Бизнес Поджопник

@business_accel Нравится 14 1 500 + ВП

Бизнес Поджопник для тебя!
Любое дело - это риск. Ты можешь начать и прогореть, а можешь заработать миллионы.
Я дам тебе отрезвляющий поджопник из:
- мотивации
- секретов продаж
- советов по бизнесу
Связь @Er_Vasya
Гео и язык канала
Россия, Русский


Написать автору
Гео канала
Россия
Язык канала
Русский
Категория
Бизнес и стартапы
Добавлен в индекс
12.06.2018 11:31
Последнее обновление
20.05.2019 00:28
реклама
Searchee Bot
Каталог 270k+ Telegram-каналов с удобным поиском в боте.
@ChatKeeperBot
Многофункциональный бот модератор чатов и групп.
@TGStat_Bot
Бот для получения статистики каналов не выходя из Telegram
9 773
подписчиков
~5.1k
охват 1 публикации
~4k
дневной охват
~6
постов / нед.
51.9%
ERR %
14.69
индекс цитирования
Репосты и упоминания канала
230 упоминаний канала
44 упоминаний публикаций
1 репостов
📣 Биржа Рекламы
Крипто Стройка
Крипто Ленивец
Трансформация
Бизнес Солянка
Бизнес Мафия
Люди Дела
Чо по Рекламе?
Рекламный Шпион
Узнай Первым
WorldOfCryptocoins
Формула $
Бизнес Солянка
Миллион на Брата
ДАРКНЕТСТВО
DigitaI News 📑
Советы Магната
ДАРКНЕТСТВО
CryptoInside & Exchange
Советы Магната
Неудача
CHIEF | Все о бизнесе
CryptoInside & Exchange
ROI-нутый
Бизнес Мафия
Бизнес Солянка
Бизнес Вектор
Типичный Бизнес
Новые каналы
rjdcrbi
Заметки Лидера
Бункер каппера
Крипто Ленивец
Каналы, которые цитирует @business_accel
Ladesov private club
JoyCasino
WorldOfCryptocoins
Stats Rocket
Не по учебнику
Формула $
Stats Rocket
Чо по Рекламе?
Stats Rocket
ДАРКНЕТСТВО
Пернатые Ca$hевары
Не по учебнику
Миллион на Брата
Бизнес Солянка
Финансист
Stats Rocket
Бизнес на Ок-ей
CHIEF | Все о бизнесе
DigitaI News 📑
Советы Магната
Crazy money club
Люди Дела
Бизнес на Ок-ей
CryptoInside & Exchange
Stats Rocket
Бизнес Центр
Советы Магната
ДАРКНЕТСТВО
Бизнес Мафия
Бизнес Солянка
Трансформация
CryptoInside & Exchange
СМИ2
Неудача
Последние публикации
Удалённые
С упоминаниями
Репосты
Когда вы знаете английский, перед вами открываются новые перспективы: новая работа, крутая должность, высокий заработок. Хотите стать специалистом международного профиля, но не можете найти время на курсы? И не надо!

Приручить английский гораздо проще, чем кажется. Понять этот язык можно всего за 2 часа! Как?
14 мая в 20.00 МСК Алекс Рубанов раскроет секрет эффективного подхода на своём вебинаре.

Не важно, какой уровень английского у вас сейчас. Важно лишь то, чего вы можете добиться, когда повысите его. Вебинар Алекса Рубанова - ключ к тому, как сделать это легко, увлекательно и в разы быстрее, чем на обычных курсах.

Регистрируйтесь👇🏼
Читать полностью
Считаешь себя Героем?

Наша культура с древних времен поощряет идею о трудоголиках. Мы постоянно слышим о людях, работающих по ночам, и посхищаемся ими.
Замечали? Если мы остаёмся на ночь, нам так и хочется похвастаться всем знакомым. Я герой!

Но на самом деле трудоголизм глуп.
Во-первых, такой стиль работы не может быть стабильным долгое время. И когда человек перегорает, получается только больше проблем для бизнеса.

Во-вторых, Такие люди не пытаются стать более эффективными. Они просто пытаются компенсировать интеллектуальную лень грубой силой.

В-третьих, это ведёт к падению морального духа в коллективе. У нормальных продуктивных работников возникает чувство вины, когда кто-то другой сидит допоздна.

Но на деле трудоголики не делают больше. Они просто тратят больше времени на шлифовку незначительных деталей вместо того, чтобы переходить к следующей задаче.

Трудоголики - не герои. Настоящий герой уже давно дома, он нашёл более быстрый способ завершить все свои дела.
Читать полностью
​​Жулики и аферисты

Тема сегодня пойдет пуканистая. Поговорим про религию. Не буду затрагивать конкретные религиозные учения, дабы не нарушать чувство верующих и их ранимую психику. Но сути это не меняет и подходит под большинство действующих "бизнесов". Затронем следующие темы:
Зачем людям вера.
Главные жулики и аферисты духовного мира.
Что после смерти.

Поехали!

Зачем людям вера.
Мозг, а точнее лимбическая система, отвечающая за интеллектуальную деятельность, превратила нас в царей природы. "Любое действие имеет равное ему противодействие!" - гласит закон сохранения энергии. Мозг - не исключение. В ходе эволюции мы стали больше понимать окружающую реальность. Как то волосатому кроманьонцу пришел в голову дебильный вопрос а-ля "кто создатель и каков наш смысл?". Концепция "мы тупо умрем и нас сожрут земляные черви" совершенно не радовала и вводила в депрессию. И тут приходит гениальная идея: есть некий главарь, который все создал, а мы типа его рабы и до конца жизни должны слушаться, иначе гореть нам в аду вечно! Фух, теперь стало полегче, нервы на месте, поднялось настроение. Чтобы не сойти с ума, мозг начинает накидывать иллюзорную картину мира, тем самым скидывая ответственность на "существо, которое знает лучше нас". Думать - тяжело и требует кучу энергии, поэтому вам так лень читать мои статьи и вникать в суть дела. По правде говоря, мне самому дико впадлу писать посты... Итак, зачем людям вера? Все просто, чтобы не думать о мироздании, не заниматься наукой, не покорять космос, другими словами не напрягать свой мозг. Почему Земля круглая? Потому что так Богу угодно, получи кадилом в лоб и больше не смей задавать такие глупые вопросы. А также, как приятный бонус жизнь обретает хоть какой то смысл. Теперь можно официально них$я не делать и не думать, главное вести себя религиозно и поклоняться Богу, тогда после смерти ты попадешь в рай и закайфуешь навсегда. Идеальный способ оправдания! А вы спрашиваете, зачем людям вера)

Главные жулики и аферисты духовного мира.
Здесь не будет имен и фамилий. Все мы знаем, насколько рентабелен бизнес под названием "Религия". Золото, рабы, девственницы, все так дорого и богато. Но главные жулики и аферисты вовсе не религиозные учителя, а в первую очередь - вы. Беда в том, что вы обманываете не только окружающих, а в первую очередь самого себя. Это чревато деградацией и отсутствием мотивации к развитию. Любые земные потехи - грех! Деньги - грех! Наука - грех! И так до бесконечности.

Что после смерти.
В идеале, ответ должен быть следующий: "одному Богу известно". Но так как автор столь субъективного письма родной сын Сатаны, поэтому пусть горят пуканы всех обманщиков. Что после смерти? Сгнием в сырой земле и через пару столетий всем будет на нас насрать (Гитлера в счет не берем). Смерть - идеальное изобретение, лучший мотиватор всех времен. Осознавая конечность бытия, уже не получается тупо сидеть и "наслаждаться жизнью", иначе мы сдохнем от голоду. Жизнь должна быть как вспышка - яркая и короткая! Смерть мотивирует к действиям, подталкивает на подвиги, дабы запомниться большему кол-ву людей и прожить жизнь с пользой. Один из инструментов эволюции - смерть. Я очень часто прибегаю к следующей практике: ложусь на кровать, представляю, что завтра меня собьет грузовик и пытаюсь проанализировать свои мысли. Как вы думаете, что приходит мне в голову?

"Сука, я даже не успел изменить что-то глобально в своем городе, не говоря о стране, как меня уже насмерть сбил какой-то обдолбанный водитель!!!" - после этих мыслей начинает сильно жечь в груди, дыхание перебивается, видимо в крови много адреналина, я вскакиваю и со словами "спасибо, что я еще жив", бегу работать. Яркий пример, показывающий насколько эффективна смерть.

Извините, если кого то задел, я тоже могу ошибаться. Бог вам в помощь!
Читать полностью
​​Не читать тем, у кого дела плохо.
Обязательно читать тем, у кого дела хорошо.

Среди многих людей, у которых в жизни всё хорошо существует одна проблема, которая ох как мешает жить. Вот реально мешает.

Эта хрень отравляет жизнь многим успешным людям и не даёт по-настоящему кайфовать от происходящего. Итак, внимание, вот она:

◾️Установка "ЖИЗНЬ - это череда чёрного и белого"◽️

Эта установка имеет древние корни, ведь нам с самого детства говорили "Вот сейчас у тебя чёрная полоса, но потом непременно будет белая". Нам так говорили что бы наверняка подбодрить нас, и это работало, причем здорово. Но никто и не догадывался, насколько негативно может влиять эта установка на мозг человека долгое время спустя, у которого идёт "белая полоса".

Наверное, ты пока не понял что я такое говорю, хотя кто-то может и понял.
Что бы не тратить символы, приведу пример:

Когда у меня всё было хорошо, как впрочем и сейчас, мне постоянно казалось что вот-вот что-то пойдёт не так, потому что быть хорошо долго не может, обязательно должны появиться какие-то проблемы.
Помню, когда в Австрии мы панировали поездку по Европе а потом ещё решили поехать кататься в горы я прям почти убеждал себя что что-то плохое непременно должно произойти. Эта штука постоянно вертелась на подсознательном уровне, мол, вот-вот начнутся проблемы. И я постоянно находился в состоянии страха. И это сильно мешало мне кайфовать во время поездки.

Вернувшись из Австрии, всё продолжило быть супер. Да, были трудности и проблемы, но никаких критических проблем, которые я себе постоянно надумывал, так и не образовалось.

Ты ещё тут?
Тогда давай вместе сломаем эту хрень и докажем что это бред.

Представь, мы имеем дело с максимально плюсовым человеком. Во всех смыслах.
Он постоянно работает над собой, пытается быть более эффективным, радуется жизни, делает деньги, помогает другим и всегда стремиться быть лучшей версией себя. И у него всё отлично уже долгое время.

И что? Неужели у него ни с того ни с сего что-то у него пойдет не так? Неужели его "Белая" полоса его жизни непременно сменится на "чёрную"?
Я уверен, что многие успешные люди живут в постоянном волнении что вот вот что-то пойдёт не так. Поэтому ждут "Чёрную полосу", и это ожидание съедает ту радость, которую дарит текущий момент.

Вдумайся в суть проблемы. Успешные люди, довольные своей жизнью волнуются из-за призрачной иллюзии.
Я реально очень долго думал над этой проблемой и нашёл очень простое решение.

А что если расписать с точностью до наоборот и проверить "Теорему о чёрном и белом" от обратного. Давай сделаем это!

Доказательство:
Теперь возьмём максимально минусового человека:
Он вообще ничего не делает, вообще никак не пытается что-то поменять в жизни и дела у него всегда ПЛОХО. Он всегда на "минусе" и вообще ничего не делает для того что бы что-то изменить. И он думает что вот-вот все дела его пойдут в гору и жизнь его наладится!

И что, думаете у него дела наладятся?) Естественно - нет. И это очевидно, друг мой.
А теперь, итог, финалочка:
И ТОЧНО ТАК ЖЕ дела останутся шикарными у нашего первого человека. Ничего плохого ни с того ни с сего с ним не станет.

Теорема доказана. Шах и мат, чёрная полоса!) Продолжаем радоваться жизни!

Мораль сей басни такова:
Если у тебя всё хорошо, то не надо думать что скоро всё будет плохо. Не надо и постоянно из-за этого переживать и готовить себя к проблемам. Принцип чёрных полос работает только В ОДНУ сторону.
Точка.
Читать полностью
​​Подумайте вот над чем:
И вас вштырит.
Обещаю.

Первая обезьяна появилась на земле 21 миллион лет назад.
Дальше будет штука, которая взрывает голову.

Самый первый человек появился на Земле около 2,6 млн лет назад.
Ещё раз: 2,6 Миллионов лет назад.
2,6 млн назад это 1300 раз по 2018 лет.
То есть, это просто жесть как давно случилось.

Мысль в том, что ты 21.000.000 лет развивался до того существа, которым ты сейчас являешься.

Есть такая тема, что разница в развитии самого умного и самого глупого человека на земле в 1000 раз меньше чем разница развития между самым глупым человеком и обезьяной. Смекаешь?
То есть ты РЕАЛЬНО уже прошел 99% пути.
19 блин миллионов лет мы прокачивались и вот, мы тут. Перед нами сейчас раскрываются поистине невероятные и уму непостижимые вещи!!

Знаешь, что это значит? Это значит, что сейчас как никогда не время опускать руки.

И сейчас по сути ты подобно путнику который пересёк все моря и океаны, покорил все вершины мира и остановился перед лужой, потому что стал слишком умным и задался вопросом "А может я не смогу через неё пройти?".

7824 дня назад я не умел ровным счётом ничего, я был куском мяса.
А сейчас я умею программировать, боксировать, рисовать, читать, знаю 3 языка, могу создать бизнес с нуля, я могу преодолевать тысячи километров в день и я, 7824 дня назад кусок мяса, написал этот пост.

Вы прошли уже большую часть и сейчас надо просто дожать. Сейчас время взять и дожать.
Мистер Андерсон УЖЕ следует за белым кроликом, яблоко УЖЕ летит на голову тому, кому надо,
бабочка УЖЕ взмахнула крыльями а Чарли УЖЕ купил шоколадную плитку.

Успех неизбежен, надо лишь не побояться.
Иди и сделай то, чего давно хотел.
Хорошего вечера.
Читать полностью
​​Правила жизни Павла Дурова🔥

⚜️Я миролюбив, я вегетарианец, и я не люблю войны.

⚜️Я продал свою долю «ВКонтакте», так как ее наличие могло помешать мне принимать правильные решения. Но я ни о чем не жалею — защита личных данных людей стоит этого и намного большего. С декабря 2013 года у меня нет собственности, но у меня осталось нечто более важное — чистая совесть и идеалы, которые я готов защищать.

⚜️Компромисс хуже любой из альтернатив.

⚜️Я был в гостях у очень богатых людей, был на больших яхтах, частных самолетах, виллах — и я четко понял, что все это мне не нужно.

⚜️Всеобщая любовь — тревожный знак для человека, привыкшего плыть против течения.

⚜️Помните те случаи, когда ваше мнение шло полностью вразрез с мнением окружающих? Это самые ценные моменты, в которые нужно вцепляться мертвой хваткой. Мир вокруг нас развивается так быстро, что общепринятые убеждения на наших глазах становятся издевательством над здравым смыслом.

⚜️Идее достаточно 10% убежденных сторонников, чтобы сконвертировать остальные 90% общества на свою сторону. Убежденных в чем-то людей может быть меньше 10% — 5%, 2%, даже тысячная процента населения. Но если их вера в успех и преданность идее непоколебимы, им невозможно противостоять. В экстремальном случае для изменений любого масштаба достаточно веры одного человека. Вашей, например.

⚜️Неверие в возможность менять мир страшнее лени, пьянства или наркомании. Потому что именно оно является их причиной.

⚜️Небольшое напоминание адептам позитивного мышления. Из словосочетания «будь здоровым» автоматически следует, что можно им не быть. Призыв «верь в себя» подразумевает, что в данный момент читатель этого не делает.

⚜️Всегда, в каждую минуту своей жизни, даже когда вы абсолютно счастливы, имейте одну установку в отношении окружающих вас людей: я в любом случае сделаю то, чего хочу, с вами или без вас.

⚜️Коммуникация переоценена. Час одиночества продуктивнее недели разговоров.

⚜️Способность к многочасовой концентрации на одном занятии — навык, который в нашу мобильно-онлайновую эпоху встречается все реже. Но именно этот навык необходим для интеллектуального, творческого или духовного прорыва. Будущее за теми, кто выработает иммунитет к технологическим ловушкам внимания и сохранит способность к длительной концентрации.

⚜️Характерная черта нашей цивилизации — любовь к лекарствам, которые опаснее самой болезни.

⚜️Никто не вправе запретить депутатам нашего парламента делать громкие заявления.

⚜️Самый опасный яд — информационный.

⚜️Бюрократическая структура, которая призвана с чем-то бороться, едва ли станет устранять корень проблемы. Более вероятно, что она будет незаметно стимулировать то, что должна уничтожить. Только так она сможет расширять свое влияние и финансирование.

⚜️Где нет конкуренции — нет прогресса.

⚜️Упрощайте.
Читать полностью
​​Хватит расчитывать! Проверить гипотезу можно только делом

Сидя в кабинете, подтвердить или опровергнуть эти новые методы невозможно. Например, предвыборная кампания:

Консультанты, предлагавшие методы как Директ-мейл, «от двери к двери» впервые, встречали жуткое сопротивление: «не царское это дело — выходить постоянно к народу, будут думать, что это лицемерие, к тому же небезопасно». Или против метода «от двери к двери» говорили: «Люди домой пришли отдыхать. Если к ним стучать, это их озлобит, к тому же у всех железные двери, и вообще вам не откроют». Или против директ-мейла возражали: «Людей возмутит тот факт, что кандидату известен их адрес. А вдруг письмо попадет к тем, кто уже умер, если у нас старая база данных… А вдруг спросят, откуда столько денег, чтобы послать письмо каждому избирателю?»

Все эти «предрассудки» прекрасно использовали те, кто их не имел. Пока некоторые политики думали вышеописанным способом, политические консультанты заставляли их соперников заниматься экспресс-общением, «от двери к двери» и директ-мейлом и… выигрывали.

Точно так же сейчас выигрывают те, кто бросает листовки в почтовые ящики. Печатают огромные тиражи и разносят. А другие сидят и пыхтят: «Листовки валяются на лестницах, их никто не читает, людей озлобляет, что их почтовый ящик набит макулатурой. Социсследования говорят, что люди листовкам не доверяют и т.д.». Этим людям ничего не докажешь. Пока они не проиграют.

И еще вопрос: сумеют ли они извлечь уроки из поражения. Может, будут искать виновных в другом месте, а не в своей голове. Ведь и Петр I, будь он идиотом, после поражения под Нарвой, мог просто обвинить генералов в предательстве, казнить сотню паникеров… Но Петр понял, что дело в шведских пушках новой модели, и приказал переплавить церковные колокола. Возражающих было очень много: колокола — это святое. Замахнувшись на святое, царь подавал пример нигилизма, а это отрицательно сказывалось на патриотических настроениях.

Под Полтавой боевой дух русских был менее крепок, чем под Нарвой (Петра считали Антихиристом), зато у армии имелись новые пушки. Это оказалось важнее. Петр сумел извлечь правильные выводы из поражения. А мог бы, повторяем, извлечь другие: посчитал бы, что все дело в недостатке патриотизма. А патриотизм — это православие, а значит, надо переплавить все пушки на колокола.
Читать полностью
​​5 УРОКОВ ОТ ФЛОЙДА МЕЙВЕЗЕРА

Флойд Мейвезер – непобедимый боксер с рекордным счетом в 50 побед, рекордсмен по количеству проданных платных тpансляций; человек, сделавший за 36 минут на ринге 300 миллионов долларов и порядка миллиарда долларов за всю карьеру только лишь на боксе, талантливый бизнесмен и шоумэн.

Несмотpя на то, что основная, как казалось бы, статья дохода Флойда — бокс — уже неактуальна, с каждым годом он зарабатывает только больше, при этом не отказывая себе ни в дорогих покупках, ни в полётах на своём частном самолете.

В конце завтрашнего поста приготовил подарок для вас!

Какие уроки нам может дать человек, который дарит своему сыну на день рождения гольф-кар золотого цвета от…Bentley?

1. Держите фокус на цели.

Не смотpя на то, что Флойд родился в боксерской семье, жизнь дала ему сильную пощечину еще в детстве. Будучи годовалым ребенком, он стал живым щитом для отца, который прикрылся им от выставленного на него ружья.

В 92 году, когда Флойду было 16, он делал первые серьёзные шаги в боксе и как никогда нуждался в поддержке отца, последнего приговорили к 5 годам заключения в тюрьме за торговлю нapкoтиками.
Тетя Мейвезера, первая поверившая в талант Мейвезера-младшего и сказавшая «Тебе не нужна работа, просто боксируй», умерла от СПИДа. А в 8-9 лет он и его мать жили в Нью-Джерси, семером в одной спальне и иногда у них даже не было электричества.

Из-за бедности семьи Флойд бросает школу, пoлноcтью сосредоточившись на боксе. С детства он поставил себе цель — научиться боксировать, чтобы зарабатывать себе на жизнь, прокормить свою семью, заботиться о маме — и отсеивал всё лишнее, даже школьное образование.

2. Верьте в себя и не допускайте мысль о поражении.

Великий боксер никогда не стеснял себя в выражениях. «Некоторые люди являются избранными, и я всей душой стараюсь верить в то, что я один из них», «Эта великая сцена была создана для меня», «Я слишком хорош, чтобы проиграть», «Нет никого лучше меня» и ряд других казалось бы высокомерных фраз часто слышали его фанаты и ненавистники.

Заносчивость Флойда в выражениях дошла до сравнения с самим Мухаммедом Али: «Он был легендой. Он называл себя «Величайший», а я называю себя «Лучший во все времена». Я знал, что меня будут критиковать за это выражение, но мне плевать».

И это можно было бы назвать глупым и показательным пафосом, если бы не два но:
1. Его послужной список, подтверждающий каждое его слово.
2. Его же слова: «Я рожден быть чемпионом, предан работе, голоден и очень амбициозен. Это не хвастовство и самоуверенность, это — вера».

Черт, похоже, этот парень действительно просто верит и верил в себя настолько, что не боялся резких выражений, не боялся показаться высокомерным и, что самое главное, каждое слово подтверждал на деле.

3. Любая работа — легкая работа.

Вряд ли можно отрицать боксерский талант Флойда: как минимум, его отец выступал в полусреднем весе и оба дяди были боксерами, при том Роджер, который к тому же являлся тренером Флойда, — дважды выигрывал чемпионат мира по боксу.

Но, Флойд всегда был трудолюбивым засранцем. Фраза «All work is easy work» часто звучала на пресс конференциях, он часто говорил о труде и о том, что «Вам, боксерам, нужно всегда становиться лучше. Чем больше побеждаете, тем больше нужно работать». Это – его философия, неотъемлемая часть успеха.

И действительно. Каждому человеку известно хотя бы пару примеров того, как килограммы таланта уничтожались граммами лени и неправильными приоритетами. Цена таланту ноль, если его не умножили на года плодотворного труда. И Мейвезер-младший, как никто другой, об этом знает. Поэтому говорить об успехе Флойда, как лишь о «природной данности», хотя бы неуважительно.

«Я просыпаюсь в 2:30, так как должен быть в спортзале в 3:00. Я добираюсь до боксерского зала и тренируюсь там с 3:00 до 5:30-6 часов утра. Затем еду домой, завтракаю и отдыхаю. После этого еду в тренажерный зал, а затем уделяю внимание своим делам. Ночью я вновь возвращаюсь в спортзал».

Продолжение завтра!
Читать полностью
​​Отговорочки?🔥

Вы сборище ленивых ничтожеств, прикрывающих свою лень обстоятельствами! Вы никогда не подниметесь на пъедесталы, и не покорите Эверест. Ваши мечты навсегда останутся лишь мечтами. Вы лужи грязи, не имеющие ни цели, ни силы воли, ни упорства. Вам постоянно некогда, у вас болят ноги, вы слишком устали, вы слишком молоды, слишком стары, слишком больны, и слишком не в настроении.

Всё, что остается вам это завистливо смотреть в сторону успешных людей и ненавидеть их. Ненавидеть их за то, что своим успехом они напоминают вам о вашей ничтожности. Ну конечно же.. это судьба такая, у вас просто нет необходимых связей, и таланта нет, и родились вы не в то время, да и в месте, разумеется, не том. Не везет, не судьба, у меня не получится.. — вот ваше кредо. И у вас действительно не получится.
— уже поздно начинать чем нибудь заниматься...
— я боюсь, что мне сломают нос
— я не могу соблюдать режим
— я слишком быстро утомляюсь
— пропущу тренировку, за окном дождик капает

Вот ваши отговорки. Нет, нет.. не отговорки вовсе.. Конечно, так и есть. С понедельничка начнешь, овощ!

(с) Floyd Mayweather
Читать полностью
​​Торг уместен?!

Начало выше

Ведя переговоры, вы не знаете, что на уме другого человека или насколько обстоятельства давят на него, и уж наверняка вы пребываете в полном неведении относительно намерений собеседников до начала переговоров. Вы могли бы что-то понять в ходе беседы с покупателем – но, написав «торг уместен», вы лишили себя возможности выяснить реальное положение дел. Покупатель же, напротив, уже кое-что знает о ваших намерениях благодаря объявлению с фразой «торг уместен», то есть еще до встречи с вами. В позиции сторон возникает асимметрия – и не в вашу пользу!

Итак, покупатель уже знает кое-что о вашем отношении к запрашиваемой цене – то, что вы настолько в ней не уверены, что согласны и на меньшую сумму еще до начала торгов. Вы же ничего не знаете о том, считает ли он £5200 хорошей или неприемлемой ценой. Таким образом, в той степени, в которой прочность переговорной позиции определяется относительным желанием каждой из сторон заключить сделку, финальная цена, скорее всего, будет в пользу покупателя.

Я считаю, что использование сигналов типа «торг уместен» – это ошибка продавца. Если же покупатель не воспользуется таким сигналом, то совершит не менее серьезную ошибку. Практика показывает, что покупатели сплошь и рядом игнорируют «приглашение к торгам» и платят запрашиваемую цену! Иначе говоря, покупатели не всегда понимают смысл, заложенный во фразе «торг уместен», и позволяют продавцу сорваться с крючка, на который он сам себя подцепил. Увы, мы не можем рассчитывать на то, что наши ошибки всегда будут исправлены ошибками других.

Проблема того, почему покупатели не пользуются приглашением продавцов к торгу, может послужить источником дохода для социолога или исследователя типов аномального поведения. Для нас главное, чтобы в будущем вы этой ошибки не совершали.

Если вы видите объявление о продаже, где рядом с ценой стоит «торг уместен», то можете смело рассчитывать на то, что максимальная цена, на которую надеется продавец, наверняка ниже его запрашиваемой цены. Вдобавок вы знаете, что его самая низкая выходная цена тоже понижается, потому что минимальная цена, на которую он согласится, ниже его максимального ожидания. А на что он все-таки согласится, вы не узнаете до тех пор, пока не начнете торг с заниженного (по-настоящему заниженного) предложения. Следуйте правилу Джека!

Может быть, вы уже пятый его потенциальный покупатель, и он очень не хочет потерять вас так же, как потерял четверых других. Время каждой сделки рано или поздно истекает – возможно, истекает оно и для него.

То, что он поставил рядом с ценой фразу «торг уместен», демонстрирует его любительский подход к продаже, и нет ничего постыдного в том, чтобы этим воспользоваться. Более того, вы окажете ему и обществу в целом большую услугу, если научите хоть одного человека правильно вести дела. Вашим призом будет скидка с цены, его наградой – приобретенный опыт.

Если вы поспрашиваете людей (как делаю это я на своих семинарах), почему они включают фразу «торг уместен» в свои объявления (и не только о продаже машин), то в качестве аргумента чаще всего услышите, что они хотят любым способом продать подержанное имущество, потому что:

– мне нужно место, а она (он, оно) здесь мешает;
– мне нужны деньги для того, чтобы купить новую (новый, новое);
– я просто хотел избавиться от нее (него), и любая цена для меня подарок.

Иными словами, на них давят различные обстоятельства. При этом проблема цены для них вторична – лишь бы она была «где- то в районе запрашиваемой». Но постарайтесь понять: вы можете быть не одиноки в своем желании заключить эту сделку. На покупателя его обстоятельства могут давить еще сильнее. Не иметь это в виду означает сделать уступки еще до начала переговоров, а начинать с уступок, не получая ничего взамен, – значит оказаться на очень скользкой наклонной плоскости, по которой легко съехать к полной сдаче своих позиций.
Читать полностью
​​Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, или Как взять хорошую цену

Многие продают свои автомобили, поместив в окошке лист бумаги с контактным телефонным номером. Часто фигурирует и цена, и тогда объявление выглядит примерно так:

Этот автомобиль продается. £5200

При этом часто, словно повинуясь какому-то необоримому импульсу, продавцы добавляют:

Торг уместен

Почему они добавляют эту фразу после указания цены?

Ответы на этот вопрос разнятся.

Некоторые говорят, что это делается для того, чтобы цена не отпугнула потенциального покупателя – если он думает, что торг уместен, то скорее решится посмотреть машину. Другие утверждают, что делают это, потому что не хотят упустить шанс продать, даже если и придется немного снизить цену. Третьи видели чужие объявления с припиской «торг уместен» и потому убеждены, что это часть правил для продажи подержанных вещей.

На мой взгляд, использование данной фразы – ошибка. Более того, я считаю, что выражение «торг уместен» нужно забыть навсегда.

Почему?

Задайте себе вопрос: а что подумает покупатель, увидев слова «торг уместен»? Они скажут ему, что вы готовы продать дешевле, чем £5200, еще до того, как он откроет рот.

Это ослабляет вашу позицию. Вместо того, чтобы заставить покупателя думать, что ему придется сражаться с другими за право купить машину по цене выше £5200, он выходит на старт, уже зная, что продавец боится не продать свой товар.

И кому же это на руку? Конечно же, потенциальному покупателю!

Таким образом, написав «торг уместен», вы почти всегда ослабляете свою позицию, обнаруживая горячее желание продать. Вы открываете торги «обсуждаемой» ценой, которая ниже заявленной £5200, при этом ничего не узнав о том, насколько заинтересован в вашей машине покупатель.

Иначе говоря, вы сразу стартуете с гандикапа – начинаете теннисный матч при счете 0:40. А что если покупателю из-за семейных проблем нужно купить машину именно сегодня, он посмотрел четыре машины, ваша уже пятая и времени у него больше нет? При таких обстоятельствах цена £5200 – и даже больше – будет для него (не говоря уже о вас!) выгодной сделкой.
Читать полностью
​​Жесткий старт

Начало выше

Он и сам расстроен из-за этого их решения, сказал Нельсон, потому что считает данную машину полностью отвечающей их потребностям. При этом он не преминул добавить, что партнеры, в отличие от него, не слишком горят желанием модернизировать свой компьютерный парк, однако хотели бы в ближайшее время познакомиться и с другими вариантами.

Продавец, услышав такие новости, заметно приуныл (демонстрировать свои эмоции – серьезная ошибка) и – вполне предсказуемо – попытался с разных позиций атаковать идею предельной цены в £11 500. Он предложил (неправильно!) несколько уступок в виде дополнительного и бесплатного программного обеспечения, скидки за обучение персонала и продления периода выплаты.

Его ошибка заключалась в том, что ни один из этих шагов не имел отношения к главной проблеме: бюджетному потолку в £11 500. Однако Нельсон (правильно!) пометил в уме предложенные уступки, чтобы воспользоваться ими позже.

Но с цены в £11 500 Нельсон не сдвигался ни на шаг. Поскольку его шоковый старт был реалистичным – протокол совещания «подтверждал» реалистичность его позиции, столь же натуральным выглядело и его сожаление. Он понимает, сказал Нельсон, что поиск более дешевого компьютера может затянуться, но ему не остается ничего другого – £13 900 было явно за пределами его бюджета.

Продавец почувствовал – его загнали в угол. Он понимал, что может заключить эту сделку, только уступив в цене. Но скидка в £2400 была слишком серьезной, и ему нужны были веские причины, чтобы обосновать такой шаг. Поскольку таких причин у него не было, он договорился встретиться с Нельсоном после того, как «проконсультируется с руководством».

Три дня спустя Нельсона проинформировали по телефону, что компьютерная компания готова сделать «спецпредложение» и взять за компьютер £10 500.

Но это было еще не все. Продавец заявил, что компания «полностью уверена в своей технике и поэтому возьмет плату (£1900) за годовое обслуживание только по прошествии 12 месяцев».

Это «абсолютно разовое» предложение устанавливало общую стоимость покупки в £11 000. «На £500 ниже вашего потолка», – добавил продавец (подтверждая то, что поверил в нельсоновскую Матушку Хаббард).

Предложение действовало при условии, что партнеры фирмы позволят компьютерной компании при будущих продажах ссылаться на них как на своих клиентов – но, «по вполне понятным причинам», специальная цена, которую они получили, должна оставаться «конфиденциальной».

Я поздравил Нельсона с успехом, но заметил, что сделка могла бы быть еще более выгодной, если бы он попробовал прижать их на предмет тренинговых £500. На мой взгляд, плата за тренинг – чистый разбой; от клиента требуют платить фирме за то, чтобы она научила людей работать на ее машинах. Многие представители компьютерных компаний держат обучение в запасе как «дополнительный подарок», но, чтобы получить его, их все-таки нужно поприжать.

Но, как бы там ни было, а первая попытка Нельсона сыграть в Матушку Хаббард сэкономила для его фирмы £2400!
Читать полностью
​​Жесткий старт

Один из способов научиться жестко стартовать в переговорах– воспользоваться песенкой Матушки Хаббард (https://en.wikipedia.org/wiki/Old_Mother_Hubbard) (той самой, у которой «буфет-то пустой»). Тактика состоит в том, чтобы убедить продавца одновременно в двух важных моментах:

1) вы действительно хотите купить его товар;

2) у вас нет ресурсов, позволяющих принять его первоначальную цену.

По сути дела вы говорите продавцу, что «буфет-то пустой».

На каком этапе переговоров вы решите сыграть в «Матушку Хаббард» – зависит от вас. Возможно, разумно было бы сначала пробовать называть первоначальные цены, близкие к тем, что называет продавец, постепенно увеличивая дистанцию между его и вашей ценой. Все зависит от того, насколько уверенно вы научились пользоваться этим приемом.

Вы сами должны решить, насколько пустым будет ваш буфет и какая позиция в данных обстоятельствах будет достаточно реалистичной.

Продавец наверняка спросит вас (если проглотит наживку): «Хорошо, а сколько вы сможете заплатить?» Здесь нужно проявить осторожность и не дать вовлечь себя в сделку, способную перечеркнуть вашу стратегию. Вы должны стоять на том, что сумма, которой вы располагаете для покупки, – это все, что вы можете дать в настоящем или в будущем. Объясню на примере: Нельсону нужен был новый компьютер для фирмы, но ему недоставало £2400 до той цены, которую назвал представитель компании-продавца.

Я предложил ему изыскать где-нибудь недостающую сумму, но он объяснил, что это не проходит: он и так объединил расходные статьи из двух годовых бюджетов, потому что покупка приходилась на конец старого – начало нового года.

Тогда-то я и посоветовал ему воспользоваться приемом Матушки Хаббард. Наделенный весьма богатым воображением, Нельсон придумал очень убедительный сценарий, которым и воспользовался на переговорах.

Он начал (правильно!) с того, что попросил продавца еще раз описать все достоинства предлагаемой машины, и договорился о том, чтобы через неделю продемонстрировать работу компьютера партнерам по фирме.

Продавец тут же включился в работу с «потенциалом» (так на жаргоне торговцев называется человек, созревший для покупки) и принялся усиленно хлопотать (правильно!) над деталями сделки. Однако при этом он проговорился (неправильно!), что очень хотел бы продать машину юридической фирме, поскольку это стало бы хорошим заделом для того, чтобы расширить продажи в этой сфере.

Нельсон не делал вид, что может раздавать подарки направо и налево, однако намекнул (правильно!), что если компьютер и впрямь так хорош, то это действительно может стать для фирмы-продавца серьезным шагом в освоении нового рынка.

Неделю спустя во время демонстрации компьютера в офисе фирмы Матушка Хаббард выскочила из засады.

Мой друг сообщил продавцу, что, хотя партнеры и одобрили покупку компьютера вообще, они тем не менее установили финансовый потолок для такого приобретения: £11 500.

– И ни пенса больше, – добавил Нельсон.

Чтобы подчеркнуть серьезность сказанного, он зачитал решение из протокола еженедельного совещания партнеров. После чего положил бумаги на стол, где они были хорошо видны продавцу. Это был гениальный ход.

Почему?

Потому что с тех пор, как Моисей вернулся с горы со скрижалями под мышкой, написанное слово обрело вес, несоизмеримый со словом сказанным. Люди почти всегда принимают за чистую правду все, что написано, а не просто сказано. Потому-то продавцы и составляют свои прайс-листы, чтобы придать им авторитетности – совершенно, между прочим, незаслуженной!

Нельсон с сожалением проинформировал собеседника, что, поскольку цена его компьютера составляет £11500, а к этому надо еще добавить £500 за тренинг персонала и £1900 в год за техобслуживание – что дает общую сумму £13 900, старшие партнеры дали ему указание поискать компьютер с более приемлемой ценой в другом месте.
Читать полностью
​​Да за такую цену я ее лучше продам как лом!

Ремонт механизмов – дорогое удовольствие. Это особенно справедливо, если речь идет об автомобилях, судовых моторах или небольших самолетах.

У Гарри Смита возникла проблема с двигателем его небольшого прогулочного катера, на котором он иногда – по выходным – отправлялся в море. Он отвез катер на ремонтную площадку и попросил сделать диагностику двигателя. Через неделю ремонтники позвонили Гарри и сказали, что нужен новый двигатель, потому что вал на старом никуда не годится и не протянет даже 20 часов. Новая машина стоила бы ему £900, при этом ремонтники хотели еще £150 за переустановку.

Гарри ни за что на свете не выбросил бы £1050 на новый двигатель для катера, которым он пользовался нечасто.

Поэтому он запустил один из вариантов сценария Матушки Хаббард.

Он сказал механикам, что решил продать катер – «сколько уж он там может стоить» (вероятно, фунтов восемьсот в его нынешнем состоянии), добавив, что «заберет его в следующий вторник».

В понедельник Гарри появился на ремонтной площадке, чтобы забрать катер, тем самым давая понять, что нашел покупателя. Он сказал менеджеру, что за полученные от продажи катера деньги купит себе небольшую моторку. А деньги, сэкономленные на покупке двигателя, потратит на отпуск.

Менеджер был не в восторге от того, что ему не светило продать мотор, но он видел, что Гарри решительно настроен продать свой катер. Он спросил Гарри, сколько тот смог бы заплатить за замену двигателя. Гарри (он же Матушка Хаббард) сказал, что оставит себе катер при условии, что вся замена обойдется ему не больше чем в £350, но что моторка его вполне устроит, потому что на больших катерах машины только «жрут деньги за уход, ремонт и топливо».

Менеджер «повелся».

Если Гарри это заинтересует, сказал менеджер, у них есть один восстановленный мотор за £400 – «клиент года три назад оставил, да так и не вернулся». Вдобавок они возьмут £85 за установку – при условии, что он оставит им старый двигатель на запчасти.

В конечном итоге Гарри договорился о гарантии на «новый» движок и о бесплатной установке – все за £390.
Читать полностью
​​Шокирующая опечатка

Профсоюзный деятель от имени работников спиртового завода представил письменное требование о повышении зарплаты, а спустя неделю встретился с руководством, чтобы обсудить новый контракт.

Он был удивлен, когда перед ним разложили документы со всеми деталями продаж, доходов и расходов компании. Вдобавок ему пришлось выслушать длиннющую презентацию, посвященную финансовым перспективам будущего года.

В полной растерянности от столь необычного приема профсоюзник скользил взглядом по разложенным на столе бумагам. На самом верху – вверх ногами – лежало его требование. Так – вверх ногами – он его и прочитал.

И тогда он понял, в чем все дело. Его секретарша перепутала цифры. Вместо требования увеличить зарплату на 12 процентов (с ожиданием договориться на семи) она напечатала: 21 процент. Неудивительно, что руководство компании так всполошилось!

Он ничего не сказал и принялся ждать, что же предложит администрация после вышибающей слезу презентации о бедственном положении дел. Они начали с того, что предложили 12 процентов, а сошлись стороны на 15 – на 8 процентов больше того, что профсоюзный деятель рассчитывал получить до начала переговоров. Это показало ему, сколь скромными были его запросы.

Если вы сможете доказать обоснованность вашего первого предложения, то сумеете превратить то, что при других обстоятельствах было бы идиотским ходом, в ход выигрышный. Обоснованность первоначальной позиции придает ей огромную силу. Но помните: ваши аргументы должны быть реалистичными исключительно для другой стороны, а не для какой-нибудь группы независимых экспертов.

У Джека, например, есть одна проблема, возникающая каждый раз, когда он ведет переговоры в Шотландии. Акцент сразу выдает в нем американца, а каждый шотландец знает, что у американцев больше денег, чем мозгов.

Поэтому Джек сразу же вызвал бы недоверие к себе, если бы стал оправдывать свою низкую входную цену собственной беспросветной бедностью. Естественно, он и не пытается этого делать. Однако у него есть и вполне разумный аргумент: ему приходится везти автомобиль в Калифорнию (!), а это, как уверяет он продавцов, «удваивает» его расходы.

При этом он всегда добавляет, что платить будет наличными, а наличные в купле-продаже подержанных машин – серьезный аргумент. От внимания продавца не ускользает и тот факт, что Джек увозит машину в Калифорнию, а значит, машины в здешних краях уже не будет. Если что-то в ней окажется не так, как расписывал дилер, вернуть автомобиль будет невозможно.

Эти обстоятельства дают Джеку довольно сильную позицию в переговорах.

Конечно, главным вопросом для продавцов должно быть не то, сколько стоит для них машина в Шотландии или во что обойдется Джеку ее отправка за океан, а то, какую ценность представляет для Джека машина в Калифорнии. Практически во всех случаях цена «ягуаров» в Беркли намного превосходит ту, которую платит за них Джек в Шотландии.

В общем, если ваш шоковый или жесткий старт реалистичен, у него есть хороший шанс стать основой для переговоров. Поэтому пусть ваш старт будет максимально жестким, но при этом реалистичным.
Читать полностью
​​Шоковый тендер

Городской совет объявил тендер на снос старой бойни и расчистку площадки. Несколько фирм по сносу представили свои предложения с ценами в диапазоне от £10 000 до £25 000. Одна компания представила предложение на £1. Предложение (после проверки, не вкралась ли в него опечатка) было принято.

Почему же они были согласны взять £1 за такую огромную работу?

Потому что их собственное исследование показало, что в здании было 500 тонн-железных решеток и железных труб плюс около сотни тонн других металлов – а продажная стоимость этого лома составила бы более £70 000.

Откажетесь от мечты о голливудском стиле жизни или найдете новых партнеров?

Вы приглашаете некую даму полететь с вами на конференцию в Акапулько, а она говорит, что через месяц-другой, может быть, согласится поужинать с вами.

Что вы будете делать? Поумерите свой пыл или пригласите на свидание ее сестру?

Эти небольшие эпизоды иллюстрируют ту встряску, которую получают переговорщики, столкнувшись с шоковым первым шагом другой стороны. Что бы они ни решили (пусть даже попытать удачи в другом месте), планка их Ожиданий в любом случае опустится сразу.

Пытаться сдвинуть оппонента со стартовой позиции, которая очень далека от ваших ожиданий, – все равно, что лезть на Монблан нагишом. Если вы целитесь в звезды, а ваш партнер в верхушки деревьев, то вряд ли вам в ближайшем будущем удастся отправить его в полет.

В переговорной практике есть непреложный факт: большинство из нас не будет настаивать на требованиях, которые мы сами стали воспринимать как нереалистичные.

Обобщая взгляды Джека на переговорную тактику, можно сказать, что лучший старт – это самый жесткий старт. Все остальные варианты ослабляют степень вашего влияния на конечный результат. Однако жесткий старт должен быть основан на реалистичных ожиданиях. Тактика шокового старта вряд ли окажется полезной (для завершения сделки), если вы убеждены, что можно назвать любую запредельную цену, что называется, «от балды». Нет смысла торговаться за покупку Эмпайр-Стейт-билдинг, входя с предложением в $200 – хотя, если вы прождете достаточно долго, муниципалитет в один прекрасный день может заплатить вам такие деньги за снос этого монстра.

Разницу между шоковым стартом и идиотским не так уж легко определить, потому что в таком деле, как переговоры, границы между результативным и холостым выстрелом не всегда очевидны. Единственное существенное различие между ними состоит в том, что шоковый старт реалистичен, а идиотский – нет.
Читать полностью
​​Вынуть кусок у ребенка изо рта

В Абердине один торговец подержанными автомобилями продавал «ягуар» 1962 года по цене £1850. Джек заметил машину на площадке и подошел посмотреть на нее поближе. Владелец бизнеса вел переговоры лично и после недолгого вступления Джек сказал, что даст ему за «ягуара» £1250.

Переговоры тут же застопорились, но они продолжали болтать о разных пустяках. Продавец, конечно же, знал, что не получит свои £1850, однако не мог понять, насколько серьезно настроен Джек,

Пока они болтали, на площадку заехал еще один «ягуар», за рулем которого сидел сын хозяина. Джек бросил взгляд на автомобиль, и вместе с дилером они подошли к приехавшему «ягуару». Он был новее, чем тот, что стоял на площадке, а кузов был в гораздо лучшем состоянии. Было видно, что за ним тщательно ухаживали.

Сын хозяина заявил, что машина не продается, потому что принадлежит ему. Отец возразил, сказав, что «ягуар» – собственность его компании, и если он захочет ее продать, так продаст. Джек сразу же учуял, что пахнет сделкой. Он предложил за машину £1000.

Дилер немного поторговался, а потом спросил как Джек намерен платить?

– Наличными, – был ответ.

У Джека при себе было достаточно наличных (в основном долларов – с тех пор, как нефть растет в цене, про доллары знают даже в Абердине).

Сделка была заключена за £1100, а сыну велели вытаскивать его шмотки из машины. Что он и сделал – с сильно поскучневшей физиономией. Джек укатил в ту же секунду.

Позже я спросил Джека: почему он предложил еще более низкую цену за явно более стоящую машину? Он ответил, что поначалу подумывал вернуться к теме первого автомобиля, но старик настолько хотел показать своему сыну, кто в бизнесе главный, что согласился на цену, близкую к входной цене Джека.

– Жаль, конечно, – добавил Джек. – У той, первой, машины были настоящие кожаные сиденья. Дома я бы взял за них хорошие деньги.

Та машина, которую он купил, в Шотландии стоит минимум в два раза дороже. Не говоря уже о том, сколько она будет стоить в Штатах.

Искусство доставить человеку радость, давая ему цену ниже той, которую он хотел получить, – никакая не тайна. Весь секрет заключается в вашей способности заставить его торговаться за каждый цент.

Переговорщики всегда недовольны, когда вы слишком быстро соглашаетесь на их входную цену. Так осчастливьте их – торгуйтесь!

Почему тактика «мгновенного шока» срабатывает?

Давайте поговорим о положении дел в начале переговоров. Когда вы решаете поторговаться о чем-то – будь то «ягуар», миллион тонн албанского цемента, норвежский сухогруз или соломенное сомбреро в мексиканском магазинчике для туристов, – вы держите в уме целевую цену, то есть, цену которую предполагаете заплатить за то, что покупаете, или получить за то, что продаете (при условии, что вы что-то понимаете в этом бизнесе). Назовем эту цену ожиданием.

Как формируются ожидания до переговоров – менее важно для предмета нашего разговора, чем то, как они меняются в ходе переговоров.

Если вы приступаете к переговорам, заранее обдумав, какой результат вас устроит, из этого вовсе не следует, что вы ни на шаг не отступите от этого мнения, что бы ни случилось. Оно может измениться, например, в зависимости от того, насколько реалистичными покажутся вам ваши ожидания в ходе переговоров.

С другой стороны, если ваше мнение о том, чего возможно достичь, формируется в ходе самих переговоров (то есть вы не строите планов, пока не выясните, что у другой стороны на уме), оно также может меняться под влиянием происходящих событий – точнее, под влиянием вашей интерпретации этих событий.

В таких случаях у вас есть выбор: либо умерить ваши ожидания, либо искать своей выгоды в другом месте. Но может быть и так, что у вас появится шанс оправдать собственные ожидания или даже поднять их планку повыше – если в процессе переговоров проявятся обнадеживающие сигналы относительно намерений или восприятия другой стороны.

Ожидания в переговорах всегда субъективны. Они не живут какой-то своей жизнью и зависят от того, как вы (и другая сторона) оцениваете ситуацию.
Читать полностью
​​Как сбивать Цену?

Джек живет в Калифорнии. Он был профессором экономики, но впоследствии стал юристом, объединив в себе худшие качества, свойственные людям обеих профессий. Будучи экономистом, он строил сложнейшие предпосылки, чтобы затем прийти к ничего не значащим заключениям. Теперь же в качестве судебного адвоката он делает бесхитростные предположения, чтобы оспорить хитроумные выводы. У Джека есть хобби: он коллекционирует старые (1960-х годов) модели «ягуаров». Каждые несколько лет он покидает Штаны, чтобы навестить родственников своей жены в Эдинбурге. Находясь в Шотландии, он старается прикупить либо старые «ягуары», либо запчасти к ним, а затем отвезти в Соединенные Штаты.

Джек обожает переговоры – каждый их момент, каждую секунду. Если после заключения сделки кто-то оказывается рядом, он в лицах представляет устроенный им спектакль. (Если нет – я уверен, он еще и еще раз рассказывает обо всем вслух себе самому.) Его эйфория ни на йоту не уменьшается и тогда, когда он возвращается домой к жене, – потому что теперь он может рассказать обо всех деталях сделки ей.

Если сделка не удавалась, то пополняла коллекцию забавных историй о купле-продаже подержанных машин (таких историй у Джека было множество). Джек всегда уверял, что сделка провалилась только потому, что в ней он не воспользовался своим золотым правилом ведения переговоров:

ОШАРАШЬ ИХ ПЕРВЫМ ЖЕ СВОИМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ!

Джек божится, что этот принцип практически никогда не его подводил.

Как он работает? Да очень просто. Начиная торговлю, заявляйте немыслимо низкую цену (если вы покупаете) или немыслимо высокую (если продаете). Джек не верит в то, что стартовая цена должна быть все-таки поближе к той, на которой вы готовы сойтись. Он любит, чтобы поле для торговли было необъятной ширины.

Если вы решаете начать торговаться с цены, близкой к той, на которую готовы согласиться, поясняет Джек, то можете действительно сойтись на ней (и в этом случае ничего не выигрываете). А можете зайти и гораздо ниже/выше (и в этом случае вы проиграли).

Открывать переговоры – это всегда риск, и если ваша стартовая цена невелика, то у другого человека может создаться ложное представление о том, насколько вы готовы уступить в окончательной цене. Если оппонент решит, что пространства для торга достаточно, то будет торговаться яростно и упорно, вынудив вас серьезно пересмотреть цену. А поскольку он не знает, какова ваша «лучшая» выходная цена (для него), то не обязан принимать всерьез ваши протесты и вправе отнестись к ним как к блефу.

В общем, как ни крути, а сделка на условиях, гораздо хуже тех, на которые вы рассчитывали, – это никакой не бизнес. Вы можете сколько угодно убеждать себя, что, «принимая во внимание обстоятельства», вполне «довольны» сделкой. Значимость таких утешений для укрепления пошатнувшегося самоуважения нельзя недооценивать – но лучше, если бы ваше «входное» предложение позволило избежать последующих самооправданий.

Это тем более справедливо, потому что, применяя свою тактику «мгновенного шока», Джек во многих сделках действительно добивается цены, которая намного ниже его «лучшей» выходной. Почему?

Потому что его шоковая входная цена вынуждает другую сторону пересмотреть свои взгляды на реальную ценность продаваемой собственности.

Джек, конечно, проваливает некоторые сделки из-за того, что его цена слишком далека от «предельной» цены другой стороны. Однако Джек утверждает, что в среднем он заключает сделки по цене ближе к его входной, чем к его же максимально допустимой цене.
Читать полностью
​​Опыт Тундры

Продолжение, начало выше

Бьорну повезло – он остался в живых. Правда, ему пришлось выбросить всю лосятину, хотя поначалу он надеялся отделаться куском-другим. Зато он выжил и теперь мог рассказать местным – а заодно и коллегам-коммивояжерам – о том, как позволил волкам проявить лучшие стороны их натуры.

За все годы, что местные разъезжали на своих упряжках по тундре, они ни разу не слышали подобной истории. Волки даже близко не показывались у их саней, а уж о гоняющихся за упряжками стаях и слуху не было. Они задумчиво покачали головами и списали все на то, что у городского хлыща просто разыгралось воображение.

Совершенно противоположное впечатление рассказ произвел на коммивояжеров, которым не приходилось иметь дел с волками. Они тут же стали заготавливать лосиное мясо, чтобы до упора загрузить им свои упряжки. Нет уж, голодные волки в тундре их врасплох не застанут! Это и было началом катастрофы.

В течение следующих шести месяцев Бьорн с коллегами раскатывал по тундре, пытаясь продать северянам холодильники и лосьон для загара – и швыряя мясо всем волкам, которым взбредало в голову погнаться за санями.

Бедные коммивояжеры были в совершенном шоке, когда местные согнали их в кучу и под ружейными дулами отправили вместе с их барахлом вниз по реке.

– Да разве не мы одарили вас благами цивилизации? – горестно вопрошали они, укладывая тюки и коробки в кое-как сколоченные лодки под суровыми взглядами местного населения.

– Вы, – отвечали загорелые аборигены, передавая заледеневшее пиво из холодильников вооруженной страже. – Но что вы скажете о волках?

– Волки? А что волки? – спросил Бьорн. – Ни я, ни мои товарищи не сделали волкам ничего плохого. И больше того: мы всегда пользовались моей стопроцентно надежной системой усмирения голодных волков.

При этих словах местные собрались было прикончить Бьорна на месте.

– Идиот! – орали местные. – Ты не усмирял голодных волков! Ты научил их, что если им нужна жратва, то надо просто гнаться за санями!

Так вот. То, что случилось с добрыми и славными северянами – хороший урок для всех нас. Жители тундры избавились от источника своих бед, депортировав куда подальше коммивояжеров, познакомивших тундру с практикой уступок во имя сохранения «хороших отношений». Волкам со временем тоже надоело гоняться за санями, с которых им бросали разве что пустые банки из-под пива, – и они вернулись к старой доброй охоте, оставив сани и упряжки в покое.
Читать полностью
​​Опыт Тундры

Люди тундры гораздо мудрее обычных переговорщиков, готовых к добровольным уступкам: они знают, что уступки в переговорах – дело проигрышное. И знание это далось им непросто.

Многие годы тому назад, когда первые коммивояжеры появились в тех краях, знакомя местный народ с последними благами цивилизации – холодильниками, лосьонами для загара, заледеневшим пивом, – их встречали с радушием и дружелюбием, которыми славятся северяне во всем мире.

Беда была в том, что некоторые из этих коммивояжеров притащили с собой в тундру кое-какие «цивилизованные» привычки, одной из которых и была эта порочная практика добровольных уступок.

Местные сначала не поняли, какой смертоносный яд привезли с собой их новые знакомые, – и жизнь продолжалась как обычно. Проблемы начались тогда, когда северяне стали учить коммивояжеров охотиться – чтобы добывать себе еду на время долгих переездов между поселениями.

Однажды Бьорн Маккензи, торговец пивом, наполовину швед, наполовину шотландец, обнаружил в пути, что его преследует волк. Бьорн только что подстрелил здоровенного лося и теперь пытался взвалить тушу на свои сани. Леденящий душу волчий вой раздался так близко, что Бьорн даже подпрыгнул.

Страх заставил его быстренько свернуть свой лагерь, и он погнал со всей скоростью, на которую были способны его собаки, к ближайшему поселению. Волк следовал за ним, не приближаясь, однако, на расстояние ружейного выстрела. Бьорн подхлестнул собак, и те понеслись еще быстрее, задыхаясь от веса ящиков с пивом, туши убитого лося и самого Маккензи.

Волк постепенно догонял сани, и Бьорн готов был поклясться, что слышит хриплое дыхание зверя прямо за своей спиной.

Внезапно Бьорна осенило: конечно же! Волк просто голоден и хочет угоститься куском лосятины! «Отрезать шмат лося, бросить волку – и сани покатят веселее!» – подумал Бьорн и мысленно поздравил маму с тем, что ей удалось родить такого гениального сына.

Голодный волк, рассуждал мудрый коммивояжер, получив кусок мяса, удовлетворится этим и перестанет гнаться за ним, а Бьорн тем временем доберется до ближайшего человеческого жилья.

Бьорн отрезал небольшой кусок мяса и бросил его на снег. Мяса у Бьорна оставалось еще много, и он решил, что лично для него один кусок ничего не значит, зато волк, скорее всего, поумерит свой пыл.

Первые две мили все шло точно по плану. Собаки тянули изо всех сил, и сани неслись по накатанному пути. Бьорн уже подумывал, в каких красках он будет рассказывать людям на зимовке о своем гёниально спланированном бегстве.

Но тут он снова услышал волчий вой. Не одиночный. Бьорну показалось, что выли уже два, а то и три зверя.

Сердце его бешено заколотилось, и он чудом удержался, чтобы окончательно не впасть в панику. Лихорадочно соображая, он пришел к выводу, что, видимо, бросил волку слишком мало мяса (при этом он даже не задумался о том, откуда взялись еще два волка). В общем, Бьорн принялся отрезать мясо и бросать его на дорогу.

На этот раз он швырнул на снег три порции – на случай, если одной будет мало. Для себя у него все равно оставалось предостаточно. Позднее, рассказывая о леденящем душу происшествии своим дружкам, он клялся, что не проехал и пары сотен метров, как снова услышал за спиной волчий вой.
Позади саней их было уже точно больше, чем трое, а из-за деревьев вдоль санного пути выскакивали новые и новые, тут же пускаясь во весь опор наперегонки с санями.

Бьорн принялся нахлестывать собак, хрипло выкрикивая: «Маш, маш!» (как это обычно делают в кино). Одновременно он с дикой скоростью стал нарезать лосиное мясо, расшвыривая его по всем направлениям.

Бьорн мог поклясться, что, когда он швырнул им здоровенный шмат мяса, в их вое послышался оттенок насмешки. Казалось, волки уже ничем не удовлетворятся. Они словно обезумели. (Дикими-то они, конечно, были и раньше, но теперь еще и здорово разъярились.)

Лосятина у него уже кончалась. Волкам, однако, конца не было видно – теперь за санями гнались сотни зверей!

Последний кусок мяса он швырнул волкам буквально перед тем, как влетел на первую улочку поселка.
Читать полностью