sternina

Работа с малым бизнесом - часто самая большая стратегическая ошибка предпринимателей

Часто предприниматели начинают продавать в SMB, поскольку там меньше сопротивления для старта.

Иногда такой способ выхода на рынок оправдан, но чаще оказывается, что решение было принято не обдуманно и ошибочно.

На заметку тем, кто задумывается о стратегии выбирая между SMB и SME/Enterprise:

Минусы работы с SMB
⚡️Высока вероятность медленной смерти проекта. Слишком просто найти первых клиентов, которые будут восхищаться твоим продуктом. Легко попасть в ловушку ожидания: «Ура, я все делаю правильно!». На самом деле - платящих клиентов крайне мало, а быстрого роста их числа не происходит. Так предприниматель становится ремесленником с колоссальной ответственностью, минимальными доходами и отсутствием серьезных вызовов, которые позволяют развивать компетенции. А проект медленно умирает.

⚡️Привлечение клиента стоит дорого, а денег он приносит крайне мало - сходимость юнит экономики часто под большим вопросом;

⚡️Большое число маленьких клиентов, которые платят мало но часто «выносят мозг»;

⚡️LTV по клиентам низкий, так как значительный процент клиентов банкротятся, переезжают, меняют сферу деятельности и проч.;

⚡️Поддержка большого числа клиентов сильно увеличивает расходы. (Нужно тратить много ресурсов, например на хелпдеск)

⚡️Высокая конкуренция (большинство предпринимателей почему-то не понимают очевидных минусов работы с этим сегментом, поэтому данный сегмент обычно сверх конкурентный);

⚡️Нет шансов одним контрактом получить выручку, позволяющую компании прожить на нее 1 год и больше, что не редкость в работе в крупными корпоративными заказчиками;

⚡️Мало шансов познакомиться с людьми более высокого уровня. Когда продаешь таким же как ты, мало чему учишься в процессе.

⚡️Коллектив чаще всего не супер высокого класса из-за того, что нет крупных интересных проектов и нет возможности нанимать супер специалистов на достойные условия.

⚡️Сложнее растить компанию, как актив с возможностью дальнейшей продажи.

Плюсы работы с SME/Enterprise
💡Если проект не пошел, то закрытие скорее всего произойдет быстро. Не будет ситуации, когда небольшие продажи дают надежду на будущий рост бизнеса;

💡Стоимость привлечения клиента в 2-3 раза выше чем SMB -клиента, но чек в десятки, а то и сотни раз выше;

💡Продав продукт крупной компании в одном регионе, например в РФ, есть шанс продать во все страны присутствия корпорации - может принести сотни тысяч долларов;

💡Логотипы крупных компаний среди клиентов на сайте - очень убедительный аргумент.

💡Проще получать инвестиции на проект (юнит экономика сходится гораздо быстрее, чем с SMB);

💡Интереснее коммуникация с клиентами - более высокий уровень ведения переговоров (хотя и геморроя тоже больше);

💡Внутренние сотрудники компании для работы с SME/Enterprise гораздо более высокого уровня - интереснее коллектив;

💡Больше шансов в перспективе продать компанию.


Плюсы работы с SMB
💡Проще стартовать свою предпринимательскую деятельность;

💡Если делаешь SaaS и тебе удалось показать сходимость юнит экономики на большом рынке, то будет стоять очередь из инвесторов в такой проект (райне мало вероятный исход)

💡Относительно просто сделать быстрый старт проекта и выйти на окупаемость

💡Проще выстроить систему, в которой владелец не участвует в продажах - продавать в SMB могут успешно и наемные сотрудники.


Минусы работы с SME/Enterprise
⚡️Больше затрат на старт;

⚡️С высокой долей вероятности 80% объема продаж будет лежать на фаундере;

⚡️Значительно более длинный цикл сделки;

⚡️CAC выше чем в SMB;

⚡️Реализация задачи как правило более сложная, как следствие, больше шансов зафакапить проект;

⚡️Больше неизвестных в процессе, нужно постоянно держать руку на пульсе в крупных проектах;

⚡️Клиенты уводят сотрудников;

⚡️Клиенты чаще подают в суды и, имея более дорогих юристов, чаще побеждают;

⚡️Клиенты имеют более жесткие условия и достаточно сложно спорить с профессиональными юристами, чтобы прогнуть корпорацию на то, что нужно тебе.

Государство вмешивается в UX?

С 15 марта в штате Калифорния ввели запрет на использование сайтами и приложениями нечестных приемов по отношению к пользователями. “Нечестные приемы” – это dark patterns, о которых и до этого знали в среде UX. Но теперь термин DARK PATTERN вводится в законодательство и включает разные приемы, например:

- Вопросы с подвохом;
- Сложности в сравнении цен;
- Цукеринг данных (Privacy Zuckering) – когда шерят больше данных, чем ты соглашался;
- Информация мелким шрифтом;
- Скрытые затраты – на чекауте обнаруживаются списания за доставку или дополнительные услуги;
- Замаскированная реклама, скрытая под другим контентом;
- Лёгкое оформление подписки или рассылки и сложная их отмена;
- Непрерывность пользования – после окончания бесплатной версии с карты списываются деньги;
- “Угрозы” упустить свой шанс и другое.

С одной стороны, круто, когда государство не вмешивается в бизнес и дает ему возможность развиваться и внедрять инновации. Но это также дает возможность бизнесам использовать легальные, но нечестные методы, чтобы обводить потребителей вокруг пальца.

Dark patterns – это по сути мошенничество, которое не регулируется законодательством. Поэтому, запрет на их использование – это шаг навстречу более цивилизованному диджитал-миру, в котором потребители будут знать на что соглашаются, нажимая галочку.

На картинках в карусели показаны примеры типичных дарк паттернов: при попытке перейти на Google Chrome, Bing навязчиво предлагает установить Microsoft Edge; шейминг при выборе месячной подписки вместо годовой; невозможность отказаться от обновлений Windows; автоматическое добавление страховки в корзине на сайте РЖД; неочевидная стоимость подписки.

P.S. Как вы думаете, от какого слова образовалось словосочетание “Цукеринг данных”? 😃

#UX_uxssr