Михаил Царалунга на WB

🟢Фишки авторекламы

В ходе опроса выявили актулаьную для Вас тему, держите супер выжимку, без воды:

1. Чистим SEO в карточке товара. Многие запросы берутся из описания. Оставляем только релевантные ключи.
2. Предварительно выбираем лучшее фото. Как тестить главное фото писал тут
3. Проверяем распределение по региональным складам. Мы грузим 5-6 складов. АРК напрямую связанная с текущей позицией и соответственно со скоростью доставки.
4. Зоны показов оставляем только - Бустер (Поиск + Каталог)
5. В одной кампании запускаем 1 товар одного цвета. Каждый новый цвет новая РК.
6. Убираем нерелевантные запросы, но аккуратно, что бы не убрать целый кластер. Кластер = включает в себя пул запросов. Для чистки мы используем мкипер. Исключить можно 1000 ключей, если Вам не хватает, обратите внимание на общие кластеры.
7. Подбираем нужную нам ставку. Мы анализируем выдачу через расширение вайлдбокс. Начинаем с минимальной ставки и постепенно повышаем.

В текущих реалиях использование АРК становится обязательным. Так как во многих нишах весь топ занимают АРК карточки.

Полезно? жми на 🔥

Работают ли рилсы для рекламы товаров на WB?

Да. Вчера залетел рилс в рекомендации и набрал уже более 1 млн просмотров. Стоил 5000 руб. Продажи в космос 🚀

Бюджет на внутреннюю рекламу. Сколько тратить?🤔

Как правило, без использования внутренней рекламы практически невозможно двигаться в выдаче. Нужно играть по правилам площадки, а у нее правило одно – заработать как можно больше денег, при этом остаться привлекательной для селлера, давая ему какую-никакую маржу.

Но сколько тратить разумно? Какую стратегию выбрать? Тратить самый минимальный бюджет и продавать чуть-чуть, сохраняя маржу? Или взять кредит и спустить его на рекламу, в надежде вырасти по позициям и заработать на органике, но при этом уйти в минус?

Я за разумный мани-менеджмент. Например, при нашей общей рентабельности ~30%, считаю нормальным тратить на рекламу (внутреннюю и внешнюю) 10% от общих расходов.

Еще раз, грубо округлю, для лучшего понимания:
33% - себестоимость товара
33% - операционные расходы (комиссии, логистики, налоги, зарплаты итд )
33% - операционная прибыль

10% от общих расходов (себестоимость+операционные расходы) мы тратим на рекламу.

При этом какие-то позиции могут продвигаться в минус, какие-то в 0, какие-то в плюс. Нужно понимать, что WB это живой организм и невозможно на каждом товаре держать одинаковые показатели. Важна диверсификация.

Таким образом, даже в неудачные недели мы не уйдем в серьезный минус, а в удачные по ситуации стараемся наращивать бюджет. Но в целом выходит ~10% от общих расходов.

Можно тратить сильно меньше, можно сильно больше. Все зависит от цели и того, как правильно вы считаете фин.модель. Сколько тратите на рекламу вы?

Какую выбрать нишу для продаж на маркетплейсах? Часть 4/4

Цель выхода на ВБ, это прибыль, поэтому все упирается в цифры.
При выборе обращайте внимание на комиссию WB (она отличается на разные товары), скидку WB, которую маркетплейс предоставляет клиентам за свой счет (СПП зависит от категории и стоимости товара), размер товара (чем больше товар - тем дороже логистика и хранение), а так же на структуру затрат.

Основные затраты:
- себестоимость товара (закупка + доставка + упаковка)
- фулфилмент (маркировка + доставка на WB)
- комиссия WB
- логистика WB
- хранение WB
- потери, брак

- внутренняя реклама
- внешняя реклама (блогеры)

- декларации, сертификации, честный знак
- зарплата сотрудников, бухгалтерия
- сервисы аналитики, комиссия банков
- дизайн карточек
- налоги

Для меня было большим удивлением, что даже опытные селлеры не верно считают логистику, поэтому распишу в примере:
Для упрощения берем отправку с Коледино и объем 3 л

Платье – средний выкуп 37%, с учетом возвратов 31%, округляем до 30%,
(10 прямых логистик по 60р + 7 обратных 50р) / на 3 выкупов
(10*60+7*50)/3 = 317 средняя логистика на проданную единицу

Шапки – средний выкуп 56%, с учетом возвратов 52%, округляем до 50%
(10 прямых логистик по 60р + 5 обратных 50р) / на 5 выкупов
(10*60+5*50)/5 = 170 средняя логистика на проданную единицу

Из этого примера мы видим, что процент выкупа сильно влияет на экономику и это стоит закладывать в нашу фин модуль на моменте просчета товара. Последнее время WB стал сильно закручивать гайки, растет стоимость хранения, логистики, рекламные ставки, поэтому просчет экономики является очень важным аспектом при продаже на WB

Если было полезно жми на 🔥

Какую выбрать нишу для продаж на маркетплейсах? Часть 3/4

Окей, например мы выбрали нишу, которая устраивает по объему, сезонности, проценту выкупа. Далее выбираем товар и поставщика. И тут нас поджидают новые ошибки, касательно уникальности товара.

Самая частая ошибка новичков - найти товар в России, раскрутить немного карточку, и тут у поставщика по классике кончается товар, потому что его начинают продавать все. Либо, если вы заходите уже в раскрученный товар, то найти его по конкурентным ценам практически невозможно. Для сравнения, товар, который я продаю на WB стоит примерно 1000 рублей. В Китае он мне стоит 250 рублей (с учетом доставки в РФ), а в России меньше 1000 его оптом не найдешь (проверяли ни один раз на ТЯКе и Садоводе).

Вторая ошибка, касается тех, кто уже работает с Китаем, заключается в том, что ваша карточка с легкостью находится на 1688, товар есть у множества поставщиков и он у всех одинаковый. И вы скорее его нашли точно также, скопировав с WB. В таком случае быстро растет конкуренция и как правило ниша задемпингована - выручка есть, прибыли ни у кого нет.

Хорошая же ниша та, когда она достаточно широкая, в ней приемлемый процент выкупаемости, и при этом есть возможность запустить товар, который сложно скопировать. Желательно, чтобы при поиске по картинке на 1688 не возникало сотня одинаковых поставщиков. А также, желательно поработать над упаковкой и брендингом, все это стоит не так дорого (0,4 юаня нанести логотип, 0,38 юаня фирменный zip пакет) и на длинной дистанции позволит отстроиться от конкурентов.

Впереди остался пост про финансовую модель, тоже важный.

WB открыл всем пользователям средний процент выкупа. И помечает у кого выкупаемость выше или ниже средних значений по категории. Теперь анализ конкурентов становится еще более прозрачным 🧑‍🚀

Какую выбрать нишу для продаж на маркетплейсах? Часть 2/4

Оценивать ниши через объем мы научились. Мысль, что в более крупной нише занять свое место проще, чем в маленькой усвоили.

Следующий логичный шаг - оценить средний процент выкупа в нише и сезонность. Миллион ситуаций, когда у селлера выручки огромные, а прибыли нет из-за недооценки этих факторов.

На картинке ниже мы видим разные проценты выкупа в разных нишах. Например, в пуховиках этот процент составляет 29. Это значит, что 71% всех заказов возвращаются и катаются от клиента к клиенту. Отсюда возникают дополнительные затраты на логистику. Эти расходы нетрудно заложить в бизнес-модель заранее, но также надо закладывать, что для создания желаемого объема продаж, вам в товаре нужно иметь в 3 раза больше этого объема. А бывают ниши со средней выкупаемостью 90%+

Далее сезонность. На второй картинке видно, что практически все продажи приходятся на новый год. Бывают ниши с двумя сезонами, например осень и весна. А бывают ниши, где новогодний пик незначителен и спрос есть всегда. Опять-таки, это не значит, что сезонка хуже или лучше. В ней есть свои плюсы (огромный спрос в сезон) и минусы (остатки после сезона, которые надо оплачивать, и вы не зарабатываете в течение всего года)

Выводы тут можно сделать следующие:
-высокий процент выкупа это, конечно, хорошо, но вместе с ним можно получить узкую нишу или перегретость или задемпингованность ниши, нужно взвешивать все за и против
-продавать сезонку нужно уметь, просчитывать математику так, чтобы не остаться в конце сезона с убытками
-работать в вечно сезонной нише также нужно уметь: анализировать перегретость, демпинг, маркетинговые возможности, конкурентные преимущества

Я сейчас развиваю 2 ниши: сезонку и нишу постоянного спроса. И сталкиваюсь со всеми плюсами и минусами, которые описал.

В следующих постах перейдем к теме уникальности товара, а также финансовой модели.

Какую выбрать нишу для продаж на маркетплейсах? Часть 1/4

Буду раскрывать тему постепенно, в нескольких частях, потому что в этом вопросе не существует готовых ответов. Но я попробую)

Первое, с чего нужно начинать - это аналитика через сервисы. Я использую mpstats и wildbox. Точно нет смысла заходить вслепую и ставить все на какой-то случайный товар. Тем более что сервисы выдают практически все показатели по нише, бренду, товару, конкретной карточке.

Часто селлеры начинают заниматься продажей товара, который просто им нравится, не смотря на емкость рынка. На мой взгляд это ошибка. Если ты хочешь зарабатывать миллион, в нише, где нужно быть минимум топ-3 для этого результата, то это будут весьма кровавые деньги.

Как минимум, начинать стоит с оценки объема ниши. Вот, например, по WB мы видим, что весь топ продаж занимают разные категории одежды. (текущий месяц, скрин выше)

НО!

-Говорит ли нам этот рейтинг, что для того, чтобы заработать миллион в этих нишах, достаточно быть в топ-100, а то и топ 1000? Да, с этой точки зрения это перспективные ниши.
-Говорит ли нам этот рейтинг, что свой миллион мы можем заработать исключительно в одежде и что это волшебная ниша? Далеко нет.

Нельзя смотреть исключительно только на объем. Как минимум нужно смотреть еще на сезонность, среднюю выкупаемость (какой процент людей выкупает свои заказы), себестоимость и конкурентов . Зачем? Расскажу в следующих постах. Кстати многие игнорируют эти показатели и несутся продавать на все деньги елки, пуховики, платья и прочее.

Ставь 🔥, если нравится такой формат

Неделя блогеров прошла в целом неплохо, в заказах выросли, но не все интеграции хорошо окупались.

Хотя я уже рассказывал, что блогеров мы отсматриваем очень внимательно, наблюдаем минимум неделю за чужими интеграциями.

И все равно гарантий нет, потому что влияет множество факторов: и продукт, и подача, и настроение блогера в день рекламы, и прошлый его контент в этот день. Поэтому прогнозировать окупаемость очень сложно.

То, что мы сейчас контролируем – это доля рекламных расходов (ДРР). Следим чтобы все рекламные бюджеты (внутренние и внешние) не превышали 10% от общих расходов. Но и не были сильно меньше, иначе рост идет слабо. Таким образом мы находимся в зоне безопасности и физически не уйдем в сильный минус.

Знаю ребят, кто гордится минимальной долей рекламных расходов, такие на мой взгляд сильно недозарабатывают. Есть также те, кто не считает деньги на рекламу, покупает дорогие интеграции, в итоге иногда минусит, что тоже плохо. Я за золотую середину в плане расходов на рекламу.

Как я вышел на ВБ?

Почти два года назад, я попал на бизнес завтрак по маркетплейсам и увидел совершенно новую картину Мира. Этому способствовало крутое окружение и люди с твердым результатом. Уже на следующий день мы поехали в Москву закупили первый наш товар и сделали успешный запуск в сезонной нише, об этом я напишу отдельный пост. Это было мощно и на удивление легко 🔥 Особенно после моего классического бизнеса 🫣

Эти завтраки организуют Серега с Настей (30+ млн в месяц), которые стали для меня настоящими друзьями.

Я буду вести стол и приглашаю Вас на бизнес-встречу. Мы сможем поближе познакомиться и обменяться опытом!

На встрече:
👉🏻 Выступят спикеры с самыми актуальными темами:
▫️Егор Звездин про то «Как найти менеджера WB, который принесёт вам миллионы»
▫️Александр Селедчик с темой «Команда мечты от 0 до миллиардов»
👉🏻 Обменяемся опытом
👉🏻 Проведем огромный нетворкинг
👉🏻 Познакомимся с другими предпринимателями
👉🏻 Да и просто проведем время с пользой
👉🏻И как обычно, уйдем с огромным количеством инсайтов

🔥А еще среди всех участников мы разыграем два билета на Гранд Разборы Михаила Гребенюка, которых уже нет в продаже🔥

📆 когда: 25 октября
⏰ во сколько: 17:00
📍 локация: Санкт-Петербург, Verona Loft, 1 красноармейская, 11
💰Орг.сбор: 5.000₽
Кстати, 20 чел уже записались, всего планируется около 50 человек собрать

📝Записаться на мероприятие можете через менеджера @ar_r_ri
Ждём вас ☺️

Начинаем неделю рекламы у блогеров) Закупали весь сентябрь-октябрь. Сегодня вышла реклама за 15к, уже точно окупилась.

Кстати, рекомендую закупаться прям заранее, потому что у нормальных блогеров очередь на 2-4 недели вперед как правило.

Также, не все уделяют внимание анализу блогера на дистанции. Смотрят базовые накрутки, сколько просмотров набирает итд. Иногда смотрят прошлые рекламы и был ли всплеск у селлера.

Всех блогеров дороже 10к мы отсматриваем в течение недели, этим занимается специальный человек в команде, смотрит какие рекламы выходят и какой результат. В дешевых интеграциях мы так не делаем, там другой принцип. Но если не отслеживать так относительно крупных блогеров, можно легко улететь в минус.

В общем, пока внутренняя реклама wb хромает, блогеры прям спасают.

💬 WB снова стал ранжировать отзывы по полезности (в приложении). Сильные отзывы нужно залайкать и тогда они будут стоят сверху списка. Теперь не так страшно в моменте получать плохие отзывы.

👀 Что по авторекламе?

Очень крутое обновление! Для вывода товара в топ я использую связку реклама на поиске и после поднятия на 3-4 страницу мы включаем авторекламу.

Стартовая настройка:
1. Один товар = 1 РК
2. Отключаем зоны показов: карточка товара и рекомендации на главной
3. Стартуем с минимальной ставки
4. По самым частотным запросам идем на выдачу и через расширение wildbox смотрим как ведет себя буст, ищем похожие на нас карточки и корректируем ставки
5. Минусуем все запросы на которых мы стоим в органике на 1 странице, что бы не сливать бюджет. Если это не делать, то весь трафик по этому ключу для Вас становится платным.
6. Постепенно поднимаем ставку и вычищаем нерелевантные ключи

❗️В ходе тестов определили, что для быстрого применения минус-фраз нужно перезапускать кампанию

Статистика пока еще плохо работает, но мы ориентируемся на цену клика и количество переходов. Пробовали запустить несколько РК с разными ставками, пока отркрутки не идет.