Бизнес Зрелость

Как выделиться среди конкурентов?

Как выделиться (прости, Господи, отстроиться) среди конкурентов - пожалуй один из самых популярных текстов “маркетологов” с набором советов типа:

- Ваше УТП должно четко демонстрировать, в чем заключается уникальность вашего продукта и почему покупатели должны выбрать именно вас.
- Высококачественный сервис. Предоставление высококачественного обслуживания клиентов может существенно отличить вас от конкурентов.

И таких советов штук 10, главное побольше) Но во всех этих советах ключевое слово “демонтировать”, но демонтировать не знать быть. Оффер на любом сайте состоит из “мы уникальны”, “качественный сервис”, “отзывов”, “нас выбирают”, которые в большинстве мы пролистываем даже не вчитываясь. Многие бизнесы совершают ошибку, тратя деньги на разработку уникальности, а не на создание этой самой уникальности, которая их выделить среди конкурентов. А это уже задача не простая.

Если вы оказываете услуги, то как-то проще, например вы семейный юрист, и можете сделать продукт “семейный юрист для мужчин”, так как практика не в их сторону, и потребности и задачи при разводе часто отличаются от задач женщин. С общественным питанием или производством все куда сложнее, уникальности можно добиться оптимизируя бизнес процессы и производство, налаживая их взаимодействие с маркетингом.

Между “быть” и “демонстрировать” пропасть. И одни строят мост для своих клиентов, другие же “слепые поводыри слепых”, предпочитают стоять у пропасти и кричать “не бойтесь, идите к нам”.

Почему вложения в исследования клиентов, выгоднее, чем в их привлечение, я напишу в следующем посте.

А пока если у вас в планах запустить “новую рекламу”, “разработка лендинга”, “найти хорошего маркетолога”, отложите, они никуда не денется, на рынке 50 000 + агентств, обещающих вам “отстройку от конкурентов” и “поток заявок”, они никуда не денутся, ровно, как и клиенты, если вам есть что им предложить.

Хватит учиться!

Многие возможно помнят дедовский метод обучения плаванию “закинуть на глубину и там дальше сам”. Я много слышал таких историй “меня батя не учил, просто кинул в воду”. Действительно научиться плавать не сложно, “захочешь жить поплывешь”. Дальше уже вопрос “как правильно плавать”, “держать голову,” “дышать” и для этого есть “специализированные курсы”. Сейчас для всего есть специализированные курсы.
Сейчас все кому не лень хотят научить бизнес чему-то. Но не всегда понятна цель обучения. И действительно бизнесу “нужен курс по плаванью”? Или ему нужно понять цель и исходя из этого обучаться. Если ваша цель переплыть с одного берега на другой, может проще арендовать плот? И без “правильного дыхания” ваш бизнес окажется там, где ему нужно.
Заметил такую негативную тенденцию ,что обучение становится целью для многих бизнесов. Учимся … и далее длинный список чему учиться директор и сотрудники. А цель то какая? Быть умнее? Или прибыль?

Миг между прошлым и будущим

Опыт даёт возможность для минимизации рисков, это видно по молодым футболистам и опытным в понимании игры, выбора позиции на поле. Первые больше бегают, вторые больше думают.

Есть еще бородатый анекдот, демонтирующий подход молодых и зрелых:

Старый и молодой бык стоят на вершине горы, а внизу пасется стадо коров.
Молодой бык предлагает старому:
- Слушай, давай быстренько-быстренько спустимся, трахнем по корове
и быстренько-быстренько поднимемся назад !
- Не-ет !
- Ну, тогда давай быстренько-быстренько спустимся, трахнем по две коровы и быстренько-
быстренько поднимемся назад !
- Не-ет !
- Ну, а что же тогда ты предлагаешь ?
- Мы медленно-медленно спустимся с горы, перетрахаем все стадо и
медленно-медленно вернемся на место !

Но в то же время этот самый опыт может быть тормозом в развитии. Компании занявшие свое место на рынке иногда начинают “бронзоветь” и те кого не считают конкурентом, уже пилят продукт, сервис предложение, которое “перетрахает всех коров”. Устойчивость бизнеса очень обманчива, пример Нокиа и сотни тысяч более мелких бизнесов доминирующих в своих нишах.

И тут ключевое понять, где это миг между прошлым и будущем, компания уже морально устарела, подходами к бизнесу, пониманию своего клиента, технологически или еще есть это окно возможностей.

Но так же важно не оказаться в состоянии мартышка и очки, гда компания понимая свое отставания хаотично начинает покупать “бизнес обвесы”, все, что обещает сделать ее бизнес “инновационным”, “современным”, и начинается внедрение ИИ, диджитал маркетинга, Биг Дата, автоматизации ради автоматизации, лучших практик.

Стоит просто посмотреть на свой бизнес, как на систему, как на живой организм ,как он функционирует, если использовать терминологию ТОС, то нарисовать дерево текущей реальности, найти узкие места и нежелательные явления.

Системный маркетинг

Так уж сложилось, что узких специалистов (Директлоги, SMM, SEO, таргетлоги, авитолги, упаковщики, прости Господи, смыслов) стали причислять к маркетологам. Если проводить аналогии со строительством, то узкие специалисты скорее каменщики, отделочники, маляры. Из-за смещения фокуса у управленца и нехватки компетенций
маркетинг во многих компаниях это куча бараков с пристройками. И проблема не в том, что “на рынке нехватка кадров”, а в том, что предприниматели часто не понимают “кто им сейчас нужен”, на данном этапе развития бизнеса, какая компетенция в маркетинге действительно обогатит компанию, а какая будет очередным экспериментом, тестом гипотез, проверкой нового рекламного инструмента.
Системный маркетинг уже превращается в “эффективные отделы продаж”, все о нем пишут, но понимается под этим понятием, не понятно)
И я цитируя БГ “напомни мне, если я пел об этом раньше, и я спою это снова”, напомню “не может быть системного маркетинга, без системного бизнеса”. И еще напомню - Систе́ма это множество элементов, находящихся в отношениях и связях друг с другом, которое образует определённую целостность, единство. Не знаю, какой у других опыт, но я не часто встречал компании, где маркетинг, продажи, производство, клиентский сервис, бэк-офис, работают, как единое целое.

Точки А и Б

А и Б сидели на трубе. А упало Б пропало. Кто остался на трубе? Ответ очевиден “процессинг”. Забавляют “успешные кейсы” на большинстве сайтов, где “было 1 мл” после работы с нами стало “миллиард”, иногда это разбавляется скудной информации “сделали отстройку от конкурентов”, “настроили эффективно Директ”. Главное же результат) Неудивительно, что у многих предпринимателей примерно такие же планы по развитию бизнеса, где от точки А до точки Б и задачи “нанять директолога”, “повысить узнаваемость бренда”, “внедрить сквозную аналитику”. Может конечно у меня профдеформация, так как я сильно фокусируюсь на формализации проблем, и мой опыт показывает, что между точками А и Б обычно пиздец, что планы даже у тех “кто работе по скраму” далеко не всегда в срок, и далеко не то, что планировали.

Эй, маркетолог, сделай мне бизнес!

Для маркетолога хуже клиента без денег, может быть только клиент с деньгами инвестора. Клиенту без бюджета, можно, как минимум сфокусировать на работе с продуктом, клиентским сервисом, посоветовать инструменты, где он сам может получить минимальный приток клиентов без вложений. А вот если у него несколько миллионов от инвертора и надо быстро, то это проблема.

Помню был у меня товарищ владелец рекламного агентства, так он всегда говорил, - “лучший клиент, это какой-нибудь комерес из 90х с бабками, захотевший стартап”, но как правило ему продали такую “новый Амазон” “молодые и прогрессивные”.
И когда ты пытаешься объяснить, что “с тем, что у вас сейчас, вы скорее всего просто сольёте бюджет”, на тебя смотрят, как на врага, ведь они “уже продали успешный бизнес” инвестору, и сомнений быть не должно, просто скажи “как наши 5 миллионов превратить в 50”. А слушать, что 5 мл, могут превратить в ноль не сильно им хочется.
Они не понимают, что в рекламные агентства, да и к фрилансерам тоже нельзя приходить с фразой “у меня есть 5 мл. нужна эффективная реклама”, потому что план будет, реклама будет, а вот бизнеса далеко не факт)

Я много раз видел, как деньги инвестора “жгут ляжку”, хочется пробовать все и Директ, и ТГ, и Таргет, и Медийку и рекламу у блогеров (это у многих самое любимое), получается из этого, как правило “маркетологи пидорасы”. И маркетологи чаще всего пидорасы, но об этом отдельный пост)

Еще раз о внутренней коммуникации

Большинство блогов, которые я читаю последний месяц, начинаются с фразы “Отпуск закончился. И теперь..” Мой отпуска закончился 10 июня, потом внезапно снова продолжился до средины августа. За это время я успел поучаствовать в грандиозном стартапе, уйти из него и начать свой, переосмыслить продукт по маркетингу, собрать портфель партнёров из спецов по финансам, праву, анализу данных, пообщаться с разными людьми, дать консультацию по “стратегии продвижения бренда русского мира”, 10 дней пожить на природе в палатках на острове почти, как хиппи.

И это все был отпуск, так как я пробовал, присматривался, кайфовал, но не работал системно.

Как я понял ,что отпуск закончился? Когда начал получать удовольствие от рутинных, ежедневных задач.

За это время я еще сильнее утвердился в идее, что внутренняя коммуникация в компании определяет внешний успех бизнеса/продукта, что определиться в понятиях команде важнее действий, что Сократ лучший коуч, что “понять мышление” и “работа над мышлением” - не одно и тоже. И в маркетинге спрос на изучение клиентского опыта возрастает, и такие специалисты будут в дефиците, как когда-то “интернет маркетологи”.

Формула прибыли

Есть вещи, которые кажутся очевидными, но, сталкиваясь с реальностью (разными бизнесами), выясняешь, что не все так очевидно, но как минимум не для всех.

Предприниматели могут ставить разные цели для маркетинга, как увеличение доли рынка или заявок, забывая ключевой показатель - Прибыль. На эту проблему также указывает автор Теории Ограничений 📕 Голдратт, говоря, что предпринимателям нужно постоянно возвращаться к ключевой цели коммерческого предприятия - прибыли.

👉Только один из 100 управленцев на консультациях говорит, что ему от маркетинга нужно увеличение прибыли.

Позиционирование, брендинг, CJM, CustDev, сайты, лиды, отстройка от конкурентов - это все конечно хорошо, но забывая ключевую цель, компания может сбиться с пути и обрасти кучей лишних отделов, подрядчиков и показателей, которые будут только мешать принимать правильные управленческие решения.

⚡Есть разработанная Ильей Балахниным формула прибыли, выглядит она так: $=M×L×C×P×Q (есть более полная версия), но во многих компаниях часто просто нет этих показателей (или они сложно извлекаемы).

Подробнее о формуле
L - Количество лидов. Сколько входящих обращений приходит в вашу компанию.
C - Конверсия в покупку. Отношение лидов к заключенным договорам/продажам.
P - Средний чек.
Q - Количество покупок.
M - Маржинальность.

❗Это база для маркетинга. Я встречал компании, которые внедряют Дашборды, сквозную аналитику, но не знают показателей, описанных выше. Если компания думает о системном маркетинге, основанном на данных, то можно начать с этого.

Продажи или Маркетинг. Кто виноват?

Часто предприниматель, обращаясь к фрилансеру, агентству или нанимая в штат маркетолога, формулирует задачу "нужны качественные лиды".⚡ Под качеством могут пониматься разные вещи, и это зависит от того, сколько "экспертов по маркетингу" послушал предприниматель. Это могут быть любые метрики, включая цену лида/конверсию в продажи, ROI, ROMI, на которые привязываются KPI маркетолога.

Маркетолог, имея какие-то уже накопленные данные для анализа в компании (или, еще хуже, не имея их), соглашается на данную авантюру, и начинаются пляски с метриками.🤕Заявки есть, но они плохо конвертируются в продажи, и РОП утверждает, что маркетинг "дает некачественные заявки". Последний не будь дураком, говорит, что РОП сам дурак. Их спор должен решить директор, и чаще всего под нож идет маркетинг, что понятно, так как его гораздо проще заменить, чем РОПа (по крайней мере, так думает большинство предпринимателей). На каком-то этапе могут заменить и РОПа, после того как сменят трех-пятерых маркетологов. Директор/предприниматель часто даже не задумывается над абсурдностью ситуации, что у продаж и маркетинга разные показатели, разная мотивация и разные цели в компании. Одни генерируют заявки, вторые конвертируют их в продажи, но никто не отвечает за прибыль.

И на всей дистанции директор что-то сам изучает по маркетингу, придумывает все более сложные KPI, и даже начинает задавать вопросы: "А может дело в продукте?", "А как продукт понимают менеджеры?" Задумываться о клиентском опыте и о том, как осуществляется коммуникация маркетинга и продаж в компании, и существует ли она вообще❗

👉И виноватым оказывается он. Это очень болезненный процесс, как говорят психологи "принятие". И то, что раньше можно было списать на плохих маркетологов и продажников системные проблемы управления, теперь уже становиться невозможным.

Психология и Маркетинг

Недавно встречался с другом Алексеем, хороший (да, что уже там - топовый) психолог. Обсуждали работу, он делился своими подходами/сложностями в профессии, я своими. И нашли много общего в работе психолога с клиентом и маркетолога с компанией.

Все начинается с того, что клиент/компания “знает” о своих проблемах, и задача на первом этапе понять истинные проблемы, а не те, что озвучены Заказчиком. У поп-психологов это называется распаковка личности, но по сути это диагностика и попытка дать клиенту посмотреть на ситуацию под другим углом.

В маркетинге Заказчик (99% случаев) всегда начинает с того, что его проблемы в заявках, вот дал бы нам специалист море заявок и было бы нам счастье. И чтобы они были настолько качественными, чтобы менеджеры позвонили, сказали: "Здравствуйте — это компания Х” и клиент сразу же запросил договор и счет.😏

Но не всегда Заказчик понимает, что низкое качество/количество заявок — это следствие непонимания компанией своего клиента, продукта, разных целей у маркетинга и продаж на уровне мотивации и KPI❗ а УТП, заявки и прочее не проблема, если первые задачи решены. Но изучение клиента и продукта сопоставимо с изучением самого себя - оно долгое и болезненное.

И что отличает хороших специалистов, равно как психологов и маркетологов - это арсенал инструментария, который в силу опыта/насмотренности, он может применить к данной ситуации. Условно психолог может с помощью КПТ (когнитивно-поведенческой терапии) решить в короткий срок какую-то одну проблему, но если клиент захочет двигаться дальше, то он поведет его по пути психоанализа. Аналогично в маркетинге, можно решить вопрос трафика быстро, а иногда и просто увеличить выручку только за счет текущей базы. 👉Но, для целей, которые ставят себе многие компании “вырасти в 5 раз”, “занять 10% рынка” это не решается быстро и одним каким-то “чудо инструментом”.

Что будет дальше с маркетингом в РФ?

❗ЧБД менее чем за сутки на (не знаю как правильно на/или в VK, с этими сейчас у многих сложности) посмотрело 27 миллионов человек, возможно пока я это пишу, уже перевалило за 30 миллионов.


👉Какое это отношение имеет к маркетингу?


ВК делает верные стратегические шаги, переманивая фронтменов русского Ютуба к себе. Мои дети, выращенные Тик Током, зарегистрировались в VK, и думаю это сделали не только они, и не только дети.

За ЧБД на VK последуют многие и за ними их аудитории. Раньше каналы переманивали себе звезд/актеров теперь это делают IT-гиганты. Разнообразие аудиторий в VK вырастет кратно. Ближайший год таргетологи один за другим будут выкладывать успешные кейсы в нишах, которые раньше не давали значимого результата на данной площадке.

Аудитория запрещенного в РФ фотохранилища будет снижаться. "Нельязграм" превратиться в одноклассников для эмигрантов и будет играть все меньшую роль в генерации клиентов для бизнеса. То есть, кто имеет там аудиторию, что-то с этого еще выжмет.

То же ждет и Ютуб. И думаю, его закроют (но это не точно). Но для бизнеса, инвестирующего в тот или иной маркетинговый инструмент, нужно понимать, есть VK, который точно не закроют. И который, делает верные стратегические шаги, переманивая себе аудиторию. А Ютуб/Цукерберг и Ко напротив находятся в подвешенном состоянии, и есть ощущение, что навсегда попрощались с Российским рынком.

Особенно, если вы планируете длительную SMM-стратегию, то ставка на VK в долгосрочной перспективе не только более выгодна, но и менее рискованная. Если у вас есть 100 р. на рекламный бюджет, то лучше часть его “слить в VK” и получить опыт, чем получить краткосрочный эффект продвигаясь на Ютуб и запрещенном в РФ фотохранилище.

VK выбрал верную стратегию. Переход ЧБД на VK - это если бы Ургант перешел на ТНТ или Канал Россия (и то, мне кажется — это имело бы меньший эффект). Не удивлюсь, если скоро на ВК появится “Вечерний Тамби”😄 Аудитория и ее качество будет только расти, инструментарий маркетинга расширяться.

👉Конечно, остались адепты (специалисты), которые говорят, что запрещенные/полузапрещенные в РФ платформы “дают хороший результат”, но вопрос не в том, “что дает сейчас”, а то куда движется рынок и снижение рисков.

Дизайнеры слишком маркетологи или как Тильда убила творчество

⚡Боль!
Найти специалиста на разработку сайта, не так-то просто.
То есть предложений тысячи, но 90% того, что предлагают это шаблонные решения. И всему виной Тильда.

Что произошло?

Конструкторы сайтов предложили рынку простые бюджетные решения для бизнеса и возможности проявлять креативность дизайнерам.

Не только фрилансеры, но и студии перешли на разработку сайтов на Тильде. И ее “не дороговизна” и низкий порог входа (освоить Тильду можно быстро и без курсов) наводнили рынок предложениями специалистов, которые больше “маркетологи”, чем дизайнеры, так как “создают сайты, которые продают”.

Появился некий стандарт того, как должен выглядеть “продающий сайт”, и для повышения стоимости своих услуг некоторые дизайнеры стали добавлять в описание своих услуг “UX/UI”.

Раньше сайты делали “для понтов” (самовыражения компании), сейчас же все сводиться к тому, что сайт должен продавать. И это да! Но, у меня создается впечатление, что дизайнеры (не все) не хотят реализовать творческую амбицию, а лишь угодить клиенту, основной вопрос в каждом брифе разработчика сайта “приведите примеры понравившихся вам сайтов”.

Но что клиент смыслит в дизайне? Поговорите с любым дизайнером, и он скажет “ничего”, и в большинстве случаев клиент портит проект своими “доработками” и “хотелками”.

Но дизайнеры (отчасти) сами виноваты в сложившейся ситуации.

Причина No1️⃣ - “нездоровая клиентоориентированность”, желание угодить клиенту, а не продать ему свой профессионализм уже на этапе согласования, то есть убедить его в том “что он лучше клиента знает, что ему нужно”.

Причина No2️⃣ - заказчики не имеют продукта и не знают своего клиента, то есть приходят за разработкой сайта практически “пустыми” (иногда даже без текста) и тут дизайнеры начинают “играть в маркетологов” и создавать продающий сайт.

Мое субъективное (экспертное) мнение

У разработчиков сайтов, студии это или фрилансеры нет “этого самого УТП”, красиво упакованные кейсы, вставка про то “что наши сайты продают”, и что-нибудь про UX/UI и пользовательский опыт. Но нет “магии” того, чтобы выделяло компанию/фрилансера из общей массы. Создается впечатление, что дизайнеры часто сами не понимают, что такое клиентский опыт и не понимают своего потребителя, то есть пытаются понравиться всем потенциальным заказчикам, теряя свою индивидуальность (что является ключевым в творческой профессии).

Дизайнеры (не все) не понимают, что творчество (высшая точка профессионализма) стоит сильно больше, чем умение лепить продающие сайты.

Но тут либо проблема профессионализма (творческого виденья), либо умения продавать профессионализм.

Челлендж

Мы с командой решили, что нам “пора бы сделать сайт” (продавать нам удавалось и без него, если что). Но, перебрав сотни предложений, поняли, что с нашими “запросами” найти дизайнера сайта за деньги будет сложно (особенно, когда дизайнеры начинают советовать “вам надо сократить текст, иначе сайт не будет конвертить”) и поэтому решили искать по БАРТЕРУ.

Мы поможем сделать “это самое УТП” дизайнеру и возможно даже придумать новый продукт (есть, как нам кажется целая ниша, которую упускают пока все разработчики сайтов) в обмен на “самый лучший сайт в карьере дизайнера”.

❗Посмотрим, что из этого получится)

Синхронизация маркетинга и продаж


Как-то поэт Вознесенский делился со своим знакомым в США - “У нас в Союзе, появился уникальный феномен Булат Окуджава, текст посредственный, музыка банальная, но все вместе гениально”. То же самое можно сказать и про систему маркетинга и продаж.

👉Среднего качества реклама и отдел продаж, работающие синхронно, часто эффективнее, чем “качественные лиды” (как же меня раздражает это словосочетание, так же как и эффективная экономика) с крутым отделом продаж, но где у каждого свои KPI и планы.

Не раз встречал компании, которые ставят задачу маркетингу “привлечение качественных лидов”, под качеством понимают естественно, высокую конверсию в продажи. И уходит не один, месяц, а то и год (а то и никогда) прежде, чем продажники договорятся с маркетологами “что есть качество”.

Но проблема в том, что у каждого отдела свои KPI и их интересы не совпадают, и тем и другим выгодно перекладывать ответственность друг на друга.

И как правило — это только верхушка айсберга, на которой на всех скоростях несется Титаник эффективного бизнеса, где внедрены “лучшие практики”, регламенты, KPI (та ситуация, когда управленец отдает бизнес на аутсорсинг “технологиям”).

Дальше выясняется, что определить качественные лиды/продажу не так-то просто. Помимо продаж есть еще и исполнение заказа по клиенту. Есть клиенты с разной маржой, LTV, а есть клиенты, которые приводят других клиентов. А есть, те, которые отнимают много ресурсов или вообще не понимают “зачем покупают наш продукт” (ведь часто то, что покупают этого достаточно).

Тема очень обширная, а этот пост я планировал очень кратким🤩

❗Поэтому сразу мораль! На рынке консалтинга бум внедрения регламентов и KPI и обещаний “отдел маркетинга будет работать по KPI”, “отдел продаж будет выполнять план”, может и будут, но каждый для своего отдела, а не для компании в целом.

Как найти Директолога?

Казалось бы, простая задача найти специалиста на один из самых популярных инструментов рекламы Яндекс Директ.
Но 99% компаний (цифру я выдумал, короче по моим ощущениям - большинство) совершают главную ошибку - оценивают уровень специалиста по наличию успешных кейсов.
Это происходит из-за “предела компетенций” у заказчика, так как сам по себе Директ очень прост в настройках, можно тупо включить "мастер компаний" с оплатой за конверсии и ждать результата.

Но, как всегда, есть нюансы😏

Есть ниши, где нет разницы какого специалиста вы наймете, так как конкуренция очень низкая и хватит самых простых настроек и аналитики. Если у вас не конкурентная ниша и ваша цель собрать заявки по приемлемой цене, то это одно, но если цель закрепиться в нише и быть на шаг впереди будущих конкурентов, то уже нужен другого уровня специалист и одного директолога мало😱

👉Но вернемся к “успешным кейсам” и ошибкам выбора.

В конкурентных нишах (банкротство физических лиц, стоматология, ремонт, строительство домов, мебель на заказ) есть большое количество нишевых рекламных агентств, которые предлагают “рабочие связки” и готовые “маркетинговые стратегии”, и конечно у них есть успешные кейсы и конечно, они могут давать прогнозы и кончено, они будут эффективнее директолога, у которого нет подобного опыта.
Но есть нюансы❗

Как и в случае с низкоконкурентными нишами, все зависит от целей компании. Если цель получить наиболее оптимальный/средний результат, то да выбор в пользу нишевого агентства/специалиста не худший вариант.
Но нужно понимать, что вы уже в роли догоняющего в вашей нише и повторять путь конкурентов не лучший вариант (чтобы не говорили “бизнес гуры").

И вот почему:

Нишевое агентство по тому и нишевое, что хочет с наименьшими издержками получать больше прибыли с клиента, то есть копировать связки/ключи/аудитории/посадки/квизы на всех клиентов, внеся небольшие коррективы. То есть, инноваций ждать не стоит🤦‍♀️ Лучше, чем у ваших конкурентов точно не будет.

На длинной дистанции вы точно проиграете (иллюстрация: рынок банкротства физиков). Тут хорошо тому, кто начал вкладывать в маркетинг раньше, и бюджеты больше вашего, а ваша маржа при этом будет снижаться за счет все больших и больших вложений в Яндекс Директ (ну там еще в регламенты, эффективный отдел продаж, вообще во все, что уже работает у ваших конкурентов).

Оптимальный вариант

Для конкурентной ниши — это команда/артель директологов (которые еще не совсем рекламное агентство), у которых есть своя методология/подходы и вообще они очень скучные и оперируют не “успешными кейсами”, а готовы часами рассказывать о своих технических наработках, у которых еще нет отдела продаж, и директор еще сам контролирует каждый проект. Те, кто еще не научился дорого продавать, но научился делать хорошо. Тогда у вашей компании есть шанс вырасти вместе с ними.
Да, стоят они в среднем в 2 раза больше фрилансеров, но и 2 раза дешевле нишевого агентства.

Они не гарантируют результата, но они смогут обосновать его отсутствие и избавят вас от перебора директологов с “успешными кейсами”. За отсутствием в вашей компании продуктолога и директора по маркетингу, смогут помочь определить “своего клиента” (исключая не лучший метод - перебора) и выжить на конкурентном рынке.

Но нанимая таких специалистов, вам важно понимать, что им нужно время два/три месяца и то, что это инвестиция, а не “гарантированный результат”.

Реклама не нужна или почему мой школьный учитель ОБЖ был прав.

Помню, как мой школьный учитель ОБЖ, советский отставной полковник говорил: “Хорошему продукту не нужна реклама”.
Но мне, уже очарованному “ковбоем Мальборо” и западными брендами вышедшими из книги Огилви, как русская гуманистическая традиция из Гоголевской “Шинели”, подобный тезис казался глупым и нафталиновым.

Сейчас “когда годы уже не те и седина, стыдно молвить - где”, я понимаю, Георгий Тимофеевич (учитель ОБЖ) был прав.

Я 14 лет в маркетинге, и как большинство моих коллег по цеху, прочувствовал этот слом парадигмы прочитав Generation «П».
“Реклама - двигатель торговли”. “Позиционируйся или сдохни”. Победа упаковки над содержанием.
Но сейчас (возможно) мы наблюдаем новый слом парадигмы (ну или возврат к традиции).

Советский подход к маркетингу - удовлетворение потребностей (сейчас это называется: Jobs-To-Be-Done), а западный (не весь, конечно) - это формирование потребностей.
В условиях снижения потребительских возможностей, мы наблюдаем тенденцию компаний к продуктовому маркетингу, которые стараются придерживаться принципа “семь раз отмерь, один раз продай”. Говоря другими словами сделать продукт, который потребитель и так ищет, а не наоборот, когда потребителя вовлекают в цифровое окружение, часто не нужного ему продукта.

Что нужно понимать предпринимателям о текущем состоянии маркетинга:

❗Лиды не проблема. Помимо Директа/Таргета операторы связи (МТС/Билайн) могут рассылать целевые сообщение вашим конкурентам (и не только они). То есть, возможность “дотянуться до ЦА” становится все дешевле и проще. От того, что вы сообщите то же самое, что и все ваши конкуренты (мы 100 лет рынке, у нас есть кейсы, мы клиентоориентированы и прочее) не поможет продать.
❗Хорошие продажники не компенсируют “качество продукта”. И более того, продажи в нынешнем виде тоже канут в лету (но это тема отдельного поста).

Выгоднее потратить время и средства на разработку продукта или понимание своего клиента (не на уровне: м/ж, доход выше среднего).

Расширение продуктовой линейки, тестирование новых ниш - это должно стать неотъемлемой частью инвестиций в маркетинг, а не в повышение эффективности рекламы.

По своим текущим клиентам наблюдаю (может конечно мне, везет с клиентами) у них нет проблемы “где взять клиентов” или “где рекламироваться”, вопрос стоит в том, как увеличить проход клиентов, как отказаться от низкомаржинальных клиентов (ну или для начала определить их).

Если ваш маркетинг ограничен вопросом “как нам продать сегодня”, а не “что будет нужно нашим клиентам завтра”, то шансы выжить в долгосрочной перспективе малы.

Я понимаю, что говорю очевидные вещи, но тут моя идея/совет для предпринимателей в том, что решение проблем с трафиком, регламентами, продажами, не решают проблемы)

Партнерские программы, лучше рекламы!

Один из самых недооцененных маркетинговых инструментов. И проблема в том ,что в том или ином виде партнерские программы почти есть у всех, но на системном уровне они работают у единиц. И чем меньше бизнес, тем топорнее у него партнёрская программа, сводящиеся к 10% за приведенного клиента.

Наиболее наглядный пример недооценки партнёрских программ это рынок мебели на заказа, где многие предприниматели совершают одну и ту же ошибку, наработав клиентов за счет партнеров вдруг решают увеличивать “поток входящих заявок” и тот инструмент, который их привел к результату на данном этапе, становится второстепенным и начинается традиционная “настройка системы лидогенерации”: квиз/лэндинг и контекст. Так как это дает ощущение быстрого притока клиентов. Но и усложняет систему: клиент приходит не такой лояльный, как от партнёров, что требует повышать квалификацию менеджеров (если они вообще есть), отлаживать работу CRM (и в целом процессов), выслушивать объяснения Директолога “почему лид так сильно подорожал”, что конечно полезно, но за интенсивностью изменений предприниматель может не успеть и за ростом инфраструктурных расходов (маркетинг, менеджмент, процессы).Частая ситуация в данной сфере - рост заказов при снижении маржинальности и увеличении нагрузки на компанию.

Хотя можно было бы доработать “партнерскую программу с дизайнерами”, расширить категории партнёров, поискать с кем еще можно взаимодействовать, кроме дизайнеров, сделать программу удобной и автоматизированной для партнёров, создать “бизнес вокруг бизнеса”. Проще говоря - подумать, а не действовать по шаблону. Возможно нанять человека, который будет системно заниматься развитием партнерской программы, который по вложением будет дешевле, чем затраты на маркетинг и подрядчиков.

Партнерская программа требует проработки и системности, но на долгой дистанции может дать больший эффект, чем лидогнерация, как по количеству так и по качеству клиентов, ну и конкурентам сложнее будет это повторить, чем сделать “продающий сайт” с директом.

Хорошая партнёрская программа это не когда “продавайте, как хотите, а мы заплатим”, а когда описаны инструменты, даны наработки по привлечение клиентов, описана модель дохода для партнёра. Можно подсмотреть, как это работает у Банка Точка, Битрикс24, Яндекс Такси. Нужно понимать, что на рынке большое количество людей покупающих курс по заработку и франшизы и они вполне могут стать вашими агентами продаж, если вы им предложите внятную модель.