Хватит выливать на заказчика ушат информации
Быть негибким – ничего хуже в предпринимательстве быть не может.
Не так давно я провела ревизию переписок с заказчиками, открывала диалоги и проверяла, какие переписки завершились покупкой, какие остались без факта покупки, а какие завершались так и не начавшись.
Мне не понравился показатель оборванных переписок. Когда заказчик интересовался ценой или ещё чем-то, получал ответ, а потом ничего не отвечал. Переписка обрывалась, фактически не начавшись. Особенно это было заметно в период работы одного из менеджеров по заказам. А я помню, что накануне разрабатывала для менеджера скрипт переписок. Скрипт содержал ну очень уж большие и сверх информативные сообщения ответов.
Я пролистала другие переписки и вдруг поняла, что заказчику за раз давалось слишком много информации, которая во многом превышала его запрос.
Не путаем с конечным продуктом, когда ты работаешь с ожиданиями клиента и даешь ему больше, чем он просил. Или делаешь до заказа бесплатный ништяк для демонстрации своей профпригодности.
Речь идет о диалоге. Грубо говоря, заказчик спрашивает о стоимости услуги. А ты ему в ответ простыню про способы оплаты, заключение договора и правки по заказу. Можно пойти дальше и приписать к стоимости порядок, все преимущества работы с тобой, огласить акции и скидки. Заказчик спрашивает о стоимости услуги – значит он хочет услышать цифру с ценой. Либо внятное причинно-следственное объяснение, почему цену оглашать пока рано. Например, «Не могли бы вы уточнить больше деталей по заказу, потому что без них я не могу назвать вам цену». Все лишнее – это словесный мусор, который работает против тебя, как бы тебе не казалось, что это во благо.
Не надо сразу пытаться вывалить, всё, что есть. Непонятливый заказчик только и ждет, что ты сразу же прояснишь ему порядок работы со всеми деталями – это заблуждение. Заказчик только и ждет, чтобы его слышали, слушали, разъясняли, снимали страхи. Информация – это хорошо, но с попаданием в цель. Информация невпопад создаёт впечатление отосланной «на отъебись». Твоя задача как продавца чувствовать подходящий момент.
Правильный ответ на вопрос действует как триггер, как красная тряпка на быка, как усилитель смысла вопроса. И заказчик пишет дальше. Он чувствует, что не пускает слова в воздух.
А как делаешь ты? Ставь 😎, если ведешь диалог с клиентом поступательно. 🤓, если стараешься объяснить все и сразу.
#уголок_клиента
Быть негибким – ничего хуже в предпринимательстве быть не может.
Не так давно я провела ревизию переписок с заказчиками, открывала диалоги и проверяла, какие переписки завершились покупкой, какие остались без факта покупки, а какие завершались так и не начавшись.
Мне не понравился показатель оборванных переписок. Когда заказчик интересовался ценой или ещё чем-то, получал ответ, а потом ничего не отвечал. Переписка обрывалась, фактически не начавшись. Особенно это было заметно в период работы одного из менеджеров по заказам. А я помню, что накануне разрабатывала для менеджера скрипт переписок. Скрипт содержал ну очень уж большие и сверх информативные сообщения ответов.
Я пролистала другие переписки и вдруг поняла, что заказчику за раз давалось слишком много информации, которая во многом превышала его запрос.
Не путаем с конечным продуктом, когда ты работаешь с ожиданиями клиента и даешь ему больше, чем он просил. Или делаешь до заказа бесплатный ништяк для демонстрации своей профпригодности.
Речь идет о диалоге. Грубо говоря, заказчик спрашивает о стоимости услуги. А ты ему в ответ простыню про способы оплаты, заключение договора и правки по заказу. Можно пойти дальше и приписать к стоимости порядок, все преимущества работы с тобой, огласить акции и скидки. Заказчик спрашивает о стоимости услуги – значит он хочет услышать цифру с ценой. Либо внятное причинно-следственное объяснение, почему цену оглашать пока рано. Например, «Не могли бы вы уточнить больше деталей по заказу, потому что без них я не могу назвать вам цену». Все лишнее – это словесный мусор, который работает против тебя, как бы тебе не казалось, что это во благо.
Не надо сразу пытаться вывалить, всё, что есть. Непонятливый заказчик только и ждет, что ты сразу же прояснишь ему порядок работы со всеми деталями – это заблуждение. Заказчик только и ждет, чтобы его слышали, слушали, разъясняли, снимали страхи. Информация – это хорошо, но с попаданием в цель. Информация невпопад создаёт впечатление отосланной «на отъебись». Твоя задача как продавца чувствовать подходящий момент.
Правильный ответ на вопрос действует как триггер, как красная тряпка на быка, как усилитель смысла вопроса. И заказчик пишет дальше. Он чувствует, что не пускает слова в воздух.
А как делаешь ты? Ставь 😎, если ведешь диалог с клиентом поступательно. 🤓, если стараешься объяснить все и сразу.
#уголок_клиента