Переговорщик

smartnegotiator Нравится 0
Это ваш канал? Подтвердите владение для дополнительных возможностей

Охотник изящен, прекрасен и чист сердцем. Такого не найдешь. Нет границы между тем, кто он и что он делает. Связь: @maksiman, [email protected]
Гео и язык канала
Россия, Русский
Категория
Карьера


Гео канала
Россия
Язык канала
Русский
Категория
Карьера
Добавлен в индекс
20.09.2017 23:49
Последнее обновление
19.07.2018 06:24
@TGStat_Bot
Бот для получения статистики каналов не выходя из Telegram
Telegram Analytics
Самые свежие новости сервиса TGStat. Подписаться →
Telegram Info
Последние новости о Telegram. Читать →
1 271
подписчиков
~504
охват 1 публикации
~163
дневной охват
~25
постов / месяц
39.7%
ERR %
0.49
индекс цитирования
Репосты и упоминания канала
10 упоминаний канала
0 упоминаний публикаций
0 репостов
Каталог Каналов
kononenkome
Автопортрет
КАК-ТО ВОТ ТАК
Мастриды
Ψ Психология Ψ
Listogram
Последние публикации
http://telegra.ph/EHmocionalnoe-iznasilovanie-07-18
Эмоциональное изнасилование
Конкретный кейс: У меня были переговоры, на тему ошибки, совершенной командой Нашей стороны, которая потенциально вела к увеличению сметы у Противной стороны (забыли посчитать в смете, согласованной противной стороной, некий блок работ, а он нужен для конечного результата). Дальше стандартная история: "вы забыли - ваши проблемы" (а мы купили окончательный продукт за окончательную цену, как мы думали), ну и наша отповедь "безусловно у Вас есть право нас наказать, только надо ли им уж так в этой ситуации этим…
"…Али знал по опыту: слова «в твоем сердце не будет страха перед битвой» означают не то, что битва перестанет быть страшной, а то, что все остальное сделается ничуть не менее жутким, и не будет особой разницы, чем именно заниматься…" (Пелевин "Асасин")

Меня сейчас больше всего занимает психологическое состояние во время переговорного процесса (сложного переговорного процесса, сфера может быть любой и даже межличностной), что может быть и не правильно ввиду того, что рационально для меня понятно (мне для себя так убедительно кажется), что Amat Victoria Curam (Победа любит заботу, часто понимают как "подготовку"). И очень многое в "трапезе" зависит от "сервировки стола". Но с другой стороны Bene vincit, qui se vincit in victoria (дважды побеждает тот, кто властвует над собой). Все таки вот не люблю я латынь за ее "невынужденную патетику", которую она привносит в любой текст, но начал писать и не смог остановиться.

Практический момент во врем переговоров

Безоценочность

Уход от автоматических реакций (есть только миг между стимулом и реакцией - "именно он называется жизнь" :)). Это довольно тонкая штука (и без определенного ментального фитнеса - очень просится вставить "повторение - мать учения" по-латински, но не буду) здесь не обойтись. То есть речь не о том, что бы не думать и не давать оценки (это хорошее - это плохое, это приятное - это не приятное) - они у Вас все равно в голове будут возникать. Другой же вопрос относиться к этим "возникновениям" как к некому внутреннему радио, на которое не обязательно реагировать (ну если вы едите в машине вы же отключаетесь от радио, оно продолжает играть и можете снова включиться когда услышите любимую песню). Это хорошая метафора и для этого процесса - оценивать а надо ли "включаться" на текущую песню (или пусть она просто играет). То есть будет ли эффективным согласно целеполаганию действовать в русле возникшей в голове эмоции (оценки) - дает ли это результат. Вы наверное, можете согласиться, что мысли это вот далеко не точное отражение мира. Другими словами у вас есть орган в голове, который выдает оценки, попробуйте отцепиться от автоматизма в восприятии этих оценок, побудьте беспристрастным свидетелем работы этого органа. Он оценивает, вы же воспринимаете его как хорошего и любимого советника, советам которого вы не обязаны беспрекословно следовать. И главное, об этом писал раньше, не пытайтесь "сжимать пружину" - вторичные эмоции (эмоции по поводу эмоций) это наибольшее зло - "париться по поводу того что паришься" или "осуждать осуждение" совсем в никуда. Пусть этот океан без волн спокойно движется.
Помните в "Крестном отце", когда хотели выразить меру с которой человек готов идти "до конца" говорили "он настоящий сицилиец", ну или наоборот "он не настоящий сицилиец" (сдрейфит). О чем это вообще? О "потенциальной рациональности иррациональности".
Это хорошо иллюстрируется на расхожей картинке "игра в таран" - этот образ воплощен во многих кинолентах. Это когда два противоборствующих субъекта несутся в машинах на встречу другу другу и кто первый свернет то "не молодец" - такая "экшн версия дилеммы заключенного".
По теории игр (с легкой руки которой менеджмент получил стратегию минимакса) оба должны свернуть, выбрав лучший из худших вариантов. Логично, но вся заковыка кроется в факторе времени, оба готовы свернуть, но победит тот кто сможет на дольше отложить осуществление своего намерения. Например если наши противники знакомы, и мистер первый знает о слабоволии мистера второго (он не настоящий сицилиец) - то для мистера второго иррациональность может стать рациональной. Ну, то есть ему выгодно до посадки в машину вести себя с легким оттенком сумасшедшенки или притворяться выпившим, словом делать все что бы мистер первый (продолжая может быть считать мистера второго слабовольным в долгую) решил что сейчас "а бон кураж" эту ситуацию может исправить и лучше с этим "дебилом" не связываться. То есть бывают такие ситуации (на моем опыте - особенно в споре хозяйствующих субъектов), когда потенциально стоит "выпустить ситуацию из рук" поскольку противник может не вынести этого. Ну это такая "угроза зависящая от удачи" и "скоропортящийся товар", поскольку регулярно разрешать споры такими трюками не удастся. Но иногда... в наш век "моды на осознанность и рациональность" это хорошо работает - другое дело что любой контакт (со стратегической точки зрения) с оппонентом заключается не в том что бы "зарешать текущие вопросы", а в том долгосрочном влиянии на отношения между сторонами, которое после этого контакта останется. А после таких трюков будет "странное послевкусие", хотя если вас это не волнует то как бы может быть и ладно?
Действия нужно пресекать на этапе их замыслов (мне кажется что-то на эту тему должен был говорить Сунь-Цзы, он "войну без войны", всмысле победу без сражения, очень уважал). Довольно часто замысел "прорывается" шуткой. Как в анекдоте: - Дорогая, представь себе ситуацию - ты приходишь домой, а я в постели с другой женщиной... - Дорогой, а ты представь себе ситуацию - ты приходишь домой, а я в постели с другим мужчиной...? - Эй-эй-эй, ты давай не путай ситуацию с блядством!
Так вот часто, переговорный ход или, в широком и метафорическом смысле, захват новых "игровых" территорий начинается с шутки. Почему? Легко отступить - если что. Или легко продолжить наступление - если "ничего".
Как пресекать? так же шуткой. Ну то есть не надо вместо "не путай ситуацию с блядством" толкать патетически-гневную речь о вреде промискуитета и падению нравов современного общества. Любой гнев это реверс страха. Соответственно, если есть страх то несмотря на отпор наступление может быть продолжено. Однако, не на все нужно реагировать (это очень отдельная тема про осознаный выбор реакции или ее отсутствие, хотя ситуация вроде обязывает) и не нужно реагировать на вещи за пределами вашей досягаемости либо в реакции откровенно описывать их как "на это я не влияют". Мудрость это все таки не только на тему ума и фантазии, но и на тему понимания "принуждающией силы реальности" (понимания пределов управления системой). Да прибудет с Вами чувство юмора! )
Проведя несколько переговоров в деловой и не деловой сфере лишний (лишний ли?) раз убедился в старых как мир истинах:

- Контроль отношений (любого рода) находится у той стороны, которой они меньше всего нужны.
- Власть в ее наиболее прикладном аспекте (то есть характеристики власти - престиж, деньги, степень с которой мы влияем на желание других делать что-то в наших интересах и так далее - это все тоже существует) больше связана с тем насколько вы способны контролировать обстановку ("игровое поле") вокруг себя, в еще более редуцированном виде: насколько вы способны контролировать направление развития своей жизни. Вещи очень близкие (ну чем более ты богат, тем более ты можешь при прочих равных управлять развитием своей жизни), но все же не тождественные. Все это распадается, уж совсем, на более простые (а от того более сложные вопросы) - насколько я могу делать то что хочется? И не делать того что не хочется? Можете ли вы воспользоваться правом (он же у каждого в теории есть) и сказать прямо , что вам не нравиться (или конфигурация вашего игрового поля не благоприятствует тому что бы этим правом пользоваться).
"Вернулись мы, в общем, с ваших свадеб бесконечных... Кофэ попили. И водки." (Даун Хаус) - я к тому, что слегка подотпустило меня от путешествий и текущей занятости.

Поэтому в качестве прелюдии к заметке эпиграф: "Легковейная мыслей игра кровь и смерти родит регулярно, все хотят в этой жизни добра, но его понимают полярно" (Губерман).

Все мы чаще всего срезаемся на само собою разумеющихся вещах. Многие люди рассматривают контракт как начало взаимоотношений при сотрудничестве, еще добрая половина терпеть не может тыканья в бумажку и воспринимает контракт, как большой текст где главная информация это реквизиты для оплаты, а оплату надо еще заслужить: делая широкий спектр вещей на около договорную тему (при этом право у тебя тыкнуть в договор конечно есть, но пользоваться им не стоит). В координатах "заказчик-исполнитель" это сплошь и рядом.

И вот эти замалчиваемые представления (молчаливая часть договора по Тарасову или общественный договор, заимствуя геополитический термин) о том что в реальности подразумевается в договоре, наиболее частая ошибка взаимодействия.

Все имели этот опыт, когда черным по белому написано что-то, но при этом под этим кроются фундаментально противоположные ожидания сторон. Ну, например, вы предприниматель, собственноручно построили бизнес (небольшой, но успешный), прошли через раунды инвестиций (ангельские, венчурных фондов) и все такое прочее. Вам предложили слияние с большим и сильным бизнесом (с выкупом долей всех ангелов и "демонов"), естественно упросили остаться, поскольку сейчас то получив доступ к ресурсам корпорации вы заживете и выведете "спутник на околоземную орбиту". Вы согласились. Отстреляли салюты, отзвучал скрипок плач и литавров медь. И на следующий день вы получили: бренд бук, 18 томов corporate policies, поскольку, по мнению ваших новых собственников, "на околоземную орбиту" можно приехать только по строгим корпоративным рельсам" а все эти ваши "творческие параболы, хипстерские лучи добра, креативность, гибкость, драйв" остались в вашей незрелой юности.

В общем о чем это я - открытая диагностика "само собой разумеющегося" это очень важная процедура.

Выясняйте периодически истинную природу и цели, ковыряйте до болезненной "substance" через сбивающую вас " form" (substance over form). Какие у вас взаимотношения (единчиные или долгие), кто за что платит, кто чем управляет, кто куда не вмешивается, границы автономии сторон и все такое прочее. Должны ли вас о чем-то информировать, на какие действия противоположной стороны вы должны/можете влиять.

Главная и наиболее неприятная закавыка, от которой попахивает "брачным контрактом" (что для нашей литературоцентричной страны значит - уже 51% предательства), это договориться при переговорах о создании бизнеса, что вы будете делать в случае успеха, а главное неуспеха, а также обозначить стратегии выхода и ожидаемые сроки выхода из этого предприятия.

Ну и дальше желательно назначить Турука-макто, а то Боливар, как всегда, плохо выносит двоих - речь о том, что у кого-то лучше бы иметь 51% владения и решающий голос.
Для для избавления от избыточных эмоций (мнимых возможностей - что это такое в предыдущих сериях), пару конкретных приемов:

1. Продолжая тему переговоров с важными и статусными партнерами и вашего волнения по этому поводу, которое вы сами трактуете как чрезмерное (смотреть в предыдущем). Вы хотите быть поуверенней. Спросите себя, как конкретно? (что вы можете конкретно здесь и сейчас сделать для того что бы завтра быть поуверенней, конкретная технология - ну кроме советов "собраться в нужный момент" и так далее). Вы быстро обнаружите что в структуре ваших переживаний присутствует "пустое напряжение" - эта эмоция "застоялась" она ничего внутри и во вне изменить не может: ни статус партнеров уменьшить, не ваш возвысить. Несостоятельность этого стремления после разглядывания себя может быть вами обнаружена.

2. Обычно этого недостаточно. Ну то есть логически вы себе поверите, но эмоционально все равно будет казаться, ну а вдруг вот я как-то себя преображу за оставшиеся часы. Можно усилить эту историю? Давайте представим идеальный функциональный результат, в котором Вы чувствовали бы себя уверенно… Ну, например, эти высоко статусные люди ничем вам навредить не могут, ваш коммерческий и жизненный успех от этого не зависит и вообще вы хорошие и добрые знакомые (в общем вы фольклорный элемент….и вообще можете отседа улететь в любой момент). Все это бы решило проблему уверенности?...Но ведь в заданных обстоятельствах это не так и Вам от этих статусных коллег, что-то очень нужно…
Это позволяет отделить зерна от плевел - "фольклорного элемента" (принципиальную возможность им стать когда-нибудь) и заданные обстоятельства "здесь и сейчас", вы не обладаете теми степенями свободы которые себе (пытаясь реализовать эту мнимую возможность и быть поуверенней, в результате чего чрезмерно тревожитесь) приписываете. После обнаружения этой мнимой возможности, не ровен час провалитесь в катарсис освобождения от тягот напряжения.
Дамы и господа, суровое время требует суровых решений. Альтернативная площадка канала - https://medium.com/@maksimmanchenko
http://telegra.ph/Izbytochnye-ehmocii-2-04-09
Избыточные эмоции 2
Продолжаем разговор на тему "что делать если вы имеете избыточную эмоцию" (перед переговорами, в том числе, но не ограничиваясь только ими). Обычно при избыточной эмоции вы самостоятельно можете обнаружить абстрактное, не переходящее никуда напряжение (этот самый эмоциональный тромб). Причем это напряжение тщетное, безнадежное, невыполнимое (его нельзя перевести в конкретный скрипт действий здесь и сейчас). Его обнаружение (читай осознание) равно его разрушению (то есть после этого поток эмоций становиться…
http://telegra.ph/Izbytochnye-ehmocii-04-01
Избыточные эмоции
Я вообще очень большой адепт эмоционального контроля (ты "играешь" их или они "играют" тебя). И всегда проповедую что-то в стиле "Батенька, ну не волнуйтесь вы уж так. Вас вообще в физиологическом смысле нет: никаких пилотов в вашей черепной коробке нет (Ментценгер "Быть никем"). Все это так: не вами включеное радио, что бы не скучно было "в дороге" - ну вот и смените Энерджи FM на Lounge acoustic". Но надо все же сделать "каминг аут" - без эмоций никуда, просто есть естественные эмоции - цель которых коррекция…
http://telegra.ph/Dostatochno-horosho-03-23
Достаточно хорошо
Вообще наиболее чудовищные и нелепые ошибки совершаются в области - контринтуитивного. Ну это как у пилотов (поправочка плохих), когда начинается турбулентность и машину начинает подбрасывать то вверх то вниз, они пытаются интуитивно демпфировать движениями штурвала эти "подьемы" и "впадины". Обычно все заканчивается не очень хорошо и несколько раз удается гасить машину правильным движением, затем часто под ожидаемую впадину штурвал тянется на себя, а место впадины приходит подъем... нос задирается слишком…
Переговорщик:
Стиль "настойчивого терпения" - это то, что действительно помогает в переговорах. Не "ужимки и прыжки", а именно "целенаправленное направление энергии в нужную точку" (там будет куча неудач, все будет и в какой-то момент будет казаться "что есть свет в конце тоннеля, только тоннель, сука" не кончается!). Но в итоге будет результат (не все будет выиграно, но многое из того что не будет выиграно, будет при этом не проиграно - нельзя вырастить "орхидеи в пустыне"). Когда я всем этим только увлекся, я конечно тоже любил "приемы" (НЛП, Школы, казуистика, ораторское мастерство - нет, это все очень хорошо и нужно). Но аналогия примерно такая как в боксе (хочется сразу что бы один надёжный хук в голову поместили, а все эти груши, "челночек" и так далее..зачем?). Ну или в карате - хочется Маваши, а они тебя на кентусах отжиматься.... Настойчивое терпение - это очень хорошо, это малокалорийно и крайне полезно.
http://telegra.ph/Po-nastoyashchemu-slozhnye-peregovory-3-02-27
По-настоящему сложные переговоры 3
Мы выяснили, что "...Мир жесток, только я не виновен. Этот мир создавался не мной...". В том плане, что окружающая реальность продуцирует все больше людей с пограничным типом характера (об этом в предыдущих двух постах). Что же делать, как же быть, если вам приходится общаться с человеком с резкой сменой настроения, взрывами ярости, подозрительностью, импульсивностью, саморазрушающим привычками, непоследовательными формами общения, весом нереалистичных ожиданий в вашу сторону? Общение с такими людьми затруднено…
http://telegra.ph/Po-nastoyashchemu-slozhnye-peregovory-2-02-25
По-настоящему сложные переговоры 2
В прошлый раз я закончил на перечислении характерных черт людей, с которыми вы вероятно могли сталкиваться в личной и общественной жизни, и с которыми испытывали явную проблему в коммуникации. Мы закончили на "нестабильной психике и злости", непропорциональной неудачам ее вызывавшим (всплески ярости непредсказуемы и пугающи). Список можно продолжать: там и паранойя, чувство нереальности происходящего, саморазрушительное поведение (sex, drugs, rock-n-roll) и все такое прочее вплоть до попыток суицида. Довольно…
http://telegra.ph/Po-nastoyashchemu-slozhnye-peregovory-02-16
По-настоящему сложные переговоры
Общались вы по настоящему со сложными людьми? Нет это вот не когда собеседник неуступчив и прет как танк к своим целям, исповедуя разные праведные и неправедные тактики.  Но при этом он хочет обычных вещей (денег, власти, секса и так далее), обычным образом (вы понимаете его картину мира, у него тот же "компьютер" в голове что и у вас, на нем та же операционная система что и у вас, только за время жизни та были установлены другие программы: у вас все забито стратегическими игрушками и "сапером", а у него кровавыми…
http://telegra.ph/Oshibka-rezidenta-02-05
"Ошибка резидента"
Из переговоров в прошлом: Пять человек с одной стороны, важные, вросшие в государственные корпорации, разговаривают с "молодым руководителем", который по их мнению просто обязан вывести их на новые рынки. Они и пришли не с улицы, про них звонили, в одной отрасли работают - не чужие люди. Их текущий рынок - это такая докембрийская "дойная корова", болеющая сибирской язвой (да простит меня BCG за коверканье методологии) - много молока (денег), но постоянный кашель, бледность и ломота в членах (очень шатко) -…
http://telegra.ph/Byt-krugom-01-31
Быть кругом
Я это к тому, что свести в могилу это значительно более экологично, чем вогнать в гроб. Иногда (хочется написать "всегда") надо уклоняться от прямого столкновения с визави по переговорам хотя ситуация эмоционально к этому подбивает. Ситуация: крупный клиент разговаривает со своим аутсорсинговым центром (в сфере ИТ) и решает перевести все "в зад". Кто знаком с этой темой, знает что аутсорсинг это часто "мягкая утрата компетенций в переданной области". Ситуация возврата в IN-House проблемна и переполнена противоречивыми…
http://telegra.ph/Posledovatelnost-kotoroj-my-tak-dorozhim-01-24
Последовательность, которой мы так дорожим
С одной стороны, надо задать себе правило "быть последовательным, а не безупречным" (в том числе в переговорах или даже в первую очередь в них), это хорошо работает при тяге к "аналитическому параличу" (когда семь раз меришь, несмотря на то, что все что можно уже отрезали). С другой стороны "последовательность", которая высоко цениться везде, а в обществах с высоким уровнем неопределенности и рисков (вдруг такие общества есть) тем паче, является очень ходовым объектом манипуляции. Нас часто вынуждают дать какое…
http://telegra.ph/SHCHedroe-predlozhenie-01-14
Щедрое предложение
Раздражители. Переговоры это утрированный вид "трёпа" (цель, например, присутствует, что накладывает некие ограничения на широту лингвистических реакций в отличие от обычного разговора). Поиск решений ведётся с помощью языка и тут весь спектр коммуникативных проблем присутствует. Все сталкивались с "щедрыми предложениями?" - другими словами с необоснованными позитивными утверждениями по поводу собственной позиции ("честное предложение", "единственно возможное на основе скурпулезного анализа" итд ). В своё время…
http://telegra.ph/Obshchie-specifikacii-01-09
Общие спецификации
На тему "общих спецификаций", можно дать следующую иллюстрацию. Эпохальный для нашей страны вопрос не расширения НАТО на восток, который развернул нас на курс "политики обид" тоже родился из "общих спецификаций" и "не улавливания (либо соглашательства по типу - упремся разберемся) истинных целей сторон переговорщиками". Не утомляя пересказами "протоколов сионских мудрецов", коротко скажу. Что гарантии не расширения НАТО, четкие и понятные давались в отношении "особого военного статуса ГДР" (и они впринцие соблюдаются).…