Игорь Рызов | Переговоры и продажи

3 психотрюка, которые сделают вас увереннее в любом разговоре.

Что такое психотрюки?
Психотрюки – это приёмы в переговорах, которые по щелчку могут сделать вас сильнее, увереннее, могут изменить диалог.

А кто такой уверенный человек? Уверенный человек – это тот, кто излучает такую ауру, что: его хочется слушать, ему хочется доверять, у него хочется покупать, с ним хочется идти дальше.

А теперь разберём 3 приёма, которые сделают вас увереннее в любых переговорах:

1️⃣ Давайте представим такую ситуацию: вы приходите со своим предложением к человеку, которому хотите его презентовать, и слышите от него такие фразы:
«Ваше предложение слишком дорого», «А чем оно отличается от конкурентов?», «Я вижу, что вашего опыта пока недостаточно».

Что делает неуверенный в себе человек? Он начинает оправдываться: «Ну, послушайте, сейчас все цены выросли».

Уверенный человек применяет психотрюк «Давайте проясним».

Вместо того чтобы говорить:

«Дорого? А по сравнению с кем? С вашими конкурентами?» – вы понимаете, что у человека есть сомнения, и можете ответить:
– «Давайте посмотрим. Давайте рассмотрим, что именно вас тревожит».
– «Что вас останавливает? Какие аспекты нужно обсудить?»

Эта фраза позволяет направить диалог в то русло, которое выгодно вам, и создаёт ощущение ауры спокойствия. Вы же не защищаетесь, не оправдываетесь, а ведёте равноценный диалог.

2️⃣ Представьте себе ситуацию: во время диалога ваш оппонент начинает вас торопить.

Это может произойти где угодно: во время сдачи экзамена, во время интервью о приёме на работу, во время переговоров о цене.

Ваш оппонент начинает вам говорить: «У тебя есть 5 минут, давай быстрее».

Этот приём в английском языке называется Take it or leave it («Либо ты берёшь, либо ты уходишь»).

Такой подход часто применяют манипуляторы.

Как защититься от этого приёма? Используйте психотрюк – «Я бы хотел обдумать».

Чем больше на вас давят, тем спокойнее и расслабленнее вы должны быть. Возьмите паузу.

– «Принимайте решение здесь и сейчас. Это последний шанс».
– «Дайте мне подумать. Я хочу обдумать».
– «Что тут думать? Либо вы даёте нам скидку, либо мы не работаем».
– «Я вижу, что вы заинтересованы в нашей работе, но мне нужно обдумать. Я дам вам решение через…».

Что происходит, когда вы это говорите? Вы показываете уверенность. Плечи расправлены. Вы спокойны.

Когда человек чувствует эту уверенность, он перестаёт давить.

3️⃣ Представьте себе ситуацию: вы уже обсудили во время переговоров всё. Это могут быть любые переговоры.

Ваш оппонент говорит:
– «Мы не можем принять эти условия. Мы не готовы согласиться».

Что делает неуверенный человек? Он начинает говорить: «Ну… А почему?»

Что делает уверенный человек? Он использует приём: «Давайте рассмотрим возможные варианты».

Вы переключаете фокус на решение и снова демонстрируете уверенность.

Пример:

– «Мы не можем согласиться на эти условия».
– «Давайте рассмотрим возможные варианты. Какие условия вы готовы рассмотреть?»

Что происходит? Вы не оправдываетесь. Вы не начинаете лезть в драку.

Уверенный человек предлагает рассмотреть варианты. Он разгружает оппонента, даёт ему возможность подумать и высказываться.

Всё это создаёт ощущение комфорта и уверенности.

Друзья, а хотели бы вы получить ещё 22 ПСИХОТРЮКА из моей культовой книги абсолютно бесплатно? Накидайте реакций, если да👍🏻

Проверьте, не манипулируют ли вами 🎭

1. Обесценивание критикой
Самая очевидная манипуляция.

«Ты же совсем не умеешь готовить, какая ты хозяйка», «Ты не справляешься с этой работой. Ну неужели это так сложно?».

Слышать такое неприятно. И даже если сказать об этом оппоненту, то в ответ прилетит: «Ты совсем не умеешь принимать критику».

2. Обесценивание советами
Обесценивание может происходить и под предлогом заботы.

«Что-то ты выглядишь неважно, тебе стоит лучше ухаживать за собой», «Ты же не умеешь это делать, вызови лучше мастера, а то еще сломаешь что-нибудь».

3. Ложная похвала
За похвалой тоже может скрываться обесценивание: «Вау, ты молодец, что сделал это! Но наверное тебе просто повезло», «Устроился на новую работу? Классно. Не Газпром, конечно, но тоже неплохо».

4. Мотивация через обесценивание
Мои клиенты часто рассказывают, что их работодатели пытаются мотивировать сотрудников через обесценивание. «Это все, на что ты способен?», «Я ожидал от тебя большего».

Сразу скажу: это никого никогда не мотивирует. Более того, после таких фраз можно и нарваться на хамский ответ.

🔺Как бороться с обесцениванием?

Главное не поддаваться эмоциям и не отвечать агрессией и хамством.

Иначе человек добьется желаемого: он поймет, что сумел задеть вас. Именно в этом цель манипуляции.

✔️ Сохраняйте спокойствие и используйте одну из фраз:

— «Благодарю тебя за мнение, хоть я о нем и не спрашивал. Но, к сожалению, из всех знакомых ты единственный, кто так думает».
— «Ты сейчас специально пытаешься обесценить меня, потому что понимаешь, что сам бы такого никогда не добился?».
— «Я не сомневался, что ты так скажешь. И честно говоря, это похоже на поведение обиженного и задетого ребенка».
— «Ты видишь эту ситуацию так, я по-другому. Жизнь покажет, кто из нас прав на самом деле».
— «Я думаю, у тебя слишком завышенные требования к окружающим. Но никто не обязан соответствовать твоим ожиданиям».

По традиции, дайте реакций на пост, если было полезно!

Как общаться с эмоциональным манипулятором, выше по статусу?

Ни в коем случае не бороться с ним за власть.

Поймите, что если человек-манипулятор ведет себя как танк и выше вас по должности, для него в приоритете власть. И как только вы начинаете с ним спорить, доказывать, вы претендуете на его власть

Знаете, есть очень мудрая пословица. Есть голова, а есть шея. Вы должны быть той шеей, которая вращает.

Например, Кардинал Ришельё очень мудро управлял Людовиком XIII. Его самая известная фраза:

«Я буду следовать за вами, Ваше Величество, чтобы показывать Вам правильную дорогу»

Имя и страна вымышлены, а история настоящая.

Пограничный контроль на въезде в страну. Девушка протягивает паспорт, пограничник смотрит в базу и…

⁃ Мы не можем вас пустить.
⁃ Как? — возмущена дама.
⁃ У вас есть гражданство нашей страны, а вы даете паспорт другой страны.

Вызывают старшего, и девушку уводят в отдельный кабинет.

Майор берет паспорт и задает ей вопрос:
⁃ Вы имеете гражданство нашей страны?

Девушка начинает явно нервничать и говорит, что не помнит, что уехала 25 лет назад, что едет к больной матери. Пограничник очень вежливо повторяет вопрос.
Девушка начинает психовать, переходя на крик.

Пограничник:
⁃ У вас есть гражданство, но паспорт истек 4 года назад. Мы не можем вас сейчас впустить по паспорту другого государства. Есть несколько вариантов решения.

Девушка начинает кричать и угрожать, потом рыдать, что у нее мама больная.

Подобное поведение с органами власти может привести к негативным последствиям. Как избежать неприятностей:

1. Отправляясь в путешествие, не поленитесь прочитать правила въезда. Незнание закона в любом государстве не освобождает от ответственности.
2. Столкнувшись с проблемой, не спешите оправдываться и уж тем более угрожать представителям закона. Послушайте, не перебивая, и уточните конкретно, в чем причина и какие есть пути решения.
3. На заданные вопросы отвечайте четко и не обманывайте. Попытка обмануть и излишняя болтливость навредит вам.
4. Примите, что представители власти выполняют свою работу, и если у вас есть нарушение, то, в какой бы стране вы ни были, они имеют право, а зачастую обязаны принять меры. Задайте вопросы о том, как можно устранить нарушение и есть ли пути выхода из ситуации с наименьшими потерями.

Конечно, практически во всех странах можно столкнуться со злоупотреблением властью — это реалии и данность. Но правильное поведение и умение коммуницировать помогут минимизировать негативные последствия.

Настойчивость или навязчивость: как не оттолкнуть клиента?

Меня часто спрашивают: где грань между настойчивостью и навязчивостью? Нужно ли быть наглым менеджеру по продажам?

Позвольте рассказать историю из личного опыта.

Однажды я покупал машину. В автосалоне предложили страховку, но цена не устроила. Я нашёл брокера, связался с ним, всё обсудил.

Молодой человек рассказал мне все детали, и я честно сказал:
— Я готов, но только в среду, когда придёт ПТС.

Казалось бы, разговор окончен. Но на следующее утро мне позвонили снова:
— Игорь, вы готовы оформить полис?
— Я же сказал: ПТС будет в среду. Давайте созвонимся тогда.

Через 5 минут приходит SMS с его контактами. Вечером звонок с другого номера:
— Игорь, это Виктор. Вы готовы? Может, начнём без ПТС?
Тут я уже сдерживался из последних сил.

В итоге в среду я заблокировал его номер. Хотя сначала был настроен оформить полис именно у него.

Вот это и есть навязчивость. Это раздражает и отталкивает. Но настойчивость — совсем другое.

Когда я начинал карьеру бизнес-тренера, меня никто не продюсировал. Я сам рассылал предложения компаниям, звонил, договаривался о встречах. Один мой знакомый тоже хотел войти в эту сферу, но считал, что проявлять инициативу — это навязчивость. Если им нужно, они сами позвонят, говорил он.

Через 3 месяца мой график был полностью забит. А у него — ни одного заказа.

Как не перейти грань?
1. Напоминайте о себе корректно. Чередуйте звонки, письма, SMS. Не давите и не звоните каждые 5 минут.
2. Поставьте себя на место клиента. Как бы вы отреагировали на такие звонки?
3. Контролируйте порывы. Если хочется написать или позвонить прямо сейчас, выдержите паузу. Иногда стоит дать клиенту время, чтобы соскучиться.

Навязчивость отталкивает, а настойчивость помогает достигать целей. Будьте внимательны к этой грани, и ваши продажи выйдут на новый уровень!

Друзья, поделитесь опытом. Часто ли вы сталкиваетесь с навязчивыми менеджерами? Как реагируете?

Или предлагайте ваши варианты в комментариях