
Переговоры и исполнение достигнутых договоренностей обычно разнесены во времени.
А значит, что реализация договоренностей происходит уже вне переговорного процесса.
Исполнитель может продолжать хотеть исполнить договоренность или передумать.
Взаимная выгодность решения - это как раз инструмент, который позволяет говорить о том, что договоренность будет реализована.
4️⃣ Использовать объективные критерии.
Выбирайте критерии, которые разделяет и ваш партнер по переговорам.
Это могут быть как законы и прецеденты, так и нормы морали, правила поведения, "понятия".
Это достаточно хитрая штука, и даже сами по себе они могут быть поводом для переговоров.
Переговорщик, пользуйщийся объективными критериями - это всегда профессионал.
Основной вопрос в переговорах профессионалов - кто больший профессионал.
#Техники
Роджер Фишер и Уильям Юри разработали и ввели одну из самых популярных переговорных моделей - "Гарвардскую модель".
В ее основе лежат 4 основных правила:
1️⃣ Отделять людей от проблемы.
Люди отдельно, а вопросы, которые решаем, отдельно.
В чем преимущество - как бы плохо вы не относились к человеку, способность посмотреть на ситуацию со стороны позволяет снизить напряжение и и градус эмоционального накала.
Со стороны виднее, проще договориться, легче находить аргументы и удерживать свою линию.
Вместо человека мы как бы разговариваем с функцией человека, его должностной инструкцией или его интересами.
2️⃣ Выяснять интересы и принципы, которые стоят за позициями.
Это суть Гарвардского метода - выяснить, чего же на самом деле хочет оппонент.
Позиция обычно формулируется категорично - "Я это делать не буду!", "Этот вопрос не обсуждается!".
Интерес, который скрывается за ним, может быть легко реализуем и выгоден для всех участников переговоров.
3️⃣ Искать взаимовыгодные решения.
Переговоры и исполнение достигнутых договоренностей обычно разнесены во времени.
А значит, что реализация договоренностей происходит уже вне переговорного процесса.
Исполнитель может продолжать хотеть исполнить договоренность или передумать.
Взаимная выгодность решения - это как раз инструмент, который позволяет говорить о том, что договоренность будет реализована.
4️⃣ Использовать объективные критерии.
Выбирайте критерии, которые разделяет и ваш партнер по переговорам.
Это могут быть как законы и прецеденты, так и нормы морали, правила поведения, "понятия".
Это достаточно хитрая штука, и даже сами по себе они могут быть поводом для переговоров.
Переговорщик, пользуйщийся объективными критериями - это всегда профессионал.
Основной вопрос в переговорах профессионалов - кто больший профессионал.
#Техники