Дисконтные торговые сети Северной Америки, такие как Target, Macy's и J.C. Penney, за все прошедшие годы попробовали различные стратегии привлечения клиентов и стимулирования продаж. Основным инструментом в конкурентоспособном арсенале является предложение лучшей стоимости, поскольку клиенты мотивированы искать различные скидки и выгодные предложения на часто приобретаемые продукты.
Кажется просто, не так ли? Просто предложите низкие цены, и люди придут. Однако, так происходит не всегда.
Чувства влияют на наше решение совершить покупки
Экономист сказал бы, что клиенты являются рациональными существами, которые пытаются получить наибольшую выгоду за свои деньги. В условиях жесткой экономики люди должны особенно фокусироваться на сбережениях и предпочитают делать покупки в магазине, всегда предлагающем самую низкую цену.
Психологи же знают, что люди не всегда принимают рациональные решения, сулящие самую большую экономическую выгоду, именно потому что эмоции играют критическую роль в принятии решений и поведении. Например, положительные эмоции имеют тенденцию вызывать творческое мышление и стойкость при решении проблемы.
Важное исследование описывает, как определенные эмоции, например, отвращение может сократить готовность людей платить за что-то, и как печаль, наоборот, может увеличить эту готовность. Выражение «розничная терапия» (retail therapy) подтверждает, что множество людей попытаются изменить свое печальное настроение, делая покупки просто для развлечения.
Хотя шоппинг может удовлетворить основную утилитарную потребность в продуктах питания и комфорте, людям также неоходимо ощущать себя компетентными и социально связанными. Даже самый опытный покупатель может получить удовлетворение от осознания, что небольшое усилие привело к выбору лучшего продукта по самой выгодной цене. Покупатели могут повышать чувство собственного достоинства, когда делятся своими знаниями и опытом с другими.
Читать пост
