Психология продаж

@pselling Нравится 0 399 + ВП

Как люди принимают решение о покупке и что на это влияет.
По рекламе: @ZPAdmin
Гео и язык канала
Россия, Русский
Категория
Психология


Написать автору
Гео канала
Россия
Язык канала
Русский
Категория
Психология
Добавлен в индекс
14.11.2017 12:55
реклама
СысоевFM — канал о ресторанах.
Самый популярный канал о еде со скидками в ресторанах.
Ищешь платёжеспособную аудиторию?
Покупай рекламу на Wow Sale
Началось!
Острые новости в твоём телеграме
1 121
подписчиков
~0
охват 1 публикации
~20
дневной охват
N/A
постов в день
N/A
ERR %
3.71
индекс цитирования
Репосты и упоминания канала
27 упоминаний канала
0 упоминаний публикаций
4 репостов
Prizm!
Украинская кухня
Полезно съесть!
Популярный
Блог Миллионера
Ваш капитал⚡️
Может Поможет 💰
Богатею на Недвижке
Великие слова
SMM для МЛМ
Дневник Миллера
Новые каналы
Трудности перевода
Innovators_Club💡
Каталог каналов 📊
Каталог каналов
All Telegram
Каналы, которые цитирует @pselling
Русский Брендинг
Психология Сегодня
SMM для МЛМ
Ваш капитал⚡️
Богатею на Недвижке
Обнаженный бизнес
Бизнес-Рост
Может Поможет 💰
Великие слова
Каталог каналов 📊
Топ каналы
Каталог каналов
Последние публикации
Удалённые
С упоминаниями
Репосты
По данным социологов обычно люди испытывают бо́льшую привязанность к словам и именам, которые легко произносится (то есть тем, которые имеют высокую степень беглости произношения), чем к тем, которые трудно произнести. Они утверждают, что отношение людей к названию компаний и базовым символам, легко читаемым и произносимым, более благосклонно, чем к сложным. Одно из следствий этой психологической особенности – чем проще название или символ компании, тем более это ценно и тем выше должны быть цены на ее акции. Чем легче прочесть и произнести название проекта, тем больше вероятность, что потребители, потенциальные акционеры или другие ответственные лица дадут ему положительную оценку.
Исследователи также обнаружили, что убедительность сообщений, написанных от руки, зависит от почерка: чем хуже почерк, тем менее убедительно сообщение.
Читать полностью
Сила улыбки

«Не открывайте магазин до тех пор, пока вам не захочется улыбнуться», - китайская поговорка.

В одном исследовании, участников попросили посмотреть один из нескольких видеофильмов с записью разговоров между сотрудником гостиницы и гостем у стойки регистрации. Участникам было предложено сказать, насколько они были бы удовлетворены взаимодействием, окажись они на месте гостя. Участники не знали, что на видео не настоящая сцена, а постановка – исследователи наняли актеров, чтобы последние сыграли сотрудника и гостя.
Хотя сценарий оставался одинаковым, исследователь давал разные указания актрисе, игравшей роль сотрудницы. В одном случае ее попросили сыграть положительные чувства по отношению к гостю и думать о том, как сделать, чтобы гость почувствовал себя хорошо, – искренняя улыбка. В другом случае ей сказали, что она обязана улыбаться при общении с клиентом, – неестественная улыбка. В этом эксперименте исследователи также моделировали плохую и хорошую работу сотрудницы гостинцы. Первое открытие очевидно: наблюдатели заметили, что клиент испытывал удовлетворение, когда служащая выполняла свои обязанности хорошо, в сравнении с тем, когда она выполняла их плохо. Второе – что когда сотрудница работала плохо, искренность улыбки не влияла на удовлетворенность клиента. Однако, когда работа выполнялась хорошо, те, кто видел видео с «искренней улыбкой», дали более высокую оценку, чем те, кто смотрел видео с «искусственной улыбкой».
Во втором исследовании, проходившем в естественной обстановке, исследователи опросили случайно выбранных постоянных клиентов ресторана, насколько они удовлетворены работой официантов. Есть ли у них ощущение искренности положительного отношения официантов к постоянным клиентам? В соответствии с результатами остальных исследований постоянные клиенты, которые чувствовали по-настоящему положительное отношение официантов, были больше удовлетворены обслуживанием.
Но если вы улыбаетесь неискренне, то в ответ люди могут нахмуриться. Так как же нам поощрять других, чтобы получать положительный результат?
Одна из возможностей для менеджеров сервис-ориентированных компаний может состоять в том, чтобы устраивать для сотрудников эмоциональные тренинги, которые научат их лучше управлять своим настроением или поднимать его. Помимо прочего, качество взаимодействия несчастных сотрудников, вынужденных через силу улыбаться клиентам, ухудшит качество взаимодействия, что в итоге приведет к снижению удовлетворенности клиентов. Однако такой эмоциональный тренинг требует много времени и денег.
Второй и более общий подход, который мы все можем использовать, это следовать мудрости Бенджамина Франклина: «Ищите в каждом хорошие качества». Многие из нас тратят слишком много времени на выискивание ошибок окружающих людей. Если вместо этого мы будем искать положительные стороны, которые нам нравятся, то станем больше их любить, и в результате они тоже будут больше любить нас.
Читать полностью
Как «отзеркаливание» влияет на чаевые

Многие официанты знают, что смогут получить больше чаевых, если в точности повторят слова клиентов. Многие из нас встречались с официантами или официантками, которые, приняв наш заказ, пассивно говорят «Oк» или, что еще хуже, даже не подтверждают его. А ведь точное повторение слов клиента увеличивает чаевые официанта.
Почему зеркальное отражение другого человека приводит к щедрости? Возможно, это связано с нашей природной склонностью предпочитать людей, похожих на нас. Сходство в поведении людей вызывает между ними чувство симпатии и укрепляет связи. В одном из экспериментов исследователи создали ситуацию, в которой между двумя людьми происходило краткое взаимодействие (на самом деле, одним из них был научный сотрудник). В половине случаев научный сотрудник зеркалил осанку и поведение другого участника. То есть, если участница исследования сидела, скрестив руки, и постукивала ногой, научная сотрудница также садилась, скрестив руки, и постукивала ногой. В другой половине случаев научная сотрудница не копировала поведение исследуемых.
Исследователи обнаружили: тем участницам, поведение которых зеркалили, в отличие от тех, кого не зеркалили, научная сотрудница понравилась больше. Они чувствовали, что с ней легче найти общий язык. Вероятно, официанты, которые точно повторяли слова клиентов, получали больше чаевых тоже из-за симпатии – ведь мы хотим делать приятное и сказать «да» людям, которые нам нравятся.
Читать полностью
Значительное количество психологических исследований показывает, что с наибольшей вероятностью мы будем ориентироваться на поведение людей, которые имеют похожие личностные характеристики, а именно систему ценностей, убеждения, возраст и прочее. Потенциальные клиенты более восприимчивы к уговорам продавца, похожего на них по некоторым параметрам, которые могут включать имя, убеждения, родной город или школу, университет. Часто продавцы используют эту особенность и находят похожие у себя характеристики, чтобы наладить контакт с покупателем. И не всегда какие-то ценности и убеждения свойственны и продавцу, но для установления контакта и продажи он делает вид, что и он придерживается таких же взглядов.
Читать полностью
Когда виновата техника

Социологи Чарльз Наквин и Терри Клатцберг предположили, что когда в качестве основной причины происшествия организации ссылаются на технические устройства, а не на человеческие ошибки, то клиенты склонны их прощать. Чтобы проверить эту гипотезу, ученые провели исследование. Студентов, изучавших бухгалтерский учет, попросили прочитать статью в фиктивной газете. В статье описывалась реальная авария, случившаяся с двумя пригородными поездами Чикагского управления городским транспортом, во время которой многие были ранены и еще большему количеству людей были причинены неудобства. Половине участников сказали, что проблема вызвана технической ошибкой. Точнее, им сообщили, что ошибка произошла в компьютерной программе поезда. Вместо того чтобы остановиться, он поехал вперед. Другой половине участников сказали, что авария вызвана ошибкой человека вместо того чтобы затормозить, машинист поехал вперед. Результаты показали: участники, которым было сказано о технической ошибке, почти не обвиняли Чикагское управление городским транспортом, в отличие от тех, которым сказали об ошибке машиниста.
Результаты исследования показывают, что когда люди узнают причину проблемы, то думают, можно ли было ее избежать. А несчастные случаи, вызванные ошибками людей, не представляются неизбежными, в отличие от вызванных техническими неполадками. Вероятно, считается, что в случаях, вызванных человеческими ошибками, нужен более жесткий контроль.
Поэтому называя причиной неполадок, задержек и прочего по вине техники, компании смягчают недовольство пользователей. Но причина может быть и по вине сотрудников.
Читать полностью
Двусторонние отзывы: положительные и отрицательные

В одном из своих исследований социолог Боне создал три разные версии рекламы для ресторана. Одна указывала только на положительные качества, например говорилось об уютной атмосфере. Во второй упоминалось об этих положительных качествах и некоторых отрицательных. Например, в дополнение к упоминанию об уютной атмосфере в рекламе сообщалось, что у ресторана нет своей парковки. В третьей версии говорилось об отрицательных чертах с добавлением связанных с ними положительных. Например, ресторан описывался как очень маленький, но зато очень уютный.
Поэтому участники, видевшие последнюю рекламу, могли связать отрицательные стороны ресторана с положительными («Там мало места, но это создает уютную атмосферу»). Хотя оба типа двусторонних сообщений вызвали доверие к владельцу ресторана, наиболее высокой оценки ресторан добился после двустороннего сообщения, в котором положительные и отрицательные качества были связаны.
Результаты показывают, что если вы в первую очередь стремитесь увеличить доверие окружающих, то типы недостатков, о которых вы упоминаете в двусторонних сообщениях, не играют существенной роли. Но если одновременно вы хотите повысить положительное отношение к предмету обсуждения - будь то ресторан, продукт или даже ваши полномочия, - то вы должныубедиться, что каждое описанное вами темное пятно прикрыто «серебристой пленкой».
Например, вы представляете новому клиенту недавно выпущенный продукт вашей компании. Он имеет хорошие характеристики и превосходит продукт вашего конкурента, но уступает по цене: ваш продукт стоит приблизительно на 20 процентов больше, чем тот, которым уже пользуется новый клиент. Вы также знаете, что эти 20 процентов компенсируются тем, что ваш продукт дольше работает и является более экономичным. К тому же он действует быстрее, более компактен и занимает значительно меньше места, чем продукт конкурентов.
Результаты этого исследования показывают: после того как вы упоминаете о слабой стороне - надбавке к цене, вы должны перейти к выгоде, связанной с ценой, а не с каким-то другим качеством вашего продукта. Заявление типа: «По сравнению с конкурентом цена нашего продукта на 20 процентов больше, но это будет более чем компенсировано, если учесть продолжительность его работы и сокращение затрат на его обслуживание» окажется более убедительным, чем утверждение: «Наш новый продукт стоит дороже, зато он намного быстрее действует и занимает меньше места, чем продукт конкурента».
Иными словами, ведите разговор так, чтобы после обсуждения каждого недостатка следовало связанное с ним достоинство и нейтрализовало недостаток.
Читать полностью
Упоминание о небольшом недостатке продукта создает ощущение, что рекламная кампания является честной и заслуживающей доверия. Доверие помогает при продвижении по-настоящему сильных сторон продукта.
Примеры такой рекламы: «Listerine: Вкус, который вы ненавидите три раза в день» и «L’Oreal: Мы дороги, но вы этого стоите».
А тем, кто думает о смене карьеры, может быть интересно, что исследование, посвященное подбору кадров, показало: претендентов, чьи биографии содержат одни положительные отзывы, меньше приглашают на собеседование, чем тех, в чьих биографиях сначала подчеркивались слабость или небольшая ограниченность, а лишь затем давались положительные характеристики.
Существуют и другие области применения этого метода. Например, при продаже автомобиля. Когда будущий покупатель приходит, чтобы пройти тест-драйв, добровольно показанная отрицательная информация о машине, особенно такая, которую будущий владелец вряд ли самостоятельно обнаружит (например, немного барахлит свет в багажнике или не слишком значительная экономия топлива), творит чудеса и повышает его доверие к вам и транспортному средству.
Однако недостатки должны быть относительно мелкими.
Читать полностью
Причины, по которым низкая начальная цена на аукционе приводит к высокой цене:

Во-первых, потому что стартовые цены на аукционах действуют как некоторый барьер для входа. С этой точки зрения более низкие стартовые цены лучше, так как они поощряют к участию всех, кого заинтересовал данный товар.

Во-вторых, увеличение трафика, отражаемое общим числом заявок, а также большое количество претендентов, привлеченных низкой стартовой ценой, выступает как социальное доказательство для новых претендентов. Иными словами, рассматривая вопрос о покупке товара, торги которого начались с более низкой цены, потенциальные участники обнаружат социальное подтверждение его ценности (в торгах участвует столько людей), и это подтверждение побудит их присоединиться.

В-третьих, существует большая вероятность, что участники торгов за лоты с низкими стартовыми ценами, особенно те, кто вступил в начале, будут тратить все больше времени и усилий и повышать свои ставки, чтобы оправдать время и энергию, которые они уже потратили. Такие участники более склонны бороться за выигрыш, а значит - увеличивать ставки.
Читать полностью
Большая часть нашего мышления подсознательна - то есть совершенно недоступна прямому, сознательному самоанализу. Большая часть ежедневного мышления происходит слишком быстро и на слишком низком уровне сознания, чтобы мы понимали, о чем думаем. Большая часть мыслительного процесса проходит за сценой. В подсознании.
Потребители предпочитают продукты или стили, которые уже видели, независимо от того, есть ли у нас предыдущий практический опыт взаимодействия с этими продуктами. Т. е. продукты, которые могли увидеть в рекламе.
Когда люди смотрят телевизор, какой бы ни была программа, они впадают в состояние, подобное гипнотическому. Оно усиливается полутьмой, в которой обычно находится телезритель, и тем, что его глаза на долгое время фиксируются на определенном расстоянии. Мускулы зрителя часто расслаблены, сердечный ритм и дыхание замедляются. Обычно эти условия сопровождают введение в гипнотическое состояние, только в данном случае оно возникает не в реальном, а в другом, параллельном мире, который создан вещательными компаниями. Загипнотизировать человека в ограниченном пространстве, где внешняя реальность отсутствует, гораздо проще.
Сегодня, когда большую часть программ, фильмов, сериалов часто смотрят в пути, на смартфонах, планшетах и компьютерах, не известно в каком умонастроении находится зритель. Однако если принять во внимание то, в каком активном, шумном, требующем внимания окружении сегодня смотрят рекламу, то очень маловероятно, что зрители уделяют ей глубокое внимание. Поэтому сложная задача рекламистов и их клиентов - строить рекламу так, чтобы она проникала за барьеры рассеянности и безразличия зрителей, поселялась в их мозгу и влияла на выбор их покупок.
Читать полностью
В телевизионных программах зачастую изображают богатых потребителей, и активные телезрители начинают считать общество не только более богатым, чем оно есть на самом деле, но полагать, что каждый имеет исконное право на такое богатство. Этот искаженный взгляд на мир внедряют в мозг зрителей с самого детства. Многие рекламные ролики и телевизионные программы строятся таким образом, чтобы зрители не в свою пользу сравнивали себя и людей в телевизоре или считали, что какие-то продукты или люди хуже, чем их телевизионный эквивалент.
Так, женщины, увидевшие рекламу духов, в которой снялась очень привлекательная модель, признают, что меньше удовлетворены своей внешностью. Это навязанное телевидением чувство незащищенности и неуверенности в себе - часть широко известной техники продаж, которая называется «порань и исцели». То есть сначала потребителей заставляют испытать дискомфорт, а потом предлагают простое лечебное средство: покупку определенного продукта. Когда в следующий раз вы будете смотреть рекламу - продукта, услуги или даже политической партии - отметьте, насколько часто рекламисты обращаются к этой тактике.
Читать полностью
Нам сложно осознать, как мало информации поступает к нам в результате прямого опыта взаимодействия с физической средой и как много приходит к нам косвенно, от других людей и из СМИ… Они заставляют нас сильнее зависеть от других, формируют наше мнение о том, как устроен мир. Слыша о местах и событиях, далеких от прямого опыта нашей жизни, мы много сил тратим на то, чтобы делать вид: мы действительно хорошо в этом разбираемся.

Почему картина мира, нарисованная средствами массовой информации, так убедительна? ...Мы редко подвергаем сомнению картинку, которую нам показывают. Мы редко спрашиваем себя, например: «Почему в вечерних новостях они транслируют эту историю, а не какую-нибудь другую?» Картина, которую телевидение передает в наши дома, почти всегда
воспринимается как должное, как то, что изображает реальность. Мы принимаем ее… и (она) руководит нашими мыслями и действиями… выбирая за нас самые сложные проблемы и распоряжаясь нашим мнением о мире, который нас окружает.
Читать полностью
Воздействие на потребителя через слоган

Слоган McDonald’s: «Вот что я люблю» придумал Пол Тилли для рекламного агентства DDB в 2003 году, и ее перевели больше чем на 20 языков. Но почему «вот что я люблю», а не «вот что вы любите»? Инструктируя людей, чтобы они поступали определенным образом, вы рискуете нарваться на сильную отрицательную реакцию. Вы вызовете психологическое сопротивление, пусть и не на сознательном уровне, и оно заставит человека поступать наоборот. А вот слова «Вот что я люблю» телезрители припишут актерам, которые произносят их в рекламном ролике, послание проникнет им в голову и станет «мозговым червем». Затем, слыша эту фразу снова и снова, как привязчивую песенку, они начнут сами повторять ее в уме. Связывая эмоцию любви с брендом McDonald’s и говоря «я» вместо «вы», потребители через аутотренинг дадут себе команду любить McDonald’s. Другой способ использования брендами слов, вызывающих эмоции, - это воздействие на то, что и как мы покупаем, за счет обращения к эмоциям, связанным с нашими базовыми потребностями. Всем нам нужно чувствовать себя в безопасности, под защитой, ощущать тесную связь с людьми, знать, что мы принадлежим к важной для нас группе.
Читать полностью
Многие бренды манипулируют тем, как вы принимаете решения, с помощью возбуждающих эмоции слов и языковых трюков. Эмоциональные состояния - это состояния транса, от них зависят воспоминания, поэтому, если рекламистам удается связать эмоцию с брендом и с неким реальным словесным событием, это подсознательно будет напоминать вам о бренде каждый раз, когда вы переживаете ту же эмоцию. Это форма самовнушения.
Другой способ использования брендами слов, вызывающих эмоции, - это воздействие на то, что и как мы покупаем, за счет обращения к эмоциям, связанным с нашими базовыми потребностями. Всем нам нужно чувствовать себя в безопасности, под защитой, ощущать тесную связь с людьми, знать, что мы принадлежим к важной для нас группе.
Читать полностью
Это не всё!

Метод «это не всё» предполагает высокую стартовую цену. После этого продавец выдерживает некоторую паузу, не торопя покупателя с ответом. И лишь затем предлагает более выгодную сделку - либо несколько снижает цену на товар, либо предлагает «бесплатный подарок» в дополнение к покупке.
Главное суметь назначить такую цену, чтобы покупатель засомневался, стоит ли принимать ваше предложение. При этом не стоит назначать очень высокую цену, значительно превышающую покупательные способности клиента, так как у него может сформироваться негативное отношение к продавцу - от легкого раздражения до полного недоверия.
Этот метод продаж часто используют в телемагазине и в рекламных роликах.
Но этот способ срабатывает только в тех случаях, когда вы вынуждаете клиента на несколько секунд задуматься над решением. Если вы не сумеете создать такую ситуацию, если получите немедленный отказ, то нет смысла продолжать беседу, потому что у покупателя уже сложилось твёрдое мнение, которое он не изменит.
Читать полностью
«Захлопнутая дверь».

Этот прием (называемый также «отказ-компромисс») построен на том, что продавец начинает с предложения, от которого клиент наверняка откажется. Добившись, чтобы у него «перед носом захлопнули дверь», торговец с несчастным видом сбивает цену, к чему он, собственно и стремился, хотя покупатель об этом не догадывается. Также эта методика приводит в действие принцип взаимности. «Я иду на эту уступку ради вас, - подразумевает продавец. - Теперь ваша очередь. Например в странах Ближнего Востока, торговля по принципу взаимных уступок - стиль жизни.
Читать полностью
Одна из главных задач продавца на ранних этапах сделки - удержать покупателя. Время практически во всех случаях играет на руку продавцу. Во-первых, чем дольше длится беседа, тем больше шансов, что вступит принцип взаимности. Как правило, продавец получает комиссионные, следовательно, у времени, которое он проводит с клиентами, есть своя стоимость. Если продавец вызывает у нас доверие, мы согласно принципу взаимности, чувствуем себя в долгу и неосознанно стремимся отблагодарить его.
Фактор времени играет против покупателя и в другом отношении. Поскольку в обществе, где стоимость времени измеряется деньгами, то даже то время, которое мы тратим на заключение сделки, обходится нам довольно дорого. Если сделка не состоится, то окажется, что мы потратили час или два и выбросили деньги на ветер.
Читать полностью
Один из главных принципов продаж - не задавать таких вопросов, на которые покупатель мог бы ответить «нет». Это особенно важно на начальных этапах сделки. Например, весьма опасен вопрос-приветствие: «Могу ли я чем-нибудь вам помочь?». Неизменный ответ на подобную реплику обычно звучит так: «Нет, я просто смотрю».
Мы постоянно сравниваем свое поведение с поведением окружающих и в случае значительных расхождений стараемся измениться. Лучше и правильнее всего поступать подобно «большинству». Этот принцип происходит из двух чрезвычайно влиятельных социальных сил: социальное сравнение и соответствие. Реклама так часто основана на принципе социального подтверждения, что зачастую он незаметен для неискушенного потребителя. Иные рекламные ролики представляют собой почти исключительно призывы соответствовать большинству, быть одним из многих («Они выбирают «Пепси»). Время от времени социальные подсказки настолько конкретны, что складывается впечатление, будто нами манипулирует какой-то кукловод. Например смех за кадром в комедийных телесериалах, который не только показывает, когда смеяться, но и как это следует делать.
Читать полностью