Три важных KPI. Одна большая дыра
В коммерческом блоке одной ЭТП (электронной торговой площадки) руководителям поставили три KPI:
1. Расти по объёму торгов.
2. Привлекать больше новых клиентов.
3. Увеличивать доход от допсервисов.
Всё логично. Всё важно. Всё должно было привести к прибыли.
А получилось наоборот.
Объем торгов вырос на 25%. Новых клиентов привели на 30% больше. Доход от допсервисов подрос на 15%. На бумаге - блестящий квартал.
Но операционная прибыль упала на 20%.
Как так?
Менеджеры гнались за объёмом торгов и демпинговали: снижали комиссию, лишь бы провести сделку. Новые клиенты привлекались любой ценой - через дорогой платный трафик и скидки. Допсервисы продавались, но себестоимость их поддержки росла еще быстрее.
Каждый выполнял свой KPI. И каждый - “зелёный”. А бизнес устремился к нулю.
Что пошло не так?
Руководство поставило три метрики, но не построило карту. У “объёма торгов” не было противовеса “маржинальность сделки”. У “привлечения клиентов” - “стоимость привлечения”. У “дохода от допсервисов” - “маржа допсервисов”.
Без этих противовесов каждый KPI тянул одеяло на себя, и в итоге порвали общую прибыль.
Один важный KPI - это сигнал. Несколько важных KPI без связей - это дыра, в которую утекают деньги.
В следующем посте покажу, что скрывается ещё глубже.
А пока вопрос: какие три ваших KPI прямо сейчас конфликтуют друг с другом? Если хотите увидеть это на своих цифрах - напишите мне слово “МЕТРИКИ” в личные сообщения. Покажу, какие данные смотреть в первую очередь.
➡️ MAX
В коммерческом блоке одной ЭТП (электронной торговой площадки) руководителям поставили три KPI:
1. Расти по объёму торгов.
2. Привлекать больше новых клиентов.
3. Увеличивать доход от допсервисов.
Всё логично. Всё важно. Всё должно было привести к прибыли.
А получилось наоборот.
Объем торгов вырос на 25%. Новых клиентов привели на 30% больше. Доход от допсервисов подрос на 15%. На бумаге - блестящий квартал.
Но операционная прибыль упала на 20%.
Как так?
Менеджеры гнались за объёмом торгов и демпинговали: снижали комиссию, лишь бы провести сделку. Новые клиенты привлекались любой ценой - через дорогой платный трафик и скидки. Допсервисы продавались, но себестоимость их поддержки росла еще быстрее.
Каждый выполнял свой KPI. И каждый - “зелёный”. А бизнес устремился к нулю.
Что пошло не так?
Руководство поставило три метрики, но не построило карту. У “объёма торгов” не было противовеса “маржинальность сделки”. У “привлечения клиентов” - “стоимость привлечения”. У “дохода от допсервисов” - “маржа допсервисов”.
Без этих противовесов каждый KPI тянул одеяло на себя, и в итоге порвали общую прибыль.
Один важный KPI - это сигнал. Несколько важных KPI без связей - это дыра, в которую утекают деньги.
В следующем посте покажу, что скрывается ещё глубже.
А пока вопрос: какие три ваших KPI прямо сейчас конфликтуют друг с другом? Если хотите увидеть это на своих цифрах - напишите мне слово “МЕТРИКИ” в личные сообщения. Покажу, какие данные смотреть в первую очередь.
➡️ MAX