Sales Hero

@saleshero Нравится 0
Это ваш канал? Подтвердите владение для дополнительных возможностей

Канал о бизнесе, продажах и маркетинге, который ведёт со-основатель Templatemonster и Weblium - Давид Браун.
Гео и язык канала
Россия, Русский
Категория
Образование


Гео канала
Россия
Язык канала
Русский
Категория
Образование
Добавлен в индекс
06.04.2018 17:05
Последнее обновление
26.03.2019 10:23
реклама
@ChatKeeperBot
Многофункциональный бот модератор чатов и групп.
Searchee Bot
Ваш незаменимый помощник в поиске Telеgram-каналов.
СысоевFM - канал о ресторанах
Самый популярный канал о еде со скидками в ресторанах.
7 751
подписчиков
~7k
охват 1 публикации
~2.6k
дневной охват
~2
постов / нед.
90.2%
ERR %
0.11
индекс цитирования
Репосты и упоминания канала
3 упоминаний канала
0 упоминаний публикаций
1 репостов
E-commerce наше всё!
BizDeva
Новые каналы
SOLAR NOTES
Каналы, которые цитирует @saleshero
Cream
Заметки продавца B2B
SOLAR NOTES
Последние публикации
Удалённые
С упоминаниями
Репосты
Sales Hero 24 Mar, 14:01
Набрел на статистику, что 40% сделок срываются из-за отсутствия фоллоу-апов.

Задумался, ведь действительно, многие продавцы "сдуваются" после первой же волны возражений.

Звонишь ты потенциальному клиенту и предлагаешь купить услугу подачи налоговых деклараций, а он тебе сразу в лоб: у нас свой бухгалтер для этого, который работает 10 лет.

Ты извиняешься, кладешь трубку и смело помечаешь этого клиента как "мертвый лид" в своей CRM-системе.

Вроде бы логично. Но, таки нет. Такие лиды должны попадать в когорту "взращиваемых" и нужно начинать с ними работать по совершенно другой методике. Ничего не продаем - а только учим, демонстрируем свою экспертность, напоминаем о себе.

Даже в холодных обзвонах, когда ты после звонка отправил свою визитку с помощью СМС-ки или в мессенджер и добавил: "Елена, спасибо за разговор, было очень приятно. Мне кажется, мы сработаемся. Знаю, Вам сейчас не нужен сайт, но я чувствую вы быстро растете, наверняка, будут еще новые проекты, бизнесы. Запишите меня в телефон "Давид-сайты" и помните, для вас всегда будет специальное предложение" - конверсия в течение полугода существенно улучшается.

Подумайте о том, сколько лидов мы все "просрали" за время нашей жизни из-за отсутствия правильных фоллоу-апов 😄
Читать полностью
Sales Hero 22 Mar, 15:18
Друзья, привет. Простите, что долго не писал. Сезон начался черезчур активно. Буду стараться писать больше, к тому же, те, кто давно читают меня знают, что самая высокая продуктивность обновления канала наступает в самолете :).

А я на следующей неделе лечу в Мексику на крутейший мастермайнд вместе с 9-ю самыми лучшими маркетологами США - привезу вам инсайтов, да и 12-часовой перелет автоматически сгенерирует пару постов в канал ).

Затем уже 10-го апреля у нас SalesHero Tour тур на Тони Роббинса в Лондоне, если, конечно, не влепят отказ по визе ).

Но сегодня не об этом. Сегодня короткий пост про важность построения доверия к продавцу.

Я уже много писал об этом в разных интерпретациях, но сегодня наткнулся на статью о том, что в Украине один из самых низких рейтингов доверия к власти в мире.

Это натолкнуло меня на аналогии, которые я часто наблюдаю в последнее время.

Все сконцентрировались на "упаковке бизнеса", делают красивые презентации, разрабатывают скрипты продаж, настраивают CRM системы - это все безусловно нужно делать. Но важно не забывать, что это все так называемые "гигиенические факторы" продаж.

Это все нужно, когда клиент уже доверяет вам настолько, что готов рассматривать ваши брошюры, презентации, смотреть видео и т.п.

Главный принцип SalesHero: доверие=продажи.
Нет доверия - нет продаж. На этом все.

Поэтому я бы хотел, чтобы вы в своих бизнесах делали регулярную процедуру, которую я называю "Аудит доверия (trust audit)". Методики как таковой у меня еще нет, но уже сложился определенный набор вещей, которые я повторяю постоянно.

Интересно ли Вам было бы, чтобы я попробовал сформулировать некую методологию траст аудита? А еще лучше, чтобы мы сделали это вместе в режиме сейлз-хакатона.

Человек на 20. Если интересно, давайте в чате обсуждать: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Читать полностью
Sales Hero 11 Mar, 21:33
Друзья, как и обещал открываю серию гостевых постов. Первый пост от нашего старожила и координатора SalesHero клуба в Харькове Антона Черкасова.

—————

Какие качества необходимы сейлзу для того, чтобы выполнять план по продажам?


Много лет я лично провожу финальные собеседования каждого линейного сейлза.

Это очень полезная практика позволяющая понимать, кого набирают на работу твои подчиненные и является ли уровень кандидата достаточным для компании.

В ходе собеседования задаю один и тот же вопрос всем кандидатам – какими качествами должен обладать сейлз для того, чтобы быть успешным?


Называют самые разные:

- коммуникабельность;
- системность;
- оптимизм;
- гибкость;
- знание продукта;
- желание продавать;
- целеустремленность;
- пунктуальность;
- структурированность;
- хорошая память;
- умение договариваться, и многие другие …

Иногда встречаются забавные и даже очень:

- эксклюзивность;
- обладание внутренней пустотой (???);
- «быть четким»;
- не считать всех клиентов мудаками;
- умение завораживать людей;
- продавать, как будто ты занимаешься сексом с каждым клиентом (?!?);
и
- тупо не бухать, пока не выполнил план).

Слушая ответы кандидатов, и наблюдая за огромным количеством своих и чужих сейлзов в работе, я пытался вывести для себя одно главное качество, которое гарантировало бы стабильно отличный результат и поддавалось масштабированию, обучению или прокачке. И не смог.

Потому что пришел к выводу, что этих качеств два.

И работают они в жесткой связке.

Первое –сфокусированность.

Фокус - на деньгах, на осмысленности действий (каждое из которых должно вести к деньгам), на одном действии в отдельный момент времени и на том, чтобы не проиметь каждую имеющуюся возможность.

1. Знать из каких элементов состоит успешная продажа.
2. Иметь четкую картинку желаемого результата.
3. Понимать оптимальную последовательность действий.
4. Знать какие персональные скилы стоит применять в данном случае, а какие нет.

И все это при самом резком фокусе, при максимальной концентрации.


Второе – энергичность.

Нас всех завораживают тиражируемые истории успеха типа «придумал – начал старап – миллионер/миллиардер».
На практике же большинству для того, чтобы стать успешными нужно всего лишь 10 раз упасть и 11 раз подняться. Звучит не очень сложно, когда не касается лично).

А когда касается, становится понятным, что необходимо колоссальное количество жизненной силы и внутренней энергии, чтобы после каждой неудачи обнуляться и начинать все сначала.

У сейлза такой «День сурка» каждую рабочую смену.

И если нет энергии бежать дальше после того как споткнулся, то все остальные отличные качества просто не будут применятся: «пациент, скорее временно мертв, чем жив».

Сейлз без энергии – вяло взаимодействует с коллегами, вяло общается с клиентами, не верит в светлое будущее продукта и компании, склонен противодействовать любым изменениям и вообще просто «дохлая лошадь».


А с дикой энергией – просто творит чудеса, даже не обладая базовым набором необходимых знаний и компетенций.

Из этих двух качеств энергичность более важна, чем сфокусированность: примерно 65/35.

Фокусировка развивается мероприятиями регулярного менеджмента: планированием продаж, утренними и вечерними планерками, постоянным тюннингом рабочих процессов и т.п.
А так же правильной системой KPI и политикой оплаты труда.

Энергичность чаще всего либо есть, либо нет изначально. Но даже в том случае, когда она присутствует – за ней нужно следить, поощрять и развивать.

Это тренинги, активные корпоративы, выступления мотивационных спикеров, а так же надлежащие условия организации работы (прежде всего доступ свежего воздуха и позитивная, бодрая обстановка в коллективе).

Давайте обсудим в нашем любимом чате, а какие качества сейлзов вы считаете главными для успешных продаж: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Читать полностью
Sales Hero 11 Mar, 21:33
А так же, те люди из нашего комьюнити, которые уже едут на тренинг Тони Роббинса в Лондоне – напоминают тем людям, которые все еще думают, что тренинг будет ровно через месяц, с 11 по 14 апреля.


Все 100 билетов уже были распроданы. Но десять человек получили отказ в британской визе. Сразу ушли 3 билета тем, кто хотел и не успел купить.

В настоящий момент у нас доступны - 7 билетов.

Для тех, у кого есть действующая английская виза – будет просто суперцена!

Для тех, кому ее нужно будет получать – цена будет просто отличной.

Так же для тех, кто едет у нас запланированы нетворкинг мероприятия в Киеве и Харькове в конце марта.

По всем вопросам связывайтесь с Антоном Черкасовым, который занимается организацией поездки.
Мой Телеграм: @ant_cherkasov
Читать полностью
Sales Hero 8 Mar, 11:35
Sales Hero 27 Feb, 13:01
Sales Hero 26 Feb, 12:28
Близится 8 Марта, а значит надо особое внимание уделить лучшей половине нашей планеты ).

Многие из вас знают, что я являются инициатором программы DigitalWoman 2020, где мы диджитализируем бизнесы, которыми управляют женщины.

Буквально через пару месяцев, крутые предприниматели Верослава Новосильная из SlovaTech и основатель самого успешного венчурного фонда в стране Виктория Тигипко основали сообщество для женщин-технологических предпринимателей W.Tech.

На регулярных встречах зовут хороших известных предпринимателей и просят выступить и отвечать на вопросы. В прошлый я ходил на выступление Черняка, честно говоря, мне понравилось. В позапрошлый раз был Андрей Федоров - тоже интересная встреча вышла.

Сейчас очередь Дмитрия Дубилета из Монобанка.
Поскольку в нашем чате хватает представителей женского пола, решил выбить SalesHero квоту в этом сообществе для наших. Чтобы было бесплатно и полезно.

«6 марта комьюнити женщин-руководителей в IT и tech WTECH Ukraine проводит в Киеве четвертую встречу. Ключевой спикер — сооснователь monobank Дмитрий Дубилет.

На ивенте выступят основательницы WTECH Виктория Тигипко (TA Ventures) и Верослава Новосильная (SLOVA Tech PR).

В прошлый раз почти 300 мест закончились за пару дней. Сейчас благодаря злоупотреблению служебным положением для подписчиц SalesHero организаторы выделили десять мест.

Заполнить заявку можно на сайте www.wtech.club (сделан, конечно же на Weblium).

В анкете укажите, что вы узнали о WTECH из канала @saleshero»

Хорошего дня всем.
Читать полностью
Sales Hero 21 Feb, 21:44
Sales Hero 16 Feb, 20:01
Sales Hero 16 Feb, 20:01
Друзья, сегодня пост досамолетный.
Пост о мотивации. Очень наглядно, все сведено одной картинкой.

Если вы узнали себя хотя бы в трёх пунктах - надо, что-то делать с собой. Берите себе ментора, коуча, друга в конце концов, который будет челенджить и тянуть за уши вперед.

Кстати у нас осталось всего 10 билетов на четырехдневный тренинг Тони Роббинса в Лондоне. Вчера купил билеты на Wizzair в оба конца на двоих за 4900 грн - странные цены. С такими ценами общий бюджет поездки не будет больше, что 1200-1500 долларов на все про все. Если кто-то захочет присоединиться - пишите @ant_cherkasov по поводу билетов.
Читать полностью
Sales Hero 15 Feb, 15:24
Привет ребята. Через пять минут стартуем живую трансляцию с вопросами и ответами со мной на канале Джамала.

Ссылка на трансляцию тут: https://www.youtube.com/watch?v=5gbuj8_kgKs

Все что вы хотели и стеснялись спросить )
Sales Hero 15 Feb, 12:25
Друзья, начался сезон бизнес конференций. Наш ветеран SalesHero Антон Черкасов выступает завтра на Business Fwdays.

Также на евенте будет выступать Игорь Карпец (Head of Sale / Grammarly) - очень хороший продажник на запад, еще один ветеран нашего движения Костя Браво и другие ребята - https://fwdays.com/event/business-fwdays-2019#program-event

Не могу не поддержать такое событие, так как на нем выступают наши ребята. Ну и всем, кто решит пойти, конечно же, специальная вкусная скидка по промокоду: DAVID20.

Я к сожалению улетаю на выставку в Абу Даби - ждите инсайтов и новых постов, и, конечно же, традиционные мысли из самолета )
Читать полностью
Sales Hero 12 Feb, 11:54
Ну что, друзья. Подошло время для очередного поста про продажи их методику.

Сегодня я хотед бы поговорить про синхронизацию усилий маркетинга и продаж. Все вы наверняка знаете, что в большинстве компаний идет постоянных холливар на эту тему.

Маркетинг рапортует, что пригнал крутых лидов в большом количестве, а продавцы их прозявили. А продавцы говорят, что лидов мало, а те, что есть - говно и продать им практически невозможно.

Сначала я думал, что эта проблема характерна для небольших компаний, а потом пообщался с большими корпорациями и понял, что там дела еще хуже.

Корень этой проблемы, на мой взгляд, лежит в двух плоскостях.

1. Рассинхронизация системы показателей эффективности отделов.

Традиционно, отделы маркетинга привязывают к показателям прироста трафика, цитируемости в интернете и количеству лидов.

А продажников к объему сделок, конверсии и количеству транзакций.

Что тут делать понятно, я не буду на этом останавливаться, поскольку решение этой проблемы полностью лежит в области принятия управленческого волевого решения.

2. Отсутствие однозначной договоренноости между маркетингом и продажами, что есть качественный лид.

Вот тут основлюсь немного поподробней. Вы все уже знаете про понятие ICP (Ideal Customer Profile) или пользовательский аватар, про который я не перестаю повторять как попугай.

По сути, лиды должны быть представителями вашего аватара (ов) и никто более другой. Поэтому крайне легко, в общем-то, прийти к совместному понимаю, какими характеристиками должен обладать нужный нам лид.

Вспоминаете предыдущий пост про лид-скоринг? Вот тут он вам. и в помощь. Можно применять модель скоринга для квалификации лидов. Определить минимальный порог, после которого лид идет "в зачет" в показатели маркетинга, а до которого - не идет.

Давайте на примере, чтобы было понятней. К примеру, мы с вами производим оборудование для бассейнов B2B.

Наш идеальный клиент - торговая организация, способная стать диллером.

Ну а минимальный порог, который мы установили - установщики бассейнов, которые делают это у клиента.

Вот теперь маркетинг начал шаманить.

1. Сделал красивый лэндинг на Weblium про преимущества нашего оборудования.

2. Дал рекламу в журнале "Строительство и ремонты".

3. Запустил PPC-кампанию в Google.

4. Запустил холодную аутрич-кампанию по фирмам-торговцам.

5. Купили базу установщиков у организатора выставки и посадили call center звонить.

ну и так далее.

[Поставили план по лидам - не менее 20 лидов в неделю пессимистично, ну и 120 лидов в месяц оптимум.

Понятное дело, что частично в этих рекламных каналах будут попадаться и конечные пользователи, вот их наша задача не учитывать или же если мы все таки им продаем учитывать в соотношении 3 к 1.

То есть попался установщик бассейнов, оценка лида по скорингу 3 из 5 - проходит в план.

Торговая компания, которая может стать диллером со своей розничной сетью - 5 из 5 - в план.

Домовладелец, который хочет сэкономить и купить напрямую у производителя? - в план не идет, даже если что-то кто-то ему и продаст. Если их много, считаем 3 к 1 и поехали.

Примерно так мне видится этот процесс. В больших корпорациях есть целая бумага с определением характеристик квалифицированных лидов и двумя подписями - начальника отдела маркетинга и начальника отдела продаж.

Чтобы поменьше холиваров было.

А как у вас обстоят с этим дела? Поделитесь в нашем чате? https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Читать полностью
Sales Hero 4 Feb, 18:28
Почти на каждом мастер классе я начинаю с того, что рассказываю про две основных высокоуровневых метрики любого бизнеса - CAC (стоимость привлечения клиента) и LTV (деньги, которые клиент может принести на протяжении всей своей жизни клиента в вашем бизнесе).

Люди слушают, кивают, но потом в кулуарах говорят, что это концепция хорошая, но мало-применимая в наших реалиях и никто париться особо с рассчетами не будет.

Сегодня хочу рассказать историю про моего друга, участника нашего SalesHero чата Алексея Витченко, он же и основатель одного из самых активных венчурных фондов Digital Future.

Алексею предложили инвестировать в украинскую аутсорсинговую компанию WOW24-7. http://wow24-7.io/

Компания занимается клиентской поддержкой на аутсорсе, колл-центры, тикет-системы, диспетчеры - вот это все.

Среди постоянных клиентов бизнесы из Дании, Израиля, ОАЭ, Канади, Нидерландов, Бразилии, различных сфер деятельности и масштаба - от стартапов до крупных enterprise. На саппорте работают в основном студенты, которые побывали в штатах и с хорошим английским. Таким образом, компания может давать хорошее качество за относительно небольшие деньги.

------
Партнер Алексея в этом бизнесе Майя Молоток села и посчитала, что привести клиента из Google с помощью PPC рекламы стоит примерно $1000, да еще и это не точно. Иногда может скакнуть один клиент за 1400, а другой достаться за 800.

Рекламные кампании настроены на 162 уникальные фрази, которые наиболее вероятно будут конвертить, фразы вычитывались вручную.

Кампании постоянно оптимизируются и 2 раза они брали дополнительный аудит для оптимизации.

Средняя стоимость клика - $3. За месяц в среднем 400 кликов, итого, стоимость кампаний $1200.

Из всех переходов на сайт получают 15 лидов. С ними работают сейлзы и только 1.2 становяться в результате нашими клиентами.

Цикл продажи может доходить до 6ти месяцев. Если к стоимости кампании добавить пропорционально часть зарплаты сейлзов - получим CAC $1800 для канала адвордс не считая других операционных затрат.

Тогда они придумали, что лучше и выгодней перейти на модель performance based и построить систему реферальных продаж, предложив жирные $1000 долларов комиссии за каждого приведенного клиента.

Я спросил у Леши, если бы Майа пришла с самого начала и предложила платить 1000 за приведенного клиенты ты бы согласился?

Думаю, ответ вы знаете ).

Вот такой вот кейс, когда знание своих ключевых метрик приводит к появлению новых каналов масштабирования.

Ну и напоследок, если кто-то хочет привести клиента Майе - пишите напрямую maya_momotok@wow24-7.io и не забываем про десятину для нашего комьюнити :)
Читать полностью
Sales Hero 3 Feb, 21:53
Получив доверие в разговоре вы должны узнать, что же из всего вышеперечисленного, является самым важным для Василий Ивановича. То, без чего сделка не состоится, даже если все остальное будет очень сладко и хорошо. Обычно клиент назовёт 1-3 критерий без которых и шагу не ступит дальше. Например, Василий Иванович, мог бы сказать, что если рядом не будет остановки маршрутки, даже смотреть не поедет, поскольку помнит, как оно две недели жили у тещи и он тупо превратился в семейного извозчика и повторять это не намерен. А также, крайне важно, чтобы было место для хранения байдарки старшего сына, поскольку он уже почти кандидат в мастера спорта и занимается каждый день.

Если вы дошли до этого этапа, вероятность сделки можно смело ставить в 70% в вашей CRM (она ведь у вас есть, правда?). Все, что вам осталось, это найти нужный продукт/услугу и искусно закрыть сделку.

4. Make it or break it. (Пан или пропал).
Идём напролом и в лоб спрашиваем клиента, совершит ли он покупку, если я найду вариант, который полностью соответствует этим критериям (перечисляете из п.3).
В случае положительного ответа можно считать, что договоренность с клиентом достигнута, и целенаправленно вести переговоры дальше. При отрицательном ответе продавец задает вопросы о причинах, мешающих клиенту принять решение. Если клиент не назвал эти причины до сих пор, ему придется сделать это сейчас. После полного прояснения ситуации продавец вновь ставит вопрос ребром. Отрицательный или уклончивый ответ клиента означает, что клиент виртуал и продолжать не имеет смысла, нужно выходить из процесса и переключаться на другого лида.
———-

Звучит долго и запутанно, но на самом деле все это спокойно вмещается в 30-40 минут разговора и позволяет очень быстро отранжировать лидов и работать в первую очередь с теми, кто наиболее перспективен с точки зрения закрытия сделки.

Давайте конкретный пример.

Василий Иванович, расскажите, без чего сделка по вашему дому точно не случится ? Что для вас действительно важно?

- мне нужен гараж для байдарки сына, без этого никуда, важно, чтобы была возможность добраться на общественном транспорте, хорошая школа и, конечно же, чтобы я сумел на все про все вложиться в 200 тыс долларов.

- итак, мы ищем хороший дом для большой семьи с бюджетом до 200 тысяч с возможностью удобно добраться общественным транспортом и местом для хранения крупногабаритных вещей (байдарки) Василий Иванович, я ничего не упустил?

- Да, Давид, вы отлично описали, то, что я ищу.

- Супер. Быть может есть ещё какие-то важные детали или критерии, которые вы забыли упомянуть?

- Да нет, это все, что мне надо.

- Василий Иванович, а если мы не сможем найти именно все в такой комбинации, что для вас самое важное в этой сделке ? Чем вы точно жертвовать не будете ?

- я конечно не хочу ничем жертвовать, но если вариантов не будет, то, пожалуй, мне главное, чтобы цена не выпрыгнула за рамки бюджета. На крайняк, лодку буду хранить где-нибудь в офисе или сниму склад.

- Понимаю, Василий Иванович, мы выделим лучшего агента в нашей фирме для этого проекта и постараемся все же сделать так, чтобы вам не пришлось идти на жертвы. Скажите, если мы в течение недели найдём вариант, который соответсвует всем этим критериям, вы готовы на следущей неделе будете уже закрыть сделку ?

- Наверное, нет, Давид. Не готов....

- Хм... значит, существуют ещё какие-то условия, о которых мы не говорили. Самое время сейчас это сделать? Что вам будет мешать ?

- Дом обязательно должен будет понравиться моей жене, иначе я купить его не смогу, грехов потом не оберёшься.

- Василий Иванович, это действительно важно, женщина - хозяйка дома, куда ж нам покупать без них. Если жена полюбит это место, тогда вы купите, Василий Иванович?

- (с облегчением) конечно, куплю. Деньги уже снял с депозита и лежат, готовые к сделке.

- отлично, тогда мы прорабатываем варианты и на следующей неделе приглашаем вас вместе с женой их обсудить и немного прокатиться по городу. Как вам вторник в 12 у нас?

——
Читать полностью
Sales Hero 3 Feb, 21:53
Как видите, в четыре простых шага, можно очень сильно продвинуться в процессе движения к сделке и составить правильное досье на клиента.

Использование простых скоринг моделей существенно повышает эффективность продавцов в любом В2В и не тратить время на виртуалов.

Расскажите о своём опыте скоринга клиентов в нашем чате: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Sales Hero 3 Feb, 21:53
Сегодня хочу поговорить про модель скоринга клиентов.

Для начала, наверное, стоит рассказать зачем вообще применять скоринг клиентов. Лучше всего продемонстрировать на примере.

Представьте у вас есть три продавца в отделе продаж. Каждый из них может закрыть 2 сделки в неделю, если пообщается с 10 заинтересованными лидами. Итого, 30 лидов на отдел хватает, чтобы стабильно делать нужный объём.

Но, тут как всегда, жизнь подкидывает сложности. Лиды разные, как и разные люди, некоторые принимают решение о покупке сразу и через два дня вы уже видите деньги на своём счету, а некоторым можно как в анекдоте «уже и жопу 🍑 показал, и унитаз 🚽 принёс, все равно туалетную бумагу не продали» , в общем, трудные длинные деньги.

А теперь представьте, что в конкретную неделю, к продавцами из их 10 лидов на душу пришли все такие трудные и длинные ?

Представили? Плана на этой неделе не будет, а на следующей, дай бог, чтобы хоть половину плана было. Как говорил мой знакомый мебельщик: «платят 300, а мозг трахают на все 3000».

Ситуация, я думаю, понятная и знакомая для всех, кто хоть что-то продавал в своей жизни.

Ясное дело, если у вас всего 30 лидов на отдел, вы будете брать всех и мучаться, страдать, но закрывать.

А давайте представим, вы попали на профильную выставку и внезапно свалилось не 30, а 300 лидов, которые нужно обработать как можно скорее, иначе, протухнут, а дополнительных людей разгребать авгиевы конюшни у вас нет, да и новых быстро не подготовишь.

Остаётся, что-то придумывать. Нужно выбрать так называемый low-hanging fruit (самый низкорастущий фрукт), чтобы протянул руку и сорвал куш. То есть проранжировать всех лидов по степени легкости закрытия в сделку.

Для этого и придумали скоринг - то есть ввести некую бальную систему оценки для лида, чтобы вы могли их сравнивать и сортировать.

Сами баллы и их значение вы выбираете сами. Главное, чтобы вы понимали логику этого процесса и скоринг давал вам реальный прирост эффективности.

Я предлагаю начинать разрабатывать критерии для скоринга по самой простой четырёх-шаговой модели.

1. Базовые установки клиента.
В креативных агенствах - бриф, в других бизнесах опросник. По сути, история клиентской проблемы, боли, хотелки, Это своего рода интервью, в ходе которого вы расспрашиваете клиента о его представлениях и условиях принятия решения.

В конце этого процесса, любой продажник должен дать некое резюме клиентской истории. Например, «это Василий Петрович, он недавно переехал жить в Киев на новую работу и ему нужно подыскивать собственное жильё, чтобы перевезти семью».

Чувствуете, что в этой истории до продажи, как до Киева раком?
Мы до сих пор не знаем, насколько Василий Петрович готов к покупке а ближайшее время, что значит перевезти семью - это жена и кошка или же цыганский табор из четырёх детей, трёх собак, попугая, морских свинок и хомяков ? (это я так переезжал 😂).
Поэтому нам нужны уточнения и второй шаг.

2. Дополнительные критерии для покупки.
Клиенты ведь зачастую умалчивают о многом, иногда сознательно, а чаще несознательно: «вы ведь не спрашивали». Поэтому нам крайне важно выяснять детали на этом этапе. Например, спросить у Василий Ивановича о составе семьи, понять возраст детей, чтобы представить сценарий будущей эксплуатации жилья (один ребёнок в школу, второй в сад, а ещё он занимается футболом, кто их возит, сколько автомобилей в семье) и т.п.

На выходе, продажник должен иметь список хотелок/пожеланий и ограничений. По личному опыту - тут у большинства наибольшие проблемы, поскольку они уже после первого пункта начинают продавать свой продукт и услугу и зачастую большая часть из выстрелов расходуется вхолостую или же ловят кучу рикошетов.

3. Повторяем сказанное клиентом (важно) и выясняем важнейшие критерии/причины.
Тут уже начинается интим, если два пункта первых прошли нормально. Лид уже не может считаться холодным и должен был прогреться минимум наполовину.
Читать полностью
Sales Hero 1 Feb, 21:34
Много не всегда хорошо.

Очень часто начинающие продавцы из раза в раз совершают одну и ту же ошибку. Они думают, что, предоставив клиенту широкий выбор, повышают вероятность совершения сделки.

На самом деле с точностью наоборот. Правильная комбинация вариантов выбора обеспечивает продвижение дальше по воронке ж, а не правильная тормозит это движение или полностью останавливает его.

К примеру, типичной ошибкой операторов в чате на TemplateMonster является предоставление излишнего выбора.

Приходит такой Джон из Алабамы в чат и говорит:
- я ландшафтный дизайнер и мне нужен сайт для моего бизнеса.

Оператор:
- да конечно, вот вам 15 шаблонов на выбор.

Охреневший клиент быстро осознаёт свою некомпетентность, понимает, что не в состоянии самостоятельно сделать правильный выбор и решает посоветоваться со своим другом Стивом, который два года назад закончил колледж вэб дизайна.

Вечером он набрал Стива, но тот улетел в Мексику с женой и вернётся через две недели.

Пока Джон ждал Стива, ему попалась на глаза реклама конструктора сайтов для ландшафтников и он зашёл и купил.

Так заботливый оператор просрал продажу.

А какое соотношение выбора оптимально у вас?

Давайте обсудим в нашем чате: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Читать полностью
Sales Hero 31 Jan, 14:39
Друзья, привет. Простите за долгое молчание. Работы невпроворот. Запустили Weblium в режиме конструктора и понеслось.

Новости:

1. Провели крутой SalesHero Meetup 2 в Киеве.
Было много людей и весело. Очень круто выступили Антон Черкассов с докладом про важность энергии в продажах и путях управления энергией у сотрудников. Вытребую у Антона отдельный гостевой пост в канале на эту тему для наших члено комьюнити, живущих в других городах и странах.

Вторым спикером был Роман Бондарь - крутейший рекрутер по закрытию позиций высочайшего уровня с зарплатами 300-500 тыс долларов в год (да-да, это в Украине). Рома поделился лайфхаками и матерился даже круче меня :). Крутой доклад, обязательно позовем его еще раз на третью встречу.

2. Наша поездка SalesHero на трансформационный тренинг Тонни Роббинса в Лондон в апреле набирает обороты.
Уже 70 человек, к сожалению, один отказ по визе и возврат. Остальные все умудрились уже купить билеты на самолет по 100 долларов в оба конца, а я еще не телился, объединяются в проживания в квартирах через AirBnb. Многие спрашивали сколько это может стоить - по кругу получается в районе 1500 долларов на лицо на пятидневную поездку в Лондон и с участием в тренинге. Для сравнения, многие люди с улицы по таким ценам покупают только билет на тренинг.
Координирует поездку наш резидент Антон. Стучитесь напрямую в телеграм: @ant_cherkasov

3. На встрече решили попробовать запустить проект Sales Десант.

Суть в том, что мы выбрали застройщика в Киеве, которому нужно раскачать продажи. Собираем десантно-штурмовую бригаду специалистов из нашего чата, разрабатываем план захвата территории, ставим KPI и в случае победы - застройщик раскошеливается на дорогие призы.

Все остальные члены сообщества могу наблюдать, присоединяться и комментировать все это дело. Ориентировочный старт проекта - март 2019.

4. Решили, что все таки нам нужен форум. Сейчас ведем переговоры с Facebook и скоро начнем всех приглашать в закрытое сообщество.

5. Мне уже начинают присылать гостевые посты.

Требования простые - интересно рассказать про маркетинг и продажи, ваш опыт или недавно глубоко изученный материал, которым вы хотите поделиться с сообществом. Если вы тоже хотите стать SalesHero автором - пишите в личку.

Завтра напишу кейс о том, как мой друг запустил аутсорсинговую компанию и придумал как победить Google.

Не переключайтесь и не забывайте умничать в нашем чате: https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Читать полностью
Sales Hero 16 Jan, 20:29
Друзья, пишу сюда, потому, что не все читают наш SalesChat, понимаю, там много людей и все время пикает, но иногда среди пиканья проскальзывает много умнейших мыслей.

У нас долгожданная вторая встреча SalesHero в Киеве.

В четверг 24.01 участники сообщества SalesHero развиртуализируются в OMNI Campus на ВДНХ, но, чтобы не просто пить и знакомиться, а получить реальную пользу, мы подготовили для вас программу!💯

Антон Черкасов расскажет про "Энергетический контур продаж: то о чем думают в последнюю очередь" 🤔

Затем сделаем модерированную сессию Speed Networking, которая обогатит вас новыми полезными знакомствами 🤝

А после этого вас ждёт секретный спикер по HR, который тоже читает наш канал, он подбирает самых топовых менеджеров страны с зарплатами по 300-500 тысяч долларов в год.

Это мой друг, Роман Бондарь, управляющий партнер Odgers Berndtson Ukraine. Рома очень круто рассказывает про методики выявления талантливых людей и управление талантами.

Далее я презентую реалити-шоу “Сейлз десант” 😮 Что это такое - мало кто знает, но скоро будете знать все.

На встрече также будет Джамал из нашего ютуб шоу “Стартап Наизнанку”. Надеюсь, знакомство будет полезно.

И в финале фуршет от одного из наших участников чата Box Catering🥘🥐🍷

Начало - четверг 24.01 в 19:00 - Киев, пр Академика Глушкова 1, ВДНХ, 5 корпус - Omni Campus

Мероприятие некоммерческое, продолжительность 4 часа, помещение нам досталось бесплатно, оплачиваем только фуршет.

К сожалению все места уже продали в чате, но я настоял на увеличении количества людей и выделили всего 20 билетов для подписчиков канала, не участвующих в чате.

Действуем по принципу, кто не успел, тот опоздал. Билеты можно купить тут: https://regtoevent.com/registration/rabbit-full-form?ticket_id=86

Полетели.

P.S. Для иногородних есть предложение от нашего завсегдатая чата Андрея Возняка. Он проводит там же в OmniCampus свой тренинг по разработке скриптов для отделов продаж.

Вы можете остаться еще на выходные и не просто потусить, а и проапгрейдить свой арсенал практическими навыками.

Поскольку тусовка для своих, то и цена должна быть для своих:

Промо-код SalesHero дает цену 2900 грн вместо 4000 грн.

А заявку можно оставить прямо в драфт сайте: https://salesbooster.draftium.site/
Читать полностью