AD.WIZE | системный маркетинг для бизнеса

adwize Like 0

Пишем как привлекать и доводить до предметных переговоров целевых клиентов на B2B рынках.
Обсудить сотрудничество: @Vika_shefer
Наши группы:
ФБ - facebook.com/ad.wize.b2b/
ВК - vk.com/ad.wize
Channel's geo & Language
Russian, Russian


Contact author
Channel's geo
Russian
Channel language
Russian
Category
Business & Start-Ups
Added to index
16.05.2017 12:59
Recent update
10.12.2018 00:37
4 447
subscribers
~1.4k
avg post reach
~120
daily reach
~20
posts per month
30.8%
ERR %
3.11
citation index
Forwards & channel mentions
15 mentions of channel
0 post mentions
31 forwards
TrendMedia
6 Apr, 15:00
Smart channels 💡
5 Apr, 11:00
Cash Flow
16 Feb, 19:09
24 Jan, 07:03
Daily Business Books
19 Jan, 13:00
19 Jan, 00:39
БИЗНЕС
12 Jan, 12:00
Про бизнес
8 Dec, 16:58
SokolMarketing Hub
1 Nov, 15:36
АнтиБизнес
25 Oct, 22:56
Бизнес Инь-Ян
4 Oct, 17:33
Код в мешке
15 Sep, 23:26
Код в мешке
15 Sep, 23:11
АнтиБизнес
11 Aug, 23:30
Тру.Маркетинг
5 Jul, 13:54
Channels quoted by @adwize
TrendMedia
6 Apr, 09:25
Cash Flow
15 Feb, 17:51
Сила чтения
15 Feb, 17:51
Cosa Nostra
7 Feb, 17:26
Daily Business Books
19 Jan, 12:00
Pravdorubiz
15 Jan, 12:00
БИЗНЕС
12 Jan, 12:00
Бизнес-Рост
27 Dec, 18:03
Про бизнес
8 Dec, 14:43
Chulakov Notes
2 Sep, 14:10
Chulakov Notes
31 Aug, 11:19
Chulakov Notes
30 Aug, 12:19
Chulakov Notes
27 Aug, 11:55
Хакнем
22 Aug, 14:24
Recent posts
Удалённые
С упоминаниями
Forwards
Не теряйте клиентов!
Подключайте «Мобильное предприятие» со встроенной АТС!
https://goo.gl/m8HxR4
БЕСПЛАТНЫЕ СОВЕТЫ НЕ РАБОТАЮТ

Почему мы категоричны в этом вопросе? Поясняем:
- люди не ценят то, что досталось им бесплатно. Это психология: бесплатно — значит, плохое, некачественное, ненужное. По статистике только 2-3% скачавших книгу или курс внедряют полученные рекомендации (вспомните свои закладки в браузере и папки «Прочитать»). 2-3 %! Те же самые знания (парадокс, да), за которые человек заплатил, применяются на практике гораздо чаще — денег жалко;
- в большинстве сфер невозможно предложить решение, не вникнув в ситуацию. Вот пришли вы к нам и говорите: «Скажите, почему у нас продажи падают и как это исправить». А мы и не в курсе, что вы продаёте, кто клиенты, кто конкуренты…Может, на соседней улице такие же услуги на 100 евро дешевле — вот и весь секрет. Вникнуть — это не полчаса, не день и даже не неделя времени. Если вам через 5 минут после знакомства начинают давать «профессиональные советы», задумайтесь о квалификации советчика.

Для понимания — реальные запросы, с которыми мы сталкивались:
- компания известная, товар узнаваемый, но “пробить потолок” и увеличить количество постоянных клиентов не выходит;
- рынок поделен между несколькими игроками и непонятно, как отстроиться от них и отвоевать долю;
- контекстная и прочая реклама приводит нецелевых клиентов, деньги вылетают в трубу, а прибыль не растёт;
- конкуренты демпингуют, а мы не хотим;
- низкая конверсия с посадочных страниц, 99% трафика уходит в никуда...

Как найти решение? Вот что включает наша предконсультационная подготовка:
- глубинное интервью с собственником и представителями отдела продаж, направленное на то, чтобы выявить проблемы;
- анализ коммерческих предложений компании, пути клиента, контент-стратегии, рекламных кампаний, системы подогрева, если это всё имеется;
- маркетинговый анализ;
- опрос ключевых и потенциальных клиентов;
- сбор и анализ информации об основных конкурентах;
- изучение западных трендов;
- SWOT-анализ.

По итогам составляем отчёт по аудиту и маркетинговый план, а затем презентуем эти документы клиенту во время 2-4 часовой скайп-сессии, после которой часто получаем дополнительные вопросы по внедрению советов или исправлению найденных ошибок. На всё это обычно уходит от нескольких недель до месяца. Стоимость подготовительных работ и консультации зависит от типа бизнеса и глубины проникновения в него — от 34 900 до 120 000 рублей.

Не ищете бесплатных советов и готовы к серьезному прогрессу?

@NikolayMikhaylov
1. Проанализируйте целевую аудиторию.
Даже если вы — счастливый обладатель неограниченного рекламного бюджета, то вряд ли захотите тратить деньги впустую, поэтому важно разобраться, кому стоит продавать. Имейте в виду, что целевая аудитория может (и, скорее всего, будет) делиться на группы, которые посещают разные сайты, сидят в разных соцсетях и читают разные статьи. Например, сервис для проверки текстов на ошибки используют как школьники и студенты, так и копирайтеры.

Анализ целевой аудитории позволяет:

- определить тех людей, которые заинтересованы в товаре или услуге;
- создать персонализированный контент с учётом их потребностей;
- выстроить долгосрочные отношения с клиентами и повысить их лояльность;
- разработать стратегию маркетинга и привлечения клиентов;
- повысить коэффициент конверсии через расширение клиентской базы.

Начать рекомендую с обзора аудитории сайта с помощью Google Analytics. Этот инструмент даст вам демографические данные (возраст, пол, образование, место жительства, семейное положение и т.п.), которые пригодятся при запуске рекламных кампаний в соцсетях. Собрать информацию об убеждениях, интересах и целях представителей ЦА помогают опросы и интервью.

2. Взаимодействуйте с лидерами мнений.
Это повышает узнаваемость бренда и помогает охватить новую аудиторию. Согласно результатам исследования, 49% опрошенных верят рекомендациям влиятельных людей и пользуются ими при выборе товаров/услуг. Важно найти «своего» блогера — того, кто исповедует схожие ценности и привлекателен для вашей ЦА.

Зачем вам нужны лидеры мнений:

- их аудитория больше и разнообразнее вашей;
- ваши потенциальные клиенты им доверяют;
- пришедшие по рекомендации клиенты обычно более лояльны и не склонны искать варианты подешевле;
- реклама у блогеров, как правило, окупается: проведённые в США исследования показали, что на каждый потраченный доллар она приносит 6.5 долларов дохода.

3. Предлагайте демо-версию продукта.
Демонстрация возможностей — виртуальный аналог любимого многими “пощупать перед покупкой”. Есть несколько вариантов:
- даёте бесплатно полную версию на ограниченный срок;
- даёте урезанную версию с базовым функционалом;
- создаёте видео-демонстрацию продукта, чтобы показать, как он решит проблему клиента.

Взамен потенциальный клиент оставляет вам адрес электронной почты, который можно использовать для «подогрева», подключив человека к рассылке. По статистике люди, которые дали компании свой е-мейл, покупают в 7 раз чаще остальных.

4. Проводите A/B тестирование.
Иногда изменение цвета кнопки или шрифта, которым набран текст, увеличивает конверсию в разы. Суть эксперимента в том, что посетителям показываются 2 и более варианта одной страницы сайта или приложения, после чего анализируется конверсия и выбирается лучший. Ограничьтесь одним отличием, иначе невозможно будет понять, что повлияло на результат.

Такой подход экономит время и деньги: вы не меняете дизайн до бесконечности, стараясь угодить посетителям, а точно знаете, что им нравится.

@NikolayMikhaylov
Планируя выход на рынок новой для себя страны, компания сталкивается с рядом вопросов:

- Как понять, что на самом деле нужно клиентам, и завоевать их доверие?
- Как обойти конкурентов, которые работают намного дольше, не потратив на это последние деньги?
- Как рекламировать и продвигать товар с учётом привычек и особенностей менталитета покупателей?

Двигаясь напролом без плана, вы рискуете потерять время и деньги. Вот 5 рекомендаций, которые помогут избежать провала:

1. Если у вас нет миллиардов на эксперименты, сегментируйте рынок и сосредоточьтесь на ключевом для себя сегменте.
2. Узнайте, какие проблемы есть у представителей целевой аудитории — без этого не сформулировать конкурентное преимущество и УТП.
3. Следите за конкурентами: что, кому и как продают, от производства каких продуктов отказались, что за приёмы используют для привлечения клиентов и стимулирования продаж.
4. Не забывайте о послепродажном обслуживании: повторные обращения обеспечивают львиную долю оборота практически в любой сфере.
5. Пишите кейсы — для потенциальных клиентов это сильнейший стимул принять решение в вашу пользу.

Мы подготовили кейс, в котором подробно рассказали, как выводили на новый рынок производителя средств гигиены из Европы с минимальным маркетинговым бюджетом.
10 месяцев назад мы с контент-командой покинули один интересный B2B интернет-проект и ушли на вольные хлеба. Наш друг Andrei Zinkevich, как раз решивший расширяться, от консалтинга и обучения перейдя к услугам по комплексному продвижению, предложил нам присоединиться к реализации плана — на рынке появилось агентство Pipeline, а я стал его исполнительным директором. Цель была простая — “прощупать почву”. Изучить спрос на услуги комплексного продвижения в России, понять, что нужно бизнесменам, ну и, чего скрывать, оценить наши возможности.

За это время мы поняли, что агентства инбаунд-маркетинга B2B рынку не хватает. Бизнесмены из сложных ниш ищут того, кто возьмёт их за руку и поведёт к цели, при этом не загружая лишней информацией. Вы профи, вот и занимайтесь, если коротко.

Меньше чем за год мы без каких-либо крупных вложений привлекли десяток серьезных B2B клиентов, убедившись, что идея рабочая. Настало время перемен. Решили объединить “пилотный проект” Pipeline с агентством Андрея Ad.wize, у которого есть серьёзное портфолио и прокачанный трафик.

Исходя из потребности клиентов, мы ушли от разовых услуг типа нативной рекламы, аудита, е-мейл маркетинга и прочего и оставили одну услугу.
Теперь вы сможете нанять нас на годовое продвижение своего бизнеса: внедряем под ключ системный маркетинг для B2B компаний и берем на себя весь комплекс работ, включая разработку и реализацию маркетинговой стратегии.

Мы:
Я, Николай Михайлов, исполнительный директор
Екатерина Бакланова — руководитель отдела контент-маркетинга
Вика Шефер — аккаунт-директор
Анна Александровна — арт-директор
Команда специалистов по контенту и продвижению
будем рады видеть вас среди клиентов обновлённого агентства Andrei Zinkevich Ad.Wize.

Мы с Андреем не планируем превращать Ad.Wize в огромное многопрофильное агентство и хотим сохранить фокус на системном B2B маркетинге, поэтому возьмём на абонентское обслуживание только 5 компаний (осталось два места).
Хотите посмотреть программу годового продвижения? -> https://goo.gl/9KDSx4

Оставить заявку можно здесь - http://azinkevich.com/rabota-so-mnoj/

@NikolayMikhaylov
Attached file
Предлагаю за 2 минуты бесплатно узнать слабые места вашего маркетинга, понять, почему не все лиды доходят до заключения сделки и что с этим делать. Разработали тест (15 пунктов): по результатам вы получите рекомендации, применив которые, сможете увеличить продажи минимум на 25% в следующем квартале!

Пройдите Тест за 2 минуты +25% продаж в следующем квартале.
@NikolayMikhaylov
Шок! Сенсация! Темы для контента не нужно выдумывать, достаточно потратить немного времени на их сбор. О чём я? О вопросах, которые ежедневно задают ваши потенциальные клиенты.

Алгоритм прост:

1. Используем внутренние ресурсы: прослушиваем записи телефонных консультаций, смотрим историю в чатах, уточняем у менеджеров отдела продаж, о чём их спрашивают чаще всего.

2. Открываем Google или Яндекс и задаём тему поиска: например, «хочу создать сайт». Читаем обсуждения на форумах, комментарии к статьям и постам в соцсетях, изучаем вопросы по теме в сервисах вроде otvet.mail. ru.

3. Составляем итоговый список вопросов, связанных с товаром или услугой, и сортируем их по частоте.

4. Пишем ответы на каждый вопрос, или объединяем их и рассматриваем группами. В зависимости от того, насколько объёмными выйдут тексты, вы получите посты для соцсетей, письма в рассылку, статьи для блога, блоки для страниц сайта и т.п. Прежде, чем начать, изучите уже опубликованные статьи (для этого можно использовать, например, сервис BuzzSumo). Очередная такая же ничем вам не поможет — ваша должна либо доносить кардинально противоположное мнение (с обоснованием того, почему так правильно), либо дополнять / уточнять то, что человек мог прочесть раньше.

Полученные тексты будут решать сразу несколько задач:
- ссылки на них можно разместить там, где были заданы вопросы, что обеспечит трафик на сайт и, возможно, заявки от потенциальных клиентов;
- грамотно оптимизированный и информативный текст со временем окажется по ряду запросов в ТОПе поисковых систем, откуда также будет приводить вам посетителей;
- правильно выбрав место для публикации (с учётом стадии принятия решения, на которой вероятнее всего возникает вопрос), вы дадите потенциальным клиентам ответы до того, как они надумают спросить. Такой подход положительно влияет на имидж компании и объём продаж, а ещё разгружает ваших сотрудников — им не придётся сто раз рассказывать об одном и том же;
- у вас интернет-магазин? Есть шанс стать первым, кто отойдёт от стандартного формата описания товаров (куча характеристик, 2/3 из которых рядовому покупателю непонятны) и начнёт рассказывать о том, что на самом деле интересует людей. Спрашивают на форумах, сколько телефон без подзарядки выдерживает? Пишите об этом, не ограничивайтесь стандартной «ёмкостью аккумулятора».

Слушайте людей — они наш потенциал для развития.

@NikolayMikhaylov
Слияния и поглощения происходят во всем мире.

Microsoft покупает Skype и LinkedIn. Japan Tobacco поглащает Донской Табак. Efes объединяет усилия в СНГ с InBev.

Мы, конечно, масштабом поменьше, но тенденция не обошла нас стороной.

В связи с большой загрузкой по проекту Getleado (https://getleado.com/) я решил объединить 2 свои компании Ad.Wize (https://azinkevich.com/) и Pipeline (https://b2bpl.net/) под одним брендом Ad.Wize.

Что это означает для вас?

Во-первых, появления нового контента.

Если внимательно следите за моей деятельностью, то, наверняка, заметили, что последняя статья в моем блоге вышла еще в 2017 году.

Во-вторых, возможность нанять нашу команду на годовое продвижение вашего бизнеса.

За последние 3 года я получал достаточно много запросов на сотрудничестве, которые тормозились на моменте: "кто будет это все реализовывать?".

Мы внедряем под ключ системный маркетинг для B2B компаний и берем на себя весь комплекс работ, включая разработку и реализацию маркетинговой стратегии.

Да, это не индивидуальная работа со мной, но все проекты проходят под моим кураторством.

Сразу хочу сказать: мы берем компании только на годовое сопровождение и только 5 проектов в год. Моя цель – оставить компанию маленьким бутиковым агентством со специализацией на системном B2B маркетинге.

Если давно хотели поработать, то вот здесь можно почитать подробнее о программе развития вашего бизнеса на год и там же оставить заявку:

http://azinkevich.com/rabota-so-mnoj/

@Azinkevich

P.S. Также хочу представить членов команды, которые также будут присылать новостные рассылки.

Николай Михайлов - Исполнительный директор
Вика Шефер - Аккаунт-директор
Екатерина Бакланова - Руководитель отдела контент-маркетинга

P.P.S. Если все-таки очень сильно хочется обсудить индивидуальную работу, то оставляйте заявку здесь: http://getleado.com/consulting
«Дорожная карта» маркетинга (Marketing Roadmap) — инструмент важный, но на отечественном рынке недооценённый. Давайте разберёмся, что она из себя представляет, зачем нужна и как составляется.

Этот документ — разновидность маркетингового плана, где прописаны цели бизнеса и перечислены инструменты, с помощью которых они будут достигнуты. Помогает не утонуть в море идей, всегда помнить о том, куда вы в итоге должны прийти, и избежать хаоса в работе компании.

Процесс создания «дорожной карты» можно условно разбить на 4 этапа:

1. Определитесь с видением. Каким вы представляете будущее своего продукта? Какие позиции на рынке он будет занимать через год, три, пять? Кто будет его покупать? Видение влияет на стратегию роста и инструменты, применяемые для её реализации.

2. Определите главный показатель успешности продукта (на Западе его называют «метрикой полярной звезды», North Star Metric). Это может быть количество заказов/скачиваний/регистраций, объём выручки, чистая прибыль…Контроль этого показателя поможет вам убедиться в том, что компания не сбилась с пути и движется к поставленной цели.

3. Разбейте идеи, реализация которых должна привести к росту главного показателя успешности, на группы (например, «работа с неактивными подписчиками», «продвижение продукта в соцсетях», «увеличение количества повторных продаж» и т.п.). Профит в том, что вам не придётся определять приоритетность каждой идеи из списка, достаточно сделать это с ограниченным количеством групп.

4. Каждую получившуюся группу идей отнесите к одной из категорий: «сейчас», «в ближайшем будущем» и «в долгосрочной перспективе». Приступайте к реализации!

В процессе внедрения идей важно отслеживать, приближаетесь ли вы к цели. Если нет, делаем паузу и пересматриваем план: возможно, вы сфокусировались не на том и нужно заново расставить приоритеты. Чек-лист для стадии внедрения:
- Ещё больше усилий, времени и денег на то, что даёт результаты.
- Движения вперёд нет? Остановитесь и проанализируйте план ещё раз.
- Откажитесь от инструментов, которые не работают.

Наличие чёткой цели и плана её достижения — вот что отличает лидеров рынка от тех, кто вечно плетётся в хвосте.
Регулярно слышу: «А о чём писать производителю пластиковых окон? Это же скууучно, клиенты читать не будут». Будут, если подойти к процессу создания контента с умом.

1. Изучите график значимых для представителей вашей ЦА мероприятий и подумайте, как можно связать их (мероприятия) и товар /услугу. Например: «Скоро в городе N будут проходить матчи чемпионата мира по футболу. Живёте около стадиона? Сейчас расскажем, как с минимальными затратами обеспечить себе тишину и не страдать потом от воплей бухих фанатов». В статье упоминаете свои пластиковые окна и рассказываете о том, насколько тише станет после их установки.

2. Подключайте «ситуативный маркетинг». Новый интернет-мем? Громкий скандал с участием знаменитости? Если ваш продукт можно упомянуть в этой связи, не притягивая за уши, сделайте это. Вскрыли, например, офис известной айти-компании, и на следующий день вы публикуете в блоге статью о способах защитить имущество от кражи. Перечисляете все, пишете о плюсах и минусах, ненавязчиво упоминаете охранные системы, которые устанавливаете.

3. Подключайте коллег. Проверено: коллективно найти идею для материала, который «взлетит», проще, чем в одиночку. Есть такая методика: шесть человек берут по листу бумаги и записывают на них по 3 идеи материалов на заданную тему. Через 5 минут каждый передаёт свой лист соседу справа и процесс повторяется. В идеале через полчаса у вас в руках окажется список из 108 идей, с которым можно работать. Профит!

4. Заимствуйте идеи. Нет, я не призываю воровать контент у коллег по цеху или заказывать рерайт их статей. Изучаете профильные сайты, смотрите, какие материалы пользуются популярностью (прочтения, перепосты, комментарии) и пишете на ту же тему, но более полно или высказываете и обосновываете мнение, противоположное рассмотренному в статье-исходнике. Можно даже упомянуть ту статью, а потом выслать её автору ссылку на свою «ответочку» (если получилось годно, он может поделиться со своей аудиторией).

5. Скооперируйтесь с другими экспертами, чтобы вместе создать контент-бомбу для своих читателей. Одна голова, как известно, хорошо, а три — змей Горыныч.

6. Спросите у тех, кто «не в теме», что им интересно узнать, а лучше зайдите на сайты с отзывами и почитайте, что клиенты пишут о похожих продуктах. Любое возражение — готовая тема для экспертной статьи. Составлять контент-план, опираясь на своё мнение и мнение коллег, которые знают всё об этих ваших пластиковых окнах и прочих подшипниках, — плохая идея. То, что интересно профи, у непосвящённых часто вызывает исключительно зевоту.
Хотите удвоить продажи? Придётся увеличить одну из составляющих - цепочки:

- количество лидов;
- количество клиентов;
- количество повторных обращений;
- маржу.

Или все сразу. Вдруг получится.

Давайте начнём с лидов. Привлечь трафик — это важно, но как быть с тем, что люди заходят на сайт и уходят, не заполнив заявку? Использовать лид-магниты — бесплатные материалы, которые можно получить в обмен на контактную информацию (чаще всего адрес электронной почты)! Это может быть видео либо аудиофайл (вебинар, запись лекции) или текстовый документ (электронная книга, чек-лист, пакет рабочей документации и т.п.).

Выглядит просто? Согласен. Но есть нюанс. Не любой лид-магнит работает. Если вы отдаёте нечто бесплатно, а его никто не берёт, задумайтесь — зачем это нечто потенциальному клиенту. Какую его проблему решит то, что вы предлагаете? На какой вопрос поможет найти ответ? Сравнительные тесты показали, что правильный лид-магнит способен конвертировать до 60% трафика в заявки.

Я обычно использую в клиентских проектах White Papers — авторы совместно с экспертами из компании заказчика пишут текст, отвечающий на один вопрос, волнующий потенциального покупателя. Без воды, без рекламы, даём максимально полезную информацию. Оформляем в виде брошюры и раздаём на лендингах, куда привлекаем целевой трафик из разных источников. Такой лид-магнит эффективен практически в любой сфере, как на B2B, так и на B2C рынках. Если хотите посмотреть на разработанные нами White Papers в 2018 году - напишите мне @NikolayMikhaylov и я скину вам пример.
“У нас в тот момент было понимание, что маркетинг — это какие-то рекламные акции, скидки. Думали, что нужно работать только над этим: выбирали, что лучше, — реклама на баннерах или сразу на ТВ.”

Вы тоже такого мнения? Для большинства российских бизнесменов маркетинг = реклама, акции и скидки. Одни вникают в тему и приходят в итоге к выводу, что заблуждались, другие сидят, сложа руки. Первые с лёгкостью побеждают вторых в конкурентной борьбе.

Как системный подход к маркетингу позволяет вывести компанию в лидеры рынка? Пусть об этом расскажет тот, кто решил действовать и уже успел оценить результаты. Делюсь с вами подкастом Андрея Зинкевича, гостем которого был наш клиент Владимир Сурков, генеральный директор Ростовской мануфактуры сантехники. За 50 минут узнаете:
- за счет чего компания росла с момента основания и в какой момент «уперлась в потолок»;
- какие сложности возникли при внедрении системного маркетинга;
- какие изменения наблюдаются после внедрения;
- что сработало и оказалось наиболее эффективным;
- как удалось преодолеть сопротивление команды;
- какие особенности есть у маркетинга на этом рынке и какие задачи стоят перед штатным маркетологом;
- что помогает эффективно управлять компанией.

Слушать подкаст -> https://azinkevich.podster.fm/27

Пользуясь случаем, расскажу о новой комплексной услуге от моей команды. За год можем упорядочить ваш маркетинг, вне зависимости от сложности и стоимости продукта. Начнём с аудита, чтобы оценить текущее положение дел, потом разработаем маркетинговую стратегию и контент-план, подготовим контент, всё настроим и запустим. Опыт есть, конкурентных рынков не боимся, за количеством не гонимся — возьмём только 5 компаний. Интересно? Смотрите подробный план работ с ценами. -> https://goo.gl/9KDSx4
Любой консалтинговый проект я начинаю с разработки маркетинговой стратегии, но иногда сталкиваюсь с сопротивлением.

«Зачем нам это? У нас уже все есть! У нас самый лучший продукт и качество, мы позиционируем себя как лидеры рынка. Нам нужно просто увеличить продажи».

«Хорошо», отвечаю я.

«Если у вас самый лучший продукт, самое лучшее качество, то почему вы не можете увеличить продажи? Что вам мешает?».

«Это потому что….».

Занавес.

Когда у компании действительно хороший продукт и конкурентные цены, то основная проблема роста продаж — отсутствие маркетинговой стратегии (не вдаваясь в детали менеджмента и бизнес-процессов).

Маркетинг на наших рынках сводится к покупке базы, найму нескольких продавцов, подготовке и отправке «взаимовыгодного» коммерческого предложения от «динамично развивающейся компании с гибкими условиями для партнеров» + холодный прозвон.

На выходе получаем проблемы с лидогенерацией и ростом продаж.

Решив построить дом, мы не приходим к подрядчику и не говорим: вот вам деньги, стройте. Мы создаём чертеж, тщательно продумываем каждую деталь интерьера, рассматриваем различные варианты дизайна. Пока дом тщательно не будет продуман, мы не переходим к вложениям.

С маркетингом всё наоборот. Мы делаем, а потом думаем.

Маркетинговая стратегия — это путь компании из точки А в точку Б за определенный промежуток времени с определенными денежными ресурсами.

Но этот путь состоит из тщательно продуманных деталей:

* Какие цели мы преследуем? Почему?
* С какими рыночными сегментами будем работать и почему? Какой из сегментов приоритетен?
* Что влияет на принятие решения о сотрудничестве в каждом из сегментов?
* Какова структура спроса на рынке? Как работать с несформированным спросом?
* В чем преимущества и слабости наших конкурентов? Как их использовать?
* Как позиционировать компанию? В чем уникальность или особенность ее продуктов? Как использовать их в коммерческом предложении?
* Какие каналы и инструменты стоит использовать, чтобы привлечь целевых потенциальных клиентов?
* Как привлекать клиентов, которые находятся на разных стадиях готовности к сделке?
* Как сократить цикл сделки?
* Какие ресурсы нужны для достижения целей?

Это лишь часть вопросов, которые входят в маркетинговую стратегию. Она так же важна, как план дома с продуманным до деталей дизайном интерьера. Конечно, если речь идет не о карточном домике .

Эту подводку я сделал неспроста.

С учётом запросов клиентов мы решили полностью перестроить работу Pipeline и сфокусироваться на полноценном ведении маркетинга.

Ознакомиться с предложением на год
- https://goo.gl/RoQ76X

Начинаем с маркетингового аудита, продолжаем разработкой, согласованием и утверждением стратегии, заканчиваем внедрением и реализацией. Отвечаем за прибыль вашей компании.

Мы не собираемся превращаться в большое «Все для всех» агентство, поэтому на год возьмём только 7 проектов, которые можем качественно вести своими силами.
2 места уже заняты. Еще 5 готовы обсудить.

Если интересно, напишите мне - @NikolayMikhaylov
обсудим ;-)
Attached file
На B2B рынках 97% ЛПР знают, кому отдадут предпочтение, до начала тендера (инфо с сайта b2bmarketing.net). Опрос 113 маркетологов крупных компаний показал, что в 84% случаев в группу, рассматривающую заявки участников, входит человек, лоббирующий интересы будущего победителя.

По каким критериям выбирают? Около 2/3 респондентов ответили, что обращают внимание на контент, который публикует исполнитель, в частности, экспертные статьи и аналитику. Я, кстати, могу результаты подтвердить — почти все клиенты приходят с этой страницы ( https://www.facebook.com/nikolya.mihaylov), благодаря материалам, которые размещаю.

Исследователи также говорят о том, что заказчику и исполнителю важно «совпасть»: иметь одинаковые ценности, разделять взгляды друг друга. И тут соглашусь — работать с тем, кто вызывает негативные эмоции, это глупо как-то.

А знаете, что для заказчиков важнее всего? Они хотят, чтобы мы вникли и поняли их потребности (для 89% опрошенных это ключевой критерий выбора). Учимся задавать вопросы, слушать и слышать, иначе никак. Даже самая крутая презентация или коммерческое улетит в мусорку, если коммуникация на старте не заладилась.
Пока некоторые плюются в сторону сторителлинга и утверждают, что «эти простыни» никто не читает, мы успешно продаём с помощью историй услуги стоимостью от нескольких сотен до нескольких сотен тысяч долларов. Собаки лают, караван идёт.

Как-то к нам обратилась Елена, руководитель московской веб-студии. Портфолио, положительные отзывы, классная команда и при этом сложности с поиском новых клиентов. Все попытки дать рекламу приводили к одному результату — ни бюджета, ни договоров. В ситуации, где все продажи «в лоб» заканчивались провалом, помогла…история. Да, вы не ослышались, мы просто рассказали историю. Точнее, несколько.

У материала было два главных героя: бизнесмен в годах, которому дельцы намерено сделали сайт на такой админке, чтобы сам не разобрался, и хозяйка салона красоты, получившая по стоимости уникального дизайна бесплатный шаблон. Думаю, читая статью, не один предприниматель узнал себя и смахнул скупую слезу — такие «милые шалости» позволяют себе многие российские IT-компании. Вызвав эмоцию (Да! И меня так развели, сволочи!) и заставив сопереживать, мы плавно перешли к тому, как с этим жить. Рассказали, на что обратить внимание, выбирая исполнителя, предложили скачать бесплатную памятку с дополнительными советами в обмен на е-мейл адрес и передали собранные контакты заказчице. В итоге её студия получила 58 «тёплых» лидов вместо запланированных 10-15. Каждый из них (вы сидите?) обошёлся около 500 рублей, а если считать только затраты на привлечение таргетированного трафика, без наших услуг, — 86 рублей!

По статистике истории запоминаются в 22 (ДВАДЦАТЬ ДВА!) раза чаще, чем набор фактов. Ещё раз: берёте факты о своём продукте, создаёте на их базе историю, главный герой которой похож на представителя ЦА, и срываете джек-пот. «Поможем вашему ребёнку поступить в зарубежный вуз» — банальная реклама. От истории о родителях, принявших сложное решение, и их сыне, работающем сейчас хирургом в одной из лучших клиник мира, так просто не отмахнёшься.

Думаете, это легко — рассказать так, чтобы вам поверили? Скажу по секрету — ошибаетесь. Мы вот своего редактора даже на курсы по сторителлингу отправляли к Елене Асановой, лучшему спецу по этой теме в СНГ. Теперь пишем тексты для нативной рекламы по науке, качество гарантирую.

Когда надоест сливать деньги, обращайтесь, приведём лидов за ручку — https://b2bpl.net/nativ
Вот вы часто рассказываете, что вложили деньги в привлечение клиентов, а продаж как не было, так и нет. Почему? Кто виноват? Криворукий маркетолог взмахнул не в ту сторону волшебной палочкой? Нет, проблема в другом.

Пришёл, увидел и купил, не задавая вопросов — так выглядит идеальный клиент, о котором мечтает любой бизнесмен. В жизни, увы, всё намного сложнее, без особых усилий продаются только товары спонтанного спроса и первой необходимости. Если вы торгуете не пирожками на вокзале, от момента первого контакта до заключения сделки может пройти несколько месяцев, а то и лет. Вот какие этапы предстоят:

1. Поиск потенциальных клиентов — тех, кто предположительно может заинтересоваться вашим продуктом. Именно таких людей, не готовых к сделке, вы получаете с большинства рекламных каналов.

2. Выстраивание с ними отношений. Завладев заветным номером телефона или адресом электронной почты, не спешите радоваться — бомбардировать этих людей коммерческими предложениями бесполезно. Сначала придётся познакомиться и заслужить доверие.

3. Изучение целевой аудитории. Мы не устанем повторять, что продавать всем — значит, не продавать никому. Разберитесь, с какой проблемой сталкиваются эти люди, и чем вы можете им помочь. Работайте с возражениями, отвечайте на вопросы прежде, чем вам их зададут — без этого сделка вряд ли состоится.

4. Презентация. В этом деле не обойтись без чёткого позиционирования (кому вы продаёте) и УТП (что вы продаёте и чем отличаетесь от конкурентов). Информация на сайте и в рекламных материалах должна быть составлена так, чтобы у читателя не возникало мысли: «А для меня ли это?».

5. Долгожданная сделка. Тот, кто не пытался ускорить процесс, игнорируя потребности клиента, получает главный приз — его деньги (а также лояльность, повторные покупки и прочие приятные бонусы).

Знаю, вы сейчас зададите вечный вопрос: «Если продаж мало, где искать проблему?». Бывает всякое: одни компании пытаются продавать всем без разбора, другие ничем не отличаются от десятков конкурентов, в третьих всё портят сотрудники отдела продаж, сливающие «горячих» лидов на финальной стадии. Хотите разобраться и найти «слабое звено» своего бизнеса? Маркетинговый аудит в помощь — https://b2bpl.net/audit
Почему лишь 20% компаний на любом рынке добиваются успеха? Отвечаем — причина провала часто кроется в ситуативном подходе к маркетингу. Вот 7 секретов представителей «Высшей Лиги»:

1. Работа с клиентами должна быть системной. Многие отечественные компании вкладывают деньги в рекламу, но не обращают внимания на хаос в остальных процессах. Вот и получается так, что человек, готовый купить, неделю ждёт ответа от менеджера (иногда тщетно) или переходит с объявления на нерабочий сайт.

2. Всегда начинайте с плана. Иначе может оказаться, что, продав клиенту одну услугу, вы забыли предложить ему несколько сопутствующих.

3. Сегментируйте потенциальных клиентов и расставляйте приоритеты. «Мы продаём всем» — гибельная стратегия, означающая отсутствие у компании УТП и позиционирования. Не бойтесь «увольнять» тех, кто не приносит прибыли, сосредоточьтесь на ключевых потребителях.

4. Выпуская на рынок новый продукт, помните о том, кому он предназначен. Правильный выбор сегмента покупателей убережёт вас от неэффективного расходования ресурсов.

5. Организуйте автоматический сбор и удобное хранение информации о потенциальных клиентах. Таблички в Экселе и прочие способы ведения базы «на коленке» — вчерашний день, сейчас можно легко и условно бесплатно синхронизировать CRM, электронную почту, сервис рассылок и другие рабочие программы.

6. Изучайте своих клиентов. Они становятся всё более требовательными и ждут, что вы будете читать их мысли. Это реально: разберитесь в том, что беспокоит людей и мешает купить ваш продукт, учтите это при дальнейших коммуникациях.

7. Тестируйте разные способы привлечения внимания, анализируйте результат и избавляйтесь от провальных маркетинговых приёмов. Если конкуренты активно используют контекстную рекламу, например,— это не повод их слепо копировать. Она может быть нерезультативной и высасывать деньги, но вы об этом вряд ли узнаете.

Мы в Pipeline уверены, что эти приёмы работают, поэтому занимаемся исключительно комплексным маркетингом. Готовы взять ещё несколько компаний на продвижение — https://b2bpl.net/services Разговариваем на человеческом языке, убеждаем не словами, а результатами, стоим каждого вложенного рубля. Хотите убедиться? Пишите, договоримся!
Привести людей на сайт — не самая сложная часть квеста «Заработай первый миллион». Важнее аккуратно подвести их к решению о покупке вашего товара или услуги. Вот 9 приёмов, которые помогут в этом деле:

1. Создайте White papers или другой бесплатный материал (видео-ролик, например), в котором потенциальный клиент найдёт ответы на волнующие вопросы. Отдавайте его в обмен на е-мейл адрес, куда потом сможете отправлять «подогревающие» письма.

2. Добавьте формы для скачивания бесплатных материалов на самые посещаемые страницы сайта (выбрать их можно с помощью сервиса веб-аналитики).

3. Улучшайте контент. Достаточно сравнить страницы с хорошей конверсией и те, которые не дают вам заказов, чтобы увидеть слабые места последних. Предположим, у вас есть лендинг А, 10 из 1000 посетителей которого заполняют форму заявки и становятся потенциальными покупателями (конверсия 1%). И есть лендинг В, где на каждые 1000 посещений приходятся 50 заявок (конверсия 5%). Чем они отличаются друг от друга? Экспериментируйте — иногда изменение одной фразы приводит к росту продаж.

4. Оптимизируйте «путь клиента»: от точки входа на ваш сайт (например, статьи в блоге) до формы заявки. Человеку не должны мешать элементы, не имеющие отношения к его запросу (например, материалы, касающиеся альтернативных продуктов). Самые важные элементы:

- посадочная страница, куда ведут рекламные объявления, ссылки в письмах и т.д.;
- призыв к действию. Убедитесь в том, что он понятен с первого раза и хорошо виден среди окружающего текста;
- страница с благодарностью, которая загружается после отправки заполненной формы. Вы можете не только поблагодарить за доверие, но и предложить связанные товары / услуги или пригласить присоединиться к сообществам в соцсетях.

5. Разместите призыв к действию на главной странице сайта: предложите подписаться на рассылку или получить бесплатную тестовую версию продукта.

6. Заведите блог. Самый ненавязчивый способ убедить клиента скачать бесплатный материал и оставить вам свои контакты — написать актуальную для него статью и поделиться несколькими советами, а потом предложить узнать больше. Плюс такого варианта ещё и в том, что вы можете оптимизировать текст под популярные ключевые слова и привлечь из поисковых сетей людей, для которых рассмотренный вопрос сейчас актуален.

7. Добавьте онлайн-чат на сайт. Когда у читателя возникает вопрос, он хочет получить ответ сейчас, а не через час-день-неделю. Дайте ему такую возможность и вы удивитесь тому, как быстро количество сделок начнёт расти.

8. Персонализируйте призывы к действию. Личное обращение (с использованием имени или с учётом того, какие действия человек совершал на сайте и что ранее покупал) на 41% чаще приводит к покупке, чем стандартные «Позвоните нам» и «Купите сейчас». Благо, современные технологии позволяют это реализовать.

9. «Подогревайте» лидов. Процесс превращения потенциального покупателя в реального требует времени и усилий с вашей стороны. Настройте цепочку е-мейлов: напоминайте о себе (дозировано, чтобы не раздражать!), предвосхищайте вопросы, делитесь полезной информацией. Будьте на связи и помогите клиенту принять решение о покупке!