#ДелайПродажи

@ActionSales Нравится 1
Это ваш канал? Подтвердите владение для дополнительных возможностей

Как договариваться с Клиентами? Примеры. Сценарии. Скрипты.
Мысли и практика продаж.
B2B, B2C, FMCG. Автор: @Karpenko_Andrey
Гео и язык канала
Россия, Русский


Гео канала
Россия
Язык канала
Русский
Категория
Бизнес и стартапы
Добавлен в индекс
22.01.2018 09:34
реклама
Telegram Analytics
Подписывайся, чтобы быть в курсе новостей TGStat.
SearcheeBot
Ваш гид в мире Telegram-каналов
TGStat Bot
Бот для получения статистики каналов не выходя из Telegram
288
подписчиков
~88
охват 1 публикации
~12
дневной охват
~18
постов / месяц
30.6%
ERR %
0.33
индекс цитирования
Репосты и упоминания канала
3 упоминаний канала
0 упоминаний публикаций
1 репостов
#Успех - цель жизни!
Новые каналы
Russian Channels
Каналы, которые цитирует @ActionSales
КАК ПОДНЯТЬ MONEY 💵
Sales Label in IT
SUN - блог о бизнесе и SMM
Основной навык
Заметки продавца B2B
Последние публикации
Удалённые
С упоминаниями
Репосты
Сейчас многие компании схватились за телефоны и начали обзванивать своих клиентов. В надежде, что клиенты вдруг начнут покупать. Но это результата не дает. Одна из главных причин заключается в том, что менеджеры не подготовлены к эффективному разговору. Не рассказывать про себя, а слушать другого.

в статье описал свой подход к современным B2B-продажам ...

P.S. За редактуру большое спасибо Талантам из vMogileve.by
Читать полностью
Первое, что нужно сделать для роста/удержания продаж.

Вчера говорили с собственником digital-агентства о том, как качественно расти в продажах. Больная тема.
Вариантов и советов много. Каждая вторая реклама в сети говорит о том, что помогут больше продавать, научат и настроят. Стоит этому верить?

С чего я советую начинать. Именно советую.
Это касается обучения менеджеров навыкам общения.

1. Начните считать качество их общения.
2. Именно считать.
3. Начните.

Нише опишу пошаговый подробный план, но главную идею даю спойлером:
Человек, при качественной обратной связи, может обучаться и улучшаться самостоятельно!

Если регулярно делать оценку коммуникаций, проводить разборы и давать обратную связь, то ваша система будет развиваться сама. И качество общения вашей команды перейдёт в количество денег.

Набор простых шагов:
- Составьте простой алгоритм продаж;
- Составьте из него чек-лист (для проверки);
- Проанализируйте 10-20 звонков или встреч/видео;
- Сведите отчёт;
- Определитесь с тем, что нужно улучшить;
- Дайте обратную связь менеджерам;
- Посмотрите на реакцию - что они станут после этого делать? Улучшаться - Отмазываться - Оправдывать себя.
- Дайте 1-2 дня на исправление и снова проверьте;
- Если ничего не поменялось - делайте выводы;
- Если поменялось и сами стали лучше общаться - то можете пригласить тренера (или сами) и провести дополнительно обучение для усиления;
- После уже дайте конкретное ТЗ на обучение;
- Подберите тренера или сами;
- Проведите;
- Снова замерьте качество. Сделайте выводы и улучшения.

Ключевое - ИЗМЕРЯЙТЕ.

Если кто-то, вдруг, хочет получать такую обратную связь и системно развивать свой отдел продаж - каждый день, каждый. Чтобы быстро принимать решения по эффективности работы и давать обратную связь, то пишите мне - расскажу про решение.
В итоге получаете постоянную аналитику, обратную связь и измеримость коммуникаций и обучения.

Здесь можете посмотреть о развитии качества >>>

P.S. Пост написал, так как вижу то что говорят и получают наши Клиенты при работе с качеством коммуникации. Это компании из 3-х стран и разные сферы - Беларусь, Россия и Казахстан.

На фото (для вашего внимания):
Счастливая покупательница мотоцикла Jawa 638, Москва, 80-е. Мечта довольного Клиента.
Читать полностью
Надо дать счастью шанс ... тогда оно, возможно, случится
Не о продажах, а о личном ...

Чем быстрее мир становится вокруг, тем больше мы стараемся удержать скорость. Двигатель работает на максимальных оборотах.
Иногда даже в красной зоне.

От изоляции появляется много скандалов, разводов и бытового насилия. Почитайте статистику. В 2-3 раза выросло количество.
Люди вымещают свою тревогу на своих близких. Морально не готовы к тому что происходят. Надеялись на других, а сами стали способны только злиться, переживать и вымещать.

Это тяжело стать ответсвенным в такой ситуации. Когда минимально накоплений, а семья на тебя смотрит.

И многие не умеют по-другому. Гораздо проще быть жертвой и несчастным. Так есть шанс получить хотя бы моральную поддержку.
Нам остаётся верить, любить и действовать. Делать то, что можем.
Ценить общение с близкими, находить новые решения, танцевать даже в изоляции, помогать нашим бизнесам и нашему окружеию справиться с текущей ситуацией.

Оставаться человеком для себя.

Для меня образец - это наша команда DealApp, которая продолжает двигаться каждый день. Без выходных. На работе для себя, своих Клиентов и Партнёров, а вне работы для близких людей.

Сильнейший и глубокий монолог Камиля из 3-го фильма «О чем говорят мужчины» ...

* * * * *

А чем это я так недоволен? Жизнь приучила нас что в любой момент может случиться какая-то гадость, вот я заранее и готов.

А ведь хорошее тоже происходит и не так уж и редко. Только мы его почему-то не замечаем. Так ... приняли к сведению и продолжаем ждать плохого.

В итоге вечная готовность к плохому не даёт нам порадоваться хорошему.

Привычка быть несчастливым. Вредная привычка. Гораздо хуже чем курение. Стыдно быть несчастливым. Пора бросать.

* * * * *

Бросаем быть несчастливыми и недовольными тем что происходит вокруг. Некоторым из нас это трудно даже допустить. Именно по-этому стоит это делать; пробовать снова и снова.

Просто пробовать.
Не быть жертвой, а решать, двигаться и любить.
Читать полностью
Привет! Решил поделиться.
Сегодня 29.04 в 19:00 проводим небольшой
практический воркшоп по теме продаж:
Контроль. Конверсия. Качество.

Несколько вопросов, которые разбираем:
1. Обязательные действия, чтобы отдел продаж продавал, а не просто обзванивал - 3 действия.
2. Как повышать и удерживать конверсию в настоящее время? Реальные примеры и 4 обязательных шага.
3. Как повысить качество работы отдела продаж и удерживать на высоком уровне? 3 оперативных решения.
4. Как сохранить вовлеченность и командный дух отдела продаж при работе удаленно - 5 действий.
5. Обучение сотрудников онлайн - проверенные методики и 3 инструмента.
6. ТОП ошибок при внедрении CRM, как их избежать.
7. Почему внедрение CRM бесполезно.
8. Что сделать, чтобы вытянуть максимум из связки Отдел продаж и CRM.

Кому интересно вот ссылки для входа:

Комната трансляции >>>

Эфир на YouTube >>>
Читать полностью
Бесконечные Обзвоны и Осознание.
Насколько это решает текущие ситуации с продажами?

Привет! Возобновляю работу этого канала.
Продолжу делиться полезными наработками из личного опыта и своими наблюдениями в том, что из себя сейчас представляют продажи. И, главное, на что сделать фокус внимания, чтобы сейчас удерживать и наращивать объемы, качество и количество продаж.

Сейчас только и говорят про то, что надо больше делать.
Больше звонить, писать, делать разных контактов.

Что я увидел за текущие 3 недели таких прозвонов?
Да, стали больше звонить и больше шевелиться. Но это практически нигде не дало нужного эффекта. Из тех проектов/бизнесов, которые я видел.

Причина проста - посыл звонящих никак не изменился.
Большинство звонков совершается по той же методике, что и до текущей ситуации.

Модель проста:
Мы такие-то -> Хотим предложить ->Как не надо???

Что сделать в текущей ситуации?
1. Сделать анализ текущей модели работы с Клиентами?
2. Усилить/изменить/доработать.
3. Натренировать/обучить продавцов работать по-другому.

Хорошо это подкрепить ещё и нормальным оффером.

Именно ОСОЗНАНИЕ того, что нужно поменять текущую модель работы с Клиентами становится первым шагом. Не тренировки, не обучение, не новые скрипты.

А чтобы осознать нужно начать слушать и оценивать коммуникации. Правильно оценивать. Это база.

Нанять специалиста, послушать самому. Без разницы.

Для этих целей можно пользоваться сервисом DealApp.io
Там сейчас хорошие варианты у нас по подключению и тестовые аккаунты. Это наша разработка. Да, за время, которое я отсутсвовал в этом канале - основная часть работы была связана с сервисом и работой над качеством продаж.

Хотите сами будете оценивать, хотите подключите кого-то.
https://dealapp.io/
Читать полностью
#ДелайПродажи 4 Oct 2019, 08:16
#ДелайПродажи 4 Oct 2019, 08:16
Что ещё человеку нужно?

Немного уважения, чуть-чуть внимания, каплю заинтресованности.
Вижу по опыту недавних проектов, что как только в работе с Клиентами сотрудники начинают проявлять интерес к тому чем человек интересуется, то конверсия растёт прямо на глазах.И ведь правила элементарны. Не надо придумывать много разных вещей и ноу-хау.
- Поздороваться.
- Представиться.
- Уточнить имя.
- Обращаться по имени.
- Задать несколько вопросов.
- Проявлять интерес и уважение.
- Рассказать про решение и т.д.

И вдруг Клиент становится Покупателем. Чудо? Простая работа. Не все конверсии это повышает, но значимо улучшает практически каждую. На ровном месте.

И главный "блокер" с которым приходится воевать - это внутреннее сопротивление людей переходить на такую работу с Клиентами.
Причём практически везде. И не потому что люди "плохие", а потому что "это непривычно".

К чему это?
Первый этап в улучшении качества общения с Клиентами - задать Руководителю себе вопрос "А готов ли я идти до конца?"

На фото: Скандинавские авиалинии 1969 г.
Обслуживание пассажиров первого класса.
Читать полностью
#ДелайПродажи 2 Oct 2019, 10:13
ИДИ РАБОТАЙ ЗА %

Идеальное рабочее место, когда сотрудник сидит и никуда не двигается, а только звонит или выполняет свою работу. Это для тех руководителей, которые считают, что сотрудник "обязан" уже тем, что его облагодетельствовали такой работой.

Несколько раз за прошедший месяц натыкаюсь на выражение из разряда: "Что им ещё надо? Пусть берут и работают. Если нужно обучение, то пусть сами поищут." и таких как "Хороший продавец работает за процент"

При таком подходе большими компании не становятся. Истерического "масштабирования" про которое кричат все вокруг не происходит.

В крупных и масштабных компаниях выстроены целые системы развития и удержания сотрудников. Из них делают "правильных" для компании людей. Такими подходами они завоёвывают не только умы, а ещё и сердца сотрудников. Как бы это пафосно не звучало.

И в них практически нет такого подхода, как "работай за %". Да, есть бонусы, но есть и понятные оклады. И есть описанные бизнес-процессы, выполняя которые средний по навыкам сотрудник может зарабатывать понятные для него деньги.

К чему это?
Масштабирование, рост и другие приятные слова - это следствие понятных бизнес-процессов, контроля и регулярного менеджмента, а не перекладывания отвественности за продажи фразами "я тебе % плачу - иди работай".
Читать полностью
#ДелайПродажи 25 Sep 2019, 20:08
#Партнерство
Познакомился с человеком, который ведёт канал по бизнес-тематике. Хочу поделиться с вами. О чем и что пишет:

- Для тех, кто хочет разобраться в новых способах заработка.
- Если хотите расширить свои материальные возможности.
- Или давно хотели открыть свой бизнес, но не знаете с чего начать? Тогда советую подписаться!

На канале найдёте: множество бизнес-идей, схем и кейсов по заработку, а так же ссылки платных курсов по бизнес тематике.

Подписывайтесь ➡️ @MoneyKurs, и получайте новые идеи, а уже реализация остаётся за вами 😎
Читать полностью
#ДелайПродажи 24 Sep 2019, 20:36
Аргументация - Мы или Вы?

1. Частая ошибка в аргументации начинается с захваливания себя.
- Мы самые классные ...
- Мы Х лет на рынке ...
- У нас лучшие ...
- Мы даём гибкие условия скидок ...
- и т.д.

2. Говорите про Клиента и применяйте следующие выражения:
- Вы получаете ...
- Для Вас работает ...
- К Вам приезжает ...
- Вы выбираете из ...
- Вы определяете ...

При таком варианте разговора обсуждение строится вокруг Клиента и его задач, которые вы связываете со своим товаром/услугой.
Читать полностью
#ДелайПродажи 17 Sep 2019, 20:17
А ПОЧЕМУ Я ДОЛЖЕН ИМЕННО У ВАС ПОКУПАТЬ?

Именно такую фразу говорит или держит в себе каждый Клиент.

И после того, как эта фраза произносится 95% менеджеров впадают в состояние оправдания. 🤦🏻‍♂️
Они начинают закидывать Клиента целым набором псевдо-аргументов, которые по их мнению должны убедить другую сторону.

Но ... здесь не учитывается несколько моментов, которые сводят практически к нулю все эти попытки "оправдаться":

1️⃣ Аргументация через место имение "Мы"
- Мы самые классные ...
- Мы Х лет на рынке ...
- У нас лучшие ...
- Мы даём гибкие условия скидок ...
- и т.д.
Вы серьёзно? Думаете, что захваливая себя вы сможете убедить кого-то?

2️⃣ Перечисление своих технических характеристик.
Начинается перебор свойств и техничесхих характеристик продукта и услуги. Это работает плохо.

Здесь вспоминается пример с рекламой плееров MP3, когда одна компания перечилсила технические характеристики, а компания Apple со своим iPod просто написала "1000 песен у вас в кармане".

Этим они показали эмоциональную выгоду для Клиента.

3️⃣ Пауза после перечисления всех своих "достоинств".
Предположим что отвечая на вопрос клиента о "лучшести" вы всё высказали. А что потом?
А после этого большинство менеджеров замолкает. А чего вы ждёте? Что Клиент сразу скажет "Конечно, вы большой Молодец! Вы меня убедили! Заверните очень много вашего товара/услуги!"
Такого не происходит.

4️⃣ Рассказ про будущее.
Когда вы начинаете рассказывать Клиенту про то, что он "получит в будущем", то человек не получает эмоциональной привязки к этому событию. Оно вымышленное. А значит на него не всегда стоит ориентироваться.

Это четыре ключевые ошибки при аргументации продукта.
Что с ними делать и как сделать ваши аргументы максимально сильными напишу в следующих постах.
Читать полностью
#ДелайПродажи 9 Sep 2019, 07:24
ПЕРВЫЙ СРЕДИ РАВНЫХ

Сколько раз уже наблюдал, что - нельзя заставить свою команду делать что-то (к примеру обучаться), если руководитель самостоятельно этого не демонстрирует.

Оперативное управление включает в себя и оперативное обучение.

Можно:
- Отравить команду на обучение к тренеру;
- Пригласить тренера к себе;
- Дать список книг;
- Забросать их роликами с YouTube;
- Присылать им статьи;
- Проводить разговоры о пользе обучения;
- и т.д.

Но это всё бесполезно в большей степени, если самим такого не делать.

Это один из самых распространённых косяков современного управления на среднем уровне. Хочется, чтобы они (сотрудники) были мотивированные, развивающиеся и работали только за %. А они получаются всегда не такие.

К чему это?
Хорошая пословица из юности: Пионер - всем ребятам пример. Роли подставляем сами.
Читать полностью
#ДелайПродажи 2 Sep 2019, 07:37
Руководитель должен держать фокус внимания своей команды.

25% всех моих задач по тренировке команды продаж включают в себя и такую, как "Научиться расставлять приоритеты". И здесь часто происходит такой диалог:

- Хорошо. А можно для начала понять, как вы, как Руководитель, видите правильную модель работы по приоритетам?
- Да, ежедневник, списки задач, выделение главного (и т.д.) .
- А такой подход будет работать?
- Да, будет. Просто надо чтобы кто-то "со-стороны", как вы, объяснили им это. Тогда применять будут.
- А можете сказать мне - насколько вы сами это применяете?
- Ну, частично ...
- Ясн
о )

Из наблюдений, когда руководитель хочет научить своих сотрудников управлению приоритетами, то он сам не всегда может определить свои приоритеты.

Если регулярно:
- Проводить собрания;
- Обсуждать приоритетные задачи;
- Контролировать выполнение приоритетных задач;
- Помогать и расставлять эти приоритеты;
- Спрашивать за своевременное выполнение;
- Объяснять важность;
- Приводить аргументы;
- Составлять списки задач и выделять главное ...

Получается, что вдруг, каким-то магическим способом, на практике, у Команды появляется умение расставлять приоритеты и их применять.

К чему это?
Умение сотрудников расставлять приоритеты и выполнять правильные задачи - чаще напрямую зависит от такого умения у Руководителя.
Читать полностью
#ДелайПродажи 3 Jul 2019, 09:27
Чего не хватает, чтобы получать результат в переговорах?

Простой вещи. Подготовки.

С кем я работал - знают, что я говорю по этому поводу: "Профессиональные спортсмены готовятся перед соревнованиями, музыканты готовятся к выступлению, врач к операции, пилоты к взлёту ... и только "профессиональные" продавцы идут на переговоры со словами - Там разберёмся!"

30 минут правильной подготовки перед важной встречей или звонком решают много "косячных" ситуаций. Много. Много.

За 2 недели отработал с 3-мя компаниями в подготовке к переговорам с Клиентами в разном формате. Везде одно и то же упущение - нет должной подготовки.

Прочитать про Клиента в интернете - это не подготовка!

Важно:
- Понять его сферу;
- Что в ней происходит - растёт/падает;
- Какие боли есть в этой сфере;
- Какие решения есть в альтернативе;
- Что важного должно остаться в мышлении вашего Клиента, после переговоров с вами;
- Как будете реагировать на его несогласие;
- Как вы закрываете его боли;
- Сколько и в каком периоде ему это денег/времени/энергии принесёт или будет стоить;

Много? С непривычки да.
Но только до первого результата в переговорах с нормальной подготовкой.
Читать полностью
#ДелайПродажи 22 May 2019, 09:22
Цена или Сервис?

66% Клиентов отказываются от сотрудничества с компанией, не способной обеспечить достойный сервис. Это данные одного крупного западного исследования.

Можно говорить "у нас не так" или "мы особенные", но мы все одинаковые. Нам точно одинаково важно качественное обслуживание, немного уважения и чуть быстрее реакция на наши запросы.

Но большинству компаний проще фокусироваться не на сервисе, не на качестве обслуживания Клиентов, не на том, как дать другому почувствовать себя лучше (даже если он полный мудак-неадекват), а на том, как с помощью стоимости и дополнительной скидки быстрее продать.

Работа на понижение цены, на "отжим" поставщиков, на низкую стоимость - это путь к деградации мозга. Человек перестаёт думать, размышлять о том "как по-другому", перестаёт делать попытки поменять что-то вокруг.

Принимая ценовую войну - человек просто скатывается к ленивому воспроизведению стоимости. Всё.

Занимаясь сервисом, изучая запросы Клиента, улучшая продукт, улучшая подачу службы поддержки - можно добиваться дополнительной стоимости.

К чему это?
Сейчас Клиент выбирает не только по цене, пусть так и думает большинство компаний. Покупатель хочет к себе хотя бы нормального отношения.
Дотянуть до этого "нормального" отношения к своему Клиенту, вот задачка. Почти невыполнимая.
Читать полностью
#ДелайПродажи 11 May 2019, 16:24
7 признаков, что в компании работает правильный РОП
(личный опыт работы над развитием отделов продаж):

1. Появились понятные критерии результата (KPI и метрики), которые отслеживаются на постоянной основе.

2. Повысился уровень контроля выполнения поставленных задач и снизился уровень потери заказов (идёт рост конверсии и уменьшение потерянных сделок).

3. Проводится регулярное обучение сотрудников продукту, техникам продаж и коммуникации, есть план проведения таких мероприятий. Отрабатываются реальные кейсы из практики отдела. Выученное переносится в работу сразу.

4. Есть понятный каждому сотруднику свод правил/регламентов, с которыми все ознакомлены и выполняются. Правила нацелены на рост KPI.

5. Есть система мотивации, которая понятна сотрудникам и позволяет каждому отдельному продавцу заработать вознаграждение. Оплачивается за то "что сделано", а не за то "что старался".

6. Сотрудники в отделе продаж могут увольняться по результатам; на их место находятся и принимаются другие, что не создаёт потерь для системы продаж.

7. Отдел продаж находится в энергитически-приподнятом состоянии, которое транслируется (в том числе) от Руководителя.

Каждый руководитель может примерить на себя. Дополнить. Исключения всегда будут. Искать их в этом списке бесполезно. Это мой опыт.

К чему это?
Назвался Руководителем отдела Продаж? Будь добр соответствовать, а не только гордиться надписью на визитке и кожаным креслом.
Читать полностью
#ДелайПродажи 3 Apr 2019, 15:41
Результат или Процесс ? Выбор РОПа

Выбираем РОПа на собеседовании.
- Считает себя практиком, постоянно про это говорит;
- Много лозунгов "Надо строить систему" и т.п., но без чёткого описания что из себя представляет сама система и на чём она базируется;
- Описание того, что сделает и какие результаты за первые три месяца работы принесёт сводятся к описанию процессов (ездить, анализировать, знакомиться, возвращать);
- Сам претендент коммуникабельный и отзывчивый.

Чего не хватает:
- Четких результатов;
- Описания шагов как двигаться к этим результатам;
- Понимания - что такое система продаж.

Претендент из крупной компании, в которой отработал длительное время.

К чему это?
РОП должен видеть конечную цель, знать набор действий для достижения и уметь часть этих действий выполнять самостоятельно (к примеру прописать и настроить процесс продаж, обучить продавцов, ввести систему показателей и т.д.)
Читать полностью
#ДелайПродажи 22 Mar 2019, 10:41
Секс. Футбол. План.

Прочитал интересный факт, что мужчина, который болеет за какой-то футбольный клуб и кричит "ГОЛ" во время того, как его любимая команда забивает - испытывает аналогичные ощущения, как во время секса.

Что нужно сделать, чтобы такие же ощущения испытывал "продаван" во время закрытия сделки?

Ему (или ей) будет хотеться повторить это ещё и ещё раз. Это же приятно. Очень.

Какие условия должны быть для этого созданы?
Какое настроение?
Какие цели?
Какое окружение?
Насколько это возможно сделать в наших реалиях?

К чему это?
Получать удовольствие от продаж - это выбор. Большинству проще страдать, списывая всё на "фригидность" Клиента.
Читать полностью