Принцип равновесияРассудительность в переговорах в первую очередь проявляется в умении сохранить равновесие. Эффективные переговоры позволяют достичь функционального равновесия между тем, что вы приобретаете за счет другой стороны, и тем, что вы уступаете, чтобы приблизиться самому и приблизить другую сторону к окончательному компромиссу.
Если все усилия сосредоточенны на том, чтобы взять верх над противником, вы, скорее всего, слишком на него навалитесь, а это (за исключением ситуации, когда все рычаги находятся в ваших руках) причинит непоправимый ущерб переговорам, вплоть до срыва сделки. С другой стороны, если не поднажать хоть немного, если не бороться за свою выгоду и не выставлять условия, по которым противнику придется торговаться, то вряд ли вы получите даже то, что вам причитается. Избегая конфликта, вы лишь разжигаете аппетиты другой стороны, и уже она станет предъявлять жесткие условия, которые вам придется удовлетворять дорогой ценой.
Так что берегите баланс. Есть время бить противника и время ослабить хватку, время стоять насмерть и время уступать, время подводить итоги и время оставлять все в подвешенном состоянии. Не стоит, однако, думать, будто делать что-то для себя и «для сделки» нужно всегда в равных пропорциях. От рычага и от других факторов зависит, где именно провести черту. Но даже если все рычаги в ваших руках (а также, если ваша позиция заведомо проигрышная), стремитесь к равновесию, не закрывая при этом глаза на реальность.
«Плохой переговорщик», в моем понимании, – тот, кто плюет на принцип равновесия. Как правило, переговоры – это движение, уступки хотя бы в малом, если не в основном. Отказ от переговоров даже по второстепенным деталям сложного вопроса – это не техника, а отсутствие техники. Немного гибкости в таких вопросах, и вы сумеете отстоять главное для себя, пощадив при этом самолюбие другой стороны.
Равновесие должно проявляться и в темпе переговоров. Сложная сделка не допускает торопливости. Процесс должен развиваться в собственном ритме. Когда решения принимаются слишком быстро, люди начинают нервничать: им хочется сделать шаг назад и оценить меняющуюся ситуацию. Вместе с тем замедленный темп порождает иные проблемы: чем дольше тянешь, тем непреодолимее кажутся препятствия, и у обеих сторон появляется время, чтобы передумать. В любых переговорах должен быть точно рассчитанный ритм, должно ощущаться движение – пусть медленное – к позитивному решению.