Инструкция: как небольшой компании найти своих покупателей
Часть IПроизводите товар народного потребления (или более известный в народе «ширпотреб»), хотите выйти на рынок, но не знаете, что надо делать?
Тогда читайте нашу статью и делайте выводы.
У каждого производителя товаров народного потребления есть четыре способа попасть на рынок и найти своих покупателей: онлайн-магазин, собственные оффлайн-магазины, сетевой маркетинг и сеть ритейлеров в сегменте продаж товаров народного потребления (FMCG). Из предложенных вариантов наиболее интересным для производителя является вариант выхода на сеть ритейлеров, это позволит обеспечить как большие объемы продаж, так и соответствующую объемам продаж прибыль.
Особенность выхода на рынок состоит в том, что работать в этом направлении без посредников, скорее всего, не получится. Посредником будет являться оптовый дистрибьютор, который давно работает с розницей и может обеспечить продажи как в крупных сетях магазинов, так и в мелких разрозненных торговых точках.
Естественно, чем крупнее «рангом» будет посредник, тем больше количество связей он сможет обеспечить. Но как выйти на «крупную рыбу», как заинтересовать ее и удержать?
Пункт первый. Представление.Вспомните старую пословицу «Встречают по одежке, а …», про вторую часть можете забыть. Никто не будет вас не то что провожать «по уму», а даже представиться не разрешат, если «одежка» не будет соответствовать.
Поэтому абстрагируйтесь от своего детища, взгляните на продукт свежим взглядом посредника. Кто вы? Что из себя представляете?
Ответ: «Никто» является самым точным до тех пор, пока вы не докажете обратное. Как показать «крупной рыбе», что ваш товар это именно то, без чего ни один человек этой страны, а лучше континента, не сможет нормально жить и существовать, как только узнает о вашем товаре.
Не можете с 200% уверенностью сказать так, тогда выбирайте другой путь. Выделяйтесь из толпы прочих предложений, которые посредник еженедельно получает в огромных количествах.
Выдавайте своему партнеру четкие и конкретные данные: кто вы, что предлагаете, кому предлагаете, где предлагаете. Ответы на эти вопросы должны быть продуманны и проработаны для конкретного посредника.
Например, вы мечтаете продавать мятные тонизирующие конфетки «Энергон».
«Энергон» — тонизирующие конфеты для водителей. (В этом месте лучше не распыляться и не называть двести двадцать вариантов, кому еще будут интересны ваши мятные конфетки), цель – конфеты помогают бороться с усталостью и тонизируют. Линейка товаров под товарным знаком «Энергон» адаптирована для всех форматов розницы, цена рассчитана на покупательскую способность потребителя выше средней.
Пункт второй. Минимизация рисков.Забудьте о том, что в своем продукте вы уже пытались оценивать потенциал роста продаж и роста прибылей. Крупный посредник не возьмется за новый продукт и уж тем более не захочет вкладывать в него деньги просто так. Новый продукт = новым рискам. Для начала расскажите своему посреднику, как вы планируете минимизировать ЕГО риски, а затем переходите к общим вопросам. Для начала работы можно предложить посреднику:
1. приобрести продукцию всего на один месяц;
2. взять продукцию с отсрочкой платежа на несколько месяцев;
3. приобрести продукцию с возможностью возврата товара.
Получается, что с такими вариантами начала работы посредник ничего не вкладывает в ваш товар, а значит, не теряет своих средств.
Дальше необходимо продумать, что сделать для того, чтобы товар не пролежал этот месяц на складе у посредника, а попал на полки крупных и мелких магазинов. Здесь отлично работают мотивационные программы для менеджеров продаж. Больше продаешь конфеток «Энергон» — большую премию получаешь.
Закладывать в бюджет премию необходимо в размере 10-15%, но не волнуйтесь о собственных рисках. Первую, небольшую партию, вы можете отпустить посреднику по завышенной цене, таким образом, покрывая риски из собственного кармана.