Записки успешного продавца

@zapiski_prodazhnika Нравится 1
Это ваш канал? Подтвердите владение для дополнительных возможностей

Как я от безысходности попал в Продажи и вырос до отличного менеджера
Гео и язык канала
Россия, Русский


Гео канала
Россия
Язык канала
Русский
Категория
Бизнес и стартапы
Добавлен в индекс
02.04.2018 21:44
Последнее обновление
21.03.2019 03:36
реклама
СысоевFM - канал о ресторанах
Самый популярный канал о еде со скидками в ресторанах.
@ChatKeeperBot
Многофункциональный бот модератор чатов и групп.
Searchee Bot
Каталог из 270 000 Telegram-каналов с поиском внутри бота.
11
подписчиков
~0
охват 1 публикации
~1
дневной охват
N/A
постов в день
N/A
ERR %
0.09
индекс цитирования
Последние публикации
Удалённые
С упоминаниями
Репосты
2 года

Прошёл на отлично собеседование и сказали можешь выходить на работу на следующий день. Скажу честно, вот работал 2 года в КиБ, навыкам продаж не обучился. Ни одного тренинга не проходило) да и мне не интересно было особо.

Я вникал в алкоголь. Изучал сорта виноградов, особенности. Читал про каждое вино. У нас стоял план продаж по винам каждый месяц и я вскоре начал его выполнять. Я был экспертом в магазине. Рассказывал про вино новым сотрудникам. В общем было интересно.

И я прочитал где-то про менеджеров алкогольной компании в HoReCa. И загорелся🤩🤩🤩

Начал искать места, где этому обучают, что нужно знать. Ни где этому естессно не учили, все сам. И я начал готовиться. Сам
Новый опыт

Тренинг по продажам был хорош, старался чаще задавать вопросы клиентам в продажные дни. Начал больше общаться с клиентами, появились постоянники. Благодаря им, начал больше изучать вина и наш ассортимент. Так как фигню уже не посоветуешь для плана продаж😑

Вышел на зарплату 40 тысяч. Это 100% выполнения трёх пунктов планов продаж.

Как-то с Димой общались. И я у него спросил: я хочу быть торговым, мерчандайзинг уже легко даётся, во всех магазинах он идеален. Конкуренты тащатся за спиной. Подумал я - надо идти дальше. У Димы спросил, что нужно сделать, чтобы стать торговым. Он ответил, что пока ничего. У них команда есть и никто не нужен. Ну и я расстроился после этих слов и написал заявление.

Возле дома открыли магазин «красное и белое». 70% ассортимента были вина. И я подумал: почему бы и нет. И оставил на следующий день резюме.

Вечером меня пригласили на собеседование..
Тренинг по продажам

Настал день х. Тот самый день тренинга. Я то думал придёт какой-то топчик, раздаст нам пилюли и мы будет безумными продавцами😄 херушки. Пришёл Дима. Показал нам табличку с рожицами. Там 5 этапов продаж:
✅Установление контакта
✅Выявление потребностей
✅Презентация
✅Работа с возражениями
✅Закрытие сделки
Начал анализировать свои продажи, где-то чего-то не было. Что-то не спрашивал, что-то не договаривал. На самом деле, я вообще ни разу не спросил «какое вы вино любите? Кому вы выбираете вино, для кого?» и т.п.
Начинал презентацию сходу, в лоб! И кстати бывали моменты когда ты все, все вываливаешь полное ведро информации, клиент такой: «я подумаю» и уходит. А ты такой не понимаешь в чем дело. В этом то и дело, что он охреневает от такого потока инфы. И важно, тем более в розничных продажах, следовать этим правилам. Здравствуйте, какое вино предпочитаете? Себе или друзьям? Ммм, Италия, красное и к мясу? Пробывали кьянти классико? Его танины идеально смягчаются в сочетании со стейками, ягодные оттенки, мягкое и долгое послевкусие. А кьянти обычное чем отличается от классико? Классико - это историческая зона в Тоскане, там делают лучшие вина во всем регионе и это классифицирует не только органы, осуществляющие надзор но и все без исключения критики. Спасибо большое, пожалуй возьму его.

Тут можно применить up sale. Штопоры, штопоры посмотрите, вот этот например от wineroom отличается качеством, долговечностью. Отлично, возьму его пожалуй!) ну и так далее. Ну вы поняли)

В общем я так подумал, что эта техника полезная и мне пригодится. И буквально через неделю я посмотрел отчёт по продажам в топовых магазинах - они выросли на 20-25%. Впечатлило меня это.

Следуйте 5 правилам и идите к своим целям...цели, о них мы поговорим скоро
Тренинги, без них мы ни кто.

Продолжались наши тренинги по алкоголю, только углубленные. Рассказывали о истории вина, о этапах производства, о видах, типах, основных сортов сортов. Все было очень круто, интересно.

И вот анонсировали тренинг по продажам. Типа нас научат продавать. Пф. Я и так показывал отличные результаты в крайние дни каждой рабочей недели. А что там показывать? Тыкнул на вино, он и купил))

На заре был 2011 год к слову и люди не особо разбирались в винах, на слуху было что-то типа кьянти, пино гриджио, бордо, и т.п.

А я вообще начал иметь какое-то представление о винах. Даже начал пить по вечерам вина, экспериментировать.

Каждую неделю я становился чуточку мудрее в отношении культуры пития.

И вот, скоро подходила дата по тренингу..
Все мы - продавцы радости🤹🏻‍♀️

Я все работал и работал. Одна из или любимых торговых точек был магазин «седьмой континент» в районе олимпийской деревне на Мичуринском.
Находился он в тц «Фестиваль».

Так вот, в Фестивале у нас 2 раза в неделю проходили собрания с руководителем, это чтобы реже гоняли в офис. И был у нас такой тип: Петр его звали, ходил постояло грустный. Постоянно рассказывал что в мире происходит, какой курс нынче валюты, в какой стране выборы проходит.

И мы, вместо того чтобы обсуждать какие-либо проблемы, с которыми мы сталкиваемся в магазинах, ценами конкурентов и личными продажами, начинали обсуждать что твориться в мире. А как Дима(Руководитель) приходил, мы естественно переставали об этом говорить. Он и не слышал о чем мы в общем разговариваем.

Я начинал тоже падать духом, постоянно залазить в ленту, следить за новостями, а вы ж знаете Яндекс - ни одной хорошей новости. В итоге падали по тихой мои Продажи.

Однажды Дима поехал со мной по точкам, и я начал что-то бормотать про США, валюту, как новости влияют на её курс и тут Диму осенило💡
«Продавец должен нести радость! Позитив и энергия должны распирать! Нести негатив гораздо легче в мир, а ты попробуй дарить радость? С кислой миной тоже проще жить, а ты попробуй с улыбкой)». И к тому же запретил слушать Петра.
После этого моя жизнь координально изменилась. Я перестал смотреть телевизор, слушать радио, новости. В поездке на работу я начал слушать аудио-книги и просто дурацкие и веселые песенки, которые подымали настроение.
И главное я понял и хочу чтобы вы тоже поняли - работа каждого продавца состоит в том, чтобы заряжать людей, дарить им радость, вдохновение.

Продавец не особо владеющий техниками продаж,и слабо-разбирающийся в своём продукте, но жизнерадостный и искрит по жизни, продаёт больше и лучше унылого и ворчливого продавца.
Когда мы заходим в Кабинет, офис, ресторан, люди автоматически сразу нас сканируют и подсознательно делают вывод: хорошо дела идут у этого продавца или нет.

И если подсознание даёт утвердительный ответ, то клиент с удовольствием идёт на контакт. Это одна из составляющих формулы успеха продавца;)
Кто рано встаёт... дальше вы знаете, не буду умничать🧐

Работал я не очень хорошо в первое время, так как плохо знал ассортимент. А он был огромный🔎 И ещё несколько раз в месяц пополнялся.

Ах да, мне очень нравился наш график работы😇 с 11 до 19:30 если обед 30 минут. В день должен был посетить 8 торговых точек(магазинов). И первое что я должен сделать в торговой точке - распечатать у менеджера магазина список нашей продукции и сравнить его с представленностью на полках. Это была каторга, занимало времени в некоторых точках - до часу. Меня прям дрючило руководство, за то что я так торможу. Многое не успевал.

Руководитель сказал мне, попробуй встать раньше и прийти на точку и все разобрать. Плюс в дороге пока едешь на работу и обратно - читай прайс, учи его! Нуничегосебе! Не слушать музыку, не пялиться на телок, не листать тупо ленту в инстаграм, а читать и учить. И не сидеть в ноуте, общаться до часу ночи по телефону, бухать по вечерам с друзьями, а лечь рано и встать тоже пораньше!🌅

Итог, я начал ложиться спать в 22-23:00🌃, перед сном за час не брал 📱 в руки(воздействие голубого экрана), и вставал в 6-6:30. Придумал кучу утренних ритуалов: зарядка, медитация 5-7 минут, изучение английского в приложениях(их куча). Далее к 10:00 приезжал в свой флагманский магазин, по дороге соответственно заучивал прайс, и начинал разбирать полки. Подружился с менеджером и продавцом алкоголя.

Следом было расширение моих позиций: я нашёл на складе около 40 наших позиций, которые не были представлены на полках(а должны) и увеличил в 2.5 раза продажи в этой точке за 1 месяц. И моя проверка позиций в магазинах уменьшилась с часу до 10 минут). Я был очень рад, а как был рад мой руководитель😄вы себе не представляете.

Ложитесь до 00:00. Спите кратно 1,5 часам. 6-7.5 идеально.
Придумайте себе утренние ритуалы, они вольют в вашу жизнь счастье как и в мою.
И найдите себе наставника, который вас сильнее и умнее. Он херни не посоветует, сделает вас только лучше💪🏻
Связи решают все👥👤👥

Как я уже говорил, раз в неделю минимум у нас были дегустации. Мы изучали новые вина в нашем ассортименте, так же те, которые уже присутствовали давно. Так сказать освежить старичкам память.

Ах да, ещё иногда в лучших конференц-залах Москвы(таких как ritz-carlton, metropol, Marriott и тд) проходили конференции по винным регионам, по странам, лекции, большие дегустации. Там я развивал навык «нетворкинг».

Нетворкинг - это искусство налаживания деловых связей. Нетворкинг это не просто знакомство и обмен визитками. Это взаимовыгодное общение. Ни как ни в одну калитку. ВЗАИМОВЫГОДНО.

И всегда надо начинать с себя, предложить первому помощь человеку. Помочь в чем-нибудь. Поискать среди знакомстых людей, которые могут чем-нибудь помочь. Обратиться ко всем знакомым, чтобы помогли найти человека, который помог бы чём-нибудь.

Для кого-то это просто работа, а для кого-то необходимая услуга.

Важно поддерживать общение, поздравлять с праздниками, отправить открытку, подарить подарочек, просто написать смс с тёплыми словами.

Обозначить периоды для совместных ланчей, прогулок в обеденное время. Идеально - неформальный отдых, охота, пикник.

Постоянно развивайте свою сеть контактов
Сопли мешают работе🌡

И вот начались мои трудовые будни, работа, работа, работа и много дегустаций))не подумайте я не спился и не таскал домой бутылки, чтобы распить с друзьями в подъезде.
Я начал понимать алкоголь.
Тачки не было и я предпочитал общественный транспорт.

И вот мне «повезло» поймать общественный вирус, что-то типа ОРВИ. Как себя ведут нормальные люди? Правильно! Мёд, чай, антибиотики и постель. Ведь сон лучшее лекарство. Но я ж не нормальный! Я - герой же🙋🏻‍♂️ тем более, в основном мои ровесники, гордятся что не берут больничные, ходят на работу сопливые. Незнаю что это за мода🤷🏻‍♂️

Так вот, я поперся в таком состоянии на работу конечно же. Хотелось конечно поваляться в кровати с мёдом, полечиться, но в этот день была назначена очень важная встреча и клиент мог только сегодня(как всегда в общем).

Руководитель конечно ж дал наставление, чтобы не ехал, клиент не поймёт моего геройства. Но я же гордый. Не должен нарушать свои обещания о встрече и это не «по-пацански» как-то.

В общем я приехал на встречу без опозданий. Встреча прошла ужасно, я все время хлюпал носом. Был рассеян. Не все фиксировал.

Она ничего не купила. Очень холодно меня проводила и больше я её не видел. Не оценила моего поступка.

После этого и ещё ряда ситуаций я понял, что сопли, жалобы и любые публичные самопожертвования не заканчиваются хорошо для тех, кто работает в продажах. Им нужно обратно, чтобы они готовы были расстаться с деньгами. Им нужно восхищение.

Сразу вспомнил историю про одного бизнес-тренера. Он всегда носил собой чистые туфли в сумке, чтобы по дороге не испачкать. Так как однажды попал в ситуацию: на его грязные ботинки обратил внимание клиент. И не купил у него тренинг.

Запомните: сопли мешают работе🌡
Тяжела работа мерча

Всем привет. В итоге курс я прошёл и сдал аттестацию на отлично. Итог - я мерч крупной алкогольной компании. Дали мне девочку в кураторы - Лена.

С Леной мы в первый же рабочий день поехали по крупным сетевым магазинам западного округа Москвы.

И начала она перечислять все, что входит в наши обязанности. Выкладка, поиск позиции, сверка по матрице, увеличение количества scu(единица товара)на полке.

И тут я узнал - 2 дня в неделю, во флагманских магазинах мы должны заниматься консультированием по нашим полициям. Должны продавать наши вина. Мне об этом говорили и раньше, но я не придавал этому значения. Я то ладно, а Лена как была возмущена этим. Ей все в компании устраивало, кроме этого момента.

И я вспомнил чьи-то слова, что нужно любить свою профессию, какой бы она не была. А продавец - это тоже профессия, которой нужно учиться, это огромный набор компетенций, это бесконечная работа над собой, это страдания, горечь, море стресса, горы мотивации, поражения, победы.

Это все мне предстоит на себе примерить, это очень тяжелый труд. О нем я расскажу далее. Что я испытал, чему научился, что изучил. Этот тяжёлый путь продавца.

И хочу сказать всем - гордись своей профессией, продавец.
Каждый день!
Каждую минуту!
Пить на работе запрещено всем, но не нам🍷

Всем привет. И вот я пришёл на работу. Конечно, я представлял что такое мерчендайзер. И я был поражён когда узнал, что я должен ПРОДАВАТЬ.

Продавать - это ж так неловко. Неудобно. Да и после лихих 90-х наши люди не правильно воспринимают продажи. Сразу думают - опять впаривают. И сразу фильтруют 99% то что говорит продавец.

Так вот о работе, у нас начался обучающий курс по алкоголю. ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ??? Пить на работе. Я такого ещё никогда не видел. Иногда и с начальством😄 Работа мечты одним словом.

Начал понимать чем отличается бренди от коньяка, что такое кальвадос, где лучше в мире культивируется(это слово тоже впервые услышал) виноград совиньон блан. Чем отличается мальбек от шираза. Отличие сиропа сахарного тростника от патоки для производства рома и т.д. Я офигел насколько широк и разнообразен мир крепких спиртных напитков и вина.

С этого момента началась моя пока семилетняя связь с алкогольным рынком.
Мы вам перезвоним📲

Вот настал день Икс. Приехал я в назначенное время в распрекрасный офис компании, находился он в 15-20 минутах от метро на автобусе.

Предварительно подготовился к собеседованию:
изучил сферу деятельности, начал изучать алкоголь, вина, понял как и что должен делать мерчендайзер, почитал как себя позиционировать на собеседовании, ну и конечно о компании. Изучил сайт, достижения, пакет компании. Поюзал в фейсбуке руководителей, кто чем дышит. В целом провёл работу, достойную ГРУ.

Чувствовал себя раскованно, как дома. Ходил по офису уверенно. Держал осанку. И старался держать тембр речи. У всех все спрашивал, был активным.

И тут настало мое время, собеседование длилось 15 минут. Все прошло гладко. Спросили по целям, мотивации, готов ли учится, рассказ «о себе», который отличается от резюме.

И я услышал любимую фразу «мы вам перезвоним» сука😐

Как же я часто слышал эту фразу...и 99% мне не перезванивали. 1% - не помню.

продолжение следует...⭕️
Начало великого пути📏

На следующий день я созвонился с работодателем и договорился на интервью.

Тут я начал шерстить рунет на тему, как правильно себя вести на собеседовании.

📍для начало надо провести информационную разведку компании, генерального.

Узнайте с кем будете вести диалог, какой дресс-код в компании, формат интервью(групповое, индивидуальное), как добраться без опозданий!

📍составьте карту ответов на типичные вопросы(их задают в 99% случаях)

🔘топ-5 ваших главных достоинств;
🔘в чём вы хороши;
🔘стратегические направления саморазвития;
🔘предложения по работе компании;
🔘ваша жизненная и рабочая философия;
🔘ваши краткосрочные и долгосрочные цели;
🔘необычные задачи, которые вам приходилось решать.

📍Если интервьюер просит о себе рассказать, не надо пересказывать резюме. Нужно придумать заранее «презентацию в лифте»

Есть легенда, что один амбициозный предприниматель искал инвестора и наткнулся на него в лифте. И пока лифт ехал, он ему продал идею и они стали партнерами.

Так вот, составьте такую презентацию заранее.

🔘Ну и главное не волноваться, осмотритесь в офисе, расслабьтесь, хлебните водички(чаще она там халявная).

И помните: работодатель нуждается в вас так же, как и вы в них. Простая продажа. Взаимовыгодный обмен.

Ну че, поехал я в моднячий магазин в тц «атриум» и купил себе костюм на сезонной распродаже, туфли со скидкой. И начал изучать своего будущего работодателя...

To be continued...
📚купил я первым делом «работы и зарплата».

Пришлось ковырять копилку-свинку ради такого дела, а то сбережения мои все закончились, пока я пытался устроится курьером.

На метро сюда, на метро туда. А если офис ещё и далеко от метро, то в дело идут автобусы и маршрутки, а это доп. затраты.

Тут я начал системно вырабатывать экономию, то есть - изучать финансовую грамотность. Да, да! Экономия - это своего рода заработок. Ток в моем случае это приносило убыток. Но все равно! Это навык)

Тут зазвонил мой телефон📲

Это звонил мой старый приятель. Он рассказал что устроился мерчендайзером в одну из крупнейших алкогольных компаний Москвы. И так как ему было скучно одному, позвал меня.

Как сказал один великий человек(имя не помню, прочитал где-то в книге) - надо пользоваться любым шансом.

Я без раздумий согласился. И отправился на собеседование в «Алкохолдинг»(на самом деле по-другому).

To be continued...🍾
👋🏻Всем привет. Так вышло, что раньше я менял место работы чаще чем Макдоналдс своих кассиров. То они аванс не выплачивают в первый месяц работы, то материться нельзя, то во время прийти на работу. В общем все у них не так.

А учился-то я на программера, мечта детства сидеть за компом, программить супер-коды и переехать в Джобсу в помощники(он тогда ещё жил). Но он умер и все мои мечты рухнули, как хрустальный чайник у тетки перед Новым годом(по моей нерасторопности). И я думал чем же заняться дальше, как жить, куда податься.

Так как в России 70% работают продавцами, решил я примкнуть к этой прослойке нашего общества.

А че там сложного? Подошёл, спросил «чем могу я вам помочь?» и все! Дело сделано! Принёс прибыль работодателю.

Итак, купил я первым делом газету «работа и зарплата»...

📚To be continued...