Ирина про рост и продвижение

Почему необычные проекты – это часто утопия?

Вчера постучалась в личку потенциальная клиентка, по рекомендации клиента, которому веду маркетинг уже несколько лет.

По описанию проекта сразу «запахло кучей работы» и не очень довольным клиентом по итогу.

За свою многолетнюю практику необычных проектов было очень много, но 90% из них долго не жили или даже не запустились вовсе.

На этот раз речь шла о регулярном событии для любителей интересно провести время. Назовем проект «необычная прогулка». Идея интересная и необычная, и чем необычнее идея, тем меньше в этой услуге(идеи) обычно спроса. А маркетинг, в котором сперва нужно создать спрос, а потом его удовлетворить, как правило дорогой и не быстрый.

Первая беда – отсутствие четкого понимания ЦА (целевой аудитории). Клиент хочет быть «для всех», а это автоматически сразу бывает «ни для кого». Даже на моменте презентации идеи я думала про одну ЦА, а клиентка держала в голове другую ЦА.

А если нет четкого понимания «для кого проект», то не будет понимания «где размещать рекламу». У разных людей разное медиапространство в разном процентном соотношении его потребления. Но тут опять же, если рекламный бюджет неограничен, то можно протестировать разом все площадки. Опять же, на моем опыте, чаще всего на необычные проекты очень ограничен бюджет.

Вторая беда – нет понимания куда идти за трафиком и на какую «посадку» сажать этот самый трафик, чтобы еще и конверсия в продажу билетов была.

Я предложила потенциальному клиенту три варианта действий:
1. Сайт + трафик из Яндекс Директ и Мейл.ру эти услуги я продолжаю оказывать.
2. Инстаграм + закупка рекламы у блогеров (на это у меня есть хороши подрядчик).
3. Работа с партнеркой (афиша и сайты агрегаторы) это, как правило, делает штатный маркетолог.

Можно и все разом сделать, если бюджет позволяет. Но прежде, чем идти за трафиком необходимо ответить на эти фундаментальные вопросы:

Что я продаю? (детальное описание проекта)
Кому я продаю? (детальное описание целевой аудитории)
Почему именно у меня это должны купить? (УТП)
Почему это нужно купить сейчас? (оффер, акции)

На это у меня тоже есть хорошие исполнители, если кому надо 😉

Откровенно вам признаюсь в том, что уже несколько дней не могу собрать себя для того, чтобы выложить пост в этот канал на тему психологии и коучинга.

Но есть одна тема, которую хотелось бы прокомментировать. Сейчас очень много наставников и очень много менторов, к сожалению, туда же примешивают коучей и психологов. Давайте разберемся в разнице всех этих специалистов.

Чем отличается психология от коучинга? Оба направления связанны с работой мышления и с состоянием, но при этом психология работает с прошлым, а коучинг работает с будущим и с ресурсами человека.

Психология - это про проработку негативных состояний, полученных из прошлого опыта, и про работу с проблемами из прошлого, которые влияют на текущее состояние.

Коучинг - это работа с будущим, то есть это про цели, это про новые состояния, это про путь и целеполагание. Коуч использует существующие ресурсы человека.

Мне очень больно видеть, когда сравнивают наставников/менторов и коучей. Есть в этих специалистах принципиальная разница, вот эту разницу очень просто понять на таком примере, как тренер по фитнесу.

Если мы говорим про наставников/менторов, то в этом случае тренер по фитнесу показывал бы свои мышцы и как он эти свои мышцы накачал, а вы бы записывали и старались бы повторить те же упражнения на том же весе. При этом неизвестно было бы способно ли ваше тело повторить те же упражнения в такой же нагрузке. Вот ментор и наставник работает по технологии «вот я смог, вот у меня есть вот такой алгоритм, давай действуй по моему алгоритму и, возможно, у тебя тоже получится».

Если разбирать на этом примере коучинг, то в этом случае тренер сначала выясняет рацион питания, делает замеры тела, прописывает подходящую физическую нагрузку для образа жизни данного человека и выявляет, что конкретно человек хочет. Далее, с помощью внутренних ресурсов человека, составляет ему упражнения и человек их сам выполняет в комфортном ему весе и темпе.

Основная задача коучинга - достать из человека его собственные ресурсы и достичь той цели, которая человека действительно «зажигает».

Вот почему очень часто наставничества не заканчивается ничем хорошим. Потому что даже полностью скопировав схему роста в деньгах у человека не получается её повторить один-в-один.

При этом коуч не рассказывает, как вам жить, не предлагает готовые схемы и не дает советов/рекомендаций, а создает процесс, с помощью определённых техник и вопросов, через которые человек достигает целей и нужных для этого состояний. Человек понимает свои собственные ресурсы и понимает свою собственную миссию, понимает свою собственный план достижения цели и выстраивает этот путь. Тут нет копирования и повторения за кем-то, и поэтому работает во всех случаях.

Если в коучинг добавить нейротехники (гимнастику для мозга), то это ускоряет весь этот процесс потому, что эти техники напрямую влияют на синоптические нейронные связи.
Если мы хотим получить новый результат, то нам нужны новые действия, для новых действий нам нужны новые синоптические связи, а для того, чтобы образовались новые синоптические связи нам нужны разрушить старые.

Вот нейрокоучинг позволяет достаточно быстро и эффективно разрушать старые нейронные связи и создавать новые.
Нейрокоучинг отлично подходит для людей, которые не очень хорошо дружат с дисциплиной, но при этом хотят быстрый результат. С помощью нейрокоучинга, через сознание и гимнастику для мозга, человек добивается необходимых результатов гораздо быстрее.

Поставьте пожалуйста 🔥, кто пользовался услугами наставника/ментора. Поставьте пожалуйста ❤️, кто пользовался услугами психолога/коуча.

Прокомментировать пост вы можете в комментариях ниже

видимо, из-за публикации через бота отложки слетела функция комментирования

Откровенно говоря…
меня регулярно мучают мысли, что я забросила этот канал.

Начала я его вести 6 лет назад. Только представьте сколько сил потрачено на контент и сколько денег вложено, в то, чтобы этот контент вы все увидели.

6 лет назад я была на максимальном пике маркетинговой карьеры и решила начать свой независимый путь, маркетолога на фрилансе. Нужны были клиенты, а для этого охват аудитории, а для охвата — площадка. Так и появился этот канал в телеграм.

Через год, я открыла свое маркетинговое агентство с офисом в Ростове-на-Дону, которое до сих пор ведет клиентов по созданию и обслуживанию сайтов, по рекламе в Яндекс Директ и Бизнес, по таргету во Вк и Одноклассниках, а также по воронкам, стратегиям и продюсированию.

За 6 лет регулярного контента про маркетинг я выгорела. В первые два года я писала посты ежедневно и это огромный объем материала, который переплюнет многие современные книги по маркетингу.

За 200+ часов консультирования владельцев бизнеса и предпринимателей, я поняла, что маркетинговые стратегии не работают не из-за того, что они плохие, а из-за того, что в голове предпринимателей есть ограничения, которые не дают идти в рост и масштаб.

К этому времени личная жизнь и здоровье зашло в тупик настолько, что единственным выходом был поход к психологу.

К слову сказать, 13 лет я считала, что психологи — это специалисты «ни о чем», и те психологи, которые попадались на моем пути, это моё убеждение подтверждали.

Но безвыходная ситуация привела меня к психологу, который с ног на голову перевернул моё представление о работе с мышлением. 1,5 года терапии остановили мыслемешалку в голове и восстановили энергию. Я развелась, купила новую машину, сделала ремонт в доме, получила новую профессию и предложение руки и сердца.

Именно этот психолог увидел во мне потенциал и порекомендовала университет, который я закончила по направлению «Психология здоровья».
Начала практику с клиентами и поняла, что это то, что меня зажигает. Днями и ночами читаю литературу по психологии, коучингу и работе с мышлением.

На данный момент учусь в Московском Институте Психоанализа, на нейрокоуча.

Нейрокоучинг — это гимнастика для мозга, которая за счет алгоритмов работы мозга, высвобождает внутренний ресурс человека для достижения его целей, за короткое время.

Так что, если ваши маркетинговые стратегии не работают, регулярно подводят маркетологи и сммщики, подписываетесь на маркетинговые каналы, в поисках «золотого ключика» который вас обогатит, скорее всего у вас тоже, что было и у меня – ограничения в голове и психике, блокирующие вас от роста и масштаба.

Серва состояние, потом все остальное. Проверено на себе!

Теперь вы знаете мою историю и мои переживания на тему этого канала. Хочу, чтобы он продолжал существовать, но не только на тему маркетинга, а также на тему работы с мышлением.

Поэтому хочу узнать ваше мнение:
👍🏻 - продолжать редко, но только маркетинг
🧠 - про мышление тоже интересно
☺️ - пиши о чем хочешь, твой канал

Как создать толпу из клиентов для небольшой кофейни?

С таким запросом обратилась ко мне на консультацию владелица небольшой кофейни на 10 посадочных мест.

Консультации я всегда начинаю с вопросов:
Сколько вам нужно сделать валовой выручки в этом месяце?
Сколько вам нужно сделать валовой выручки в следующем месяце?
Сколько вы запланировали % от валовой выручки забирать себе в качестве дохода от бизнеса?
На какую сумму у вас выходит обязательных платежей за месяц?
Через какое время вы планируете закрыть инвестиционные вложения?

К сожалению, редко кто из предпринимателей знает точный ответ на все эти вопросы.
Но в данном случае не было ответов ни на один из заданных вопросов.

Когда я спросила про бизнес-план, на основе которого открывали кафе, владелица мне ответила, что перестала в него смотреть, когда решила купить кофемашину, а не брать в аренду, как считала изначально.

Первое, с чего начали, «воскрешать» бизнес-план и реально смотреть на расходники, как бы больно это не было.

Когда посчитали расходники, добавили туда месячную часть денег из возврата инвестиций – таким образом выяснили минимальную сумму продаж на месяц. Далее добавляем к этой сумме 20% и получаем оптимальный план продаж.

Из оптимально плана продаж, получается нужно ежедневно делать продаж на 10 000 рублей. Тут было изумление, потому что эта сумма была неизвестна до нашей консультации.

Исходя из нужной суммы считаем средний чек и количество необходимых клиентов.

И только теперь, зная средний чек, ассортимент и количество необходимых клиентов, приступаем к маркетинговой части.

В локальном бизнесе половина успеха зависит от локации. В данном случае кофейня находилось на первом этаже дома среднего сегмента, где в радиусе 200 метрах было еще три кофейни.

1. Мониторим всех конкурентов в удобном для потенциальных клиентов радиусе. Заходим в каждое кафе, пробуем популярные позиции меню, считаем среднюю проходимость, интересуемся системой лояльности и т.д.

2. Исходя из мониторинга конкурентов определяем, чем ваше кафе будет отличаться и делаем на этом акцент в позиционировании.

3. Определяемся со стратегией: мы для всех, кто проходит мимо или для своих?

Именно выбрано верно стратегия поможет быстро «бизнесу встать на ноги».
Я предложила сконцентрироваться на вкусовых предпочтениях постоянных клиентов, таких уже было несколько: адвокат, который работает рядом (любит американо и пончики по утрам); девушка из дома, которая интересовалась салатами и травяным чаем; женщина с собачкой, которая любит кофе на альтернативном молоке, когда гуляет с собакой в парке рядом.

Исходя из этой стратегии:
4. Формируем систему управления клиентов, чтобы понимать предпочтения каждого и предугадывать новые. На одних только постоянных клиентах можно делать необходимую выручку.

5. Нанимаем персонал (через профессиональных рекрутеров) иначе невозможно будет выйти из операционки. В данном случае владелица еще и сама варит кофе, а значит так и будет получать зарплату бариста.

Это основные базовые моменты, которые я публично осветила для блога.
В консультации еще много, что проговорили: как и какие соц сети вести, как вырастить чек, как собрать базу постоянных клиентов, какие источники еще подключить для привлечения клиентов, как выйти на окупаемость за минимальный срок и т.д.

Отзыв прилагаю.

На январь возьму трех клиентов на консультации за 9900 рублей вместо 15000 рублей.
Для записи напишите в личку @isivanova на сайте отзывы https://isivanova.ru/razborbiznesa

#разборбизнеса

Как проверить учитывается ли ваша интернет-реклама в ЕРИР (Единый реестр интернет-рекламы)?

Все уже многократно об этом говорили и писали, но информацию ниже я нашла не сразу и делюсь ею с вами.

Интересовал меня факт избежания штрафов для юр. лиц в размере до 500 000 рублей.
Штраф этот могут назначить, если сведений о вашей интернет-рекламе не будет в Едином реестре интернет-рекламы.

Если вы юр. лицо и крутите рекламу только в Яндекс Директе и в ВК, то у вас все просто.

Ниже письмо, которое я разослала своим клиентам.

Яндекс Директ и ВК являются сами ОРД (Оператор рекламных данных) и автоматически присваивают токены баннерам и отправляют автоматически данные и отчетность в ЕРИР.
Но чтобы избежать штрафов пожалуйста проверьте передаются ли данные в ЕРИР через Госуслуги по рекламе в Яндексе Директе и ВК.

После того как данные о вашей рекламе попали в ОРД Директ и ОРД ВК, они попадут (должны) в ЕРИР.

Две самые частые проблемы, из-за которых вы можете не видеть данные:
1 - вы авторизовываетесь в ЕРИР не под тем юр. лицом (или вообще не под юр. лицом);
2 - вы не открыли для себя прав на просмотр через Госуслуги.

Как открыть себе права на просмотр данных о рекламной отчетности в ЕРИР через Госуслуги:
1 - зайти на Госуслуги;
2 - перейти в раздел «Организации»;
3 - перейти во вкладку «Доверенности и доступы»;
4 - нажать «Расширенный поиск»;
5 - в поле «Организация» выбрать «Федеральная служба по надзору в сфере связи информационных технологий и массовых коммуникаций»;
6 - в поле «Система» выбрать «Система учета оборота рекламы в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет» «Единый реестр интернет-рекламы»;
7 - нажать на «Присоединить нового сотрудника», в списке выбрать необходимого сотрудника и нажать кнопку «Добавить».

После этого авторизация и доступ к данным на ЕРИР должны открыться.

Доверяй, но проверяй!

А как у вас дела с маркировкой?

Как продажники манипулируют отделом маркетинга.

Я веду крупную сеть фитнес-клубов и регулярно участвую в совещании топов.

Клубов в сети 5. По всем клубам есть планы по продажам в деньгах и планы по заявкам в штуках.

По 4 клубам регулярно выполняется 100% плана по заявкам и продажам. А один клуб регулярно не выполняет план по заявкам, при этом выполняя план по продажам.

Естественно владелец бизнеса, видя общую картину, недоволен работой маркетинга по одному клубу. Из-за этого регулярно страдает отдел маркетинга.

Вопрос «кто виноват и что делать»?

Я посчитала при каком количестве заявок выполняется план по продажам за последний год. И оказалось, что заявок клубу нужно на 30% меньше, чтобы делать план продаж.

Для чего клуб завышает план по заявкам?

Давайте разберёмся, как вообще формируются планы.

Финансовый отдел формирует на год план по деньгам, который нужен ежемесячно для функционирования бизнеса, с учетом выплаты аренды, зарплат, расходников и т.д.

Этот план передается в отдел продаж, чтобы они его выполнили. Отдел продаж смотрит по клиентам и планирует продажи на месяц исходя из предполагаемых платежей. Далее спускает в отдел маркетинга план по заявкам. При этом отдел продаж план выполняет не только за счет новых заявок от маркетинга, но и за счет накопленной клиентской базы и продлений в том числе.

В некоторых бизнесах отдел продаж вообще работает без заявок от отдела маркетинга. И такой формат тоже работоспособен.

В данном кейсе отдел продаж сознательно завышает план по заявкам, чтобы оправдать себя за возможное не выполнение плана по продажам тем, что маркетинг недодал заявок.

При этом в глазах владельца отдел продаж клуба выглядит всегда героями, потому что заявок всегда не достает, но продажи все равно вытягиваем. А отдел маркетинга «как бы» недорабатывает. Вот такая манипуляция.

Это как создать себе «подушку безопасности» на случай, когда выручку будут не вытягивать. Ведь «героям» многое можно простить и быть чуть снисходительнее, правда?)

5 лет я веду этот канал про маркетинг, где старалась исключать «водяной» контент не относящийся к маркетингу.

Рамки в контенте привели к тому, что я выгорела и мне стало настолько не интересно писать про маркетинг, что последний год я буквально «рожала» в этот блог контент.

Вчера я переименовала канал из «Маркетинг @ без воды» в «Ирина про рост и продвижение» контент разбавлю информацией про #психологияденег и бизнес в целом.

Я очень любознательный человек и не могу всю жизнь питать страсть к чему-то одному, поэтому в мою маркетинговую деятельность пришла психология и коучинг.

Эти направления позволяют усиливать мои маркетинговые инструменты, а так же познавать себя и делать людей счастливыми.

А еще у меня есть трансформационная программа для предпринимателей, которые не могу пробить финансовый потолок. Программа состоит из трех ступеней, где сперва прорабатываем психологические блоки, затем ставим цели и достигаем их через коучинговые подход, а маркетинговые инструменты делают достижение цели максимально эффективными.

Проведя ряд диагностических сессий среди предпринимателей вскрылась одна типичная проблема — отсутствие необходимых кадров.

И это проблема возникает не из-за того, что на рынке сейчас туго с кадрами, а из-за убеждений о «плохих кадрах», которые и являются блоками для роста в деньгах.

Один из клиентов пришел с запросом про «здоровые отношения с деньгами», проблема в том, что владелеца бизнеса натура творческая и денежное планирование вводит человека в дискомфорт. И тут либо жить в комфорте и творить, либо жить в дискомфорте ради достижения денежной цели.

Решением, лежавшим на поверхности, было нанять менеджера по продажам. При этом не того, кто будет обрабатывать заявки, а именно того, кто умеет продавать даже без входящих заявок. Отдать ему ответственность за денежную цель.

Одним из убеждений было то, что менеджеры по продажам работают только с входящими заявками. Это, естественно, не так. Когда мы это с клиентом проговорили, загорелись глаза и появилось понимание, что делать дальше.

Но проблема не решена до конца, потому что не убрали личные блоки связанные с денежными целями, но тут упираемся в желание клиента убирать это или с этим жить.

Следующий клиент вообще отказывал себе в большом проекте, потому что страшно нанимать с 0 под проект команду.

Готов был пожертвовать истинными желаниями, чтобы делать проект в жестких рамках существующей структуры, без удовольствия, но там, где не страшно. Запрос собственно был про то, «почему не делаю, если знаю что и как делать».

И тут понятно, что не делаем мы, потому что не хотим. А еще потому, что когда находимся внутри проблемы не видим массы вариантов её решения.

Решением было то, что сперва создаем вместе с финансистом бизнес-план, потом берём у банка деньги на проект и воплощаем его в жизнь так, как хочется.

Тут клиент словил панику перед большой новой дорогой, которая спокойно снимается в терапии и там в же в терапии можно убирать все сопротивления психики на пути к своей истинной цели.

Ситуация следующего клиента также связана с убеждением по поводу наемного персонала — «страшно выращивать сотрудника, потому что уйдёт и откроет своё дело».

Через этот фильтр не получалось найти нужного человека, чтобы прийти к своей финансовой цели. Естественно, фильтры-убеждения создаются не просто так в нашем сознании. Они создаются нашими «травмами», для того чтобы человек пришел в «тупик» и начал уже работать над повторяющимся сценарием.

Запрос у клиента «вырасти х2», комфортный для психики разбег, но есть очевидные не сложные действия, которые клиент не делает из-за сформировавшихся убеждений.

Осознание убеждений — это половина работы терапии. Для полноценной проработки нужно создавать альтернативные убеждения и встраивать их в психику, чтобы перепрограммировать старые фильтры на новые.

Этим и занимается терапия, и в частности моя методология.

При чем тут маркетинг? А при том, что маркетинг — это совокупность процессов привлечения клиентов для роста в деньгах.

А если у вас убеждения, блоки, саботаж психики, низкая финансовая ёмкость и боязнь ответственности за большие деньги, то маркетинг у вас либо не работает либо даже не настроен.

#психологияденег

У меня есть личный чек-лист, который помогает делать маркетинг для клиентов действительно результативным.

Проверьте по этим пунктам свои проекты и вы поймёте, чего в маркетинге вам не хватает:

1. Настроена CRM система.
Вы знаете с точностью до телефонного номера всю историю пути клиента (по какой рекламной кампании пришёл, где сконвертировался в заявку, сколько встреч/звонков было до оплаты, общая сумма покупок за весь жизненный цикл клиента).

2. Настроена система аналитики основной посадочной площадки. Если это Инстаграм, то подключён сервис livedune; если это сайт, то подключены Яндекс Метрика и Гугл Аналитика.

3. Есть отзывы.
Как минимум текстовые, лучше всего видео-отзывы с указанием аккаунта пользователя, чтобы убедиться, что это не фейк. Отзывы легко найти на сайте, в аккаунте социальной сети по запросу в поисковой системе.

4. Настроена обратная связь.
Вы связывайтесь с вашими клиентами и узнаёте их мнение о продукте. У вас есть понимание плюсов и минусов вашего продукта «глазами клиента».

5. Есть повторные продажи.
У вас регулярный продукт и вы настроили способ сбыта существующим клиентам. Либо вы сделали дополнительный продукт, который дополняет или «усиливает» основной.

6. Ваш продукт качественнее конкурентного.
Это действительно так, либо вы «усиливаете» продукт дополнительным сервисом.

7. Есть видео-обзоры.
Фото и текстовое описание товаров/услуг есть у всех, а есть ли у вас видео-обзоры ваших товаров, если основной сбыт рассчитан на интернет-продажи? Если есть и вы ещё не выкладываете обзоры на видео-хостинги, то пора это исправить

8. Вы ведёте соц сети, которые востребованы у ЦА.
К примеру, 80% вашей ЦА женщины 30+ из мегаполиса, значит ведите Инстаграм продукта. Наберите первые несколько тысяч подписчиков - это социальное доказательство востребованности продукта, если ваш бренд не раскручен на рынке.

9. Вы умеете продавать через переписку.
Продажи по телефону умирают. Сейчас настолько много «телефонного спама», что многие клиенты перестают вообще общаться с брендами по телефону. Сейчас продажи быстрее можно закрыть через переписку в Инстаграм или в Вотс ап.

10. У вас есть тайминг на скорость обработки заявок. Чем медленнее вы отвечаете на заявки или запрос клиента, тем меньше у вас будет продаж.

11. Есть понимание основных параметров проекта: вы знаете конверсию и стоимость заявки (в разрезе каждого рекламного канала), конверсию и стоимость клиента, размер валовой выручки в разрезе месяца/года и необходимый рекламный бюджет.

С какими пунктами чаще всего проблемы?