Разбираем Ложные возражения.
Большинство продавцов боится именно ложных возражений. Продавцы просто не знают как с ними работать. Всегда останавливаются на этом этапе и упускает клиента, а ведь с ложными возражениями не только можно, но и нужно работать и преодолевать их. Кроме того, за ложными возражениями зачастую прячутся истинные, которые вам и стоит выяснить и работать уже с ними.
Здесь я приведу несколько способов работы с ложными возражениями:
📌Пропуск.
Хороший продавец не останавливается сразу на ложных возражениях, а пропускает их и продолжает приводить свои аргументы и объясняет выгоды данного товара и пытается закрыть сделку.
📌Ограничивающий вопрос.
Продавец может задать ограничивающий вопрос: «Если я решу эту проблему, вы купите данный товар?»; «Давайте позвоним вашей жене и узнаем её мнение?» и тд.
📌Суммирование выгод.
Продавец перечисляет все выгоды (рациональные и эмоциональные) от покупки данного товара ещё раз, суммирует их и подводит покупателя к пониманию того, от чего он откажется, если не купит.
📌Искренность.
Вы также можете попробовать вывести покупателя на искренний разговор, но только делать это нужно мягко и деликатно. Например, продавец говорит покупателю: «Пожалуйста, не бойтесь мне отказать. Я просто хочу понять, действительно ли вы хотите ешё подумать, или может быть у вас есть какая-то другая причина?»
📌Допущение.
Применяется для выявления истинных возражений. Продавец спрашивает покупателя: «Допустим, я сделаю вам персональную скидку. В этом случае вы совершите покупку?»; «Кроме того, что вам не нравится цвет, есть ли ещё какие-то причины которые вам мешают купить сегодня»
🔥ВАЖНО!!! Не перебивайте покупателя, обязательно дайте ему договорить и относитесь к нему терпеливо и доброжелательно.
Большинство продавцов боится именно ложных возражений. Продавцы просто не знают как с ними работать. Всегда останавливаются на этом этапе и упускает клиента, а ведь с ложными возражениями не только можно, но и нужно работать и преодолевать их. Кроме того, за ложными возражениями зачастую прячутся истинные, которые вам и стоит выяснить и работать уже с ними.
Здесь я приведу несколько способов работы с ложными возражениями:
📌Пропуск.
Хороший продавец не останавливается сразу на ложных возражениях, а пропускает их и продолжает приводить свои аргументы и объясняет выгоды данного товара и пытается закрыть сделку.
📌Ограничивающий вопрос.
Продавец может задать ограничивающий вопрос: «Если я решу эту проблему, вы купите данный товар?»; «Давайте позвоним вашей жене и узнаем её мнение?» и тд.
📌Суммирование выгод.
Продавец перечисляет все выгоды (рациональные и эмоциональные) от покупки данного товара ещё раз, суммирует их и подводит покупателя к пониманию того, от чего он откажется, если не купит.
📌Искренность.
Вы также можете попробовать вывести покупателя на искренний разговор, но только делать это нужно мягко и деликатно. Например, продавец говорит покупателю: «Пожалуйста, не бойтесь мне отказать. Я просто хочу понять, действительно ли вы хотите ешё подумать, или может быть у вас есть какая-то другая причина?»
📌Допущение.
Применяется для выявления истинных возражений. Продавец спрашивает покупателя: «Допустим, я сделаю вам персональную скидку. В этом случае вы совершите покупку?»; «Кроме того, что вам не нравится цвет, есть ли ещё какие-то причины которые вам мешают купить сегодня»
🔥ВАЖНО!!! Не перебивайте покупателя, обязательно дайте ему договорить и относитесь к нему терпеливо и доброжелательно.