Управление агентством, веб-студией

Каждый новоиспечённый владелец digital-агентства регулярно задаётся вопросом: как привязать зарплату сотрудников к KPI, чтобы и результаты были "Вау", и специалист был замотивирован, и ФОТ не разрастался до небес. Смешно, правда? 😠

А если я скажу, что мы перестали использовать KPI и платим своим спецам и менеджерам только фикс😱

За последние 9 лет у нас были разные хитрые формулы подсчёта зарплаты. Аккаунтов к дебиторке привязывали, стоимость часа специалиста считали, на трафик проекта смотрели, сейлзов вести CRM-ку заставляли. Влияло ли это хоть как-то на качество работы специалиста? Минимально. Кто хорошо работал, продолжал хорошо работать и приносить результаты, кто этим отличиться не мог, работал как мог и просто меньше зарабатывал. Тогда какой во всех этих формулах смысл? 🤨

Летом 22 года мы запустили эксперимент. Ввели в отделе SEO грейды, прописали для специалистов возможности роста и выдвинули индивидуальные требования. Столкнулись с тем, что спецам уровня выше среднего не хватает более сложных проектов, пошли искать проекты. И вот сейчас запускаем версию грейдов 2.0

Для сеошников у нас 10 грейдов, если считать стажёров. У каждого грейда есть требования к хард- и софт-скилам. Получается, мы сместили фокус с развития проектов на долгосрочное развитие спецов, что повлечёт за собой и развитие проектов. Техдир готовит индивидуальный план для перехода на следующий грейд, который учитывает слабые места специалиста и возможные точки роста. Каждые полгода сотрудник может сделать запрос на levelup, затем он готовит презентацию и проводит защиту. Что мы учитываем при решении: наличие кейсов, собственные экспертные статьи и/или вебинары, качественные пресейлы, участие в развитии отдела, количество отвалов плюс соответствие грейду по хардам и софтам. Следующий шаг, который уже на этапе презентации, — внедрить грейды в отдел аккаунтов.

Почему я считаю, что такой вариант лучше KPI?

◽️У всех нас разные мотиваторы. Кроме денег, это может быть собственное развитие, признание, результат на проектах, сложные задачи и другие. Мы перестали мотивировать только деньгами.
▫️Сложные формулы для подсчёта демотивируют. Для наших специалистов всё прозрачно. Они всегда знают, сколько заработают, что нужно сделать, чтобы зарабатывать больше, и когда может наступить это повышение.
◽️Ежемесячные премии на основе KPI перестают восприниматься как нечто, что нужно заслужить. Плюс руководители стараются, чтобы их спецы всё равно зарабатывали примерно одинаково от месяца к месяцу, потому что большой разброс демотивирует, а если ещё и формулы сложные, и требования неясные, демотивирует х2.
▫️С грейдами компания может запланировать повышения зарплат на год вперёд, ФОТ становится предсказуемым.

Что скажете? Не говорю, что эта система идеальная, и мы её никогда не поменяем, но пока кажется, что это самый оптимальный вариант.

Про корпоративную культуру

Дьявол всегда в деталях… Представьте, что ваш сотрудник, Труля, немного накосячил и поставил вам встречу не на то время. А вы в центноте, у вас 10 звонков, 50 писем, а еще закрытие квартала и майские на носу. И вот вы пишете Труле в общий чат:

«Труля, какого …! Ты что не мог посмотреть в календарь? Сколько раз я говорил, что не надо мне ставить стыковые встречи? Да что вы за идиоты, что вам по 10 раз приходится повторять? Немедленно перенеси встречу!»

Потом вы понимаете, что погорячились. И что ошибся один Труля, а идиотами вы назвали всю команду. Да и вообще эмоций многовато. Вы переписываете сообщение

«Труля, я получил твое приглашение. Я много раз повторял, что не надо ставить мне в календарь стыковые встречи. Что будем с этим делать?»

Далее вы вспоминаете, что Труля — новичок. Да, он прошел обучение, но там много, очень много информации, что-то Труля мог и забыть. Фаза «учи» прошла, вы в фазе «лечи», замочить Трулю вы всегда успеете. Вы опять переписываете сообщение

«Труля, я получил твое приглашение. Напоминаю, что в инструкциях указано, что стыковые встречи руководителям должны назначаться только в самых экстренных случаях. Прочитай инструкцию ещё раз и поменяй время встречи»

Тут до вас доходит, что вообще-то Труля — лучший ваш стажер, учится быстрее всех и подает всяческие надежды

«Труля, — пишите вы, — адженда к последней встрече была супер как хороша! И презентацию ты подготовил замечательно! Только вот со временем встречи немного накосячил. Помнишь, где инструкция по назначению встреч лежит? Мне кажется, тебе стоит ее пересмотреть ещё раз»

И Труля бежит искать инструкцию, чтобы понять, где ошибся, спрашивает у коллег, что он делает не так, меняет вам время встречи в календаре, и навсегда-навсегда запоминает, что конкретно вам стыковые встречи ставить нельзя никогда. Труля ещё много раз ошибётся, все новички ошибаются, но точно не с вами и не в этой ситуации

А ещё Труля не обидится, не сгорит и не напьется с горя от того, что его босс — эгоистичный токсик, не способный увидеть его, Трулины, старания

И может быть даже проработает у вас больше года, потому что эгоистичных токсиков вокруг много, а вы, такой понимающий, вежливый и эмпатичный — очень редкий, практически реликтовый вид

Вас нужно ценить и беречь. И даже новенький Труля теперь это понимает

@anna_karaulova

Kokoc Group и ArrowMedia объявили об прекращении партнерства

На прошлой неделе прошла важная новость для рынка - Kokoc Group и ArrowMedia (+MediaGuru) объявили об прекращении партнерства. Объединенная группа входила в топ-3 за 2022 год по выручке, а само партнерство длилось больше 10 лет, что уже само по себе результат.

Основные причины, судя по комментариям, - разные стратегические фокусы и командные культуры.

Александр Шокуров, CEO Kokoc Group:
- “Получилось яркое партнерство – я действительно считаю, что наши совместные амбиции дали рынку многое. В то же время признаю, что сродниться с Arrow на 100% не получилось.”
- “А отдалило нас появление Profitator, разные офисы с 2021-го, разный уровень амбиций в моменте, разная готовность слышать и отвечать.”

Кирилл Самойлов, CEO ArrowMedia:
- “Поначалу наше партнерство было суперэффективным. Мы консолидировали рекламные бюджеты, активно наращивали обороты, схемы байинга на площадках-партнерах очень способствовали росту наших финансовых показателей.”
- “Но постепенно внутри нашего взаимодействия нарастали конфликты, которые в итоге и привели к тому, что мы разошлись. Думаю дело в различных ценностях и взглядах на жизнь и бизнес, к сожалению построить действительно эффективное взаимодействие и партнерство не получилось.“

Ссылки:
- Пост Александра Шокурова (СЕО Кокос групп) https://t.me/vseshoko/158
- Пост Кирилла Самойлова (CEO ArrowMedia) - https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=7715404908523049&id=100001608486480&mibextid=WC7FNe

@dmcrus

Какие у меня новости? Мы сегодня посовещались и решили, что хотим вечеринку Клуба и Сообщества 18 июля...

Два года прошло с той, первой party, я соскучилась по атмосфере

И по вам соскучилась

Надо бы повторить ;)

Заметки с первого дня ИТ-саммита АП КИТ в Екатеринбурге
🟰🟰🟰

🔹ЦИФРЫ🔹

ИТ-отрасль занимает 2% ВВП
Прогноз по росту ИТ-рынка - 10% (оценки "Стрим консалтинг", Strategy Partners)

Рост сегмента инфраструктуры в 2023 г. - 42%
Рост интернет-экономики в 2023 г. - 40%
Рост реализации собственных продуктов и услуг в 2023 г. - 30%

Количество ИТ-специалистов сейчас - около 850 тыс.
Двухкратный рост инвестиций в 2023 году - с 0,9% до 2,2 % от всего объема инвестиций по РФ (данные Интерфакс)

Рост ИТ-отрасли в 2023 - 18% (данные ВШЭ)

Рост отечественного ПО в 2023 г. - 32% (данные 1С)

Свежий отчёт по ИТ-рынку от "Интерфакса"

🔹РАЗВИТИЕ🔹

🔵ИТ-компаниям очень важно вкладываться сейчас в маркетинг и пиар. Быстрее всего будут расти те игроки, кто сейчас будет инвестировать в свое продвижение на рынке. А ещё это важно для работы с крупнейшими заказчиками, которые работают через систему закупок. Закупщики в ИТ-решениях и оборудовании не разбираются. Они реально часто просто гуглят. Поэтому важно быть на виду, важен маркетинг и пиар - как прозрачность и понятность для заказчиков

🔵Основной рост отечественного ПО происходит пока за счёт крупнейших потребителей и корпораций. Частные пользователи и СМБ не торопятся, используют пока то, что есть, но подтянутся

🔵Зарубежные вендоры, если и вернутся, то уже на других условиях и в крупных заказчиков уже не зайдут - там уже вся инфраструктура и ИБ будут построены на отечественных решениях. Крупные российские разработчики информационных систем уже сейчас исключают, например, зарубежные СУБД (Oracle и пр.) из списка систем, с которыми делают интеграцию - по соображениям безопасности

🔵Раньше цифры по продажам ПО очень четко коррелировали с мировой ценой на баррель нефти. Сейчас уже нет, отвязались.

🔵Компании цифровой экономики растут быстрее, чем классические ИТ-компании

🔵В прошлые годы промышленность была сильно недофинансирована в плане ИТ. Ожидается, что в промышленный сектор будут большие инвестиции на ИТ-развитие

🔵Минимальные изменения - на рынке дистрибуции, пока все те же имена, все стабильно

🔵Инсорсинг более не является угрозой для ИТ-компаний - задач и работы хватит для всех

🔹КАДРЫ🔹

⏺Доля ИТ-специалистов среди работающего населения - 3%, это была цель 2010 года и мы ее достигли, но этого уже мало

⏺Большой дефицит ИБ-специалистов

⏺Государство очень помогало росту ИТ, за счёт кратного увеличения бюджетных мест в ИТ-вузах за последние годы. Но сейчас планируется сокращение, это угроза для отрасли

⏺Призыв АП КИТ к индустрии: отправлять своих ИТ-специалистов преподавать в вузах, и на основе этого отбирать молодежь к себе на стажировки

⏺Вообще связка "образование + практика" становится стандартом для отрасли.
Например, если раньше 1С рекомендовали своим интеграторам сотрудничать с вузами по стажировкам, то сейчас это обязательное требование ко всем сертифицированным партнёрам

🔹НАСТРОЕНИЯ🔹

🔴Все показывают большой рост (за исключением отдельных частных историй, типа отчётности с падением продаж у "Моего офиса")

🔴Все прогнозируют рост дальше в пределе 10-15%, как по всему рынку

🔴Внутренний рынок в РФ продолжит расти, преимущество будут получать те, кто инвестирует в наукоёмкие и капиталоемкие технологии (ИИ, беспилотники, спутники, медицина и пр.), M&A, маркетинг

🔴На этом фоне за рубеж пока никто не рвется, значимых цифр не прогнозируется раньше 2026 года - внутри страны огромный неосвоенный потенциал

🔴На ландшафт ИТ-рынка будут оказывать влияние разные факторы: смена поколения собственников, появление новых лиц и лидеров, превращение заказчиков в ИТ-компании, рост влияния государства как заказчика ИТ, выделение из не-ИТ компаний новых сильных игроков - из госкорпораций, телекома, интернет-холдингов и т.д.

🔴Обсуждений венчуров практически нет. Венчурный рынок фактически обнулился

Настроение у всех боевое 🚀