Жесткие переговоры.


Channel's geo and language: Russia, Russian
Category: Psychology


Психология. Переговоры. Мотивация. Игры в которые играют люди.

По вопросам рекламы: @RUSSIANMARKETING

Связанные каналы

Channel's geo and language
Russia, Russian
Category
Psychology
Statistics
Posts filter


Всем привет 🤝
Сегодня я разбил пост на 3 маленькие подтемы.
Готовы? Поехали!🚀


Оценка своих ожиданий.
Чтобы определиться с реалистичной ценой, нужно познакомиться с ценами икчцм методами оценки в данном секторе. Для начала оцените собственный опыт и, если вы не эксперт, позовите на помощь специалиста. Нечего стесняться: крупные компании, в чьем штате полным-полно выпускников лучших бизнес-школ страны, регулярно обращаются к специалистам по инвестициям с просьбой оценить то, что они хотят продать или купить, и платят за такую консультацию большие деньги.
Ни в коем случае не спрашивайте совета о цене у юриста, разве что он хорошо разбирается в данном рынке. Юристы помогут выработать стратегию переговоров, установят подходящий исходный пункт, когда вы сообщите мм свои ожидания, но в ценах на разные товары они понимают не больше вашего – а если кто-то притворяется специалистом, остерегитесь!

Роль достижимого.
Вторым по важности соображением при выработке реалистичных ожиданий будет вопрос о том, на что можно надеяться, что для вас достижимо. Определяется этот фактор желаниями вашего противника и распределением сил.

Факторы рычага
Третья задача при определении достижимого – оценить факторы, составляющие рычаг при нынешнем раскладе сил, и использовать эту информацию, определяя собственные реалистичные ожидания. Понимание, в чьих руках преимущество, всегда отрезвляет и возвращает процесс переговоров к реальности: оставлены в стороне несбыточные мечты и пожелания. Однако эти факторы не есть статическая данность. Иной раз приходится самому создавать рычаги – например, продавец находит конкурента для чересчур самоуверенного покупателя. И помните: важен не столько рычаг, сколько его видимость, а видимость можно отчасти раздуть.
В процессе переговоров вы получите дополнительную информацию, но в качестве покупателя вы сразу можете вполне точно оценить четыре основных фактора, составляющих рычаг:
• вынужден ли продавец продавать?
• если нет, насколько сильно его желание продать? И насколько сильно ваше желание купить?
• имеются ли у вас реальные конкуренты?
• насколько важны сроки?


Как мог старался успеть выложить пост вчера, но дописал его ближе к полуночи, так что решил не тревожить Вас и перенести на сегодня 👌
Не будем тратить время на флешбеки и вспоминать пройденное. Если что-то подзабыли - листаем вверх, читаем, вспоминаем. 👆
Потеряли много времени, так что сразу продолжим.
Кстати, если кто-нибудь разбирается как создать бота для обратной связи - отпишите мне в профиль, указанный в описании канала, а то в этом я совсем дуб-дерево 😅


Запасной вариант

Наши реалистичные ожидания не высечены в камне. Перед началом переговоров, пока вы не располагаете всей информацией, не знаете, сколько времени и сил придется вложить в торг, вы еще не догадываетесь, на какие вы согласитесь уступки. Согласно моему опыту, за большинством реалистичных ожиданий таится и возможность согласиться на что-то менее удовлетворительное – если придется.
Это я и называю «запасным вариантом». Не наилучший исход переговоров, но все же удовлетворительный, поскольку вы предпочтете заключить сделку на таких условиях, нежели вовсе от нее отказаться. Иными словами, чем ближе завершение переговоров, тем чаще приходится задавать себе ключевой вопрос: если я буду держаться своих условий и сорву сделку, пожалею ли я о том, что не заплатил запрошенную цену, не принял предложенную другой стороной цену?
Это действительно ключевой вопрос: не как далеко вам придется зайти в переговорах или насколько вас раздражает другая сторона, а каков ваш запасной план, как много вы готовы уступить. По большей части нет никаких «мгновенных решений», которые противные стороны могли бы обнаружить по мановению волшебной палочки, но существует некое удовлетворительное решение, которое придется нащупывать шажок за шажком. Если в итоге вы согласитесь на уступки, то под влиянием необходимости, спешки или же сильного желания (более сильного, чем у другой стороны) заключить сделку.
Естественно, вы постараетесь внушить другой стороне, что ваши реалистичные ожидания (а то и какая-то предварительная позиция) и есть максимальная уступка. Но поскольку важно сохранить доверие другой стороны, не стоит подрывать его, занимая неправдоподобную позицию. Вам еще придется убеждать другую сторону в том, что ее позиция мешает заключению сделки, что ей также следует искать компромисс. И, разумеется, немаловажны те рычаги – реальные рычаги или видимость преимущества, – которые вы сумеете пустить в ход.
Чтобы разобраться, почему прежде всего в процессе переговоров нужно определиться с реалистичными ожиданиями, давайте рассмотрим для начала цену, которую покупатель готов уплатить за какую-то вещь (или клиент уплатить за услугу).


Всем привет ✌️
Ребят, выдались тяжелые и наполненные крайне не позитивными событиями 2 недели, так что я ничего не писал 😔
Но теперь я готов вернуться в строй, и мы продолжим! 💪
Кто еще тут, жмите на "🤘" , что бы я видел, что стараюсь не просто так.
Сегодня же продолжим осваивать искусство Жестких переговоров.


Привет!
Прости, что редко пишу, очень много дел. Но я стараюсь не забывать про тебя 😉

Теперь, ознакомившись с сутью «плана игры», давайте подробнее разберем каждый элемент этого метода. На первом этапе – и это жизненно важно – вы должны реалистично оценить свои ожидания как относительно денег, так и по другим ключевым вопросам, которые могут всплыть на этой встрече. Сделать это нужно до начала переговоров.


Какую роль играют ваши ожидания?
Слишком часто люди вступают в переговоры, не определив заранее, какого результата они хотят добиться. В отсутствие реалистичных ожиданий не определишь, сколько запрашивать для начала, на какие уступки пойти и – самое главное – непонятно, на чем следует остановиться!
Иногда в разгар переговоров ориентиры сбиваются. Напряжение растет, и вы становитесь слишком упрямым, или же, наоборот, в оживленном обмене предложениями вдруг делаете слишком щедрое предложение. Но если у вас имеется постоянный – хотя и гибкий – ориентир в виде ваших реалистичных ожиданий, есть надежда избежать подобных ловушек.
Некоторые люди, не определив свои ожидания наперед, пытаются выработать их в ходе переговоров. Например, покупатель цепляется за свое первоначальное предложение, а ведь если бы товар продавали по столь низкой цене, следовало бы опасаться за его качество! Беда в том, что человек держится за свое предложение и хочет завершить сделку на сумме, близкой к той, которую он назвал в первом раунде. Я постоянно напоминаю своим клиентам о том, что действовать надо с точностью до наоборот: сперва определиться с реалистичными ожиданиями и от них уже отсчитывать разумное первое предложение.
Некоторые переговорщики заранее продумывают свои ожидания по цене, однако упускают из виду другие ключевые моменты. Они хотят сперва узнать позицию или реакцию другой стороны по этим вопросам или же говорят: «Сначала разберемся с ценой, остальное приложится». Так вот, это неправильно. Под видом многих других вопросов таятся – в переодетом виде – все те же доллары, так что разбираться с ними надо сразу же, при обсуждении цены.
По «голубым фишкам» обсуждение следует начинать как можно раньше, чтобы подчеркнуть их значимость, но вы не сможете занять разумную начальную позицию, пока не определитесь со своими ожиданиями. И всегда существует риск, что те вопросы, которые вы не охватили, затронет другая сторона – тут-то и важны ваши ожидания, потому что, опираясь на них, вы сможете дать правильный ответ.
Реалистичные ожидания – это ваши представления о том, какой исход переговоров будет «хорошим», это цена или другое основное условие, которое вы готовы принять и с которым может согласиться другая сторона. И вы должны проявить упорство и решимость на пути к такому результату. И не путайте реалистичные ожидания с наиболее выгодными условиями, которых можно было бы добиться, если б противник сдался на вашу милость, но и не предусматривайте сразу худшее: мол, вам ни в чем не уступят, а сделку нужно заключить как можно скорее.
Конечно, приятно заключить сделку на условиях, превосходящих ваши реалистичные ожидания. Но мой метод «плана игры» отнюдь не требует пересмотра ожиданий для получения бонуса: просто займите для начала достаточно агрессивную позицию, не думайте, будто вы получите все по своему запросу, и не позволяйте надежде получить «сверх» влияние на вашу стратегию.


Как просить прибавку

Просьба о повышении зарплаты – самый элементарный вид переговоров, в которых обсуждается один-единственный вопрос: сколько вы получаете. Но и в более сложных переговорах основная проблема – как подступиться. Чтобы провести переговоры и к чему-то их привести, нужен логический подход. Иными словами, составляем план игры.
Чтобы этот план был эффективен, он должен:
• быть прозрачен;
• соответствовать вашему личному стилю;
• годиться для разных ситуаций, в том числе для разрешения споров;
• не полагаться на обман, превосходство в знании и даже на опыт (хотя опыт не помешал бы);
• быть осуществимым независимо от распределения сил (хотя нужно принимать в расчет их баланс);
• быть эффективным при любом стиле переговоров;
• строиться так, чтобы при совпадении реалистических ожиданий обеих сторон удалось достичь соглашения, а те сделки, которые не соответствуют вашим интересам, не состоялись.
Я предложу вам план игры, который соответствует всем этим критериям. Мой план состоит из четырех этапов: первый этап предшествует торгу, дальнейшие проводят вас через весь процесс переговоров. Каждый этап соответствует одному из ключевых для переговорщика вопросов:
• чего я хочу?
• с чего начать?
• куда я иду?
• как завершить?
Когда для каждого этапа у вас выработается определенная формула, этот план поможет вам по каждому значимому вопросу – например, по вопросу цены – сделать следующее:
• оценить реалистические ожидания;
• занять уместное исходное положение;
• выработать конструктивную схему уступок;
• достичь окончательного компромисса.
Четыре этапа неразрывно связаны друг с другом. Нельзя выбрать подходящий отправной пункт, не зная, к чему вы собираетесь прийти. Заняв неудачное исходное положение, вы будете испытывать трудности на всем протяжении пути к осуществлению своих реалистичных ожиданий, а блуждая на этом пути, не сумеете заключить сделку наиболее выгодным для вас образом.


​​Привет ✌️
Я тут немного прихворал, поэтому посты сейчас выходят реже.
Сегодня мы начинаем рассматривать интересную тему, а именно...



План игры

Представьте себе, что вам предстоит с кем-то поторговаться. Вы слегка нервничаете – почти все люди нервничают перед переговорами, не только потому, что опасаются конфронтации, но и потому, что не составили плана действий. Это вас и нервирует, ведь обычно в своей работе, в тех сферах, где вы обладаете опытом, вы заранее знаете каждый свой шаг.
Так почему же вы тревожитесь? Из страха перед неизвестностью. Тут-то вы не знаете заранее, как поведет себя другая сторона, что скажет, не можете предсказать направление переговоров, оценить риски. Тревога может быть связана и с предчувствием, что понадобится уступать, искать компромисс. Прежний опыт не подсказывает вам, как идти к компромиссу, как понять, что выбрано верное направление, да и удастся ли вообще его выбрать.
И вот вы нервничаете накануне «столкновения», сомнения одолевают. Давайте выберем какой-нибудь конкретный пример. Скажем, вы – менеджер среднего звена в не очень крупной компании. Вы считаете, что вам недоплачивают, и решили поговорить с боссом насчет давно заслуженной прибавки


Подведем итоги
Основная мысль
Рассудительность, умение оценить ситуацию – четвертый из основных навыков переговорщика, и он присутствует также и в других аспектах, то есть в применении рычага и в достижении убедительности. От переговорщика требуется умение соблюдать равновесие, действовать умеренно, не выдвигать слишком жесткие или слишком алчные требования. Старайтесь применять эту меру к любому плану действий. Если вы решили отклониться от этого правила и всерьез подставиться, у вас должна быть на то серьезная причина и запасной план, чтобы в случае неудачи вернуться на исходные позиции.
Просчет
Самая обычная ошибка, которую я часто наблюдаю, а порой допускаю и сам, – это нетерпение: всем нам свойственна потребность удовлетворить свои желания как можно скорее. «Давайте уже договоримся», твердим мы друг другу и заключаем соглашение на условиях, которые можно было бы и подкорректировать, прояви мы больше терпения. Конечно, бывает и так, что нужно хвататься за сделанное предложение, а не рисковать всей сделкой ради незначительных дополнительных преимуществ, но если вы видите, что награда существеннее, чем риск упустить сделку, то сбавьте темп.
Слабость
Главная слабость выделяется с очевидностью: неумение видеть перспективу. По всем пунктам никогда не победишь, так сосредоточьте силы на том, что действительно важно. Не суетитесь по мелочам. Пусть и другая сторона утащит домой какие-то трофеи, даже если и сила, и правда были целиком на вашей стороне.


Стиль «волосатая грудь»

Есть некий стиль переговоров, который большинство людей считает противным и наглым. Я называю его стилем «волосатая грудь»: цивилизация отсеивается, и люди начинают вести себя как их агрессивные предки. Любое возражение принимается как личная обида. Эмоции затуманивают разум, важно одно: взять верх. «Волосатый» то и дело поднимается со своего места, багровея от гнева, шумно пакует свои документы и заметки и шагает прочь, грозясь отозвать сделку, если не будет так, как хочет он.
Я против такого стиля и с эстетической, и с практической точки зрения. Подобными выходками переговорщик лишь унижает самого себя и всем доставляет неприятности. В нормальных коммерческих переговорах агрессия неуместна. В конце концов, сделка – добровольное соглашение двух сторон. Если стороны не приходят к соглашению, это печально, однако это еще не конец света, ничьей жизни и ничьей свободе не угрожает опасность, а завтра появятся новые продавцы и покупатели.
С практической точки зрения этот стиль тоже проигрышен. Ваша задача – убедить людей иметь с вами дело, а кто станет вести дела с припадочным? Все эти попытки запугивания, как я убедился, редко срабатывают. Они лишь пробуждают в противнике настороженность, побуждают его упорствовать пуще прежнего.
Когда я занимаю жесткую позицию, я, напротив, понижаю голос и более тщательно взвешиваю каждое слово. Именно спокойствие и сдержанность придают цену моим словам. Если мой клиент готов отказаться от сделки, не добившись уступки по этому вопросу, то и я готов в случае надобности прервать переговоры, но я сделаю это с сожалением, а не во гневе («Боюсь, так у нас ничего не получится, а этот пункт, как вы знаете, для нас принципиально важен»). При этом бумаги я собираю медленно, медленно встаю со стула, давая другой стороне время передумать и остановить меня, сделать разумное предложение.
С такой оговоркой я готов признать роль эмоций (но контролируемых) в переговорах. Иногда я допускаю и мгновенную вспышку, в качестве конкретного выражения неудовольствия по поводу неправильного поведения другой стороны. Не в той ситуации, когда другая сторона до бесконечности повторяет одно и то же – да, такое упрямство изматывает, но взрываться вы не должны. Любой человек имеет право на собственную позицию, пусть даже неверную. Если вам эта позиция не нравится и если проблема достаточно серьезна, вы вправе отказаться от сделки – но без крика.
В то же время, если другая сторона пытается отозвать уже сделанную уступку, страдает выборочной потерей памяти или намеренно искажает ваши же слова – это другое дело. Такое поведение требует от вас весьма выразительного оклика, и краткое, но убедительное выражение негодования покажет другой стороне, что она избрала неверный путь. Если в такой ситуации вы не разгорячитесь, то ваш кроткий протест примут за робость, и другая сторона будет выкидывать подобные кунштюки вновь и вновь. Я лично предпочитаю сразу же показать, как меня возмущает такая недобросовестность.
Догадываюсь, какой вопрос вертится у вас на языке. Хорошо, думаете вы, я не буду упрямствовать, не стану предъявлять ультиматумы, кроме тех случаев, когда я действительно не могу уступить по конкретной позиции. Но что, если я столкнусь с таким персонажем, который начнет дурно вести себя, обрушит на меня угрозы со своей стороны стола? Как поступать в таком случае?


Всем привет ✌️
Сегодня у меня для вас сразу 3 поста, и уже завтра начинаем новую тему 😏
Кстати, я думаю что нужно сделать форму обратной связи 💡📖
Сегодня разберусь как это устроено.
Погнали?


Элементы стиля

Пока мы обсуждали равновесие и рассудительность применительно к сущности дела, а теперь применим их к форме. У каждого хорошего переговорщика свой стиль. Кто-то предпочитает воинственный – жесткая позиция, угроза, высмеивание, так и ощетинится, едва начав разговор. Другие приманивают мух на мед, прячут свои домогательства под сладким сиропом или под деланной наивностью. Еще кто-то занимает промежуточное положение между этими двумя крайностями или вовсе выбивается из подобной классификации. Некоторые переговорщики меняют стиль в зависимости от ситуации, и я бы тоже не рискнул советовать вам один стиль на все случаи жизни. Однако возьму на себя смелость выделить кое-как существенные элементы стиля.
Самое главное – оставаться естественным. Неуютно прибегать к стилю, который звучит фальшиво, постоянно проверять себя: «А что теперь надо сказать?», вместо того, чтобы довериться инстинктам. Я также верю в последовательность. Мне известно, что некоторые переговорщики умышленно ведут себя непоследовательно, прикидываются эксцентриками или жертвами собственных капризов, чтобы держать другую сторону в напряжении. Однако большинству из нас такой фокус не по плечу. К тому же вам нужно убедить другую сторону, завоевать ее доверие, показать, что ваши слова и ваши требования достоверны. А как это сделать, если не поймешь, что вам вздумается в следующую минуту?
Ваш стиль передает другой стороне определенное сообщение – хорошо бы то самое, которое вы хотите передать. Например, можно проявить гибкость, если у вас имеется сколько угодно пространства для маневра, а противная сторона лишена возможности прижать вас к стене. Однако мягкость не годится, когда нужно подчеркнуть ультимативную позицию или когда вам некуда уступать. Если же у вашего противника благодаря уже сделанным уступкам разгорелся аппетит, нужно срочно менять стиль.


​​Чувство меры


Хотя упорство я отношу к добродетелям, я также призываю уравновешивать его чувством меры, иначе упорство пойдет вам же во вред. Нельзя взять верх по всем пунктам переговоров, так что приберегайте ваше упорство для действительно важных вопросов, и пусть ваш противник тоже вернется домой не без трофея. Уступите победу в маловажных для вас вопросах и в тех, где позиция другой стороны неуязвима. Не гоняйтесь за пустяками, этим вы лишь испортите отношения, а потом тем труднее будет добиваться уступок и вырабатывать компромиссы по действительно важным вопросам. Как говорил Бенджамин Дизраэли: «Главное – знать, как ухватить преимущество, но столь же важно уметь отказаться от преимущества».
Сохраняйте чувство меры, даже когда на вашей стороне и рычаг, и логика. Умный переговорщик использует свои преимущества сдержанно, и как ни важны разумная позиция и рациональный спор, нужно признавать их ограничения. Вы общаетесь не с компьютером, а с человеком, а люди часто поддаются эмоциям. Победа в пустом споре может дорого обойтись вам, особенно если вы унизите своего противника. Это же не последний пункт, который вам предстоит обсудить, и вам еще придется иметь дело с тем же самым человеком – но обиженным.
Уговаривая вас соблюдать меру, я отнюдь не призываю отрастить нимб. Рассудительность как раз и нужна затем, чтобы уступить по вопросам, важным для другой стороны, но не для вас. Разумеется, не надо открывать другой стороне, как мало значения вы придаете именно этим уступкам, но и пережимать не следует. Если вы будете придавать одинаковое значение каждому условию, в итоге основные для вас вопросы окажутся на одном уровне с маловажными. Тут опять же главное – равновесие и чувство меры. «Если каждый – кто-то, то все – никто», – ворчит Великий Инквизитор в «Гондольере» Гилберта и Салливана.


Последствия упорства

Хороший пример равновесия – баланс между упорством и уступчивостью. Хорошего переговорщика отличает терпение и изрядная доза самоконтроля. Добавим к этому необходимость преодолевать препятствия, и терпеливое усилие превратится в упорство. Активно проявляемое упорство мы называем «настойчивостью». Однако нужно не упустить момент, когда «цепкость» становится тупой и беспощадной, перерастая в «упрямство» и «бескомпромиссность».
Я считаю наиболее эффективным упорство, приправленное (но не пересоленное) настойчивостью.
Вероятно, упорство – самая простая и очевидная из доблестей переговорщика, однако не вздумайте ее недооценивать. Торг может затянуться до глубокой ночи, и усталые противники сдают те позиции, по которым никогда бы не уступили средь бела дня. Тут-то и берут верх те, у кого имеется выдержка.
И здесь опять же немалую роль играет видимость. Предположим, вы едете в другой город заключить важный и сложный контракт. Приезжаете ночью, регистрируетесь в отеле, спите, просыпаетесь, выписываетесь из отеля и являетесь в офис контрагента с сумкой в руках, билет на самолет торчит из кармана пиджака, взгляд то и дело поневоле устремляется на часы.
Что не так? Да все. Явившись на переговоры с, так сказать, дамокловым мечом над собственной головой, вы сразу даете другой стороне понять: «Мне надо как можно скорее покончить с этим, пока я на самолет не опоздал». Ваш противник в глубине души улыбается и – замедляет темп. Он знает, что его выдержка принесет огромные дивиденды, когда подойдет время вылета: вы начнете сдавать пункт за пунктом, чтобы завершить сделку и ринуться в аэропорт. Насколько правильнее было бы появиться в офисе с таким видом, словно вы в этом городе и заночевать готовы, и сидеть за столом переговоров спокойно, добиваясь всего, что вам причитается.
Почему для переговоров насущно терпение? Терпение дает множество преимуществ и в том числе позволяет оценить степень желания другой стороны: пытается ли она ускорить события? Или же, когда вы предлагаете непростые условия, другой стороне требуется время, чтобы их осмыслить. Но самым главным в терпении я считаю тот сигнал, который оно подает другой стороне.
Посмотрим правде в глаза: другая сторона всегда с некоторым скептицизмом относится к прочности вашей позиции. Если вы будете терпеливо повторять одно и то же, ваша позиция и ваши разумные объяснения этой позиции выиграют в убедительности. Другой стороне придется задуматься о возможных компромиссах по этому вопросу. Такой же процесс происходит и в случае, когда вы упорно отклоняете какое-либо требование другой стороны.
Всего этого можно достичь без конфронтации и угроз, не занимая бескомпромиссную (и бесперспективную) позицию. Терпение и упорство гораздо эффективнее в сочетании со спокойным тоном, присущим обдуманному решению, а не тупому упрямству. Научитесь отстаивать свою точку зрения без заносчивости и говорить «нет» без негатива.


​​Принцип равновесия

Рассудительность в переговорах в первую очередь проявляется в умении сохранить равновесие. Эффективные переговоры позволяют достичь функционального равновесия между тем, что вы приобретаете за счет другой стороны, и тем, что вы уступаете, чтобы приблизиться самому и приблизить другую сторону к окончательному компромиссу.
Если все усилия сосредоточенны на том, чтобы взять верх над противником, вы, скорее всего, слишком на него навалитесь, а это (за исключением ситуации, когда все рычаги находятся в ваших руках) причинит непоправимый ущерб переговорам, вплоть до срыва сделки. С другой стороны, если не поднажать хоть немного, если не бороться за свою выгоду и не выставлять условия, по которым противнику придется торговаться, то вряд ли вы получите даже то, что вам причитается. Избегая конфликта, вы лишь разжигаете аппетиты другой стороны, и уже она станет предъявлять жесткие условия, которые вам придется удовлетворять дорогой ценой.
Так что берегите баланс. Есть время бить противника и время ослабить хватку, время стоять насмерть и время уступать, время подводить итоги и время оставлять все в подвешенном состоянии. Не стоит, однако, думать, будто делать что-то для себя и «для сделки» нужно всегда в равных пропорциях. От рычага и от других факторов зависит, где именно провести черту. Но даже если все рычаги в ваших руках (а также, если ваша позиция заведомо проигрышная), стремитесь к равновесию, не закрывая при этом глаза на реальность.
«Плохой переговорщик», в моем понимании, – тот, кто плюет на принцип равновесия. Как правило, переговоры – это движение, уступки хотя бы в малом, если не в основном. Отказ от переговоров даже по второстепенным деталям сложного вопроса – это не техника, а отсутствие техники. Немного гибкости в таких вопросах, и вы сумеете отстоять главное для себя, пощадив при этом самолюбие другой стороны.
Равновесие должно проявляться и в темпе переговоров. Сложная сделка не допускает торопливости. Процесс должен развиваться в собственном ритме. Когда решения принимаются слишком быстро, люди начинают нервничать: им хочется сделать шаг назад и оценить меняющуюся ситуацию. Вместе с тем замедленный темп порождает иные проблемы: чем дольше тянешь, тем непреодолимее кажутся препятствия, и у обеих сторон появляется время, чтобы передумать. В любых переговорах должен быть точно рассчитанный ритм, должно ощущаться движение – пусть медленное – к позитивному решению.


Привет ✌️
Ну что, разобрался с блефом на переговорах? Готов идти вперед?
Дальше-интересней 😏

Последний среди базовых навыков, который нам предстоит обсудить, – трудноуловимое человеческое качество «здравого смысла». В качестве переговорщика вам предстоит часто выносить непростое суждение и принимать решения:
• держаться за этот пункт или уступить?
• а в другом вопросе – поднажать или действовать полегче?
• что на что удастся обменять?
• начать ли торг первым или подождать, пока это сделает другая сторона?
• если не ждать, то какое предложение сделать для начала?
И так далее. Множество трудно дающихся решений, и каждое требует суждения и оценки.
Тут немало может помочь опыт, однако для точного суждения требуется также способность анализировать ситуацию, отвага, чтобы идти на уступки, когда они требуются, и отстаивать неудобную позицию, если это необходимо, дар изобретать и фантазировать, умение убеждать и заключать действенные компромиссы и немножко философии переговорщика в качестве приправы.


Подведем итоги

Основная идея
Третий основной навык переговорщика связан с убедительностью – он должен внушить другой стороне, что не станет менять позицию, и должен с достаточной точностью оценить позицию другой стороны. Если вы подозреваете, что другая сторона блефует в важном вопросе, продемонстрируйте решимость и испытайте блеф на прочность, даже если на самом деле вы не столь категоричны в этом вопросе. Раз уж противник решился на блеф, ваша уступчивость только укрепит его уверенность в себе.
Просчет
Главным просчетом я назову слишком эффективный блеф, при котором другая сторона, если на нее не давит суровая необходимость, откажется от сделки, хотя на самом деле блефующий мог и принять ее условия. На блеф стоит идти лишь в том случае, если у вас есть запасной вариант: не сработает блеф, вы сумеете вывернуться и отказаться от ультиматума.
Слабость
Слишком часто нам мнится, будто честность написана у нас на лице и не нужно прилагать усилия для того, чтобы нам поверили. Можно подумать, все видят в нас того честного и прямого человека, каким мы сами себя считаем! Гораздо разумнее исходить из предположения, что не только вы подозреваете другую сторону в блефе, но и она вас. Для переговоров умеренная доза сомнения и подозрительности вполне естественна.


​​Как разобраться с блефом.

Теперь посмотрим на ультиматум с другой стороны. Как определить, не блефует ли противник? Следует ли принимать его «окончательное» решение в качестве окончательного и неотменимого? Вам пригрозили тяжкими последствиями в случае несогласия, но в самом ли деле ваш противник настроен до такой степени решительно?
Нет единого способа разбираться с блефом и с вероятным блефом – потому-то искусство переговорщика настолько непросто. Тут, как и в других областях жизни, приходится опираться на обоснованные догадки, а потом или хвалить себя за проницательность, или проигрывать все мысленно заново, отыскивая слабые места. К тому же бывает и так, что если вы не решитесь назвать позицию противника блефом, вы так и не узнаете, насколько неколебимой она была.
Прежде всего надо задать себе вопрос: как я поступлю, если это не блеф? Возможны ли уступки с моей стороны? Если вы заведомо не готовы принять позицию противника, то можете и не гадать, блефует он или нет. Вы в любом случае объявляете его ультиматум блефом, поскольку сделка не состоится, если оппонент не уступит. В такой ситуации я бы советовал проделать все без пафоса – ответить твердо, но без суеты и не обижая другую сторону. Так, Вы могли бы сказать: « Если это твое окончательное решение – а я бы хотел надеяться, что это не так, – то мы просто не сможем договориться». Причем надо однозначно дать понять сопернику, что в этом вопросе уступок не будет.
Гораздо труднее принимать решение в другом случае, когда вы сознаете, что пойдете на уступки, если противник не блефует, но уступать очень не хочется. Мы сейчас рассматриваем как раз такую ситуацию, и если вы тоже займете неколебимую позицию, это будет с вашей стороны блеф. И если в итоге выяснится, что оппонент-то не блефовал, вы потеряете многое, а то и вовсе сорвете сделку. Я бы так рисковать не стал.


​​Если вы не последуете моему совету и все же решитесь блефовать, вот несколько полезных соображений:
• приберегайте блеф для действительно важных проблем. Если вас уличат, другого шанса уже не представится, так не расходуйте же его на пустяки;
• блефуйте под занавес, а не на старте, когда стороны заведомо не слишком верят в «окончательные» условия;
• ваш блеф должен увязываться с какими-то требованиями, на которых вы настаивали с самого начала;
• постарайтесь найти разумное объяснение своей категоричности;
• по возможности уравновесьте неколебимую позицию, уступив по другим вопросам. Тем самым вы продемонстрируете, что жесткость вы проявляете лишь в особых случаях;
• подавайте блеф так, чтобы если противная сторона поверит в него и не согласится на уступки, вы все же могли бы отступить прежде, чем сделка сорвется;
• на случай, если все же придется отступить, заготовьте правдоподобное объяснение об «изменившихся обстоятельствах», чтобы не так сильно подорвать доверие к своей позиции на переговорах.


Всем привет! 😏
Все думал, о чем же вам рассказать 🤔
Наверное все ждали когда же мы перейдем непосредственно к ЭТОМУ?
Так вот...


Блеф
А теперь от искренности перейдем к притворству. Ваш ультиматум ведь может быть и фальшивым. И вы, как любой переговорщик, стоите перед дилеммой: блефовать или не блефовать.
Блеф – основной элемент торга. До тех пор, пока вы блефуете по своей позиции в том или ином вопросе (а не искажаете существенные факты), вы остаетесь вполне в рамках морали. И отдача от блефа бывает вполне ощутимая. Тем не менее даже с такими оговорками я предпочитаю не блефовать. Дело в том, что у блефа есть три возможных исхода, два из которых окажутся для блефующего неблагоприятны. Шансы не в нашу пользу, вот что я скажу.


Всем добрый день!🤝
Вот и настал понедельник, и пришло время снова вернуться к нашим занятиям. 👨‍🎓👩‍🎓
Ранее, я разделил возможные позиции на переговорах на 4 вида. 👆
Теперь мы с вами разберем, как работать с каждым из них. 👇


«Голубые фишки» и «обычные»

Для убедительности нужно прежде всего разделить свои позиции на две категории или, по крайней мере, два типа: на «голубые фишки», как называют это некоторые люди, то есть наиболее ценные для вас вопросы, по которым вы занимаете неколебимую или твердую позицию, и «обычные фишки», по которым вы готовы торговаться, – позиция гибкая или сговорчивая. Затем начинайте подавать другой стороне принципиально разные сигналы по этим категориям вопросов.
Чтобы ваша позиция по «голубым фишкам» прозвучала убедительно, нужно с самого начала и далее на всем протяжении переговоров демонстрировать, какое вы им придаете значение. Если не сделать этого сразу, потом ваша категоричность может показаться искусственной. Чем ближе вы к заключению сделки, тем нелепее выдвигать ультиматум по вопросу, к которому в первых раундах переговоров вы относились без напряжения. Непоследовательность лишит ваши требования ауры убедительности, которая вам так нужна. И наоборот, хотя не следует выражать пренебрежение к «обычным фишкам», иначе вы ничего не выторгуете за то, что уступите по этим вопросам, существуют способы намекнуть, что их вы цените отнюдь не так высоко, как «голубые».


Всем привет 🙋‍♂
Сегодня подготовил для Вас не тематический пост. Воскресенье, как никак. Можно немного отвлечься от занятий, расслабиться и порассуждать на различные темы. 💆‍♂
Как говорил "классик" :"Хочется просто поговорить о книгах..
."

Начне
м.
Некоторые из друзей, присутствующих на канале, знают, что в последнее время я страдаю от бессонницы и порой сплю по 6-8 часов в неделю. 😴
В таком состоянии практически всегда трудно на чем либо сосредоточиться, мысли собираются в клубок, распутать который не представляется возможным. И вот, сегодня, в очередной такой момент, я все таки смог сосредоточиться на одной мысли(см. "Актуальной проблеме современности").

А имен
но:
В последние годы пошел МЕГА-ТРЕНД на саморазвитие. Тысячи "чудодейственных" курсов, предлагающих вам инвестировать энное количество своих денег и времени, что бы стать лучше, изменить свою жизнь, построить свой бизнес и т.д. и т.п.
Саморазвитие - это, конечно, очень круто. Этим нужно заниматься. Но курсы вам в этом не помогут.
Тема, которую я хотел бы сегодня затронуть - саморазрушение.
Саморазрушение - куда более профитный путь, нежели саморазвитие. Нет, я не про алкоголь и наркотики. Я не про прокрастинацию и лень. Я говорю о том, что вам нужно разрушить все то, что Вы о себе думаете, и принять себя такими, какими Вы являетесь на самом деле. Я искренне рад за людей, которых все это не касается, и надеюсь, что таких здесь большинство. До остальных же, хотелось бы достучаться. Если Вы хотите достичь результатов в своем саморазвитии, первое, что вам нужно сделать: принять себя. Это и будет той самой отправной точкой, той почвой, от которой вы будете отталкиваться, а не фантомной иллюзией, от которой многие пытаются оттолкнуться.
Все читали "Бойцовский клуб" Чака Паланика? Да бросьте, фильм то хоть видели? Если нет, то очень советую. 👆
И главное: ни один курс или, как сейчас модно говорить, интенсив - не сделает Вас лучше. Сделать Вас лучше можете только вы сами. Но для этого, сначала нужно принять себя именно такими, какими Вы являетесь на данный момент.
Всем спасибо за внимание.


Всем привет.
Все успели ознакомиться с подборкой, которую я собрал для Вас выше? 👆
Отлично!
Прежде чем мы продолжим подготовил для вас пост о четырех видах позиций при переговорах. 👇

Неколебимая
Позиция категорическая и окончательная: делайте, что хотите, переговорщик не уступит и не пойдет на компромисс. Об такую позицию сделка может и споткнуться.

Твердая
Это принципиальная позиция, которую человек будет, скорее всего, отстаивать во всех раундах переговоров, но это не «священная корова». Быть может, в итоге какие-то подвижки все же произойдут, особенно, если другая сторона тоже проявит упорство и в процессе выявятся другие не менее важные проблемы или усилится стимул заключить сделку, поскольку остальные условия покажутся достаточно выгодными.

Гибкая
Речь идет о некоем результате, которого переговорщик хочет достичь, но вполне отдает себе отчет, как договориться, где в чем-то уступить, где искать компромисс. Однако за уступку по этому вопросу другой стороне придется заплатить.

Сговорчивая
За эту позицию никто особо не держится. Возможно, она даже не слишком рациональна, и другая сторона будет ее успешно оспаривать, причем ей даже не придется идти на уступки в другом вопросе, чтобы добиться своего тут.

20 last posts shown.

169

subscribers
Channel statistics