Уличный Йель


Channel's geo and language: Russia, Russian


Владимир Сухинин: @valdersar, канал про "уличное" образование маркетингу и рекламе.

Related channels

Channel's geo and language
Russia, Russian
Statistics
Posts filter


Количество против качества

Извечный вопрос, что важнее

Вспоминается притча, как на заводе сломался станок, и никто не мог понять как его починить, что только не делали и не меняли, ничего не помогало.

В один момент директор завода пригласил старого мастера разобраться со станком, мастер походил вокруг станка, послушал, подумал, достал молоток и фиганул по станку, и тот сразу же заработал.

Директор и весь коллектив "прифигели"

В личной беседе директор захотел узнать, как мастер узнал куда ударить и с какой силой, рассчитывая что мастер расскажет схему расчетов, глубокий анализ конструкции и тд.

Д - Скажите, как вы узнали в какое место и с какой силой нужно ударить, чтобы все заработало?

М - Очень просто, до этого я 10.000 раз бил не туда)

Все.

———
Идеи кратного роста: streetyale.ru


Как происходит кратный рост:

Придумываешь идею, долго ее “жуешь” все больше и больше убеждаясь в своей правоте и гениальности мысли, собираешь команду и продаешь ей идею, она конечно покупает, вы долго все продумываете, разрабатываете и прорабатываете, все чательно спланировали и вот запуск и ….. фигня!

Ничего не сработало! Как так может быть? Идея отличная, проработка на 5+, команда работала день и ночь последние 3 недели, что не так?

На самом деле, рост, он не в качестве проработки идеи, а в их количестве и скорости проверки на “минималках”.

Кратный рост скрыт в простых идеях и действиях, не всегда очевидных, но иногда сверхэффективных.

Как пример - Dropbox, который с таким трудом собирал предзаказы на еще не выпущенный продукт, с помощью простого видео (https://youtu.be/7QmCUDHpNzE) за одну ночь собрал 45000 предзаказов!

Где брать идеи и на их основе генерировать гипотезы?

Задумываясь об этом я решил сделать еженедельную, бесплатную Email рассылку, в которой будет собрано от 3 успешных кейсов роста, которые можно просто брать и копировать на свой бизнес!

Подписка на рассылку новых идеи для взлома роста здесь > streetyale.ru


Какая-то НЕправильная реклама

Стандартный подход к настройке рекламы (на примере контекста):

Собрать огромное кол-во ключивиков (целевых и околоцелевых) > впихнуть ключевик в заголовок и текст объявления > написать одно УТП на все РК > равномерно размазать весь бюджет по всем РК > ждать результата в виде лидов

В итоге этот "механической контекст" дает "посредственный результат"

Что считаю правильным:

В поисковом спросе вычленить аудитории, объединённые одинаковыми задачами или проблемами > прописать для них УТП > вести на специально для них созданную посадочную

В итоге, отталкивая от аудитории, мы сможем давать "конкретное" предложение, "конкретной" аудитории, за счет чего будем иметь хорошие показатели по цене лида и сделки.


CustDev (боли) X JTBD (задачи)

Подходя к разработке продукта, стартапы, чтобы понять то ли они делают применяют этакую методологию CustDev (сокращение) . Ее смысл в том, чтобы узнать у пользователя какую боль решает их продукт. Все методология направлена на поиск болей потребителя и их решение, и расчет на то, что чем мы лучше сможем эту боль решить, тем больше денег мы сможем заработать.

В какой-то момент, ребята из силиконовой долины пришли к выводу, что болей у клиентов больше нет! Все боли клиентов уже закрыты какими-то решениями. Теперь у клиентов есть только задачи, и тот, кто сможет решать задачи клиентов лучше, тот и получит больше денег на этом рынке.

Так и появился подход к исследованию клиентов под названием JTBD (сокращение). Смысл методологии в том, чтобы понять, какие у клиента есть задачи, как и с помощью чего он их решает, по каким критериям он выбирает решение и тд. Методология позволяет понять, как решать задачу лучше конкурента и уводить клиентов к себе, тем самым "увольняя" конкурента с решения задачи клиента.

В эту субботу и воскресение я приглашаю провести JTBD с подписчиками этой группы) Задам вопросы вам, а вы сможете понять, какие вопросы задавать вашим клиентам)

Запись > https://bit.ly/2VeUuNf


В 3 раза лучше

Как писал Сунь-Цзы в своей книге “Искусство войны”, при осаде крепости, потери нападающих больше в 3 раза, чем потери обороняющихся.

В маркетинге так же, чтобы забрать клиентов у конкурента, вы должны быть лучше в 3 раза, сделать продукт по ключевым параметрам лучше в 3 раза, сделать сервис лучше в 3 раза, сделать цену меньше в 3 раза, или дать чего-то больше в 3 раза.

Кратно, чтобы клиент не задумываясь ушел от конкурента к вам, вы должны быть кратно лучше! В 3 раза)


Где проверять гипотезы или двигать продукт?

Сразу подсказка - если вы создали некий продукт, и вы не понимаете где его продвигать и кто аудитория, это гарантированный слив бюджета.

Где проверять гипотезы?

Зависит от того, где живет ваша аудитория. Может быть она во Вконтакте, а может быть в Фейсбуке, возможно, даже, в Одноклассниках!
Нет плохих рекламных сетей, есть "кривой" подход.

Если вы запустили рекламу на ваш продукт и заявок 0, это может говорить о трех вещах:
1 - Вы не попали в нужную аудиторию (не страшно)
2 - Аудитория не понимает ваше предложение (страшнее)
3 - Ваш продукт не имеет никакой ценности (максимально плохо)

Где двигать продукт?

Зависит от того, какая цена клиента укладывается в вашу экономику одной продажи.

К примеру, если мы продаем чехлы для телефона за 1000р, закупка у нас 350р, и мы считаем что цена клиента (одной покупки) у нас должна быть 150р, то, никакая рекламная система нам не подходит.
Вероятнее всего, нам подходит островок в ТЦ)

Правильный подход:

Сам клиент должен вам говорить где рекламироваться и что писать в рекламе.

Пообщайтесь с ними, и вы неожиданно сможете понять, где они тусуют, что смотрят и что им важно.

Преобразуйте полученную информацию в гипотезы и тестируйте в рекламе)

В информации от клиентов скрыты точки кратного роста.


Самое короткое определение ценности:

Ценность - это не то, что вы продаете, а то, что у вас покупают.


Несколько важных вещей:

1 - Конкуренция на рынке огромная, и нет задачи "чтобы узнали все", есть задача "чтобы выбрали меня"

2 - Нет никакого смысла показывать рекламу "всем", нужно найти тех, кому твой продукт "почему-то нужен"

3 - "Красивая реклама" никак не увеличит продажи, если она не будет "убедительной"

4 - "Красивые лозунги" это мусорные слова, если нет "сути" того, что вы делаете и чем вы лучше остальных

5 - "Привлечение клиентов" это не только реклама, это набор действий, направленный на продажу продукта


Мысль:

Клиенты разные, только по 2 наборам параметров:

1 - Набор статей бюджета (на что они тратят деньги и время)

2 - По каким ключевым параметрам они выбирают решение внутри интересующей меня статьи бюджета

Сочетание двух наборов образуют идеальную ЦА моего продукта.

В переводе - Чтобы продавать, мне нужно найти людей, которые уже имеют траты на нужную мне статью бюджета, понять их ключевые параметры выбора решения, сделать этот "ключевой параметр" своей сильной стороной и донести им свою "лучшесть" над текущем решением с помощью рекламы. Все.


Задумался о вебинаре, вопрос, чему бы вы хотели научиться в эту субботу?
Poll
  •   Создавать лендинги за 1 час без бюджета
  •   Быстро проверять и находить лучшую ценность продукта
  •   Выстраивать продающие автоворонки в Email
97 votes


Схема для роста:

Научился - сделал - отдал

Есть задача - прикинул варианты, как ее решить - научился инструментарию и настроил все сам - выполнил задачу - нашел человека и заменил себя - пошел решать следующую.

Зачем?

1 - исключить н@еб со стороны исполнителей

2 - понимаешь важные метрики и обращаешь внимание на главное

3 - достаточно первых двух)


Если, на старом рынке, есть старая задача и мы хотим решить ее старым способом, скорее всего, мы ничего не добьемся)

Мы не самые умные люди на земле, скорее всего, уже пытались сделать что-то подобное, и почему-то не зашло. Может по деньгам не сходится, может что-то еще, но что-то всегда есть, что не позволяло и нам не позволит закрепиться на этой задаче и зарабатывать (при старом подходе к решению задачи)

Мы не можем создать долговечный продукт, а продукт в свою очередь это:

Рынок + проблема + способ решения

Так и что делать?

Менять слагаемые в продукте, ориентируясь на современные изменения в мире (технологии, поведение людей, экономическую ситуацию и тд)

Пример - Убер стал возможен тогда, когда у людей появились карты и GPS в телефонах. Они подтянули "способ решения"и вуаля, старый рынок и старая задача, но, + новое решение = весьма жизнеспособный продукт.


По словам Даниэля Конемана (Нобелевский лауреат по экономике)

- То, о чем мы часто думаем, для нас становится очень важным, по факту это может быть совершенно не важно, но повышенное внимание создает повышенную значимость в наших глазах.

- Чрезмерная самоуверенность, источник многих ошибок, по статистике, большинство чрезмерно уверенных в себе людей - неудачники. К примеру, спросите предпринимателя, какой у него % того, что его проект взлетит, если он скажет 70-80% без обоснования цифрами рынка, стоит задуматься.

- В каждой компании должен быть продуктивный пессимист, их не любят, но они могут предостеречь от больших ошибок.

- Человек делает что-то больше "для памяти" а не "опыта и процесса". Для человека, то, что он запомнил является ключевым для последующего поведения. Посему реклама в 10 секунд эффективнее чем в 30, ибо ее легче запомнить.

- Человеческая природа не меняется, меняется лишь то, как мы тратим свое время и как быстро переключаем свое внимание, говорят, что скорость переключения нашего внимания 5 секунд, прям как память у рыбки.


На любом конкурентом рынке маржинальность стремится к 0

На одной сделки не заработать больших денег, чтобы зарабатывать, нужно делать много сделок, а много сделок можно делать только на большом рынке.

Самые страшные рынки это те, где мало клиентов, мало сделок на одного клиента и маленькая маржинальность на одной сделке. От скорой смерти на таком рынке даже заветный LTV не спасет)

Вкратце - нужно брать большой рынок где люди уже тратят много денег и своего времени, делать новый продукт удовлетворяющий старый спрос, который лучше по конкретным параметрам того, кого мы хотим вытеснить из бюджета клиента


Что-то одно и кратно лучше, пожалуйста!

Нельзя быть лучше конкурента во многих вещах, зачастую и не нужно.

В идеале, если мы будем лучше конкурента в одном, важном для клиента, параметре. Еще лучше, если мы будем по этому параметру значительно лучше.

Значительно - значит достаточно для того, чтобы клиент принял решение перейти к пользованию нами.

Он должен ощутить ценность сразу, у него должен случиться, как там говорится, Aha-момент или Вау-эффект, называйте как хотите. Но мысль перейти к вам, должна возникнуть в процессе первого знакомства.

Насколько вы должны быть лучше по "ключевому параметру" для клиента, чтобы он сразу перешел к вам? Кратно!

Сделайте параметр в 2-3 раза лучше, вынесите эту мысль в рекламу и ваш рекламный бюджет по странным причинам станет тратиться эффективнее, принося продажи по цене в 2-3 раза меньше.

Без всяких вытягиваний конверсии лендинга на 2% и постоянных "оптимизаций" рекламных компаний.

PS. Если вы сделаете ключевой параметр лучше рынка в 10 раз, вы следующий Эпл в своей теме)


Люди врут | Определение реальной "лучшести"

Спроси человека - "Как тебе этот продукт" он скажет "Афигенский"

Врет гад, и не потому что гад, а потому что не хочет обидеть, а зачастую и сам не знает, купил бы он или нет, скажет да, и даже скажет почему, только с реальностью это никак не связано.

Ведь часто, мы пытаемся убедить пользователей какие мы прекрасные по параметрам, которые для них не имеют никакой ценности (мы их сами придумали и себя же убедили), впихиваем эти ценности в рекламу и потом удивляемся, чего цена лида такая дорогая или их вообще нету.

Как понять, что для них реальная ценность?

Просто спросите человека, по каким критериям он фильтровал и выбирал прошлое решение.

Если по другому - нужно понять, почему он уже кому-то платил и это "почему" является его критическим критерием выбора.

Далее - поняли критические критерии клиентов? Переманите их себе за счет того, что ваш продукт по этому "критическому критерию" будет в 3 раза лучше.

Варианты "лучшести":

1 - Быстрее
2 - Дешевле
3 - Больше (за те же деньги)

Как то так)


Первичная оценка перспектив нового продукта

Вывел для себя схему, по которой оцениваю перспективы роста новых продуктов, делюсь:

1 - Первые продажи уже произошли (Считаю правильным выходить на рынок уже тогда, когда интерес к этому продукту подтвержден деньгами, даже если это предзаказы и предоплата пришла, значит, есть подтвержденная ценность)

2 - На рынке есть конкурент, который занимает от 25-30% рынка (Чтобы быстро расти, нужно у кого-то отъедать %, и этот кто-то должен быть большим, если, конечно, хотим расти кратно по новому продукту. Да и в целом, единовременно можно биться только с одним конкурентом, так пусть он будет большим)

3 - Рынок растет от 5% в год (Нет смысла драться с конкурентом на поле и за поле, которое с каждый годом становится все меньше, мы все равно тратим деньги и время, которое мы могли бы тратить, дерясь за растущее поле)

Если чего-то из перечисленного нет, отношу продукт к категории - "обычные".


Новое - это старое

Все новое придуманное нами, это старое, просто новой версии. Форд не создал новый рынок, форд дал то, что хотели люди, более быстрых (железных) лошадей. Фейсбук удовлетворяет старый спрос - общение и показывание самого себя, Убер работает на старый спрос - переместится из точки А в точку Б, нет ничего нового в этом мире.

Любой новый продукт работает на старый спрос.

И знаете что интересно? Люди не любят новое) Они его боятся!

Посему, даже в дизайне есть мысль о том, что любой новый дизайн должен напоминать старый, чтобы он принимался старой аудиторией.
Так что же делать, чтобы новый продукт принимался аудиторией?

2 варианта позиционирования:
1 - Старый продукт с новыми свойствами
2 - Новый продукт, похожий на старый

А как же айфон? Джобс гений!
Посмотрите первую презентацию айфона)

Весь смысл в том, что на айфонах заменили работу стилуса на работу пальцами, все.

Иными словами, на старый спрос, новый продукт, похожий на старый, просто получивший апгрейд)


На самом деле все просто, но мы любим усложнять.

Замечаю, как долго обсуждается, как много задумывается, как мало делается, и еще меньше имело смысл.

Из 10 действий, 2 имеет смысл, мы знаем эти 2, однако, тратим время и деньги чтобы сделать 10.

Зачем?

Потому что мы так задумали. Зачем мы задумали все 10? Потому что у нас есть время и деньги это делать.

Везде, из 10, пользы только от 2, но делаем всегда 10.

Кажется, имеет смысл брать 2 и уделять им 80% времени, однако, нет кратного роста без внимания к остальным 8.

Вот вам и принцип 80 на 20.

80% внимания к 20% самого эффективного, 20% внимания к 80% "имеющего потенциал".


Кратного роста не бывает за счет трафика

Даже если вы выкрутите ваш CTR, даже если вы увеличите конверсию посадочной на 2-3%, это не даст кратного роста.

Если есть задача вырасти в 2-3 раза, нужно работать с предложением и аудиториями.

Проблема в том, что 80% эффективности РК это предложение, 20% это каналы, таргеты и тд. Попробуйте протестировать в Фейсбуке 5 ценностей, вы увидите как одно предложение конвертит по цене 250 руб, а другое (часто не очевидное) по 30 рублей на одну и ту же аудиторию.

Почему так? Кто знает! Это работает и не важно почему.

Работайте над предложением, а не над цветом кнопок.

20 last posts shown.

337

subscribers
Channel statistics