Грамотный Маркетинг

Нужна ли мне онлайн-касса? Какую выбрать? Как сэкономить?

Эти вопросы возникают у меня с момента продажи первой консультации.
Я уже более 6 лет как ИП отчитываясь налоговой, по опыту знаю, шуток они не понимают и ошибок не прощают.
⠀
Как обычно происходит расчет за услуги?
⠀
👉 Есть страница – сайт, лендинг или форма оплаты, вы отправляете покупателю ссылку.
👉Оплата на карту или на счет, отправляете покупателю номер карты или счета.
⠀
Напомню о том, у кого есть отсрочка на применение онлайн кассы до 01.07.2019:
⠀
- ИП и компании, которые оказывают услуги населению и при этом могут выдать БСО;
- ИП на патенте и ЕНВД в рознице, общепите и вендинге без наемных сотрудников;
- Перечень видов деятельности указанный в ст. 2 закона 54-ФЗ.
Как видите, расчеты через интернет в этот список не входят, поэтому онлайн услуги требуют применения онлайн-кассы уже сейчас.
⠀
Немного об онлайн-кассах:
⠀
•Касса состоит из двух частей: кассовый аппарат и фискальный накопитель;
•Фискальный накопитель - стоимость примерно 10 тыс рублей.
•Кассовый аппарат – есть 2 варианта, свой или арендованный. Свой дешевле, при регулярном использовании. Есть много моделей, с различными функциями. Цены тоже разные, от 7 тыс рублей и далее. Стоимость аренды стартует от 2,5 тыс. рублей в месяц.
⠀
Есть способ приема денежных средств без использования онлайн-кассы но с полным соблюдением закона - использование платежных агентов.
⠀
Например это могут быть: платежные агенты (РобоКасса, nextpay, b2cpl и др.), сторонние службы доставки или Почта России.
⠀
Я пока что, для себя, остановилась на сервисе РобоКасса. У них есть услуга "Робочеки" которая решает вопрос с онлайн кассами и избавляет от обязанности покупать или арендовать кассу. Стоимость удовольствия от 4 до 8% от выручки. Выгодно при не больших оборотах .

Вы верите отзывам в сети?⠀

Можете ли вы отличить реальный искренний отзыв от фейкового?⠀
⠀
Отзывы - сильный маркетинговый инструмент. Они формируют предубеждение к продукту.⠀
⠀
Недавно я столкнулась с тем, что у компании клиента (юридические услуги), при наличии лидирующих позиций на рынке, рейтинг в Интернет не просто низкий, а очень низкий.⠀
⠀
Вы думаете это действительно связано с тотально низким качеством услуг?⠀
⠀
Причин несколько:⠀
✏️ люди любят писать негативные отзывы больше чем позитивные⠀
✏️чем больше масса клиентов, тем больше вероятность, что-то кто из них будет недоволен. А доля рынка данной компании больше 50%⠀
✏️ преобладание отрицательных отзывов порождает написание отрицательных отзывов.⠀
✏️ конкуренты тоже не дремлют и подогревают негатив⠀
⠀
В общем когда мы начали наводить порядок ситуация была близкой к критической.⠀
⠀
Что мы сделали:⠀

•Настроили систему отслеживания упоминаний компании в поисковых системах (Google Alerts, Яндекс.Блоги, мониторинг VK)⠀

•Оперативно отвечали по каждому отзыву, это не только помогало разобраться в проблеме и снизить негатив, но и выводить на чистую воду конкурентов. Негативные отзывы в которых клиент не вступал в диалог стали выглядеть как "наброс на вентилятор" и впринципе играли в нашу пользу.⠀

•Ввели обзвон клиентов по факту оказания услуги, это позволяло понять общий уровень удовлетворенности качеством, а также снизить градус возможного негатива. Человеку который выговорился уже нечего выплескивать в сеть.⠀

•Стали стимулировать написание положительных отзывов.⠀
⠀
Что скажу в заключении:⠀

1) Важно постоянно мониторить репутацию в сети⠀

2) Оперативно реагировать на негативные отзывы, публично признавать свои ошибки и предлагать варианты выхода из конфликта.⠀

3) Стимулировать написание отзывов и предлагать для этого определенные площадки. Это позволит в большей степени осуществлять контроль и оперативнее реагировать.⠀
⠀
Да, конечно, я здесь дала описание только маркетинговых инструментов по реабилитации рейтинга в сети. Хотя наибольший успех в этом деле принесет предоставление продукта безупречного качества.

Что выбрать сайт или лендинг?
⠀
Сначала сверим часы:

Лендинг - это одностраничный сайт, цель которого получить контакты посетителя. Во главе лендинга чаще всего стоит продукт.
⠀
К сайтам отнесем многостраничные корпоративные порталы и интернет-магазины. Их цель, напротив, дать посетителю как можно больше возможностей для выбора информации. Сайт чаще всего продвигает бренд компании.
⠀
Преимущества лендинга перед сайтом:
➕ Высокая конверсия (высокий процент посетителей оставляют свои контакты (5-10%)
➕ Большое количество заявок
➕ Информация упакована в тезисы. На лендинге только самые важные смыслы.
➕ Весь контент лендинга направлен на достижения одной конкретной цели (получить контакты клиента, побудить связаться)
➕ Лендинг можно создать быстро и с небольшими затратами (удобно для тестирование спроса)
➕ Быстрое получение заявок.
⠀
Недостатки лендинга:
➖ Лиды с лендинга (посетители которые оставили контакты) менее заинтересованные в продукте, чем лиды пришедшие с многостраничного сайта.
➖ Невозможно разместить большое количество информации или большое количество продуктов.
➖ Сложнее сформировать доверие
➖ Практически невозможно получить органический (бесплатный) трафик на поиске.

А будет ли спрос?

Если нет спроса на ваш продукт или он не сформирован, то реклама не приведет к вам достаточное количество клиентов, как ее не улучшай.
⠀
Итак, вам пришла в голову идея заняться новым для вас бизнесом, или включить в свой ассортимент новые товары/услуги. И тут справедливо должны возникнуть вопросы:
⠀
❓Есть ли спрос и каков его объем.
❓Будет ли мое предложение конкурентноспособным.
❓Какова вообще вероятность, что я смогу это продать.
⠀
Сейчас протестировать идею может каждый самостоятельно, совсем без бюджета или с его минимальным привлечением.
⠀
1) Смотрим количество запросов в поисковых системах используя сервисы Wordstat.Yandex.ru и Google Keyworg Planner. Точно сформулируйте запрос ("купить фитнес-браслет", "мытье окон заказать") и посмотрите сколько людей искали так же за последний месяц.

2) Чтобы посчитать людей отвечающих определенным характеристикам (возраст, наличие детей, интересы) можно воспользоваться рекламными кабинетами социальных сетей, где и выделить аудиторию по интересующим вас признакам.

3) Очень простой и действенный способ - разместить объявление с вашим предложением на бесплатной доске объявлений. Если вас начнут атаковать звонками, то вы угадали с продуктом и ценой.

4) И, наконец, пощупать реальный спрос. можно сделав простой сайт и настроив на него рекламу.

Понаблюдайте поведение посетителей на сайте, это даст понимание ряда важных моментов:
🔸Сколько реально будет стоить один контакт с потенциальным клиентом.
🔸Как воспринимается назначенная вами цена.
🔸Являются ли указанные вами УТП/характеристики/условия приемлемыми или вызывают желание покинуть сайт.
⠀
Да, этот способ потребует затрат.
⠀
❗Но ошибиться на старте, вложившись в производство или закуп, будет стоить однозначно дороже.

Правда о скидках!

Их две:

1) Маленькие скидки не работают. Действительно, скидка 5-10% чаще вызывает усмешку, чем желание расстаться с деньгами.

2)Скидка делается из прибыли и редко позволяет компенсировать потери той самой прибыли за счет объема продаж.
⠀
Простой пример:
⠀
Себестоимость продукта 1 000 руб. (А мы помним, что даже у инфопродуктов есть себестоимость.)
Наценка 50%
Цена 1 500 руб.
При обычных условиях продаем 10 ед./день
Выручка 15 000 руб.
Прибыль 5 000 руб.
⠀
Сделаем скидку 30%
Новая цена 1 050 руб.
Прибыль с ед. 50 руб.
Чтобы получить 5 000 руб. прибыли нужно продать 100 ед.

Количество продаж должно вырасти в 10 раз.
⠀
❓Позволит скидка в 30% привлечь настолько больше клиентов?
⠀
❗Делая скидку помним, что наценку мы делаем на себестоимость, а скидку делаем от цены (от гораздо большей цифры)

Принцип Парето

📌 20% клиентов приносят 80% прибыли
📌 20% ассортимента приносят 80% продаж
📌 20% своей одежды вы носите 80% времени
📌 по вине 20% водителей происходит 80% ДТП
📌 20% клиентов являются источниками 80% жалоб на компанию
📌 20% людей, которых вы знаете приносят вам 80% радости
📌 20% людей генерирует 80% поисковых запросов (я в них))
📌 80% успеха - показуха
⠀
Дисбаланс между усилиями и результатами существует практически во всех областях жизни и нужно выявлять те 20%, которые приносят нам 80% результатов и счастья.
В этом и заключается принцип Парето.
⠀
Я пошла разбираться немного глубже и публикую мысли Ричарда Коха, преподавателя экономики Букингемского университета.
⠀
"Важность принципа Парето в том, что он противоречит всему, что принято считать логичным.
Мы вправе ожидать, что все факторы имеет приблизительно одинаковый вес. Что любые действия, одинаково ценны для бизнеса, развития, жизни.
.....
В большинстве случае мы просто не осознаем до какой степени некоторые ресурсы могут быть сверхпродуктивными, и до какой степени "заурядное большинство" ресурсов малопродуктивно или вовсе убыточно."

Точки контакта

Этот термин ввел Игорь Манн. У гуру маркетинга на этот счет есть безусловно полезная книга с одноименным названием.
⠀
Что такое точки контакта - это все элементы вашего бизнеса, с которыми соприкасаются клиенты, целевая аудитория.
⠀
Например:
🔷 Сайт
🔷 Вывеска
🔷 Прайс
🔷 Сотрудники
🔷 Упаковка товара
🔷 Инстаграм
и т.д.
⠀
У каждого бизнеса десятки, если не сотни точек контакта. Ведь каждую из них можно разложить на составляющие.
⠀
И что с ними?
А то.
⠀
•Именно касаясь вас в этих местах, клиент каждый раз принимает решение:
⠀
a) начать покупать у вас или нет;
b) продолжать быть вашим клиентом или уйти к конкурентам.
⠀
Важен вам ответ "да"? Значит точки контакта должны быть рабочими.
⠀
Начиная работать с клиентом, я в первую очередь проверяю как работают точки контакта. Потому что нерабочие точки контакта это основное препятствие для эффективных продаж.
⠀
🔷 Сайт - имя запоминается, есть мобильная версия, быстро загружается, корректно показывается на разных устройствах, контакты привлекают внимание, продукты и цены актуальные.
⠀
🔷 Вывеска - чистая!!, привлекательная, заметная, понятная.
⠀
🔷 Прайс - удобный, понятный, привлекательный, формат и способ передачи тоже важны.
⠀
🔷 Сотрудники - компетентные, ухоженные, приятные в общении, в униформе (если это требуется), лояльные.
⠀
🔷 Упаковка товара - удобная, информативная, оригинальная, привлекательная, экологичная (если это важно).
⠀
🔷 Инстаграм - публикации актуальные, шапка профиля понятна, на звонки, сообщения и комментарии отвечают своевременно, оформление красивое и информативное...
⠀
• Точки контакта бывают разной степени важности. И у каждого бизнеса свои приоритеты.
⠀
• Любую точку контакта можно улучшить. Вообще можно только этим и заниматься))

Оказалось, среди моих читателей много любителей формул.
⠀
🔵 NPS (Net Promoter Score) - индекс готовности рекомендовать.
⠀
Для того чтобы его посчитать, нужно провести опрос клиентов.
Да, опросы дело не любимое, но чем меньше в опросе вопросов, тем больше лояльность респондентов к опросу))
⠀
В данном опросе будет всего 2 вопроса:
1️⃣ С какой вероятностью по десятибалльной шкале вы готовы порекомендовать нас своим друзьям?
⠀
В принципе, для расчетов и этого вопроса будет достаточно.
⠀
Но раз уж вы завели этот разговор, то лучше задать и второй вопрос:
2️⃣ Что нам нужно изменить, чтобы вы в следующий раз поставили 10 баллов.
⠀
🎉Все опрос закончен.
⠀
Вы получите массив ответов от 1 до 10, а также бонусом список мероприятий по увеличению лояльности.
⠀
➗ Считаете долю респондентов готовых вас рекомендовать ПРОМОУТЕРОВ = количество ответов в 9 и 10 баллов/на количество респондентов.
⠀
➗ Считаете долю ваших КРИТИКОВ = количество ответов 6 баллов и ниже/на количество респондентов.
⠀
NPS = (доля ПРОМОУТЕРОВ - доля КРИТИКОВ) * 100%
⠀
Остальные товарищи ПАССИВНЫЕ и в расчете индекса не участвуют.
⠀
✅ Интерпретируем результаты:
⠀
🔵 5%-10% - низкая лояльность
🔵 11% - 45% - это показатель на уровне нормы
⠀
🔵 Если ваш показатель больше 45% то считается, что вы можете обходиться без рекламы, работу по продвижению за вас берут на себя ваши приверженцы.
⠀
🔴 Но, индекс лояльности может быть и отрицательным. И это действительно тревожный звоночек. Но лучше о нем знать, и знать конкретно, чем прятать голову в песок. Ведь проводя мероприятия по повышению лояльности. вы будете понимать, эффективны они или нет, ориентируясь на изменение коэффициента.

Продажи без продавцов⠀

🚩Я уже жду не дождусь когда же продавцы в офлайн магазинах полностью изживут себя. Особенно четко понимаю это, находясь в крупных торговых центрах.⠀
⠀
Какие функции продавца по классике⠀
✅Помочь сформировать потребность покупателю⠀
✅Подобрать решение, способное лучшим образом удовлетворить эту потребность⠀
✅Убедить в ценности этого решения.⠀
⠀
А что имеем в реальности:⠀
⠀
❌Продавцы не владеют достаточной информацией о продукте⠀
❌ У них нет искреннего желания удовлетворить вашу потребность⠀
❌ Они вводят вас в заблуждение.⠀
⠀
🔸Вспомните 3-5 лет назад руководители предприятий упирались и натаскивали продавцов, чтобы они выполняли свою функцию и были эффективными.⠀

🔹Сейчас функцию "продавать" им заменили на "обслуживать продажу" что собственно подразумевает поддержание выкладки в привлекательном состоянии и отпуск товара.⠀
⠀
Большинство людей приходят в магазин с точным пониманием, что они хотят "забрать из магазина", лучшее что могут сделать продавцы в этой ситуации - не мешать им совершить покупку.⠀
❌Не делать неуместных предложений, чтобы не сбивать с толку⠀
❌Не задавать бесполезные вопросы, которые все равно не помогают, а больше отталкивают⠀
❌Не закрывать магазин в рабочее время пользуясь расплывчатой формулировкой "перерыв 10 минут"⠀
⠀
🚩Современный бизнес все больше уделяет внимания и средств достойному присутствию в Интернете, стимулирует делать выбор и оплачивать покупки на сайте.⠀
И не только потому что это тренд и жизненная необходимость, но и из желания снизить влияние человеческого фактора в офлайн точке, неверия в способности собственных продавцов результативно удовлетворить клиента.⠀
⠀
💎Лучше периодически "обучать" сайт и тогда качественный контент успешно поможет сформировать потребность клиенту, а умные фильтры приведут к нужному выбору.⠀
⠀
А если и идти в офлайн магазин, то только за тем чтобы пощупать товар.🙂⠀

📚Что почитать, для формирования маркетингового мышления?⠀
⠀
📜Ниже моя подборка книг - которые приятны в прочтении, ценны своей простотой восприятия, и содержат конкретные рекомендации которые можно внедрить прямо сейчас.⠀
⠀
И так, начнем:⠀
⠀
💎"Больше денег от вашего бизнеса" Александр Левитас. Для меня это шпаргалка идей и вдохновения для эффективного продвижения. Обилие приемов, примеров из практики, отражение российской действительности и нашего менталитета.⠀
⠀
💎"В поисках очевидного" Джек Траут. Воспользуйтесь опытом автора, чтобы стать ближе к клиентам и тогда принять решение о покупке им станет проще.⠀
⠀
💎"Старт ап без бюджта" - идея книги, в том что любой бизнес можно начать прямо сейчас, с ограниченным бюджетом, в условиях нехватки ресурсов, главное хотеть и делать.⠀
⠀
💎"Клиенты на всю жизнь" Карл Сьюэл, Пол Браун. Книга учит влюблять в себя клиентов, но для этого прежде нужно искренне полюбить их самих. Взаимные отношения ведь самые крепкие))⠀
⠀
💎"Фиолетовая корова" Сет Годин. Уникальность - главный двигатель успеха по мнению автора. Делайте уникальные продукты, создавайте уникальные условия - отличайтесь! Очень актуально для нынешней реальности, когда создать бизнес просто, а дифференцироваться сложно.⠀
⠀
💎"Контент, маркетинг и рок-н-ролл" Денис Каплунов. Книга для тех кто пишет в социальных сетях, ведет личные блоги и часто задается вопросом, о чем писать дальше. Автор делится методиками поиска идей для создания интересного, актуального контента, легко и с обилием примеров из личного опыта.⠀
⠀
💎"Маркетинг от А до Я" Филип Котлер. Остается до сих пор самым фундаментальным трудом по маркетингу. Это «позвоночник» всех знаний о дисциплине, идеальное начало для новичка. Я не могла его не включить в список, самый правильный учебник⠀
Написана доступным языком, с огромным количеством кейсов западных компаний.⠀
⠀
💎"Точки контакта" Игорь Манн. В книге предлагается стратегия управления все видами коммуникации с клиентами. Вся книга, об одной простой идее. Но если воспользоваться ей как руководством к действию, то однозначно ваши отношения с клиентами станут лучше.⠀

Инструменты, которые позволят устанавливать цену выше, чем у большинства конкурентов
⠀
Читаем список и примеряем возможность внедрения у себя))
⠀
📊 Вы даете измеримый результат.⠀
Вы не просто даете гарантию результата, но и можете это измерить в цифрах. Даете секретный секрет, после которого продажи увеличатся в 2 раза, вес уменьшится на 30 кг, а после обучения удаленной профессии получите 5 работодателей на выбор.⠀
⠀
⏱ Сопровождаете клиента до результата или на определенный срок после оказания услуги.⠀
Проводите дополнительные консультации, помогаете справляться с текущими сложностями внедрения, открыты для общения, и готовы ответить на вопросы за пределами услуги , т.е. прилагаете дополнительные усилия и показываете свою искреннюю вовлеченность. (например в образовательных продуктах - ведение клиента до результата, пока он не достигнет результата заявленного на входе).⠀
⠀
📜 Сертификация⠀
Оказанные услуги вы можете закрепить неким материальным знаком качества - например сертификатом, лицензией. Актуально и востребовано в сфере обучения. Но важно чтобы сертификат был не мнимый, а значимой организации.⠀
Так, например, только владельцы сертификата Яндекс Директ успешно прошедшие тестирование на платформе Яндекса могут называть себя сертифицированными директологами. При этом подготовку таких специалистов имеет право любой эксперт.⠀
⠀
💎 Упаковка вашего предложения. Покупатели готовы переплачивать за бренд. Если на старте у клиента полное понимание что этот продукт ему подходит, ему близки ценности бренда, для него созданы комфортные условия потребления продукта - он не постоит за ценой.⠀
⠀
🔹И небольшая ремарка, переводя свои услуги в более высокую ценовую категорию, вы выходите на новую целевую аудиторию - со своими запросами, болями, требованиями.

Портрет целевого клиента

Почему все вокруг так активизировались вокруг этого понятия?

Четкое знание образа своего потенциального клиента было актуально всегда. Это одна из главнейших основ маркетинга. Просто с развитием соцсетей установить портрет клиента стало проще - многие данные о клиенте есть в свободном доступе.

И так, для чего вам нужно обладать подробным портретом клиента:

•Зная портрет клиента можно составить более точечное рекламное сообщение учитывающее потребности конкретных людей в конкретный период времени

•Правильно составленный портрет клиента поможет определиться с каналами и инструментами продвижения - перестаем стрелять из пушки по воробьям.

Где взять данные для составления портрета клиента?

•опросить существующих клиентов
•проанализировать профили клиентов в соцсетях
•если продаж еще не было - представить кто из ваших знакомых мог бы стать покупателем вашего продукта и используя п.1 или п.2 собрать необходимую информацию

И так что конкретно нужно узнать:
👤Возраст
👤Семейное положение
👤 Уровень дохода
👤Географическое место проживания
👤 Пол
👤Сфера занятости
👤Уровень должности (сотрудник, руководитель, собственник бизнеса)
👤Какие типичные проблемы клиента можно было бы решить с помощью нашего продукта
👤Потребности, страхи, желания, увлечения, жизненные планы и т.д.

Соберите информацию минимум по 50 клиентам.
Какие-то ответы вы сможете получить четко, какие-то данные вам придется додумать анализируя информацию, о ком-то вы узнаете больше, о ком-то только самое основное, но вы получите точное понимание - какие они, ваши типичные клиенты.

Это непростая работа, она никому не дается легко, но результат ВСЕГДА оправдывает затраченные усилия.