Мир маркетинга

@marketing_world Нравится 7
Канал заподозрен в использовании методов нечестного продвижения

Всё о маркетинге, бизнес-продвижении и психологии потребителя. Новости рекламы и digital сферы.
Лучшие маркетинговые ходы, используемые брендами при продвижении, истории известных компаний.
Гео и язык канала
Россия, Русский


Гео канала
Россия
Язык канала
Русский
Категория
Маркетинг, PR, реклама
Добавлен в индекс
19.06.2018 14:35
7 Jun, 21:20 (62 дня назад)
​​Как планировать развитие отдела продаж?

Руководить отделом продаж – трудная и ответственная задача. Правильность действий продавцов и эффективность управления этим подразделением влияет не только на прибыль, но и на имидж компании. Качественно выполнить план продаж сложно на всех этапах работы отдела. На начальной стадии трудно подобрать хорошую команду, затем приходится тратить время на ее обучение, а потом практически невозможно ее мотивировать искать новых клиентов. Чтобы продавцами не только выполнялись интересные им задачи, но и реализовывалась корпоративная стратегия, необходим грамотный план развития отдела продаж.

Что такое план

План, ориентированный на развитие продающего подразделения – это комплексный документ, определяющий основные направления, принципы и способы достижения глобальных целей в рамках общей стратегии компании.

Развитие отдела сбыта необходимо планировать каждой фирме, которая заинтересована в эффективной реализации своего товара. Ни хорошая реклама, ни качественная продукция, ни продуманное постпродажное обслуживание не позволят компании занимать нужную ей позицию на рынке, если продающее подразделение не будет правильно выполнять свою работу. Стандартными причинами для разработки плана развития являются:

необходимость создать отдел продавцов с нуля;
постоянное отставание от плана продаж при уже сформированном отделе;
переход подразделения из режима активных продаж в режим работы с постоянными клиентами.

Для чего создается план

Разработка документа, предусматривающего развитие продающего отдела, направлена на решение нескольких важных задач. С его помощью можно:

-увеличить объемы продаж;
-получить большую прибыль;
-повысить эффективность работы;
-ориентировать продавцов на привлечение стратегически важных клиентов;
-улучшить бизнес-процессы и схемы взаимодействия различных подразделений и др.

Чем опасна работа без плана

Отсутствие плана развития продающего подразделения может быть не слишком критичным только для небольшой компании. В ней обычно сотрудники вынуждены выполнять функции нескольких специалистов (пример типичных задач, связанных со сбытом, схематично отображает диаграмма). Планирование и оценку работы часто осуществляет директор или владелец. А отдел продаж не только ищет новых клиентов, но и занимается подготовкой всех документов для сделки и дальнейшим обслуживанием. Для получения достойной заработной платы продавцам таких организаций приходится все время активно привлекать новых покупателей, поскольку маленькие фирмы дорожат каждым клиентом.

В более крупных компаниях на определенном этапе развития появляется достаточно большая база постоянных покупателей. Это позволяет продавцам получать хорошую заработную плату за счет переоформления старых договоров. Стратегия большой фирмы обычно предусматривает захват определенной доли рынка. Ограниченный круг клиентов препятствует активному продвижению торговой марки. Устранить эту проблему может оптимизация работы отдела продаж. В крупных компаниях она необходима, поскольку без нее возникают:

-проблемы с контролем работы продающего подразделения;
-переход специалистов к конкурентам;
-потеря постоянных клиентов;
-ухудшение качества обслуживания и др.