Психология продаж

@pselling Нравится 0 399 + ВП

Как люди принимают решение о покупке и что на это влияет.
По рекламе: @ZPAdmin
Гео и язык канала
Россия, Русский
Категория
Психология


Написать автору
Гео канала
Россия
Язык канала
Русский
Категория
Психология
Добавлен в индекс
14.11.2017 12:55
Последнее обновление
23.02.2019 17:58
Telegram Analytics
Самые свежие новости сервиса TGStat. Подписаться →
Alexandr Sergeevich
Влюблен в Telegram как в свою девушку. Открыть канал →
@TGStat_Bot
Бот для получения статистики каналов не выходя из Telegram
1 279
подписчиков
~0
охват 1 публикации
~35
дневной охват
N/A
постов в день
N/A
ERR %
3.71
индекс цитирования
Репосты и упоминания канала
27 упоминаний канала
0 упоминаний публикаций
4 репостов
Prizm!
Полезно съесть!
Популярный
Каналы Telegram
Ваш капитал⚡️
Может Поможет 💰
Великие слова
SMM для МЛМ
Дневник Миллера
Новые каналы
Innovators_Club💡
Каталог каналов
All Telegram
Каналы, которые цитирует @pselling
Русский Брендинг
SMM для МЛМ
Ваш капитал⚡️
Бизнес-Рост
Великие слова
Может Поможет 💰
Топ каналы
Каталог каналов
Последние публикации
Удалённые
С упоминаниями
Репосты
Многие бренды манипулируют тем, как вы принимаете решения, с помощью возбуждающих эмоции слов и языковых трюков. Эмоциональные состояния - это состояния транса, от них зависят воспоминания, поэтому, если рекламистам удается связать эмоцию с брендом и с неким реальным словесным событием, это подсознательно будет напоминать вам о бренде каждый раз, когда вы переживаете ту же эмоцию. Это форма самовнушения.
Другой способ использования брендами слов, вызывающих эмоции, - это воздействие на то, что и как мы покупаем, за счет обращения к эмоциям, связанным с нашими базовыми потребностями. Всем нам нужно чувствовать себя в безопасности, под защитой, ощущать тесную связь с людьми, знать, что мы принадлежим к важной для нас группе.
Это не всё!

Метод «это не всё» предполагает высокую стартовую цену. После этого продавец выдерживает некоторую паузу, не торопя покупателя с ответом. И лишь затем предлагает более выгодную сделку - либо несколько снижает цену на товар, либо предлагает «бесплатный подарок» в дополнение к покупке.
Главное суметь назначить такую цену, чтобы покупатель засомневался, стоит ли принимать ваше предложение. При этом не стоит назначать очень высокую цену, значительно превышающую покупательные способности клиента, так как у него может сформироваться негативное отношение к продавцу - от легкого раздражения до полного недоверия.
Этот метод продаж часто используют в телемагазине и в рекламных роликах.
Но этот способ срабатывает только в тех случаях, когда вы вынуждаете клиента на несколько секунд задуматься над решением. Если вы не сумеете создать такую ситуацию, если получите немедленный отказ, то нет смысла продолжать беседу, потому что у покупателя уже сложилось твёрдое мнение, которое он не изменит.
«Захлопнутая дверь».

Этот прием (называемый также «отказ-компромисс») построен на том, что продавец начинает с предложения, от которого клиент наверняка откажется. Добившись, чтобы у него «перед носом захлопнули дверь», торговец с несчастным видом сбивает цену, к чему он, собственно и стремился, хотя покупатель об этом не догадывается. Также эта методика приводит в действие принцип взаимности. «Я иду на эту уступку ради вас, - подразумевает продавец. - Теперь ваша очередь. Например в странах Ближнего Востока, торговля по принципу взаимных уступок - стиль жизни.
Одна из главных задач продавца на ранних этапах сделки - удержать покупателя. Время практически во всех случаях играет на руку продавцу. Во-первых, чем дольше длится беседа, тем больше шансов, что вступит принцип взаимности. Как правило, продавец получает комиссионные, следовательно, у времени, которое он проводит с клиентами, есть своя стоимость. Если продавец вызывает у нас доверие, мы согласно принципу взаимности, чувствуем себя в долгу и неосознанно стремимся отблагодарить его.
Фактор времени играет против покупателя и в другом отношении. Поскольку в обществе, где стоимость времени измеряется деньгами, то даже то время, которое мы тратим на заключение сделки, обходится нам довольно дорого. Если сделка не состоится, то окажется, что мы потратили час или два и выбросили деньги на ветер.
Один из главных принципов продаж - не задавать таких вопросов, на которые покупатель мог бы ответить «нет». Это особенно важно на начальных этапах сделки. Например, весьма опасен вопрос-приветствие: «Могу ли я чем-нибудь вам помочь?». Неизменный ответ на подобную реплику обычно звучит так: «Нет, я просто смотрю».
Мы постоянно сравниваем свое поведение с поведением окружающих и в случае значительных расхождений стараемся измениться. Лучше и правильнее всего поступать подобно «большинству». Этот принцип происходит из двух чрезвычайно влиятельных социальных сил: социальное сравнение и соответствие. Реклама так часто основана на принципе социального подтверждения, что зачастую он незаметен для неискушенного потребителя. Иные рекламные ролики представляют собой почти исключительно призывы соответствовать большинству, быть одним из многих («Они выбирают «Пепси»). Время от времени социальные подсказки настолько конкретны, что складывается впечатление, будто нами манипулирует какой-то кукловод. Например смех за кадром в комедийных телесериалах, который не только показывает, когда смеяться, но и как это следует делать.
При необходимости обработать большой объем информации мы склонны прибегать к упрощенным умозаключениям. Наряду с этим при всех равных условиях люди больше доверять длинным сообщениям, чем кратким. Это справедливо независимо от того, идет ли речь о веских или, наоборот, безосновательных доводах. Мы можем поверить адресованному нам сообщению, даже не прочитав его. Рекламист Дэвид Огилви отмечал: «В среднем люди в пять раз чаще читают название, чем собственно текст рекламного объявления. Так же Огилви утверждал, что реклама более эффективна, если в ней представлен длинный текст, в котором присутствуют признаки научного подхода к проблеме и авторитетности. При этом не столь важно, прочтут ли его потенциальные потребители.
В длинные рекламные объявления зачастую включены описания «научных» достоинств рекламируемого товара или услуги, причем не только лекарственных препаратов и медицинского обслуживания. В настоящее время объектом исследований может быть все что угодно - от свойств чудодейственной ткани до зубной пасты. Это одно из самых парадоксальных проявлений упрощенных умозаключений: чем больше объем информации, тем больше впечатления оно производит, и тем невнимательнее человек оценивает ее достоверность.
В ходе упрощенных умозаключений нередко возникает опасная путаница в выборе нужных данных. Например, вам нужен утюг. В магазине бытовой техники представлены приборы нескольких торговых марок. Как выбрать самый качественный из всех предложенных, если поблизости нет продавца, которому довериться, если названия брендов вам незнакомы? Большинство людей прибегнут к самому простому умозаключению «высокая цена - достойное качество» и приобретут самый дорогой утюг. Однако все дело в том, что приборы, выпускаемые под разными торговыми марками, могут быть произведены одним и тем же изготовителем. В этом случае единственная разница между всеми ними - это этикетка и стоимость
Принцип безотлагательности часто используют интернет-магазины, которые товары выставляют на продажу в течение ограниченного промежутка времени - 1-3 дня, несколько часов или даже 10-20 минут. Ажиотаж посетителей сайта усиливается ещё больше, когда они видят в верхнем углу маленькие часики, отсчитывающие оставшееся время, по истечении которого выгодное предложение окажется недоступным. Нередко на экране также представлен «счётчик покупок» - число оставшихся единиц товара, которое уменьшается после каждой новой покупки. «Поспешите сделать покупку! - призывают потенциальных покупателей. - действуйте быстрее, потому что такая возможность может больше не представиться».
Безотлагательность исключает тщательное обдумывание сложившегося положения. Продавцы активно используют этот принцип в своих интересах, подгоняя клиентов предложениями с ограниченым сроком действия или стараясь убедить их в том, что товар чрезвычайно популярен и быстро раскупается.
Психология закона спроса и предложения

Больше всего мы стремимся заполучить товар или услугу, которую нелегко приобрести.
Кому нравится обедать в пустом ресторане? Большинство из нас выберут оживлённое заведение, потому что, наверное, там подают более вкусную еду. А очередь ещё укрепит нас в мысли, что выбор кафе или ресторана оказался правильным.
Тактика нисходящей продажи

Например, вы хотите продать покупателям ручку стоимостью в один доллар. Как показывают исследования, вероятность успеха повысится, если вы вначале представите несколько более дорогих ручек; и, напротив, понизится, если вы продемонстрируете долларовую ручку перед тем, как показать дорогие.
Продавцы нередко обращаются к тактике нисходящей продажи. К примеру, в каталогах могут демонстрироваться товары от самых дорогих до самых дешевых. При использовании нисходящего приема в магазинах более дорогостоящий товар может выставляться на уровне глаз человека, а похожий товар, продаваемый со скидкой, - внизу.
Впервые о системе фиксированных цен стало известно чуть больше века назад после того, как розничный торговец Джон Уонамейкер решил прикрепить ценники на каждый товар в своем универмаге в Филадельфии. До того времени цены устанавливались путем торга. Продавцы пристально оценивали покупателей на входе, а затем торговались с ними, стремясь продать товар по самой высокой цене.
Продавцы активно побуждают покупателей опробовать товар до того, как те примут решение о его покупке, для того чтобы вызвать у них чувство обладания товаром: «Посмотрите, что у нас есть», «Взгляните на себя в зеркало», «Возьмите это домой на пару дней». Вы слышите подобные фразы задолго до того, как речь заходит о заключении сделки. К тому времени, надеется продавец, для покупателя не купить будет означать потерять.
Во множестве компаний, занимающихся продажами, реализуется политика распространения «пробников». Многие продавцы услуг бесплатно или за символическую плату устраивают «пробные показы». Эта практика распространена в самых разных заведениях - от клиник для желающих похудеть и клубов здоровья до компаний кабельного телевидения и интернет-провайдеров.
Для того чтобы акцентировать внимание на предлагаемых скидках, во многих супермаркетах на чек выводится информация о сэкономленной сумме.
Как влияет изменение цены на покупателей:

- покупатели более восприимчивы к различиям в ценах, когда покупают предметы первой необходимости, а не предметы роскоши;
- женщины более чувствительны к едва различимым отличиям в цене, чем мужчины;
- повышение цены скорее оттолкнёт бедных покупателей, чем богатых;
- снижение цен более значимо для модных торговых марок, чем для более массовых.
https://t.me/rusbrand

Первый канал про русский брендинг. Название говорит само за себя: нейминг, аналитика рынка, ребрендинг компаний, интересные факты из практики и ключевые аспекты брендбилдинга. Находясь внутри отрасли, рассказывают все как есть.
Однозначный мастрид, советую.
Приманка

Одно из применений принципа контрастности - это так называемая приманка. Которая подразумевает демонстрацию покупателю образцов товара, которые он не станет покупать, но которые определят его отправную точку - так, чтобы другие товары показались ему более привлекательными. Например, агент по продаже может вначале показать вам квартиру или дом немного хуже, того, который вас на самом деле интересует, - он может быть либо чуть меньше по площади, либо чуть дороже. Торговец машинами может продемонстрировать автомобиль, который продается по заведомо завышенной цене, или же тот, эксплуатационные характеристики которого не так хороши, как в том, который вам действительно собираются продать, либо цвет у него не совсем удачный.
Принцип контрастности

Основная цель почти любой рекламы - это выделить продукцию из ряда подобных. Специалисты в сфере рекламы используют такие термины, как индивидуализация товара, позиционирование и поиск рыночной ниши и т. д.
Принцип контрастности положен в основу так называемой контрастной рекламы - выгодного представления товара на фоне остальной подобной продукции или товаров конкурентов. Яркий пример контрастной рекламы - появление в рекламных сюжетах «обычного стирального порошка», «обычной зубной пасты» и т. п.
Часто мы бываем откровенны с совершенно посторонними людьми, основываясь на случайном сходстве. Мы вероятнее выполним просьбу человека, у которого то же имя, что и у нас, или та же самая дата рождения. Эту особенность восприятия активно используют продавцы. У продавцов почему-то часто оказывается есть друзья из вашего родного города или дети одного возраста с вашими, или они твердо уверены, что когда-то вы уже общались.
Современные дети и подростки используют бренды для деления людей на хорошо обеспеченных и среднеобеспеченных и для вынесения поверхностных суждений на основе этих различий. Они верят, что бренды не только определяют уровень дохода, но и показывают, насколько умен, образован человек, насколько он преуспевает и может контролировать свою жизнь. Чем выше социальный класс, к которому принадлежит ребенок, тем больше он знает о брендах.