Начинаем публикации практических упражнений для различных подразделений бизнеса (продажи, маркетинг , логистика и др.) Данные упражнения, Вы можете адаптировать для своей компании и отрабатывать внутри коллектива для формирования соответствующих навыков.#упражнения #продажи
Упражнение «Первая встреча»Для кого: данное упражнение предназначено для сотрудников отделов продаж, осуществляющих активные продажи (в поле).
Цель: Участники этого упражнения, должны опытным путем, обозначить 5 этапов коммуникации при первоначальном визите.
Время выполнения: 30-40 минут, в зависимости от количества участников
Теоретическая часть:Мы подразумеваем, что первый личный контакт участника упражнения с оппонентом должен состояться по схеме « 5-ти Я», т.е.:
1. Кто Я (оцениваем представления себя участником)
2. Откуда Я (оцениваем, как участник позиционирует себя в компании)
3. Зачем Я (оцениваем описание цели визита)
4. С кем Я (оцениваем действия по нахождению ключевого лица участником)
5. Насколько времени Я (оцениваем, обозначил ли время визита)
Данное упражнение можно адаптировать для любых сотрудников осуществляющих деловые контакты.
Ход упражнения:Этапы первой встречи участникам не прописываются, а выводятся по результатам упражнения.
Игру проводят вдвоем – 1 участник и 1 ведущий. Ведущий олицетворяет собой человека, к которому направлены действия участника.
Ведущий дает задание участнику представиться так, как он это сделал бы в реальной ситуации. Участнику разрешается придумать и отработать конкретную задачу визита. Не важно, визит в торговой точке к администратору или к руководителю предприятия.
Если участник данного представления не использует хотя бы 1 из пяти пунктов теоретической части, то ведущий его «зарубает». Например, если участник не выявил «ответственного», согласно с пунктом 4 «С кем Я», то ведущий, выслушав участника, может сказать, чтобы тот пришел попозже, так как он вообще разнорабочий, а директор будет завтра.
Или, например участник не поинтересовался наличием времени и тогда ведущий может внезапно остановить его, отмахнувшись, что у него дела, и он вынужден срочно уходить.
После выполнения упражнения участником, идет «разбор полетов» у доски – что получилось, а что нет. Обязательно обсуждаем всей группой, какие эмоции участник проявил, выполняя данное упражнение, определяем степень уверенности, дружелюбия, компетенции. Обсуждаем, почему составлен был именно такой список из 5-ти этапов (закрепление).
Участники вызываются до тех пор, пока на доске не будут отрисованы все этапы первой встречи и пока не будут отработаны базовые отклики по этому навыку.
Далее, рекомендовано эти действия, осуществлять в паре, и под контролем более опытного сотрудника, уже в реальной работе (в поле).
