*10 принципов account-based захода через email в US и других сложных географиях*
Выжимка из ещё одной презентации CEO Lavender (пока что единственного ai-based копирайтинг сервиса, который есть смысл использовать для mid-market / enterprise лидгена).
[1] Удобно делить все контакты на стороне клиента на ATL/BTL (маркетологи с каноническим "котлеровским" образованием - молчать!). ATL -- above the line -- хозяева бюджета, C-level и т.д.. BTL -- конечные пользователи, рабочие пчёлки и т.д. Общаться с ними нужно по-разному. При этом важно понимать, что при заходе в крупную организацию один контакт -- это слёзы. Нам нужны минимум 10 "жертв" на разных уровнях seniority.
[2] Основа персонализированного захода -- point of view на бизнес клиента (быстро дать понять, что мы понимаем, что их тревожит, а не просто идём generic чёсом). Проще говоря, "мы понимаем, что вы ..., поэтому ..."
[3] Самый простой способ зацепить внимание -- формула "наблюдение + инсайт / проблема (I noticed you [наблюдение]. This may mean that [вбрасываем гипотезу])"
[4] Уровни зрелости аутрич-каденций: 1) ICP-based (мы помогаем компаниям из рынка XXX делать YYY), 2) persona-based (мы помогаем head of paid acquisition компаний, которые делают XXX, делать YYY), 3) account-based -- заход через полностью персонализированные инсайты. Если мы говорим про насыщенные рынки типа US, то нормально работает только третий подход.
[5] Одна из лучших "открывашек" при выходе на C-Level -- отсылка к разговору с кем-то из команды (Sarah mentioned ....)
[6] Фреймворк для выхода на "пчёлку" -- 1) наблюдение 2) формулировка просьбы или вопроса 3) Запрос на помощь (см. скриншот с примером)
[7] Пинг "к кому лучше обратиться" а) Озвучиваем намерение (I was going to reach out to XXX, but wanted to make sure i knew my stuff firts) б) Проясните, что вы делаете в) Проясните почему это важно г) Мягкий CTA (i.e. Think this could help your team?)
[8] Давайте контекст в каждом пинге. Никто не помнит вашего предыдущего письма, старайтесь в каждом касании сделать recap (как в начале нового сезона сериала).
[9] База по количеству касаний -- 3-4 письма за 20 дней по каждому контакту внутри аккаунта (+ пинги через доп. каналы типа LinkedIn для привлечения внимания с письмам)
[10] Фреймворк первого касания на C-Level -- 1) Супер-персонализированный инсайт c отсылкой к разговору с коллегой (Jack Jones mentioned ...) 2) Верифицированная гипотеза по возможным точкам пересечения Given your XXX, we might help with YYY. 3) Сошал-пруф c отсылкой к вашей core ценности (We helped XXX and YYY with ...) 4) Мягкий CTA (нетленный worth a chat)
Также в презентации большой блок с best practices по темам писем, их длине и т.д., но они уже разобраны в предыдушем посте.
Выжимка из ещё одной презентации CEO Lavender (пока что единственного ai-based копирайтинг сервиса, который есть смысл использовать для mid-market / enterprise лидгена).
[1] Удобно делить все контакты на стороне клиента на ATL/BTL (маркетологи с каноническим "котлеровским" образованием - молчать!). ATL -- above the line -- хозяева бюджета, C-level и т.д.. BTL -- конечные пользователи, рабочие пчёлки и т.д. Общаться с ними нужно по-разному. При этом важно понимать, что при заходе в крупную организацию один контакт -- это слёзы. Нам нужны минимум 10 "жертв" на разных уровнях seniority.
[2] Основа персонализированного захода -- point of view на бизнес клиента (быстро дать понять, что мы понимаем, что их тревожит, а не просто идём generic чёсом). Проще говоря, "мы понимаем, что вы ..., поэтому ..."
[3] Самый простой способ зацепить внимание -- формула "наблюдение + инсайт / проблема (I noticed you [наблюдение]. This may mean that [вбрасываем гипотезу])"
[4] Уровни зрелости аутрич-каденций: 1) ICP-based (мы помогаем компаниям из рынка XXX делать YYY), 2) persona-based (мы помогаем head of paid acquisition компаний, которые делают XXX, делать YYY), 3) account-based -- заход через полностью персонализированные инсайты. Если мы говорим про насыщенные рынки типа US, то нормально работает только третий подход.
[5] Одна из лучших "открывашек" при выходе на C-Level -- отсылка к разговору с кем-то из команды (Sarah mentioned ....)
[6] Фреймворк для выхода на "пчёлку" -- 1) наблюдение 2) формулировка просьбы или вопроса 3) Запрос на помощь (см. скриншот с примером)
[7] Пинг "к кому лучше обратиться" а) Озвучиваем намерение (I was going to reach out to XXX, but wanted to make sure i knew my stuff firts) б) Проясните, что вы делаете в) Проясните почему это важно г) Мягкий CTA (i.e. Think this could help your team?)
[8] Давайте контекст в каждом пинге. Никто не помнит вашего предыдущего письма, старайтесь в каждом касании сделать recap (как в начале нового сезона сериала).
[9] База по количеству касаний -- 3-4 письма за 20 дней по каждому контакту внутри аккаунта (+ пинги через доп. каналы типа LinkedIn для привлечения внимания с письмам)
[10] Фреймворк первого касания на C-Level -- 1) Супер-персонализированный инсайт c отсылкой к разговору с коллегой (Jack Jones mentioned ...) 2) Верифицированная гипотеза по возможным точкам пересечения Given your XXX, we might help with YYY. 3) Сошал-пруф c отсылкой к вашей core ценности (We helped XXX and YYY with ...) 4) Мягкий CTA (нетленный worth a chat)
Также в презентации большой блок с best practices по темам писем, их длине и т.д., но они уже разобраны в предыдушем посте.