Продажи сейчас

​​Настрой!

В продажах очень много моментов могут играть решающую роль. Знания, умения, опыт, посещение тренингов и ещё много всего увеличивают шансы продавца на успешную продажу. Но практически всё это может перечеркнуть или, наоборот, это может не иметь такой ценности, при правильном настрое продавца.


Что такое настрой? Это внутреннее состояние. Это состояние уверенности. Это такое состояние, когда ты понимаешь, что стоит клиенту только войти в магазин – и он твой! Ты не отпустишь его без покупки. Полная уверенность в себе, своём товаре, своих знаниях, своём сервисе. И самое главное, что покупатель чувствует эту уверенность! И эта уверенность его притягивает к себе.


Положительный настрой – это уже практически 50% продажи!!! Клиенты очень любят положительно настроенных продавцов, так как им психологически легче общаться с позитивным человеком. И легче расставаться с деньгами, отдавая их уверенному в себе продавцу. Ведь таким образом клиент покупает у вас не только товар, но и часть вашего настроя, вашей уверенности и ваших эмоций!


🔥ВАЖНО!!! Ещё древние китайцы говорили – «Кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей». Позитивный настрой даст вам большую фору перед всеми остальными унылыми коллегами!!!

​​«Я говорю вам до свиданья, расставанье не для нас»…

Только так и стоит прощаться с клиентом! До свиданья; буду рад видеть вас снова; ждёем вас в нашем магазине - это только некоторые фразы, которыми вы должны прощаться с покупателями.

И только так вы сможете стать их постоянным продавцом! Ведь клиенты приходят к вам не один раз в жизни, они постоянно что-то покупают, с разной периодичностью для разных товаров. Станут ли они вашими постоянными покупателями зависит не на 100% от вашей работы продавца, но если вы работаете плохо, они точно не будут у вас покупать в следующий раз.

Поэтому всегда:
📌Искренне прощайтесь с покупателем! Не надо никакой фальши или пластиковой улыбки или излишней подобострастности. Этим вы только испортите все отношение к вам как к продавцу.

📌Благодарите покупателя за его покупку! Ведь он мог оставить свои деньги в другом магазине или у другого продавца. Так поблагодарите его за то, что он купил у вас!

📌Хвалите покупателя за его выбор! Всегда приятно, что вас кто-то похвалил. Это оставляет положительное впечатление. А раз так – всегда хвалите покупателя за его выбор и делайте это искренне!

🔥ВАЖНО!!! Никогда не обсуждайте покупателей в зале и не ухмыляйтесь им вслед, даже если он стоит к вам спиной (ведь может быть так, что он пришел не один и его приятель/ница просто ходила по магазну не показывая связи с вашим покупателем)!

​​ALWAYS BE CLOSING!!!

Именно так и стоит всегда поступать в продажах! Только закрывать и закрывать во всех ситуациях! Хочет клиент или нет, готов они или отнекивается дурацкими шуточками, вы всё равно обязаны закрывать сделку каждый раз. Всегда! Снова и снова! Именно в этом и состоит профессия продавца. Именно это и отличает продавца от информации о товаре на ценнике или в рекламной газете, которую покупатель может прочесть сам.

Вот вам несколько основных способов закрытия сделки.

📌Ограничивающие вопросы.
Вы не должны спрашивать, готов ли клиент покупать или нет. Вы должны задавать ему ограничивающие вопросы. Те, которые ограничивают его поведение в необходимых для вас рамках. «Вам удобнее расплачиваться наличными или картой?»; «Вы будете ждать нераспакованный товар со склада или возьмете этот новый, который я вам показывал?»; «Вы будете оформлять специальный кредит 0-0-24 или расплатитесь сразу?»; и конечно же мой любимый «Вам один или парочку?». Задавая эти вопросы, продавец не спрашивает покупателя, купит он или нет. Он спрашивает, как покупателю удобнее расплатиться, какой товар принести, один или несколько. Ограничения всегда работают. Почти…

📌Дефицит/последний шанс.
Если вдруг покупатель отказывается от покупки, заявляя, что он ещё не готов, надо подумать, посоветоваться с женой и т.д., тогда стоит перейти к органичению по времени/наличию. Нужно говорить о том, что данная модель сейчас в дефиците и клиенту повезло, что вообще есть возможность купить, тк завтра уже будет поздно. Или о том, что спецпредложение на этот товар действует ограниченное время. Или, что бесплатная доставка только по сегодня. И так далее – вариантов дефицита для опытного продавца всегда много.

📌ДА!
Этот метод можно применять в самом начале, когда вы своими вопросами заставляете покупателя отвечать вам «Да» несколько раз, а уже потом можете закрепить свой успех последним ограничивающим вопросом. Например, «Вам понравилась эта модель?», «Это тот цвет, который вы хотели?»; «Комплектация вам подходит?», «Сроки доставки вас устраивают?», «Вам удобнее расплачиваться наличными или картой?». Продано!

📌Менеджер!
Этот способ хорошо подходит для закрытия с покупателями, которым обязательно везде и всегда нужно выбить скидку или какой-то бонус. Продавец после долгого обсуждения цены и выгод в конце концов говорит «Хорошо, я попробую что-то сделать для вас. Но это только для вас. Подождите, я сейчас спрошу у менеджера, что мы можем вам предложить». Далее вы можете действительно позвонить вашему менеджеру и спросить, можете ли вы сбросить 5% с цены или можете «играть в менеджера» и просто набрать какой-то номер и как-бы «поговорить с менеджером». Но данным способом никогда нельзя начинать закрытие, он всегда должен быть последним вашим способом. Иначе он не сработает.

📌Простак или «Коломбо».
Вы попытались закрыть несколько раз, но покупатель не хочет вам говорить истинные мотивы и не готов купить. Тогда вы признаёте своё поражение, практически отпускаете клиента, благодарите его за беседу и потраченное время. И в самом конце прямо спрашиваете его «А почему вы всё-таки не купили?» или «А что нужно, чтобы вы купили сейчас?»

🔥ВАЖНО!!! ALWAYS BE CLOSING!!!

​​Вы поприветствовали клиента, выяснили его потребности, продемонстрировали ему несколько вариантов, отработали возражения и - вот вы у финишной прямой под названием ПРОДАНО! Осталось сделать всего лишь небольшой последний шаг под названием «Закрытие сделки».

К закрытию сделки нужно подходить сразу после того, как вы отработали все возражения покупателя. Не стоит мешкать и ждать, пока покупатель сам возьмет товар и совершит покупку. Во многих случаях этого не происходит и клиент уходит с пустыми рукми, а вы остаётесь с пустым кошельком. Покупателя всегда нужно мягко к подтолкнуть к действию. Лично у меня любимая фраза - «Вам одну или парочку?» 😉

Но если без шуток, то без закрытия сделки вам вообще лучше на работу не выходить. Зачем же вы нужны, если вы ничего не хотите продать или сделать так, чтобы у вас купили. Основные правила закрытия сделки следующие:

📌Всегда закрывайте сделку. Хороший продавец имеет много отличий от слабого, при этом одно из главных – он всегда закрывает или пытается закрывать сделки. Даже несмотря на то, что клиент трудный и продажа не строилась с самого начала и все возражения не были отработаны на 100%, хороший продавец всё равно будет закрывать сделку. Всегда!

📌Используйте разные способы закрытия продаж. С одним неудача, сразу предлагайте второй; от него отказались – пробуйте третий. Не бойтесь отказов, работайте с ними.

📌Проявляйте полную уверенность! Будьте уверены в себе только на 100%. И на данном этапе вместе с уверенностью всегда важен зрительный контакт, тк только так вы можете завоевать доверие покупателя.

🔥ВАЖНО!!! Помните - «У вас в кармане мои деньги, а у меня в портфеле ваша вещь, и я никуда не уйду, пока мы не обменяемся».

​​Разбираем Ложные возражения.

Большинство продавцов боится именно ложных возражений. Продавцы просто не знают как с ними работать. Всегда останавливаются на этом этапе и упускает клиента, а ведь с ложными возражениями не только можно, но и нужно работать и преодолевать их. Кроме того, за ложными возражениями зачастую прячутся истинные, которые вам и стоит выяснить и работать уже с ними.

Здесь я приведу несколько способов работы с ложными возражениями:

📌Пропуск.
Хороший продавец не останавливается сразу на ложных возражениях, а пропускает их и продолжает приводить свои аргументы и объясняет выгоды данного товара и пытается закрыть сделку.

📌Ограничивающий вопрос.
Продавец может задать ограничивающий вопрос: «Если я решу эту проблему, вы купите данный товар?»; «Давайте позвоним вашей жене и узнаем её мнение?» и тд.

📌Суммирование выгод.
Продавец перечисляет все выгоды (рациональные и эмоциональные) от покупки данного товара ещё раз, суммирует их и подводит покупателя к пониманию того, от чего он откажется, если не купит.

📌Искренность.
Вы также можете попробовать вывести покупателя на искренний разговор, но только делать это нужно мягко и деликатно. Например, продавец говорит покупателю: «Пожалуйста, не бойтесь мне отказать. Я просто хочу понять, действительно ли вы хотите ешё подумать, или может быть у вас есть какая-то другая причина?»

📌Допущение.
Применяется для выявления истинных возражений. Продавец спрашивает покупателя: «Допустим, я сделаю вам персональную скидку. В этом случае вы совершите покупку?»; «Кроме того, что вам не нравится цвет, есть ли ещё какие-то причины которые вам мешают купить сегодня»

🔥ВАЖНО!!! Не перебивайте покупателя, обязательно дайте ему договорить и относитесь к нему терпеливо и доброжелательно.

​​Следующим шагом хорошей продажи является Выявление Потребностей. На самом деле, это самый сложный и важный шаг, от которого полностью зависит ваш успех как продавца. Продадите вы или нет – залог правильного выявления потребностей.

В самом начале данного этапа вы должны получить от покупателя согласие на выявление его потребностей. Это значит, что вы обязаны спросить клиента, не против ли он, если вы зададите ему несколько вопросов, чтобы лучше понять, что ему необходимо. В 99% клиент ответит положительно.

И только после этого вы можете задавать свои вопросы. При этом все вопросы должны быть открытыми (это те вопросы, на которые клиент не может ответить «да» или «нет»). Основными вопросами на данном этапе являются следующие:
📌Для кого вы выбираете товар? – из ответа вы понимаете, для себя или в подарок
📌Что для вас важно в товаре? – вы понимаете к чему стремится клиент (дизайн/качество/бренд/цена и т.д.)
📌Для каких задач вам нужен товар? – вы понимаете зачем клиенту нужен товар
📌Какие функции для вас главные? – вы понимаете, есть ли какие-то специфические потребности в определенных функциях
📌Что нравится клиенту/чем пользовался? – вы понимаете основные предпочтения клиента и его опыт пользования
📌Какие у вас основные критерии выбора? – вы понимаете, в чём клиент больше всего заинтересован
📌Может быть есть что-то важное, о чём я вас не спросил? – последний вопрос, который помогает вам, если вы что-то забыли спросить

После того, как вы задали необходимое вам количество вопросов и поняли потребности клиента, вы должны резюмировать/подвести итоги вашей беседы:
👍Насколько я вас понял, вам нужно …
👍Я вас правильно понимаю, что вы ищете …
👍Из нашего разговора я услышал, что вы хотели бы купить …

Если вдруг вы что-то упустили и клиент ответил вам, что вы не правы в вашем выводе о его потребностях, вам придется извиниться и еще заново задать ему несколько вопросов (повторить этот этап).

🔥ВАЖНО!!! Самое важное – слушать клиента не перебивая, дать клиенту время полностью ответить на ваш вопрос. А такая техника как «активное слушание» вместе с проявлением искреннего интереса увеличивает эффективность продаж минимум в два раза.

​​Продажи, какими бы они ни были, всегда начинаются с Приветствия.
Звонок ли это или переговоры в офисе или розничный магазин – вы всегда должны поприветствовать потенциального покупателя. Что-то мне подсказывает, что без этого продать что-либо будет очень сложно. 😜Даже если покупатель сам остановил вас в магазине и попросил проконсультировать вас, вы обязаны сначала поприветствовать его, а уже потом продолжить обслуживание.

Правильное приветствие выглядит следующим образом:
📌хорошее настроение
📌улыбка
📌правильная поза
📌правильное место
📌темп речи

Настроение & Улыбка.
Независимо от того, работает ли вы в магазине или в офисе, при встрече с покупателем у вас должно быть хорошее настроение. Никто не любит встречаться с людьми в плохом настроении (поэтому все и не любят закупщиков). Если вы намерены превратить потенциального покупателя в реального клиента, который купит ваш товар и заплатит вам, вы обязаны быть в хорошем настроении. И лучше всего, если вы улыбаетесь, приветствуя вашего клиента. Улыбаетесь естественно и добродушно, без «пластиковой» улыбки и не смеясь во весь рот. Визуальный контакт должен быть не более 5 секунд, иначе клиент стушуется и почуствует себя неуютно.

Поза.
Правильная поза в приветствии также важна для установления хорошего контакта, как и хорошее настроение. Поза должна быть открытой. Если вы продавец в магазине - вы должны стоять ровно, руки должны быть опущены, плечи расправлены. Ни в коем случае вы не должны сутулиться, горбиться, скрещивать руки или держать их за спиной.

Место.
Лучше всего приветствовать клиентов стоя слева от них, при этом нужно соблюдать дистанцию и не подходить слишком близко (соблюдать личное пространство) или стоять слишком далеко (вас не слышно и непонятно к кому вы обращаетесь). Оптимальное расстояние – порядка одного метра. Нельзя обращаться к покупателю со спины или стоять прямо напротив него, мешая его движению.

Темп речи.
Хороший продавец сразу подстраивается под покупателя, в том числе громкостью и темпом речи, а также её интоннацей. Так клиент востримет вас гораздо лучше. Не стоит говорить громче или тише клиента, скорее всего он станет напряженным и может уйти из магазина или подойти к другому продавцу.

Не нужно также забывать, что сразу накидываться на только что зашедшего в магазин прокупателя нельзя. Покупателю необходимо немного времени, чтобы оглядеться и освоиться. А уже после этого вы можете его поприветствовать и предложить ему вашу помощь.

🔥ВАЖНО!!! Как мы все помним ( но не всегда вспоминаем вовремя), первое впечатление нельзя произвести дважды. При этом зачастую оно и остается окончательным, поэтому ваше приветствие всегда должно быть правильным и позитивным.

​​Приветствую!

Немного о себе и данном канале.

Работаю в продажах и маркетинге уже более 20 лет. Ещё застал времена, когда не у всех были мобильные телефоны и все знали, что такое бумага для факса 😜

Свой путь в продажах прошёл работая во многих компаниях, как российских, так и зарубежных, как в дистрибьюции, так и розничных сетях. Малый бизнес и большие корпорации также оставили на мне свои следы 😁 Буду делиться опытом – своим личным и опытом своих друзей и коллег по тренерской работе.

На этом канале я буду писать обо всём, что касается продаж, а именно:

📌 техники продаж и их применение в работе и повседневной жизни

📌 кто такой хороший продавец и как им стать

📌 как нанимать хороших продавцов и как управлять ими

📌 что заставляет покупать именно у этого продавца

📌 когда нужно искать новую работу и как это лучше делать

📌 как работать с большими корпорациями и в чем их особенности

📌 и так далее

Для кого или лучше сказать, кому будет полезен данный канал в первую очередь:

👍 продавцам/консультантам/промоутерам и их руководителям

👍 предпринимателям (как online, так и offline)

👍 HRам и тем, кто нанимает продавцов

Подписывайтесь, и я гарантирую вам по одному посту с интересной информацией в день!

Завтра мы начнём разбирать классическую технику продаж “5 шагов”.

🔥ВАЖНО!!! Разбор будет с моими личными комментариями.

Итак,