Переговорщик

Принятие реальности (понимание точки в которой ты находишься) и нивелирование «кровоточащего зазора» между должным (как должны были по ее мнению ее ценить) и сущим (не устраивающее по факту отношение начальницы) позволило подойти к ситуации более рационально и перевести тревогу из непродуктивной (вот эти вот бесконченые «а что если?» в голове) в продуктивную. Очевидно что выслуги лет и KPI по производственным задач не хватает для успеха в «игре» — она попробовала «стать игроком» (низко пасть, как думалось ей ранее), причем настолько низко, что ее стало заботить расположение начальства, формирование союзов с иными власть-предержащими и она стала предпринимать попытки заручиться хорошим мнением начальника HR-отдела (имеющего статус серого кардинала). По мере накопления союзников тревога падала, а вслед за этим вкралась «странная мысль» — что возможно «изучение правил игры (за что и кем даются очки) и такой „организационный сталкинг“ это даже, чем черт не шутит, часть профессионализма (ну если работа — это про эффективность, а все это странным образом на нее влияет).
 
Количество эмоций (мешающих ей самой) в ее переговорах с начальством снизилось на порядок и она больше стала думать с позиции (что я могу сделать что бы улучшить свое положение, чем депрессИРОАВТЬ и тревожить себя бесконечными "что если?)

Безусловное принятие

Это зарисовка из жизни, на тему тревоги. Какое это кажется имеет отношение к переговорам? - они же как бы "снаружи" (вопросы, тактики, перехват управления и так далее)? Вся Ваша практика, литература и весь "гламурный дискурс" (привет Пелевин) :) по теме взывает в сторону проактивного поведения, "будь хозяином, а не гостем" и так далее (и все это хорошо и правильно). Как ни странно отношение самое прямое. Поскольку не все переговоры можно выиграть, но практически любые можно не проиграть. А это во многом связано с эмоциональным состоянием переговорщика до, после и во время переговоров. Но об этом довольно сложно писать. И так….
 
Катя тревожилась поскольку верховное начальство поставило ей нового начальника (отдел был небольшой — три человека). Еще Катя тревожилась, потому что если ты не тревожишься то как бы «ты не вкладываешься» — а она привыкла работать усердно и сосредоточено и на этом месте уже была седьмой год. То есть Катя тревожилась, как это ни парадоксально, что бы получить точную уверенность, что кадровые перестановки не оставят ее без работы — ей нужно было получить четкие и однозначные доказательства «не увольнения» в будущем и уменьшить неопределенность до нуля. При этом самой быть безупречной и тогда у любого «неудачного поворота судьбы» не будет ни единого шанса. То есть если сократить цепочку рассуждений то парадокс был еще более пугающим — Катя тревожилась, что бы не тревожиться. При этом в основе своей все ее беспокойство было не конструктивным (или не продуктивным — холостым) — не отвечающим на вопрос «что можно предпринять прямо сейчас что бы приблизить вариант позитивного исхода?». К, примеру, Катя тревожилась что начальница моложе ее и наверное будет «тянуть своих» (моложе), сосредотачивалась не риторических вопросах без ответа («как же это несправедливо, что ты 7 лет работаешь качественно а потом все разрушают из-за кумовства»), или на чтении мыслей начальницы («сидит планирует подлянку для меня!»). Кстати говоря — это работало своего рода само сбывающимся пророчеством — разве можно нормально на поведенческом уровне относиться к человеку, который против тебя что-то замышляет? — конечно нет (на самом деле — да, тем более что Катя не умела читать мысли и это не доказано). В общем в воздухе витало напряжение, которое само создавало новое напряжение. С начальницей не ладилось.
 
Путем «духовных поисков» Катя подружилось с мыслью, что «В этом поганом мире гарантии отсутствуют. Профессионалы оперируют вероятностями» (генерал Джордж Паттон). Плюс, надо заметить, что две другие коллеги (коллектив был женский) проявляли к начальнице расположение и она к ним (болтали о выходных, без особой фамильярности, но по-человечески). Катя считала такое поведение коллег «низким слогом» — и придумывала этому нелицеприятные описания, связанные с такой частью тела, как язык. Короче им было много внимание и тепло, ей — меньше и холоднее — все это было «несправедливо». Поэтому помимо мысли, что «гарантий не завезли» и в ближайшее время «не завезут» пришлось смиряться с мыслью что и «справедливости тоже нет». Удивительным образом, но принятие и этого факта еще более благотворно сказалось на тревоге. Не то что бы принятие «неопределенной среды и еще и не вполне справедливой» позволило сделать так, что ситуация начала ей неистово нравиться, но зато ее безупречное принятие (несправедливости в том числе) — «что жизнь такова какова она есть и больше не какова» позволило уменьшить бесплодные обиды, протесты, жалобы и «поменьше гонять по этому поводу».

Наткнулся недавно на тренинг в сети "Боевая Модель Переговоров. Как разрушить личность собеседника!", дальше стало любопытно….. у этого же Автора "Боевой гипноз. Подавляй и Подчиняй!" ну и там дальше, очень много всякого "боевого и разрушающего"… Призадумался - это просто "модная и молодежная упаковка" (ну знаете иногда бывают такие "кислотные цвета" на упаковке и мультяшные персонажи - а сам "продукт" то и вроде ничего), но уж больно "кислотно".
 
Хочется посмотреть со стороны, в рамках какой ситуации нужен такой инструмент "разрушение личности собеседника" - какую сделку, с какой компаний можно с помощью этого заключить или вообще по какому поводу переговоры.
 
Тут буквально недавно представилась возможность почувствовать себя в роли медиатора (именно как профессии со спецификой процессуального статуса и так далее) и я бы сказал, что в профессии этой точно, да и в обычных переговорах в частности - вопрос как что-то разрушить не стоит вообще (даже не будешь хотеть а все равно из-за наличия эмоций будет получаться), а вот не разрушить а создать: "консенсус", "точки соприкосновения в многолетнем конфликте", "больший пирог в изначально дистрибутивных переговорах" (когда если мне 60% то тебе 40% и наоборот) вот это вопрос.
 
И в медиацию часто люди приходят с позицией (отомстить, забрать все себе, наказать ну и далее по списку), часто противоречащей их интересам (это же тоже отдельная история понимать чего ты действительно хочешь) и от твоего умения генерировать доверие, взаимопонимание и генерации "пространства вариантов и точек соприкосновения" (короче от созидания а не от разрушения) зависит успех дела!

Замечали ли Вы что собственные потребности часто завернуты в агрессию? Сегодня я провёл не очень успешные переговоры (результат с точки зрения достижения целей в общем то даже и хороший, но вот насчёт «укрепления отношений» с визави - сильно сомневаюсь).
Все началось с неорганизованной площадки (не вовремя, выяснение очевидных деталей и так далее) - чужое несовершенство да под хорошие щи может доводить до белого каления. А дальше было то, что я стараюсь искоренять в себе: «осуждающий стиль» (пусть даже противная сторона 1000 раз не права, что обычно тоже сильно преувеличено), как искаженное выражение моих собственных неудовлетворенных желаний.
Ну то есть у коллег все происходит медленнее чем нужно - бюрократия и «ужасная централизация».
Решения несколько раз меняют вектор - «у Вас тут специфический вид бизнеса» и так далее.
Короче внутренний контролёр в этот раз не сказал: «сейчас тебе явно удаётся лучше анализировать субъективную неправоту других, умасливая все едкой иронией, нежели ясно и нейтрально выражать собственные потребности. Не говори им, как они по твоему мнению себя ведут (в тональности «как не надо») или наоборот не ведут (в тональности - «а надо бы»), а скажи какие из их действий тебя тревожат».

Чё делать? (как вы понимаете из орфографии не Чернышевский)

Поступают онлайн и офлайн вопросы, примерно про одно и тоже - вся это осознанность и философия это супер. А чего делать конкретно? (Ковид и экономика, Экономика и Ковид).
 
Обычно вопросы про три сферы: аренда, работать/не работать, сотрудники.
 
 Итак:
1. Не дергаться (хотя говорят ступор, это хуже чем паника - проверяйте не он ли это).
2. Все меняется каждый день (ну т.е. прям если весь запас охуяжа выдать залпом в один день - не рационально, на завтра ничего не останется).
3. Очень много инфошума по определению - беспрецедентно, мир не будет прежним, криптогулаг и так далее. Проблема не в том что никто не может угадать, а проблема в том что все, действительно, скорее угадывают. Отдельные аспекты (типа когда снимут карантин) прогнозировать можно в том или ином доверительном интервале вероятности, но общую модель не даст никто.
4. Сейчас век переговоров - в том плане, что: суды не работают, после открытия будут завалены делами, вероятно будет повышаться скорость рассмотрения дел и падать качество (экспертизы будут рассматриваться не глубоко и так далее). Это раньше то было дорогим и не эффективным инструментам (и фраза "встретимся в суде!" эффектней звучит с голубых экранов), а сейчас вообще. Плюс есть (осторожное предположение) чуйка, что после отмены карантина суды будут в первую очередь заниматься делами связанными с пополнением казны (штрафы и так далее).
5. Очень многие уповают на форс-мажор, прямо вот на примере той же аренды (а мы не платим, потому что форс-мажор):
5.1. форс-мажор, это инструмент узкий и лучше его, действительно, использовать для переговоров и попробовать переподписать договор с уменьшением той же ставки арендной платы, чем с криками "я на колчаковских фронтах" бежать в суд.
5.2. в судебной плоскости это понятие должно содержать: неотвратимость и непреодолимость, причинно-следственную связь (например, ИТ-бизнес, который на удаленке и который попытается говорить о форс-мажоре ввиду карантина не сможет доказать причинно-следственную связь с его историей). Плюс форс-мажор  освобождает от ответственности (вы платили арендную плату не вовремя - вам не назначат пени, но арендную плату вам никто не отменит в суде).
5.3. Поэтому лучше всего полюбовно переподписать допник и сплитовать арендную плату 50 на 50 на условные три месяца (если мы берем это пример). Это вин - вин история с арендодателем. Есть крайние позиции: мы не платим ибо форс-мажор (не из чего - вполне возможно правда и тогда действительно стоит не платить) или со стороны арендодателя (ничего не знаю - ставка останется прежней).
5.4. В общем итого, что бы форс-мажор стал форс-мажором нужно почитать договор, направить уведомление (арендодателю, что так и так форс-мажор надо бы снизить), иногда говорят о справках из ТПП (но это уже ближе к судебному сценарию), отказываемся или меняем договор по основаниям в нем содержащимся либо по 451 ГК либо 620 ГК (но об этом тоже надо договориться либо это используется в качестве мотивировки для суда). Опять же суд это долго, дорого и форс-мажоры суды не любят (насколько знаю я) - 2014 год? скачек доллара, много ли было успешных кейсов отруливших в бизнес-сфере (курсовые разницы) в суде? (истец: форс-мажор, суд: у нас из экономической теории кризис цикличен, а в России так вообще - надо было предвидеть, на то вы и предприниматели).
5.5. Бывают пограничные варианты. Когда кто-то несговорчивый. Ну вот арендодатель не снижает и все тут - обычно у всех в договорах ("…. Расторгнуть уведомив за месяц или сколько то…"). Видите что не договариваетесь посылайте уведомление о расторжении. Устраивайте "итальянскую забастовку" (обычно прямое исполнение договора это редкость всегда есть слегка мутная зона - по выходным мы информационные системы не обслуживаем, но всегда когда заказчик просил посмотреть что-то сверхсрочное в выходной - не отказываем ну и так далее - и если начать исполнять букву всем станет не удобно). Получив уведомление о расторжении и не увидев очереди из арендодателей - все может поменяться.
 
To be continued...

Отстраненная осознанность 2

Продолжение…
 
1. Свободное внимание. Часто мы сосредотачиваем свое внимание на массе вещей себе во вред (на совещании с телефонами, пытаясь параллельно быть в курсе "событий" посиживали все я полагаю). Свободное внимание в рамках отстраненной осознанности состоит в том что бы не "залипать" на одной мысли, одном аспекте окружающего мира и так далее.
2. Снижение градуса "мыслеварения". Думаем мы тонны разного хлама. Мы подхватываем из этого хлама то то - то другое и "крутим в руках". Если это улучшает наше положение - почему бы и не "покрутить". Если нет - то отстраненная осознанность помогает снизить вредное автоматическое мышление.
3. Отказ от мгновенных реакций. Часто на вредных мыслях сосредотачивается не только внимание, из - за них мы можем желать что-нибудь сделать. Ну, например, визави опоздал на встречу на 16 минут - точно нас не уважает (и смотрит как не уважающий, и говорит как не уважающий и все не так) - надо бы отвечать ему тем же. Ну либо все же выбрать свою реакцию и допустить, что нет тут неуважения и не бросаться в бой.
4. Изменение самовосприятия. Восприятие мыслей "без контрацептивов" сильно влияет на наше самоощущение. Мысли вида "ну что я за идиот!" посещали всех. Вы не идентичны этим мыслям, даже если этот аппарат "автоматического мыслеварения" одна из Ваших частей. Вы с любопытством ребенка наблюдаете что происходит с вашим мысленным образом (в ситуации конфликта: "Эка меня пробивает, хе - хе!"), но не пытаетесь на это влиять.
 
Наверное для углубления восприятия, нужны какие-то "примеры-упражнения"….to be continued

Отстраненная осознанность.

О чем же еще поговорить в разгар пандемии (внутри и снаружи), как не о отстраненной осознанности, вещь в хозяйстве (явно дефицитная), но необходимая.
 
Рецепт "этого пирога" (в переговорах тоже очень даже сгодится). Итак, ингредиенты:
 
1. Метапозиция. На автомате обычно мы особенно не отслеживаем, что происходит внутри нас здесь и сейчас, ну и это как бы норм. Другое дело если нам, как тому лосю, "все хуже и хуже" (ментально конечно). Тогда уже надо свое "мыслеварение" начать воспринимать осознано и не только его но и "реакцию на него" (потому что основная херня случается когда я не просто злюсь, но еще и борюсь с собой в формате "я не должен злиться"). Вот эта метапозиция и является "базисным ингредиентом".
2. Метавзгляд (ну думаю вы уже поняли - надо все с приставкой "мета" брать - любую херню гарантированно делает философским текстом на манер Кьеркегора). Основная швах бывает в коммуникации и саморегуляции, когда мысли воспринимаются "без контрацептивов", в предметном стиле (ну то есть как бы мысли = свершившиеся факты). Это всем знакомо и более того - иногда очень полезно, другое дело знать когда оно наступило это "иногда". Ну вот мы вспоминаем последнее путешествие: солнышко на коже, запахи, шум моря….эххххх. Даже может и неплохо что бы такое воспоминание стало на время реальней чем сама реальность (если это ваше "место силы"). Но это не всегда, есть ситуации, где нужен метавзгляд: "я точно провалю завтрашнюю презентацию", "я полный ноль" (если что-то пошло наперекосяк) и так далее. Путем метавзгляда мы можем воспринимать мысли, эмоции, внутренние образы, как то чем они на самом деле являются - мыслями, эмоциями, внутренними образами. При этом все это "мыслеварение"  автоматическое (а все автопилоты несовершенны) - за день мы "передумываем" "авгиевы тонны немыслимой херни" (но это не равно ни вашей реальной ситуации, не вашим реальным качествам). Короче мысли в контрацептивах - это круто, опять же иногда. А как понять какое сейчас "иногда"? Просто: это ваше "мыслеварение" - ну значит оно должно вам помогать (справляться с трудностями лучше или полнее и глубже воспринимать ее приятные моменты).
3. Мета….. (да ну на хер). Свободное внимание (ну как возможность концентрировать метавзгляд на чем-то). Но об этом в следующий раз….

Переговоры в условиях зомбиапокалипсиса …. не ведут 🙂

Друг посоветовал все же ввести временную рубрику «все возможные факапы в эпоху короновируса» для социальной миссии - «не все ж тебе для удовольствия писать, гедонисту херову».

Мои первые симптомы - неудовольствие в горле (звучит вычурно, но это не боль), дискомфорт при глотании, при этом горло не красное.
Кашля нет.
Температура к вечеру до 37, к утру падает.
Тепло в груди - иначе не опишешь, не больно, а именно тепло, чувство «что там что-то происходит» 🙂
Какой-то особой разбитости нет - но на фитнес идти не хочется (все равно он закрыт).
Так 3 дня.

У нас (это в Москве) выпустили рекомендации по лечению самостоятельному и это Лопинавир + Ритоновир в течение 14 дней и парацетомол.

У первой комбинации минус следующий: это лекарство от ВИЧ и есть побочка, второй неприятные момент - не купить, а если купить то "задорого" (от 7000 р и выше)

У парацетомола минусов нет (при короне нельзя ибупрофен) и даже цена приятная, но тоже сложности с покупкой (что бы купить надо покидать москву выпуствишую эти рекомендации, судя по карте онлайн стоков аптек).

To be continued.

Научный и ненаучный бред

В своё время проводился эксперимент про то, насколько важно быть рациональным во время переговоров. Это все было на простых "щах" замешано (и тем не менее): люди просили пропустить их без очереди к копировальному аппарату.
Те, кто не представил рациональных аргументов, были естественно наименее успешно и им удалось в 60% случаев пройти без очереди.
Те, кто предоставил, - 94%
Те, кто предоставил "бессмысленную рациональность" (я хочу пройти без очереди, что бы отксерокопировать бумажку) - 93%.
"А если нет разницы, то зачем платить больше" ))

Что из этого можно почерпнуть - да в общем ничего нового: "Первое необходимое условие для атаки — это воля к атаке." (Савелий Тартаковер).

Надо сказать, что вчера был "фейл", над которым я продолжаю думать... Контекст следующий: я вел переговоры с акционерами крупной компании. Мужчина и Женщина. С Мужчиной до этого встречался. С Женщиной виделся впервые. Переговоры о продаже компании (ну как компании - стартапа, финтех как это принято "обидно" называть). Переговоры закончились входом в стадию аудита (а ля дью дил). Но фейл был не в этом. В процессе переговоров я сравнил этот стартап с Ямадори (дикий бонсай), который надо бы вырвать из агрессивной среды и посадить в нормальную бонсайскую среду. Я знал, что один из акционеров увлекается темой бонсаев (информация добыта из открытых источников - никакой "черной разведки" тут нет). После переговоров он меня спросил: "А про ямадори....это что? Откуда? Увлекаетесь?". На что я не будь дураком ответил: "Да нет? Я просто готовился к переговорам!". По невербалике негатива я не считал. Но что я считал, я пытаюсь понять до сих пор. И в этом своем понимании, пытаюсь начать сначала: а что я этим ему показал? Искренность..... ну да, но спорно...(у тебя что ее кто-то просил?). Такое же обычно делают, что бы блефовать, до конца - "дескать мы одной крови, чувак". И полупрогиб - не засчитывается. А так ты себя обнаруживаешь, что готовился - тоже с другой стороны полупрогиб. Но готовился в персональной плоскости (увлечения и так далее). Не баланс же на Спарке штудировал - что бы свободные средства понять. А это уже "липковато" (для первой-второй встречи). Хотя надо сказать, что я был искренен в своих заблуждениях - ну т.е. идеи продать "мы с тобой одной крови" у меня не было. Мне действительно показалась удачной метафора - при этом акционер сам "добавился в друзья" накануне (и я как Шура Балаганов - "чисто машинально"). Вот такие бывают загоны. Надо его спросить, что бы уж дофейлить. Либо научиться в конце концов делать опросы в Телеграмме для "Помощь зала".

А вот чего школа менеджмента Kellogg (один из лучших MBA в Штатах у нее, в экономике так точно) думает по поводу 4-х наиболее распространенных ловушек в переговорах:

1. Loose-loose (или оставление денег на столе) когда договаривающиеся зафакапили возможность рассмотреть и достичь win-win потенциала.
2. Кротость (следование в фарватере победителей), когда переговорщик был слишком уступчив и получил лишь очень малую часть "разрезаемого пирога".
3. Уход от стола - когда переговорщик не принимает очевидно (т.е. явным образом) лучшее предложение, поданное противной стороной (собственно потому что оно подано противной стороной). Иногда это результат просчета: ну т.е. переговорщик тупо не посчитал и не понял, что оно лучшее. Но чаще результат высокомерия, гордости и т.д.
4. Agreement bias (не рискнул переводить дословно) - но это когда ты согласился на что-то, что очевидно хуже существующих у тебя альтернатив. Опять же как в предыдущем пункте, бывает "от разного": потому что ты выработкой альтернатив не озаботился (и тут как бы все ясно). А иногда потому что "считал своим долгом держаться некого коммитмента по достижению соглашения" ("….Будем страдать, Алешенька. Страданиями душа совершенствуется!...").
Похоже на то?

С Новым годом! И заклинание переговорщика в качестве напутствия всем нам на 2020 (в этом заклинании прекрасно все, даже то что его предписывают всем - в кого не стыдно поверить): «Господи, дай мне спокойствие духа, чтобы принять то, чего я не могу изменить, дай мне мужество изменить то, что я могу изменить, и дай мне мудрость отличить одно от другого».

Хорошая привычка - замирать в ситуации, которая про "разгон".

Когда неопределенность и Вам хочется что-то такое быстро сделать с ситуацией лишь бы избавиться от ощущения неопределенности. Делать надо ровно наоборот - не спешить (хотя вопрос "как перестать беспокоиться когда тебя несет по реке без весел, но мучит вопрос куда тебе плыть?" отдельный).

У меня была ситуации в общении с большой корпорацией, когда один из менеджеров мне прислал контракт и в процессе выяснения каких-то деталей снабдил это перлом - "я Вам контракт прислал не для рассмотрения - а для подписания" ).

Не только в "больших" переговорах, но и в "мелких", часто визави пытается разогнать скорость принятия Вами решения (что бы Вы не ходили смотреть другую машину, а купили здесь и эту и так далее). Вот бумага - вот ручка. Лайфках - верните ситуацию собеседнику: "Я вижу проделана большая работа над контрактом и, вероятно, это требовало больших сил и времени с Вашей стороны" - здесь кивок головой рождается автоматические - "В этом случае все же справедливым будет - изучить это все с особой тщательностью, что бы получить окончательную позицию - поэтому отвечу Вам тогда-то".

Что касается общей неопределенности - обычно "ранят" (выражаясь поэтически) не обстоятельства, которые случились (т.е. не то чем разрешилась ситуация неопределенности). А мысль, что то, что случилось, не должно было случиться или могло бы не случиться, если бы мы сделали то-то и то-то.