Подготовка к СПИН-продаже
Ты просил — я сделал.
И большое тебе спасибо за обратную связь! ❤️
Ну всё, хватит тут милостей.
Продолжаем тему СПИН-продаж.
Нам нужно заранее проработать список различных вопросов и реакций.
🔹 Вопросы для уточнения ситуации
Такой список поможет выявить потребности клиентов из твоей отрасли.
Это должны быть открытые вопросы, которые не напрягают покупателя, а предлагают ему немного рассказать о себе.
В разрезе продаваемых товаров☝️
Например, для автомобилиста это будет разговор про его машину, бензин, проблемы с сервисом.
Для музыканта — где он чаще играет, планирует ли выступать, в каком музыкальном стиле работает.
Для клиента Xerox — как много данных ему нужно передавать, какие это данные, как быстро он отправляет их сейчас.
Нам нужно максимально понять жизнь клиента за пару минут разговора с ним.
С какими проблемами он сталкивается.
🔹 Вопросы для акцента на преимуществах
Если подвести покупателя к мысли, что ему нужен конкретный товар, слишком рано, он может вспомнить о конкурентах.
Подготовь вопросы для возврата его внимания к проблемам, которые могут решить только твои товары.
🔹 Отработка возражений
Скорее всего, клиент будет озвучивать стандартные сомнения:
слишком дорого
нужно подумать
нужно посоветоваться...
Сделай список открытых и вовлекающих в диалог вопросов, которые помогут снять эти возражения.
Например, в ответ на «не, ну это дорого» спроси, сколько денег и времени он сэкономит, если сейчас заплатит чуть больше, но за хороший товар.
🔹Список потенциальных проблем
СПИН-продажи станут более эффективным инструментом, когда ты лучше изучишь особенности клиентов и выявишь их потенциальные проблемы.
Еще до старта продаж составь перечень всех проблем, с которыми может столкнуться твой клиент и которые решает твой товар.
Строй диалог на основе этих проблем, задавай наводящие открытые вопросы.
По итогам продажи проводи анализ:
если клиент озвучил неожиданную новую проблему, добавь её в список.
🔸 Список преимуществ
После того, как ты пройдёшь все вопросы, нужно аккуратно презентовать товар.
Составь список преимуществ, основанных на проблемах клиентов.
Ищи преимущества как в типе товара, так и конкретно в продукте.
Выдели привлекательные особенности своего продукта/услуги.
Ну, думаю, на сегодня нам с тобой хватит.
И да, извини, что в выходной день так тебя гружу полезной инфой.
Я любя.
Твой Ментор.
Ты просил — я сделал.
И большое тебе спасибо за обратную связь! ❤️
Ну всё, хватит тут милостей.
Продолжаем тему СПИН-продаж.
Нам нужно заранее проработать список различных вопросов и реакций.
🔹 Вопросы для уточнения ситуации
Такой список поможет выявить потребности клиентов из твоей отрасли.
Это должны быть открытые вопросы, которые не напрягают покупателя, а предлагают ему немного рассказать о себе.
В разрезе продаваемых товаров☝️
Например, для автомобилиста это будет разговор про его машину, бензин, проблемы с сервисом.
Для музыканта — где он чаще играет, планирует ли выступать, в каком музыкальном стиле работает.
Для клиента Xerox — как много данных ему нужно передавать, какие это данные, как быстро он отправляет их сейчас.
Нам нужно максимально понять жизнь клиента за пару минут разговора с ним.
С какими проблемами он сталкивается.
🔹 Вопросы для акцента на преимуществах
Если подвести покупателя к мысли, что ему нужен конкретный товар, слишком рано, он может вспомнить о конкурентах.
Подготовь вопросы для возврата его внимания к проблемам, которые могут решить только твои товары.
🔹 Отработка возражений
Скорее всего, клиент будет озвучивать стандартные сомнения:
слишком дорого
нужно подумать
нужно посоветоваться...
Сделай список открытых и вовлекающих в диалог вопросов, которые помогут снять эти возражения.
Например, в ответ на «не, ну это дорого» спроси, сколько денег и времени он сэкономит, если сейчас заплатит чуть больше, но за хороший товар.
🔹Список потенциальных проблем
СПИН-продажи станут более эффективным инструментом, когда ты лучше изучишь особенности клиентов и выявишь их потенциальные проблемы.
Еще до старта продаж составь перечень всех проблем, с которыми может столкнуться твой клиент и которые решает твой товар.
Строй диалог на основе этих проблем, задавай наводящие открытые вопросы.
По итогам продажи проводи анализ:
если клиент озвучил неожиданную новую проблему, добавь её в список.
🔸 Список преимуществ
После того, как ты пройдёшь все вопросы, нужно аккуратно презентовать товар.
Составь список преимуществ, основанных на проблемах клиентов.
Ищи преимущества как в типе товара, так и конкретно в продукте.
Выдели привлекательные особенности своего продукта/услуги.
Ну, думаю, на сегодня нам с тобой хватит.
И да, извини, что в выходной день так тебя гружу полезной инфой.
Я любя.
Твой Ментор.