Записки бизнес-консультанта

@bizco Yoqdi 0
Bu sizning kanalingizmi? Qo‘shimcha imkoniyatlardan foydalanish uchun egalikni tasdiqlang

Как и зачем я работаю с клиентами. Почему они меня терпят. И даже платят. Автор: @MKatukov
Kanal hududi va tili
Rossiya, Rus tili
Kategoriya
Bloglar


Kanalning hududi
Rossiya
Kanal tili
Rus tili
Kategoriya
Bloglar
Indeksga qo‘shilgan
19.12.2017 18:11
reklama
Telegram Analytics
TGStat хизмати янгиликларидан бохабар бўлиш учун обуна бўл!
TGAlertsBot
Каналингиз репостлари ва эсловлари ҳақида хабар беради.
TGStat Bot
Telegram'дан чиқмай туриб каналлар статистикасини олиш
8
ta obunachilar
~0
1 ta e’lon qamrovi
N/A
kunlik qamrov
N/A
bir kundagi e’lonlar
N/A
ERR %
0
iqtibos olish indeksi
So‘nggi e’lonlar
O‘chirilgan e’lonlar
Eslovlar bilan
Repostlar
Три элемента — независимость, сложность и взаимосвязь усилий и награды — отличают работу, которая приносит удовлетворение.

Ведь по большому счету удовольствие нам доставляет не размер заработной платы, а ощущение реализованности.

Если бы я предложил вам миллион рублей в год за то, чтобы каждый день до конца жизни сортировать почту, вы бы согласились?

Подозреваю, что нет. Такая работа не подразумевает ни независимости, ни сложности, ни тем более взаимосвязи между затраченными усилиями и полученной оплатой.

Разумеется, в жизни бывают разные ситуации. И когда есть нечего, то пойдешь и улицы мести, и канавы копать. Но я о другом. Обратите внимание на точную формулировку предложения – «до конца жизни». Без каких-либо вариантов. Эдакая платная тюрьма.

Так вот работу, которая отвечает всем этим трем требованиям, психологи называют содержательной.

Вся прелесть в том, чтобы найти для себя содержательное занятие. Чтобы она приносила ощутимые плоды.

Стремитесь достичь вершин в своей профессии. Если упорно трудиться и не отступать, найти верное применение уму и воображению — весь мир будет у ваших ног.

Высокопарно? Может быть. Но работает ;)
To‘liq o‘qish
На днях посмотрел фильм «В компании мужчин». Рекомендую.

Отличная история. Жизненная. Напомнила многих клиентов. Которых жизнь бьет всеми частями тела о массу тяжелых и грязных ситуаций.
И тогда клиенты четко делятся на две категории: неудачники и бойцы.

Неудачники – это те, кто говорит о невезении, стечении обстоятельств и потусторонних силах. Именно от них я узнаю, что сглаз нужно лечить водкой. В размере бутылки на желудок. И защита работает только один день.

Бойцы не оглядываются назад. Иногда зря, кстати. Потому что неверные выводы озвучивают. Зато они всегда устремлены в будущее. Ищут возможности. И, бывает же такое (ирония!), постоянно находят.

Был бы интересным фильм про неудачников? Не знаю. Пожалуй Голливуд смог бы и здесь собрать кассу.

Но про бойцов смотреть интереснее. Особенно в самый нежный момент – когда фейсом об тейбл. Ух, как их ломает. Вчера еще хозяин жизни на новеньком Порше, а завтра никто и звать никак. И не зовут никуда таких. Которые никак не разучатся пальцы гнуть перед каждым встречным.

Потеряли работу или бабки – смотреть!
Не знаете, чего хотите от жизни – смотреть!
А потом делать!
To‘liq o‘qish
Удалил посты за последние дни. Ну как-то они не для формата канала, как показалось. Для будущей книги - да. Но здесь - явная дисгармония получилась.
Расскажу я лучше вам пример вчерашней консультации "на ходу". Встретились случайно в торговом центре. Пришлось бросить семью. На время :) И посидеть за чашкой кофе с товарищем.

Человек ищет работу коммерческого директора. Уже почти месяц.
- Как ищешь?
- Ну откликаюсь на вакансии на сайтах.
- Ты же спец по продажам. Отвлекись от эмоций. Представь, что тебе сторонний клиент поставил задачу найти ему к 1 февраля 3 предложения о работе. Как будешь работать?
- Ну построю воронку продаж: 100 контактов, 10 реальных заинтересованных клиентов, 5-7 из них отвалятся по разным причинам, 3-5 положу перед клиентом.
- Почему сам так не работаешь с собой?
- ...
- Какие еще варианты есть?
- ...
- Ок. Навскидку. Ты - продажник. Как ты продаешь товар клиентам, которые о тебе никогда не слышали? Ты откликаешься на их объявления "Куплю вагон щебня"?
- Нет. Сам иду и предлагаю.
- Так какого же ... ты в такой же ситуации никуда не ходишь?!?!? Почему не открываешь пинком дверь любой фирмы и не читаешь заветную мантру: "Здравствуйте, меня зовут Вася. Я могу увеличить объемы продаж вашей компании в 2 раза за полгода"?
- ...
- Ты сейчас сидишь без дохода. Возьми таким образом 2-3 конторы на аутсорсинг. Увеличишь им продажи - начнут платить. И не оклад, а процент от сделки. И собеседования, и деньги, и контакты - всё сразу получаешь.

Проговорили еще часок.
Кошмар. Продажники продавать не умеют. Вернее умеют. Но долбанные шаблоны ослепляют: якобы щебень и их рабочая сила - это разные вещи.
Запомните - разницы нет! Действуйте!
To‘liq o‘qish
Наткнулся тут на чужой пост. И зацепил он меня. Но получился уж очень большой лонгрид. Пришлось бить на части. Пока про лиды.

http://telegra.ph/O-lidah-01-20
О лидах
Компанию и клиентов связывает множество каналов коммуникации — маркетологи находят потенциальных покупателей, менеджеры по продажам консультируют их и сопровождают сделки, специалисты технической поддержки помогают решать проблемы. Потенциальный покупатель может так и не стать реальным, если ему что-то не понравится — невежливое обслуживание, высокие цены, долгое ожидание соединения с оператором кол-центра. У коммуникаций есть волшебное свойство сглаживать минусы компании в глазах клиента — дороговизну можно…
Реальная задачка от реального клиента на тему благотворительности.

http://telegra.ph/Blagotvoritelnost---ehto-tozhe-rabota-01-16
Благотворительность - это тоже работа!
Клиент дал задачку для решения. Хотел запустить благотворительный проект, но остановила негативная реакция общественности в аналогичных ситуациях.Вот ссылка, если интересно - https://goo.gl/v9uzifИ таких историй, действительно, масса. Для начала я попытался детально проанализировать ситуацию. Не только по конкретному кейсу, но и по аналогичным. Что случилось? Почему проекты «сдулись»? Вот мое мнение: все проекты были плохо организованы. 1. Количество желающих превысило возможности бизнеса (площади, сотрудники…
Пару слов не про бизнес. А про намного более важные вещи...

http://telegra.ph/Ne-grubejte-dushoj-01-13
Не грубейте душой...
Сейчас очень модная тема - эмоциональное лидерство. И книжек море, и обсуждается часто. Статьи громкие. Форумы. Недавно одна бизнес-школа мне даже запрос на тренинг прислала. Если ни разу не слышали - почитайте. Теория не просто бизнесовая. А человечная. Или людская. Кому как нравится. Есть там такой прием - "кочевой менеджмент". Это когда менеджер раз в сколько-то дней снимает пиджак и "идет в народ". Директор ходит по цехам, президент компании отрабатывает день за прилавком, банкиры обслуживают клиентов как…
Пропустили мои декабрьские тренинги по продажам? Не страшно. Те, кто был, тоже не всё сразу поняли.

http://telegra.ph/V-chem-cennost-brat-01-11
В чем ценность, брат?!
По результатам недавнего тренинга по продажам позвонил сегодня руководитель филиала федеральной компании. Занимается продажей клиентам топливных карт. Чистый b2b. Затыка была в составлении таблицы ценностей. Чтобы с менеджерами по продажам поиграть в ролевые игры. На деньги, разумеется. Вот у нас и состоялся диалог:- А в чем ценность моих топливных карт для потенциальных клиентов?- Давай по порядку. Зачем они нужны?- Чтобы бак топлива залить на любой заправке мира.- Круто. Так за наличку можно сделать то же…
Всех с прошедшими праздниками!
Надеюсь, живыми вернулись все ;)

http://telegra.ph/Rabota---ne-volk-Otdyh---rabota-01-09
Работа - не волк. Отдых - работа.
Два дня назад у меня состоялся разговор с одним из читателей данного канала. Основная мысль была следующей: «Хватит бухать! Наполняй канал контентом! Народ ждет!». С одной стороны - это здорово, что мои мысли кому-то надобны. С другой – а вам-то почему не отдыхается? Столкнулись 5 января с соседями по поселку. Машины одновременно выгоняли из гаражей, ну и сцепились языками. Так вот супружница соседа выдает: «Я бы этих депутатов… Да что это такое… Это ж издевательство! Делать нечего, со скуки дохну!» Промолчали…
А вот вам реальная задачка из реальной жизни. Которую невозможно решить. На первый взгляд ;)

http://telegra.ph/Mogut-li-sotrudniki-izo-vseh-sil-rabotat-besplatno-12-25
Могут ли сотрудники изо всех сил работать бесплатно?
Решали с клиентом задачку о мотивации его персонала. Ну и в процессе позвал его на свой тренинг по ТРИЗу. Коротко рассказал содержание и пообещал, что будет чертовски интересно. Не вдохновился.- Хорошо. Давай применим методы к твоей компании. Например, метод парадоксов. Поехали. Через минут 5 были готовы следующие парадоксы на критерию «зарплата»:- Сотрудникам не платят, но они работают с удовольствием.- Чем ниже оклад у сотрудника, тем больший результат он дает компании.- Премии за перевыполнение не выплачиваются…
Написано под впечатлением творчества юных любителей прекрасного.

http://telegra.ph/CHemu-mozhet-nauchit-staya-oranzhevyh-belok-12-23
Чему может научить стая оранжевых белок?
Вчера вывесили в детском саду у младшего сына результаты конкурса «Белочка, ко мне!» Ну или просто так детвора резвилась. Смотрел я на эту «третьяковку» и думал.Двадцать человек.Двадцать одинаковых листов бумаги. Белых-белых.Двадцать наборов с красками и кисточками.Стартовые условия одинаковые для всех. Ну понятно, что кого-то Боженька в лобик поцеловал при рождении, и тот сам пока не знает, что растет новым Айвазовским. Но в целом-то шансы у всех равные? Ага. Найдите двух одинаковых белок!Ну хорошо. Хотя…
О том, как крадут ваше у вас на глазах. Безбоязненно и безнаказанно. Увы...

http://telegra.ph/Vor-dolzhen-sidet-v-tyurme-a-ne-na-vashej-shee-12-21
Вор должен сидеть в тюрьме, а не на вашей шее
Сегодня поругался с подчиненным. Несильно, но осадочек явно остался у обоих.Сотрудник звонил, чтобы проконсультироваться по вопросу, который явно в его личной компетенции. Т.е. звонок глупый со всех сторон. Но на вопрос: «Зачем теряем время?» - обиделся. Он к начальнику с проблемой, а начальник – равнодушный хам. Блин… Вот как вы лично отнесетесь к человеку, который украдет из вашего кошелька деньги? Любую сумму. Явно будете против. Самим фактом того, что кто-то без разрешения взял ваше. А со временем почему…
Играйте до финального свистка. И даже дольше!

http://telegra.ph/I-vse-zhe-konec-moj--eshche-ne-konec-12-18
«И все же конец мой – еще не конец...»
Причин, по которым может скончаться любой бизнес неимоверно много. Как и у всякого живого организма. Но глобально ситуации можно разделить на два варианта: внезапная кончина или естественные причины. Внезапные варианты:- Ошибка в стратегии. Например, ввалили деньги в завод, а продукцию на рынок вывести так и не смогли. Теперь на руинах детишки в пейнтбол развлекаются.- Ошибка в тактике: не проверили контрагента по полной, а он кинул на критичную для бизнеса сумму. Или главбух накосячил так, что налоговая от…
Борьба с падением продаж (кейс по изменению структуры бизнеса)

http://telegra.ph/Dazhe-kletki-delyatsya-radi-vyzhivaniya-12-16
Даже клетки делятся, ради выживания
Конкретику излагать трудно. Две проблемы тут: чтобы было и интересно читать, и не спалить конкретного клиента. Ну да рискнем. Клиент. Занимается предоставлением услуг персоналу компаний. Т.е. 100%-й b2b. Активно использует административный ресурс. Ради владения "ресурсом" вынужден держать в штате "нужных людей" (жен, сестер и прочих "третьих лишних"). Проблема: падает выручка и доходы. Сотрудники работать не хотят. Продаж нет. Конкуренты отрывают всё бОльшие куски. Грустно. Что сделали: Делим бизнес на две…
Как мы с клиентами определяем путь для исправления ситуации.
Бонус: загадка для продвинутых читателей внутри.

http://telegra.ph/Rezat-k-chyortovoj-materi-12-16
Резать к чёртовой матери!
Вот мне хочется порассуждать о вечном и великом, а вы требуете конкретики. Мещане. Ничего святого и возвышенного. Ну и ладно. Будет вам конкретика. Итак, владелец компании приходит с проблемой. Второй квартал подряд падают продажи. В стране кризис. Клиенты сворачивают программы своего развития. Новых проектов нет. Что делать? Варианта у нас все три. Закрываться к чертовой матери. Распродать технику и здания. Людей на улицу. С проданного гасим долги перед кредиторами. Покупаем домик в деревне и едем разводить…
Почему с возрастом мы перестаем понимать очевидные вещи? Не знаю. И вы не знаете.

http://telegra.ph/My-sami-s-usami-Tolko-ne-vsegda-12-16
Мы сами с усами. Только не всегда.
В 1994 году отец пристроил меня-студента переводчиком к бригаде австрийцев. Они монтировали линию на заводе в нашем городе. Тогда я серьезно занимался немецким. С репетитором. И такой совет дал мне мой Учитель. Который, кстати, прошел всю Великую Отечественную. "Держи с собой постоянно особый блокнотик. И записывай туда всё, что будет непонятно. Термины, слова, фразы. Потом приходи - будем разбирать". В 1999 году меня пригласили на должность заместителя директора крупной федеральной компании. И опять - куча…
Как беспечность становится причиной острых приступов неизбежных болезней.

http://telegra.ph/Beregi-sebya-sam-12-14
Береги себя сам
К консультантам никогда не обращаются успешные бизнесмены. А зачем? И так всё прёт, как помидоры в Турции. Два урожая за сезон. Режим жизни прущихся предпринимателей примерно одинаков. Подъем в 10 утра. Неспешный завтрак. Самые продвинутые двигают в спортзал, где готовят организм к нагрузкам. Приезжают в офис. Всем подряд вставляют. Чтоб не расслаблялись. Решают вопросы. Минут 30. Затем вливают в себя аперитив различной крепости и едут кушать. Обед, плавно переходящий в ужин. Перетекающий в сауну с друзьями…
Пояснения ко вчерашнему посту о договорах и результатах. С неожиданной развязкой в конце повествования ;)

http://telegra.ph/Vinovat-Otvechu-12-14
Виноват? Отвечу!
Сегодня у меня радостный день. Оказалось, что у меня уже есть постоянные читатели. Один из которых по предыдущему посту прислал сообщение: "Что хотел сказать-то? Вообще непонятно!". Исправляюсь. Бизнес-консультация - это накачка конкретными знаниями и приемами человека, который и так многое знает и умеет. Причем не по книжкам, а по жизни. И вот он обращается за помощью к специалистам. Платит деньги и хочет получить результат. Но опасается: а вдруг его не будет? На этот случай составляется договор, в котором…
Заметка на тему, почему я никогда не заключаю договор на работу с клиентом. Отмазка, одним словом...

http://telegra.ph/Dogovor-dorozhe-deneg-No-deshevle-rezultata-12-13
Договор дороже денег. Но дешевле результата.
Когда-нибудь вы попадете своим мягким местом в мягкое кресло моих клиентов. Купитесь на обещания решить проблемы в бизнесе. Придете. Устроитесь по-удобнее. И обломаетесь. Потому что я не собираюсь решать ваши проблемы. Ну вот ни разу. Ни даром, ни за нал-безнал. Невозможно это. В принципе. Это у врачей все просто: отрезал болячку и ждешь - выживет или унесет врачебную тайну с собой. Фифти-фифти. У бизнес-консультантов всё иначе. Мы как тренеры школ олимпийского резерва. Берешь в работу малолетку-разгильдяя…
Бизнес - очень интимная и закрытая сфера жизни каждого нормального человека. Следовательно, вы должны понимать, что ...

http://telegra.ph/CHto-glavnoe-dlya-biznes-konsultanta-12-11
Что главное для бизнес-консультанта?
Кожаная мебель, крутые часы и отсутствие перегара от трехдневной щетины. Это как бы само собой. Ну там вежливость, язык подвешенный, начитанность и прочий антураж тоже в плюс идет.  Только все равно, не самое главное это. Главное - это репутация. А еще точнее - способность молчать как партизан или рыба. Даже еще круче: как рыба-партизан. Нигде таких мутантов нет. Наука с ног сбилась - найти не может. А у ваших клиентов номерок забит.  Бизнес - штука очень интимная и дорогая сердцу каждого российского человека.…
Как я докатился до такой жизни и стал (страшно сказать) бизнес-консультантом.

http://telegra.ph/On-skazal-Poehali-i-12-11
Он сказал: "Поехали!" и ...
Два года назад решил я стать бизнес-консультантом. Настоящим. Но без отрыва от основной профессии. Просто прикинул, что для этого замечательного занятия не нужен никакой капитал. Ни основной, ни оборотный. Ноутбук у меня был. Кабинет для приватных бесед тоже. Опыт в управлении свыше 20 лет. Да и по факту консультировал я на тот момент много, часто и бесплатно. Сначала друзей и знакомых. Потом их друзей и знакомых. А потом вообще непонятно кого. Просто приходит человек и говорит: "Я - Вася. Мне о Вас рассказывал…