Ассистент продажника

Топ книг по холодным звонкам:

1. Стивен Шиффман "Техники холодных звонков"
2. Елена Ланина "50 способов преодолеть страх и победить лень при холодных звонках и активных продажах"
3. Евгений Жигилий "Мастер звонка"
4. Дмитрий Ткаченко "Работа с возражениями"
5. Анастасия Козаченко "Холодные звонки и с чем их едят"
6. Андрей Толкачёв "Эффект звонка"
7. Игорь Алясьев, Елена Александрова "Прямые продажи"
8. Стивен Шиффман "Золотые правила продаж"
9. Дмитрий Ткаченко "Скрипты продаж
10. Иван Рыбкин "Эффективный телефонный контакт"
11. Алексей Номейн "Холодные звонки: техника повышения продаж"
 

Объектные продажи

Объектные продажи – это разновидность сложных продаж (см предыдущий материал), которая характерна для строительного рынка, где самое главная особенность этого типа продаж заключается в том, уже заранее понятна структура и участники сделки. 

Объектные продажи связаны со строительством, поставкой и монтажом оборудования на конкретный объект или его создание его под ключ. 

Часто объектные, проектные и сложные  продажи рассматривают как синонимы, но это не корректно, так как инструменты продаж, инструменты управления между ними различаются, а точнее имеют различия. 

Особенность объектных продаж как разновидности сложных продаж проявляется в следующем. 

- Использование карты сделки. 
- Использование чек лист для каждого участника сделки. 
- Необходимость выделять и различать две стадии сделки, которые влияют на использование плана сделки
- Изменение целевых задач для функции маркетинга. 
- Специфика объектных продаж в том, что участники сделки (структура сделки) понятны заранее, в это и заключается основная сложность управления этим типом продаж. 

- инвестор,
- заказчик, 
- генподрядчик,
- проектная организация,
субподрядчик

#совет Специфика этого года

Всеобщая переориентация на внутренние ресурсы. Сделайте акцент на отечественные товары, собственные разработки. Курс на импортозамещение, анонсированный президентом в уже далеком 2014 году, теперь получил мощную поддержку извне - нас просто отрезали от многих товаров, технологий компонентов. Используйте это для создания своего продукта и оперативно занимайте освобождающиеся ниши.

Главный тренд в позиционировании - отечественные разработки, проекты, услуги и товары.

Согласны?

#иивпродажах

Распознавание голоса с помощью ИИ для бизнеса.

В бизнесе важно анализировать работу менеджеров. От качества работы продажников, как и грамотно составленных объявлений для контекстной рекламы, зависят итоговая выручка и продвижение по воронке продаж. Ведь держать в штате менеджера, который отвечает на запросы клиентов «Чо?!» или вовсе не разбирается в продукте и дезинформирует людей почти то же самое, что дать 10-летнему ребенку спички и неограниченный доступ в интернет – опасно.

Недавно в Calltouch реализовали такую фичу, как определение менеджера по голосу. С ее помощью директор, руководитель отдела и маркетолог получают аналитику нового уровня. Потому что анализируется не только эффективность рекламы, но и отдела продаж.

Благодаря определению голоса менеджера можно:
рассмотреть и оценить входящие звонки в разрезе конкретного менеджера;
проверить, как работают скрипты продаж и при необходимости исправить;
оценить качество работы менеджера или оператора: интонацию разговора с клиентом, тактику переговоров и многое другое.

В совокупности это увеличивает уровень клиентского сервиса, а вместе с ними и объемы продаж.

Сейчас объясним, благодаря чему все работает и как.
Работает технология с помощью алгоритма определения менеджера по голосу. У него есть четкий и последовательный сценарий, который гарантирует точность.
Компания получает входящий звонок клиента, который отслеживается с помощью коллтрекинга Calltouch;

Алгоритмы определяют, успешный ли этот звонок или нет. Под успешным понимается время разговора с менеджером или оператором колл-центра. В Calltouch можно настроить временные рамки под KPI компании;

Сервис разделяет полученный стерео-файл на 2 дорожки: менеджера и позвонившего клиента. Несложно догадаться, что главное – это дорожка менеджера. Все посторонние шумы и длинные паузы отфильтровываются, находится речь человека.

Происходит сравнение голоса менеджера с моделями голосов всех менеджеров, которые были созданы на этапе обучения алгоритма.

Среди всех моделей выбирается та, которая лучше всего описывает голос менеджера из анализируемого звонка.
В журнале звонков, который работает в тесной связке с коллтрекингом, в карточке разговора вы увидите ФИО менеджера – проставляется соответствующий тег.
Как и любая технология искусственного интеллекта, алгоритмы требуют настройки. Иногда это можно сделать просто – достаточно загрузить аудиофайл, где голос менеджера длится от 30 секунд, а также настроить критерии успешности звонка. Например, 5-секундный разговор трудно представить успешным: скорее всего, человек сбросил трубку, и менеджер просто ничего не успел сказать.

«Продажный» разговор длится гораздо больше – с этим имеет смысл работать.
Также строго обязательно загрузить аудиофайлы с голосами всех менеджеров, чтобы повысить точность определения. Алгоритм в любом случае поставит всем успешным звонкам тег менеджера, однако с неизвестными сотрудниками искусственный интеллект будет неизбежно ошибаться.
На основе голосов создаются ML-модели менеджеров, с которыми сравниваются фрагменты речи из того звонка, где интеллект пытается определить менеджера.

Как Вам?

#зацепило

Это не мое творчество. Просто зацепило. 

Знаете, какая самая дефицитная профессия?

Нет, не программист, даже не инженер devops. И не медик, не врач, даже не хирург. Не физик-ядерщик, увы. Самая дефицитная - продавец. Или, как говорят, менеджер по продажам. Почему так? Их же табуны на рынке? Все так, орды. Но хороших почти нет. Продавать не умеют. Можно перебрать сотню (не шучу), и не найти ни одного. Конечно, все они будут надувать щеки и говорить о заслугах. Но, если копнуть, там будет вопиющая некомпетентность, лень и нежелание продавать.

Настоящих, системных, и, вместе с тем, творческих продавцов почти нет. Почему?
 
Начнем с ментального. Все же много осталось на подсознании того, что продажи и коммерция - стыдно. Вроде бы и выросли два с половиной новых поколения, не живших в СССР. Но осадочек явно остался. На собеседованиях часто, вместо сути продаж, рассказывают какие-то абстрактно-запредельные вещи про счастье клиента, про роль продаж в трансляции миссии компании наружу и так далее.

Потом, когда уточнишь, выясняется, что просто стесняются. Нехорошо «втюхивать», надо с душой, со смыслами. Это замечательно, конечно. Но все же не отменяет спин и отработку возражений. Зачем же сразу про душу? 

Бизнес-секреты от Илона Маска (Сборная солянка из инета…)

10. Ищите позитивную цель в работе, которую вы делаете. Независимо от того, насколько она мала, она поможет сохранить мотивацию.
9. Создайте петлю обратной связи. Постоянно думайте над тем, что бы вы могли улучшить и не бойтесь критики: она часто отражает ключевые моменты, которые вам были ранее не видны.
8. Не следуйте тенденциям, создавайте их. Наиболее успешные компании ориентированы на создание новых инновационных решений. Лучше сосредоточиться на своей уникальности, вместо того, чтобы следовать за другими.
7. Планируйте успех, но готовьтесь к провалу. Нужно прикладывать все усилия, чтобы следовать своей мечте, но в то же время быть готовым к тому, что это не сработает. Проще восстановиться после неудачи, если у вас уже есть план отступления.
6. Любите стейкхолдеров, как свою семью. Лидеры бизнеса относятся к клиентам и коллегам как к семье. Маск, например, регулярно выражает благодарность клиентам через Twitter. Это может показаться незначительным жестом, но люди обращают внимание на такие вещи.

5. Создавайте, а не жалуйтесь и не критикуйте. Вместо того, чтобы сетовать на обстоятельства, Маск старается искать решение проблемы. Так, вместо того, чтобы жаловаться на пробки, предприниматель основал The Boring Company, цель которой — уменьшение заторов на дорогах путем создания системы туннелей.
4. Много и упорно работайте. Илон Маск известен своей строгой трудовой этикой. Он зачастую работает до 100 часов в неделю. Никто не говорит, что нужно делать то же самое, но можно задать себе темп, подтолкнуть себя, вспомнив, что, замедлившись, рискуешь растерять свой потенциал.
3. Рискуйте, пока не стало слишком поздно. Лучшее время для предпринимательства - это время, когда ты молод и еще не связан огромным количеством обязательств, которые появляются у каждого человека с течением времени. Кроме того, когда вы становитесь старше, риски также начинают влиять на семью и детей.
2. Не тратьте деньги на рекламу. Высокое качество продукта само приведет к усилению «сарафанного радио» и со временем приведет к успеху.
1. Больше читайте. Илон в детстве прочитал всю Британскую энциклопедию и любил проводить время за книгами и позже, когда стал старше. Чтобы добиться успеха в жизни, нужно постоянно продолжать самообразование, расширять кругозор и подпитываться новыми идеями.
10, 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2, 1 – взлёт…
 «Твиттер». Взлёт.
англ. Twitter, -
«чирикать, щебетать, болтать»
от англ. to tweet