Работа КАМом помогла мне далее развивать переговорные навыки. Как я к тому времени уже давно понял – умение общаться и находить правильный подход к каждому конкретному человеку – это главное в этой работе.
Приходилось общаться на самых разных уровнях – от начальника отдела закупки в сети и категорийного менеджера до обычного продавца. Пожалуй, самое трудные моменты в работе КАМа:
- найти пути оптимального варианта входа в сеть (с точки зрения прибыльности),
- смочь расширить ассортимент,
- улучшить полочное пространство,
- перезаключить договор на новый период и не вылететь из сети,
- решить конфликтные вопросы,
- потребовать вовремя платить вам как поставщику и добиться отсутствия просрочки платежей со стороны сети.
В какой-то момент пришло интуитивное осознание того, что лучше всего эти вопросы решаются через следующее: я должен показать сети полезность своей работы. Как бы это банально не звучало, но элементарное донесение до центрального офиса сети проблем в каждом магазине и способов их решения – вызывало почти всегда положительную реакцию со стороны сети. Это запоминалось сетью (категорийщиком). По сути, я пытался создавать партнёрское сотрудничество – не просто быть поставщиком и требовать своё, а видеть потребности сети и удовлетворить эти потребности.
Например, в одном из магазинов сети Рамстор товар очень долго стоял на складе перед тем, как попасть на полку. Магазин вопрос сам решить не мог и мне пришлось самому 3 раза в неделю выставлять продукцию, минимизируя время простоя товара на складе. В итоге магазин увеличил продажи, это увидел центральный офис сети. Офис это оценил...он увидел, что поставщик САМ решил проблему и реально увеличил прибыль на контракте. Офис стал лояльнее ко мне как к менеджеру, лояльнее ко мне как к поставщику. Магазин был благодарен за увеличение продаж и помощь. В дальнейшем магазин сам стал выставлять продукцию и это стало для них нормой.
Приходилось общаться на самых разных уровнях – от начальника отдела закупки в сети и категорийного менеджера до обычного продавца. Пожалуй, самое трудные моменты в работе КАМа:
- найти пути оптимального варианта входа в сеть (с точки зрения прибыльности),
- смочь расширить ассортимент,
- улучшить полочное пространство,
- перезаключить договор на новый период и не вылететь из сети,
- решить конфликтные вопросы,
- потребовать вовремя платить вам как поставщику и добиться отсутствия просрочки платежей со стороны сети.
В какой-то момент пришло интуитивное осознание того, что лучше всего эти вопросы решаются через следующее: я должен показать сети полезность своей работы. Как бы это банально не звучало, но элементарное донесение до центрального офиса сети проблем в каждом магазине и способов их решения – вызывало почти всегда положительную реакцию со стороны сети. Это запоминалось сетью (категорийщиком). По сути, я пытался создавать партнёрское сотрудничество – не просто быть поставщиком и требовать своё, а видеть потребности сети и удовлетворить эти потребности.
Например, в одном из магазинов сети Рамстор товар очень долго стоял на складе перед тем, как попасть на полку. Магазин вопрос сам решить не мог и мне пришлось самому 3 раза в неделю выставлять продукцию, минимизируя время простоя товара на складе. В итоге магазин увеличил продажи, это увидел центральный офис сети. Офис это оценил...он увидел, что поставщик САМ решил проблему и реально увеличил прибыль на контракте. Офис стал лояльнее ко мне как к менеджеру, лояльнее ко мне как к поставщику. Магазин был благодарен за увеличение продаж и помощь. В дальнейшем магазин сам стал выставлять продукцию и это стало для них нормой.