Комодизация ближе, чем вы думаете! 🍀Термин «коммодизация» не столь популярен в бизнес-среде, так, как «конверсии», «стратегия», «рабочие связки», «лидогенерация».
А именно по причине (часто) коммодизации многие успешные предприниматели стали таксистами и ретрит-мастерами.
Коммодизация — процесс превращения продукта из элитного в общедоступный. Продукт или услуга теряют свою уникальность и упрощаются, а потребители с лёгкостью переключаются на того производителя, который предложит более низкую цену.
Часто анамнез клиента начинается с таких жалоб:
«Перепробовали все: директ, таргет, холодные обзвоны, связки, подвязки, партнерки, перебрали 500 подрядчиков, вывезли команду на стратегическую сессию в Перу, где все хлебали Айваску, словно безалкогольное пиво, но:
конверсия в продажи падает, маржа падает (ну, это те, кто считает). Хотим найти «инструменты, которые принесут нам качественных клиентов».
Есть рынки, где это ощущается очень ярко: БФЛ, малоэтажное строительство, внедрение CRM, разработка сайтов, товарный бизнес на маркетплейсах (но это вообще отдельная история), большая часть B2G, ментальное здоровье/просветление, и это только с чем я соприкасался последнее время.
При этом «клиентов тьма», но всё, на что смотрит клиент, это цена. Бизнес это не устраивает, он хочет, чтобы было как раньше: напилил лэндосов, под них трафик, прогоняем через воронку продаж, мерим конверсии, отсекаем неэффективные каналы, отрабатываем возражения и так по кругу.
Но есть момент: так делают все 🤤. Секретных технологий лидогенерации не существует. Если специалист нашёл суперсвязки и технологии в какой-то нише, то он тут же пойдет продавать это вашим конкурентам.
Очевидно не очевидно большинству.
Почему, если вы делаете как все, то ждете результат не как у всех? Три года назад одному предпринимателю чертил я чертил схемы, которые для него видом выглядели как картина абстракциониста, и показывал, к чему движется рынок банкротства физиков. Не поверил. И что стоит смотреть на «клиента шире», что, возможно, он хочет не писать долги, а «больше их не иметь». «Да они вообще тупые, им лишь бы подешевле», — сказал предприниматель и вскоре закрыл свой бизнес.
Год назад одного руководителя компании по внедрению CRM пытался сфокусировать не на внедрении CRM под ключ, а на огромном количестве тех, кто уже внедрил CRM, но остался недоволен, на конфликте «интересов клиентов и внедренцев CRM». Рукводитель сказал, что клиенты «не хотят платить за экспертизу, за разработку полноценного ТЗ», по итогу они ему платят только за продление лицензий на Битрикс 24.
Список можно продолжать...
Тот, кто убеждён, что клиент некомпетентный, как правило, не имеет компетенций о своем клиенте.
Для него клиент — это набор цифр: ROI, цена конверсии, средний чек. И, как правило, сам не готов платить за компетентность, а только за «результат», тех, кто принесет ему клиентов, готовых платить за его «индивидуальный подход, успешные кейсы, 300 лет на рынке, гибкую ценовую политику, дополнительные бонусы».
И тут стоит процитировать Ницше:
«Если вы смотрите на клиента как на цифры, то не забывайте, что и клиент смотрит на вас так же».
И профессора Преображенского: «Коммодизация начинается не на рынках, а в головах».
