Переговорщик

@smartnegotiator Нравится 0
Это ваш канал? Подтвердите владение для дополнительных возможностей

Охотник изящен, прекрасен и чист сердцем. Такого не найдешь. Нет границы между тем, кто он и что он делает. Связь: @maksiman, smart.negotiator.4you@gmail.com
Гео и язык канала
Россия, Русский
Категория
Карьера


Гео канала
Россия
Язык канала
Русский
Категория
Карьера
Добавлен в индекс
20.09.2017 23:49
реклама
Агрегатор Политбулка
Новостной агрегатор без псевдоинсайдов и компромата
TGStat Bot
Бот для получения статистики каналов не выходя из Telegram
Telegram Analytics
Подписывайся, чтобы быть в курсе новостей сервиса TGStat.
990
подписчиков
~257
охват 1 публикации
~32
дневной охват
~20
постов / месяц
26%
ERR %
3.03
индекс цитирования
Репосты и упоминания канала
11 упоминаний канала
0 упоминаний публикаций
0 репостов
Ваш коуч
📚 книжное братство
ПОЛЕЗНО®
Каталог Каналов
Ваш коуч
kononenkome
Автопортрет
КАК-ТО ВОТ ТАК
Мастриды
Психология
Listogram
Каналы, которые цитирует @smartnegotiator
Упоминаний и репостов не обнаружено
Последние публикации
Удалённые
С упоминаниями
Репосты
https://telegra.ph/Kachestvo-vnimaniya-06-07
Качество внимания
Меня занимает вопрос актуальности "переговорного искусства" в "посттравматическом обществе" (в котором большой заряд отрицательной энергии и координатная сетка "добра и зла" имеет слишком поляризованный характер). Тут на первый план выходят даже не какие-то внешние "ужимки и прыжки" (хотя это эффектно), а внутренняя подготовка и даже гигиена переговорщика. В эпоху постправды (это когда эмоции важнее фактов) можно поразмыслить над известным тезисом эпохи "  политик, который врёт, скорее будет восприниматься…
https://telegra.ph/Sila-namereniya-03-12
Сила намерения
Зарисовка, на тему "важности вытаскивания человека из иждивенческой позиции": Я беседую с человеком обеспечивающем ключевое направление деятельности. А проблема о которой мне сигнализируют "стара как мир": неуправляем, все кидается как в черную дыру (это когда затраты гарантированы, энтертеймент во время выполнения задачи тоже, результат вот правда не гарантирован). Хочет больше денег. Причем хочет уже как-то совсем неприлично много (при этом качества гарантировать не собирается). Спрашиваю у коллег, принесших…
https://telegra.ph/Passivnaya--agressivnost-01-18
Пассивная -агрессивность
"Вернулись мы, в общем, с ваших свадеб бесконечных. Кофе попили. И водки." ("Даун Хаус"). Читай из путешествий. Сегодня хочу поговорить, о том, что не раз замечал в себе и так до конца и не вывел (и периодически "нет-нет да и да"): Замечали ли вы сколько Вашей переговорной "хорошести" происходит из суеверия, иррациональных верований в то, что вы таким образом заключаете некий контракт даже не с Вашим визави по переговорам, а судьбой (богом?) О чем это? Для иллюстрации "книга Иова" - ветхозаветная притча…
Переговорщик 14 Dec 2018, 18:15
Проблема "долженствования" — это хорошо прокопанная история в мировой литературе, с ее попытками найти оптимальный баланс между "неограниченной присваивающей способностью" психопата (которому все должны) и "вторичными выгодами" мазохиста (который всем должен).

У Ницше "долженствование" является квинтэссенцией духа тяжести, который давит на плечи всякого человека, взбирающегося к сверхчеловеку. Тяжесть давит, волю к власти выворачивает на изнанку, обращая внутрь самого себя, все это тянет вниз - в общем не круто :).

Ну, насколько эти концепты полезны в переговорах, каждый может определить сам. Если же говорить чуть более в практическом плане, то выявление "долженствований" в структуре своей речи внутренней, внешней ли или структуре речи внешней, внутренней (можете?) собеседника это практический инструмент определения стен и тупиков в картине мира собеседника.

1. Выявляя все эти "должен", вы тем самым выявляете стандарты (ничего плохо), которые обычно нереализованные (чуть хуже) и по определению не реальные (не реализуемые вообще - совсем плохо). Партнеры должны понимать, что, задерживая платеж, они вредят отношениям и не должны так делать (по факту они, конечно, могут ничего не понимать, а просто реализовать стратегию финансового директора по увеличению себе самим сроков "коммерческого кредита" - отсрочки платежа или вообще считать, что вы от них никуда не денетесь - потерпите).


2. Первый шаг при противодействии «должен» (в своей внутренней речи особенно) – провести черту между пониманием того, как или почему что-то случилось, и одобрением события. Отказ от принятия реальности (а все эти перемешивания должного и сущего - должно быть так, но не так или не должно быть так, но по факту так — это отказ от принятия реальности). Одного желания чтобы реальность была иной недостаточно для ее преодоления. Типа: Спасибо Кэп! (будут еще трюизмы?). Дальше там уже поляна Тони Робинса - "1. Решите чего хотите в действительности, 2. Совершите действие, 3. Сработало? 4. Меняйте действие, пока не сработает)". Но видимо мы все отчасти путаемся в этих четырех соснах, несмотря на очевидность.


3. Одних мыслей («Я не хочу этого») и эмоций (страх, гнев) недостаточно, чтобы предотвратить событие. Мысль элементарная, но, если в себе покопаться и потыкать "прутиком" собственные "должен" (которые мы легко логически уничтожаем вроде бы, но они существуют в структуре нашего мышления, а значит в эмоциональной картине мира - мы в них продолжаем верить).

А отказ от принятия реальности — это простыми словами "неадекватность", в переговорах это всегда не круто.
Читать полностью
Переговорщик 27 Nov 2018, 00:41
Я большой поклонник Владимира Тарасова, на мой взгляд у него получился один из лучших продуктов ("Искусство управленческой борьбы") на постсоветском пространстве. Я намерено не использую, слова философская система или что-либо такое, поскольку и сам автор - довольно искренне - признает ее определенную вторичность (по отношению к трудам того же Сунь Цзы). С другой стороны - книги пишутся из книг - и поди разберись, что и где первично, но что называется речь сейчас не об этом.

Один из принципов Таллиннской школы менеджеров гласит - "говори себе правду" (ну в том смысле для себя не приукрашай и не "легендируй" мотивы своих поступков, хотя бы для себя). И это очень хороший принцип.

У этого принципа, на мой взгляд, есть ограничение за его пределами и она касается вообще самой конструкции управленческой борьбы (борьба за роль, позиционная и деловая борьба, перехваты управления и так далее). И это великое искусство в больших корпорациях (с их темной водой внутренней политики и всех подковерных игр), но я бы рискнул сказать, что это искусство ограничено полезно и имеет серьезные противопоказания в плоских структурах, финтех стартапах и всем остальном "бирюзовом коленкоре покрытом холокартиями и социократиями" - поскольку там скорее в чести радикальная искренность и ненасильственное общение.
Поэтому когда ты сказал себе правду, а потом в переговорах действуешь из позиции "образа положительного героя", а по сути занимаешься внешним легендированием своих действий в приложении к конкретному конфликту здесь и сейчас: пытаешься захватить и обосноваться в какой-то роли путем перехватов управления и прочее прочее прочее - все это плохо дружит с искренностью и у "бирюзовых собеседников" это может рождать желание "вытряхнуть" человека из его безупречно логичного делового костюма и получить в замен какой-то реальный человеческий контакт.

А что же там в чести, что это за ненасильственное общение?

1. Наблюдение поведения визави и описание наблюдений в безоценочном ключе (Маша явно раздражена - оценка, Маша сравнительно часто стучит по столу во время нашего разговора - без оценки).
2. Понимание чувств и потребностей стоящих за этим (ну то есть вот натурально какими потребностями продиктованы те или иные чувства).
3. Понимание как их удовлетворить - в обе стороны (свои и как донести это до визави и его и понять можешь ли ты удовлетворить эту потребность).

То есть не судить (этические претензии), не анализировать конфликт, не бороться за роли и так далее, перемещаясь с позиции на позицию. А создать контакт (нормальный человеческий), услышать потребности друг друга (более того начать с выслушивания потребностей другой стороны - их понимания, с приданием значения им, а не "жадно" двигать свои вперед), и составить список шагов (возможных) по их удовлетворению. Все просто и очень сложно одновременно - и без примеров, пожалуй, не очень понятно. Но об этом в следующий раз.
Читать полностью
Переговорщик 14 Nov 2018, 18:24
Я довольно давно не писал. Это связано с происходящими в текущий момент в моей деятельности сделками M&A, слегка затянувшимися по формату. Собственно "молчание в эфире" наверное может служить иллюстрацией той тематики, которую я пытаюсь насаждать в себе - а именно "гигиены разума" и "цифрового детокса". Наверное более влияющей на переговорные навыки темы, которая казалось бы никак с переговорами не связана и придумать нельзя. Такой сложный коктейль, хотя хорошо сочетаемый (как "насыщенные красные вина" и мясо) - поскольку сейчас "гигиена разума" напрямую связана с тем что ты пускаешь во внутрь, в условиях когда информация (с развитием "цифры") льется на тебя из всех щелей. В данном случае я пытаюсь отказываться от новостей (ну похвастаться тем, что не смотрит телевизо, может каждый, но я еще стараюсь не читать новости - хотя на крики друзей: "АААААА! Ты видел что нефть на 6% упала? ААААА!" - все еще реагирую). Мысль о гигиене разума не нова: как и в еде, голову стоит избавлять от новостного фастфуда (вред примерно сопоставим), те же новости никак не влияют на жизнь (тем более с точки зрения повышения приспособляемости организма к изменяющемуся ареалу обитания, хотя казалось бы изначально они так задумывались). Сейчас это больше "жвачка для мозга" и концентратор внимания (в соответствии с концепцией "трафик - это новая нефть") - максимально броские заголовки, максимальное нагнетание жути, захламление разума.... Если попытаться осознать, что конкретно такое вы делаете не так, а иначе - по новому, лучше, прочитав новость о том, что "грузовик в снегопад застрял на трасе Дон и два человека погибло" то вряд ли отыщите. Я не предлагаю (пока? Даже себе?) заниматься оккультными практикам в духе "Сергея Фаге с его Биохакингом" и работать в капюшоне ("как такая киберпанковская лошадь с шорами 21-го века" - это может быть даже эффективно, но в попытке стать сверх человеком ты в какой-то момент скорее неожиданно можешь обнаружить себя пациентом психиатра с тяжелой фазой "Обсессивно-компульсивного расстройства"), но уведомлялки мессенджеров и проверки новостных сайтов и соц.сетей стараюсь очень сильно контролировать. Замена времени чтения новостей на книги, это очень хорошая инвестиция и это окупается.
Читать полностью
Переговорщик 19 Oct 2018, 13:59
Чертовски верно!
Переговорщик 2 Oct 2018, 18:33
Мораль и этика, восприятие силы или слабости партнера в процессе переговоров это очень живая история. Которая меняется динамично и подстраивается под "дух времени". Сейчас? наверное, сверх ресурсным на переговорах выглядит человек, который демонстрирует "странную неадиктивность к гаджетам" (ну, то есть можно разговаривать и при этом он чего-то не пытается подспудно там смотреть и проверять). Если дальше человек сфокусирован и последователен во взаимодействии, то это просто какие-то "губительные выси" самоконтроля по нынешним временам. Если вы так можете в процессе переговоров – то это уже 50% успеха. Другие 50% это не прибегать к четырем всадникам апокалипсиса в процессе разговора, даже если ставки высоки, эмоции хлещут: критика личных качеств партнера (лучше говорить о личных чувствах, которые вы испытываете от поступка: я несколько дезориентирован поскольку вы в очередной раз пытаетесь изменить условия, чем "вы не держите свое слово, на вас нельзя положиться"), защитное поведение ("вы дебилы! В ответ на Ваше сообщаем, что это вы дебилы" и покругу), неуважение (не в порядке на переговорах должны быть Вы, партнер пусть чувствует себя в порядке), замалчивание проблемы (игнорирование разумных аргументов, пускание на самотек того что вы чувствуете, что "общественный договор" под контрактом, уже теряет связь с формальной стороной и так далее).
Читать полностью
Переговорщик 17 Sep 2018, 19:59
Экономист Корнельского университета Ричард Тейлер дал убедительное объяснение, почему безвозвратные затраты, которые с точки зрения логики и рациональности неуместны, играют такую большую роль во многих деловых решениях. Он взял в качестве примера человека, который получил травму под названием "теннисный локоть" вскоре после уплаты высокого и безвозвратного членского взноса первоклассному теннисному клубу. Есть вероятность, утверждает Тейлер, что он будет продолжать играть, несмотря на травму, хотя если бы он не платил высокого взноса, то предпочел бы не играть и избежать ненужных страданий. Тогда где же выгода от игры? Тейлер считает, что игра и испытываемые от нее неудобства представляют собой уход от признания, что членский взнос оказался полной потерей. Страдания от признания убытков могут быть гораздо сильнее, чем боль в локте. Безвозвратные затраты для бизнеса — это эквивалент высокого членского взноса. Если вы заплатили, то играете, даже испытывая боль. Порой мне кажется, что большинство наших решений такие и нам бы только научиться следовать поговорке "что делать если вы заметили, что скачете на мертвой лошади? - слезьте".
Читать полностью
Переговорщик 27 Aug 2018, 22:25
https://telegra.ph/Silnaya-poziciya-08-27
Сильная позиция
У Тарасова есть хорошая максима "О Силе и слабости" (спойлер - сила в безразличии). Суть в том, что не важно что вы говорите, важно говорите вы от силы или от слабости: можно сказать да от силы (могли и отказать), можно сказать да от слабости (отказать не совсем в ваших силах, как бы вы потом себе это не рационализировали).   Дак вот это замечательная максима, но она довольно туго технологизируется. Ну то есть дальше то чего? Просто приказать себе говорить от силы вы не сможете. Сила в переговорах зависит от…
Переговорщик 13 Aug 2018, 00:13
Надо сказать, что с определенной точки зрения, обучение переговорам - это овладение определенными защитными техниками (высшего порядка, поскольку есть и низшего) в "промышленных масштабах". Ну то есть лучше чем среднестатистический пользователь.

Возьмем, например, такую защиту как "интеллектуализация" - это что-то типа изоляции (а изоляция типа чего?), другими словами "интеллектуализация - это изоляция интеллекта от аффекта". "Просто изоляция" - человек говорит, что не испытывает чувств. А человек использующий изоляцию 2.0 (интеллектуализацию) разговаривает по поводу чувств таким образом, что у оппонента остается такое впечатление, что эмоций как бы нет. Ну, например, в процессе торга, в ответ на "а вы знаете ранее названная нами цена не включала НДС…." - ответить, что-то типа "я несколько сержусь по этому поводу" (очень равнодушным тоном). Как бы показывая, что сама мысль о чувстве гнева теоретически приемлема для Вас, но выражение гнева по какой-то причине блокировано.

В переговорной среде интеллектуализация, это наверное самое почитаемое и часто используемое оружие. Пусть таковым и остается. Это хорошее оружие и если человек, может в эмоционально насыщенной ситуации интеллектуализировать, а не давать биологически диктуемые "отрыжки" мозга - ну это как-то считывается, как зрелая позиция.

У этого оружия есть пределы, хорошо иллюстрируются на примере, президентской гонки в США в 1988 и провакационных вопросов Дукакису (был такой соперник у Джоржа Буша - Старшего). Он от природы был сдержан, к тому же был врачом (и выступал за отмену смертной казни). Во время дебатов на прямой вопрос ведущей: «требовали бы Вы смертной казни, если бы Вашу жену изнасиловали и убили?» — неожиданно спокойно и сухо ответил: «Нет, я же выступал против смертной казни всю жизнь». Это и есть тот самый предел.

Если вы неспособны оставить защитную интеллектуализированную позицию (даже в таком провокационном случае), то другие будут считать Вас эмоционально неискренним. Артистизм, какое-то здоровое мужское состязательное подтрунивание друг над другом и другие аспекты проявления "игры" (в широком смысле) могут быть затруднены если сильно налегать на интеллектуализацию. То есть пользоваться ею надо уметь, но зависеть от этой защиты в любых жизненных трудностях не стоит.
Читать полностью
Переговорщик 28 Jul 2018, 11:38
Эпоха концентрации

Вы, вероятно, тоже замечаете, что наша эпоха по старинке называется информационной. И вроде как "кто владеет информацией, тот владеет миром". Но чем дальше, тем очевиднее, что наша эпоха все больше становиться "безинформационной" - "кто может концентрироваться на одной теме и абстрагироваться от информационного шума, слушая собственный голос - тот…" ("Милая, — сказал он, — у вас в голове пять тысяч маркетологов срали десять лет, а вы хотите, чтобы я там убрал за пять минут.." Empire V Пелевина). Сейчас человек на переговорах, который ни разу не заглянул в телефон, выглядит как белая ворона. Информационная гигиена в плане произведения хорошего впечатления на собеседника, выделяется даже выше гигиены личной. Побеждает тот, кто может удерживать интерес на одной теме и не расплескивать его (сила сконцентрированного внимания) и это очень хорошая способность, в чем-то выше сокровенных знаний (я конечно утрирую, но с какой-то стороны это точно так).
 
Практика, помогает мне, возможно будет полезна и вам - попытаться смотреть на другого глазами любопытного ребенка (хотя бы минут десять) и в эти десять минут фиксировать включение авто-пилота (хотя бы фиксировать, потом обратно вырывать штурвал) - потеря нити разговора, зависание на прошлом (реактивность в ответ на то что собеседник сделал? В ущерб проактивности где у ваших действий есть собственная цель), тревога о будущем (а как все пройдет? А что они подумают и так далее)
Читать полностью
Переговорщик 18 Jul 2018, 19:05
http://telegra.ph/EHmocionalnoe-iznasilovanie-07-18
Эмоциональное изнасилование
Конкретный кейс: У меня были переговоры, на тему ошибки, совершенной командой Нашей стороны, которая потенциально вела к увеличению сметы у Противной стороны (забыли посчитать в смете, согласованной противной стороной, некий блок работ, а он нужен для конечного результата). Дальше стандартная история: "вы забыли - ваши проблемы" (а мы купили окончательный продукт за окончательную цену, как мы думали), ну и наша отповедь "безусловно у Вас есть право нас наказать, только надо ли им уж так в этой ситуации этим…
Переговорщик 10 Jul 2018, 23:27
"…Али знал по опыту: слова «в твоем сердце не будет страха перед битвой» означают не то, что битва перестанет быть страшной, а то, что все остальное сделается ничуть не менее жутким, и не будет особой разницы, чем именно заниматься…" (Пелевин "Асасин")

Меня сейчас больше всего занимает психологическое состояние во время переговорного процесса (сложного переговорного процесса, сфера может быть любой и даже межличностной), что может быть и не правильно ввиду того, что рационально для меня понятно (мне для себя так убедительно кажется), что Amat Victoria Curam (Победа любит заботу, часто понимают как "подготовку"). И очень многое в "трапезе" зависит от "сервировки стола". Но с другой стороны Bene vincit, qui se vincit in victoria (дважды побеждает тот, кто властвует над собой). Все таки вот не люблю я латынь за ее "невынужденную патетику", которую она привносит в любой текст, но начал писать и не смог остановиться.

Практический момент во врем переговоров

Безоценочность

Уход от автоматических реакций (есть только миг между стимулом и реакцией - "именно он называется жизнь" :)). Это довольно тонкая штука (и без определенного ментального фитнеса - очень просится вставить "повторение - мать учения" по-латински, но не буду) здесь не обойтись. То есть речь не о том, что бы не думать и не давать оценки (это хорошее - это плохое, это приятное - это не приятное) - они у Вас все равно в голове будут возникать. Другой же вопрос относиться к этим "возникновениям" как к некому внутреннему радио, на которое не обязательно реагировать (ну если вы едите в машине вы же отключаетесь от радио, оно продолжает играть и можете снова включиться когда услышите любимую песню). Это хорошая метафора и для этого процесса - оценивать а надо ли "включаться" на текущую песню (или пусть она просто играет). То есть будет ли эффективным согласно целеполаганию действовать в русле возникшей в голове эмоции (оценки) - дает ли это результат. Вы наверное, можете согласиться, что мысли это вот далеко не точное отражение мира. Другими словами у вас есть орган в голове, который выдает оценки, попробуйте отцепиться от автоматизма в восприятии этих оценок, побудьте беспристрастным свидетелем работы этого органа. Он оценивает, вы же воспринимаете его как хорошего и любимого советника, советам которого вы не обязаны беспрекословно следовать. И главное, об этом писал раньше, не пытайтесь "сжимать пружину" - вторичные эмоции (эмоции по поводу эмоций) это наибольшее зло - "париться по поводу того что паришься" или "осуждать осуждение" совсем в никуда. Пусть этот океан без волн спокойно движется.
Читать полностью
Переговорщик 23 Jun 2018, 13:06
Помните в "Крестном отце", когда хотели выразить меру с которой человек готов идти "до конца" говорили "он настоящий сицилиец", ну или наоборот "он не настоящий сицилиец" (сдрейфит). О чем это вообще? О "потенциальной рациональности иррациональности".
Это хорошо иллюстрируется на расхожей картинке "игра в таран" - этот образ воплощен во многих кинолентах. Это когда два противоборствующих субъекта несутся в машинах на встречу другу другу и кто первый свернет то "не молодец" - такая "экшн версия дилеммы заключенного".
По теории игр (с легкой руки которой менеджмент получил стратегию минимакса) оба должны свернуть, выбрав лучший из худших вариантов. Логично, но вся заковыка кроется в факторе времени, оба готовы свернуть, но победит тот кто сможет на дольше отложить осуществление своего намерения. Например если наши противники знакомы, и мистер первый знает о слабоволии мистера второго (он не настоящий сицилиец) - то для мистера второго иррациональность может стать рациональной. Ну, то есть ему выгодно до посадки в машину вести себя с легким оттенком сумасшедшенки или притворяться выпившим, словом делать все что бы мистер первый (продолжая может быть считать мистера второго слабовольным в долгую) решил что сейчас "а бон кураж" эту ситуацию может исправить и лучше с этим "дебилом" не связываться. То есть бывают такие ситуации (на моем опыте - особенно в споре хозяйствующих субъектов), когда потенциально стоит "выпустить ситуацию из рук" поскольку противник может не вынести этого. Ну это такая "угроза зависящая от удачи" и "скоропортящийся товар", поскольку регулярно разрешать споры такими трюками не удастся. Но иногда... в наш век "моды на осознанность и рациональность" это хорошо работает - другое дело что любой контакт (со стратегической точки зрения) с оппонентом заключается не в том что бы "зарешать текущие вопросы", а в том долгосрочном влиянии на отношения между сторонами, которое после этого контакта останется. А после таких трюков будет "странное послевкусие", хотя если вас это не волнует то как бы может быть и ладно?
Читать полностью
Переговорщик 16 Jun 2018, 10:39
Действия нужно пресекать на этапе их замыслов (мне кажется что-то на эту тему должен был говорить Сунь-Цзы, он "войну без войны", всмысле победу без сражения, очень уважал). Довольно часто замысел "прорывается" шуткой. Как в анекдоте: - Дорогая, представь себе ситуацию - ты приходишь домой, а я в постели с другой женщиной... - Дорогой, а ты представь себе ситуацию - ты приходишь домой, а я в постели с другим мужчиной...? - Эй-эй-эй, ты давай не путай ситуацию с блядством!
Так вот часто, переговорный ход или, в широком и метафорическом смысле, захват новых "игровых" территорий начинается с шутки. Почему? Легко отступить - если что. Или легко продолжить наступление - если "ничего".
Как пресекать? так же шуткой. Ну то есть не надо вместо "не путай ситуацию с блядством" толкать патетически-гневную речь о вреде промискуитета и падению нравов современного общества. Любой гнев это реверс страха. Соответственно, если есть страх то несмотря на отпор наступление может быть продолжено. Однако, не на все нужно реагировать (это очень отдельная тема про осознаный выбор реакции или ее отсутствие, хотя ситуация вроде обязывает) и не нужно реагировать на вещи за пределами вашей досягаемости либо в реакции откровенно описывать их как "на это я не влияют". Мудрость это все таки не только на тему ума и фантазии, но и на тему понимания "принуждающией силы реальности" (понимания пределов управления системой). Да прибудет с Вами чувство юмора! )
Читать полностью
Переговорщик 4 Jun 2018, 19:31
Проведя несколько переговоров в деловой и не деловой сфере лишний (лишний ли?) раз убедился в старых как мир истинах:

- Контроль отношений (любого рода) находится у той стороны, которой они меньше всего нужны.
- Власть в ее наиболее прикладном аспекте (то есть характеристики власти - престиж, деньги, степень с которой мы влияем на желание других делать что-то в наших интересах и так далее - это все тоже существует) больше связана с тем насколько вы способны контролировать обстановку ("игровое поле") вокруг себя, в еще более редуцированном виде: насколько вы способны контролировать направление развития своей жизни. Вещи очень близкие (ну чем более ты богат, тем более ты можешь при прочих равных управлять развитием своей жизни), но все же не тождественные. Все это распадается, уж совсем, на более простые (а от того более сложные вопросы) - насколько я могу делать то что хочется? И не делать того что не хочется? Можете ли вы воспользоваться правом (он же у каждого в теории есть) и сказать прямо , что вам не нравиться (или конфигурация вашего игрового поля не благоприятствует тому что бы этим правом пользоваться).
Читать полностью
Переговорщик 18 May 2018, 19:29
"Вернулись мы, в общем, с ваших свадеб бесконечных... Кофэ попили. И водки." (Даун Хаус) - я к тому, что слегка подотпустило меня от путешествий и текущей занятости.

Поэтому в качестве прелюдии к заметке эпиграф: "Легковейная мыслей игра кровь и смерти родит регулярно, все хотят в этой жизни добра, но его понимают полярно" (Губерман).

Все мы чаще всего срезаемся на само собою разумеющихся вещах. Многие люди рассматривают контракт как начало взаимоотношений при сотрудничестве, еще добрая половина терпеть не может тыканья в бумажку и воспринимает контракт, как большой текст где главная информация это реквизиты для оплаты, а оплату надо еще заслужить: делая широкий спектр вещей на около договорную тему (при этом право у тебя тыкнуть в договор конечно есть, но пользоваться им не стоит). В координатах "заказчик-исполнитель" это сплошь и рядом.

И вот эти замалчиваемые представления (молчаливая часть договора по Тарасову или общественный договор, заимствуя геополитический термин) о том что в реальности подразумевается в договоре, наиболее частая ошибка взаимодействия.

Все имели этот опыт, когда черным по белому написано что-то, но при этом под этим кроются фундаментально противоположные ожидания сторон. Ну, например, вы предприниматель, собственноручно построили бизнес (небольшой, но успешный), прошли через раунды инвестиций (ангельские, венчурных фондов) и все такое прочее. Вам предложили слияние с большим и сильным бизнесом (с выкупом долей всех ангелов и "демонов"), естественно упросили остаться, поскольку сейчас то получив доступ к ресурсам корпорации вы заживете и выведете "спутник на околоземную орбиту". Вы согласились. Отстреляли салюты, отзвучал скрипок плач и литавров медь. И на следующий день вы получили: бренд бук, 18 томов corporate policies, поскольку, по мнению ваших новых собственников, "на околоземную орбиту" можно приехать только по строгим корпоративным рельсам" а все эти ваши "творческие параболы, хипстерские лучи добра, креативность, гибкость, драйв" остались в вашей незрелой юности.

В общем о чем это я - открытая диагностика "само собой разумеющегося" это очень важная процедура.

Выясняйте периодически истинную природу и цели, ковыряйте до болезненной "substance" через сбивающую вас " form" (substance over form). Какие у вас взаимотношения (единчиные или долгие), кто за что платит, кто чем управляет, кто куда не вмешивается, границы автономии сторон и все такое прочее. Должны ли вас о чем-то информировать, на какие действия противоположной стороны вы должны/можете влиять.

Главная и наиболее неприятная закавыка, от которой попахивает "брачным контрактом" (что для нашей литературоцентричной страны значит - уже 51% предательства), это договориться при переговорах о создании бизнеса, что вы будете делать в случае успеха, а главное неуспеха, а также обозначить стратегии выхода и ожидаемые сроки выхода из этого предприятия.

Ну и дальше желательно назначить Турука-макто, а то Боливар, как всегда, плохо выносит двоих - речь о том, что у кого-то лучше бы иметь 51% владения и решающий голос.
Читать полностью
Переговорщик 28 Apr 2018, 09:32
Для для избавления от избыточных эмоций (мнимых возможностей - что это такое в предыдущих сериях), пару конкретных приемов:

1. Продолжая тему переговоров с важными и статусными партнерами и вашего волнения по этому поводу, которое вы сами трактуете как чрезмерное (смотреть в предыдущем). Вы хотите быть поуверенней. Спросите себя, как конкретно? (что вы можете конкретно здесь и сейчас сделать для того что бы завтра быть поуверенней, конкретная технология - ну кроме советов "собраться в нужный момент" и так далее). Вы быстро обнаружите что в структуре ваших переживаний присутствует "пустое напряжение" - эта эмоция "застоялась" она ничего внутри и во вне изменить не может: ни статус партнеров уменьшить, не ваш возвысить. Несостоятельность этого стремления после разглядывания себя может быть вами обнаружена.

2. Обычно этого недостаточно. Ну то есть логически вы себе поверите, но эмоционально все равно будет казаться, ну а вдруг вот я как-то себя преображу за оставшиеся часы. Можно усилить эту историю? Давайте представим идеальный функциональный результат, в котором Вы чувствовали бы себя уверенно… Ну, например, эти высоко статусные люди ничем вам навредить не могут, ваш коммерческий и жизненный успех от этого не зависит и вообще вы хорошие и добрые знакомые (в общем вы фольклорный элемент….и вообще можете отседа улететь в любой момент). Все это бы решило проблему уверенности?...Но ведь в заданных обстоятельствах это не так и Вам от этих статусных коллег, что-то очень нужно…
Это позволяет отделить зерна от плевел - "фольклорного элемента" (принципиальную возможность им стать когда-нибудь) и заданные обстоятельства "здесь и сейчас", вы не обладаете теми степенями свободы которые себе (пытаясь реализовать эту мнимую возможность и быть поуверенней, в результате чего чрезмерно тревожитесь) приписываете. После обнаружения этой мнимой возможности, не ровен час провалитесь в катарсис освобождения от тягот напряжения.
Читать полностью
Переговорщик 16 Apr 2018, 12:50