"Dan Gridin on ABM (и не только)" — @dg_abm Telegram-kanali

Dan Gridin on ABM (и не только)

12 May, 15:22

Коллеги из R-Founders сделали подборку телеграм-каналов по теме B2B Global Sales https://t.me/addlist/LO8C-CmYTG1mNWE6

Внутри (помимо вашего любимого канала Гридина) главный по фандрайзингу Дмитрий Ким, маркетинговый гик Антон Сабуров (к слову, посмотрите его отличный курс по Chat-GPT), королева Social Selling Оля Бондарева и главное открытие последних месяцев — Артур Науменко, долго работавший в PandaDoc.

Подписаться на всех скопом:

https://t.me/addlist/LO8C-CmYTG1mNWE6

817 1 16 4 19

Dan Gridin on ABM (и не только)

2 May, 10:55

Отличная шпаргалка для тех, кому во время продажи нужно общаться с финансистами (или готовить контент, который будет оценивать CFO). Особое внимание на разные наборы KPI (выделено серым). Источник.

1.3k 0 24 16

Dan Gridin on ABM (и не только)

21 Apr, 20:17

04:58

Video oldindan ko‘rish uchun mavjud emas

Telegram'da ko‘rish

Разъяснения по шаблону.

1.3k 0 16 2 19

Dan Gridin on ABM (и не только)

21 Apr, 20:16

Наткнулся на очень интересный одностраничный фреймворк deal review. Ссылка на гугл-док с исходником.

P.S. Записал короткое видео с разбором, см. следующее сообщение.

1.2k 0 13 9

Dan Gridin on ABM (и не только)

18 Apr, 19:28

Толковый короткий вебинар с базовыми принципами построения аутрич-цепочек.

Основные тезисы

- Добавление каналов (имейл, voicemail, LI) в аутрич цепочку всегда увеличивает response rate.

- Оптимальное количество касаний в цепочке (все каналы): US - 8-12; APAC/EMEA - 6-8

- Первые 4 касания генерят 80% откликов

- "Пустой" LI request практически всегда "перебьёт" connection note (при условии нормально оформленного профиля)

- 60% получателей смотрят ваш LI прежде чем ответить на цепочку => LI request как первое касание — это разумный ход.

- Комбо с войсмейлом. Через 2-3 дня после первого касания оставляем войсмейл в стиле "No need to call me back, check out the message I'll send in the next five minutes" — и сразу же посылаем фоллоу-ап письмо.

- [Уровень hard]. Синхронизируйте сегмент в аутрич цепочке с контентом, который публикуете в LI. Например, в этом лидген спринте вы выходите на казуальный геймдев — старайтесь подсветить какие-то релевантные кейсы и другие content pieces. Особенно если в вашей цепочке есть касания через LI.

- Если с рисёрчем из "вторичных" источников тяжело — заходите через рядовых "юзеров", задавайте вопросы, а потом используйте их ответы для более персонализированных заходов наверх.

- Темы холодных писем: короткие (3-4 слова max) и безэмоциональные. Если их можно перепутать с сообщением от коллеги — то всё ок.

Фреймворк лидогенерации в midmarket / enterprise в US/EU/UK/MENA

2k 1 57 3 20

Dan Gridin on ABM (и не только)

13 Apr, 19:51

Свежее видео на англоязычном ютуб-канале. Обзор инструмента (Ai-based конечно же), который позволил сократить время на предварительный рисёрч целевого аккаунта без преувеличения на порядок. Enjoy (157 секунд)

1.1k 0 13 15

Dan Gridin on ABM (и не только)

17 Mar, 16:40

Webinar notes: Book more meetings by job change outreach by Lavender and UserGems — основные тезисы в моей литературной интерпретации

Смена работы — один из самых ходовых триггеров для аутрича. Проблема в том, что в 99% случаев всё сводится к дешёвому заходу “congrats on a new role, wanna spend money on …” (поздравляю с новой должностью, дайте, плз, денег).

Несколько мыслей, как улучшить конверсию

1. Как только руководитель (даже средней руки) в US компании публикует новость о новой должности — в течение двух недель ему каждый день прилетают десятки (иногда сотни) однотипных сообщений с попыткой вывести на звонок

2. (!) При этом в текущей экономике очень мало кто из "свежих" руководителей тратит ощутимые деньги в первые 30 дней, поэтому разумной стратегией будет зацепиться за контакт (например, каким-то маленьким сувениром — см. слайд с примером) на первой неделе после триггера, а через месяц уже заходить с предметным оффером и более глубокой персонализацией.

3. Старые книги по продажам учат нас уверенности. Никакой дрожи в голосе и сомнения в своих словах. При этом все тесты показывают, что формулировки через предположения (I suppose, I assume etc) работают лучше, так как позволяют:

а) сохранить лицо, если вы попали в штангу с гипотезой
б) избежать назидательного тона и логичной реакции “ты кто вообще такой, чтобы с улицы и без контекста делать выводы о моих проблемах”

4. Частая ошибка — при “персонализации” тупо брать буллеты с сайта и вставлять в письмо или LinkedIn сообщение (например I’m so impressed that you have 750m daily active users, 35B daily browsing and buying events and are active in 94 counries) — это выглядит абсолютно искусственно. Всегда старайтесь хотя бы переписать своими словами то, что прочитали, а, ещё лучше, использовать менее очевидные источники для персонализации.

Полезно? Расшарьте в рабочем чате.

Хаб с бесплатными материалами по холодной лидогенерации в enterprise сегменте на рынках US/EU/UK/MENA.

1.2k 0 7 25

Dan Gridin on ABM (и не только)

16 Mar, 23:23

Сегодня посетил очень нишевый вебинар от Usergems по лучшим практикам холодного аутрича по триггеру "смена работы целевым руководителем" (в LinkedIn Sales Nav или другой источник интента пришло оповещение XYZ has a new role).

Сделать пост с recaps? (ставим 🔥 если да)

1k 0 6 62

Dan Gridin on ABM (и не только)

16 Mar, 20:30

Удобное колёсико со словами-усилителями базовых эмоций. Синонимы из внешнего контура помогут сделать ваш аутрич и фоллоу-апы более "нативными".

1.1k 0 34 18 38

Dan Gridin on ABM (и не только)

14 Mar, 13:26

**Про баланс длины цикла продажи и суммы сделки**

При выходе суммы контракта за X количество участников закупочного процесса увеличивается на Y, что, в свою очередь, увеличивает цикл сделки на Z и "роняет" win rate на E. Во второй половине 2022 X сильно просел, в 2023, скорее всего, просядет ещё больше.

К этому нехитрому тейку сводятся примерно все исследования, отчёты, вебинары, лонгриды и твиты про "что будет в enterprise продажах".

Конкретные значения за буквами разбирать смысла нет (у всех разные выборки).

Важно схватить основную мысль -- прямо сейчас всем нужно откалибровать соотношение суммы контракта и длины сделки.

Причём под "всеми" я подразумеваю реально всех, кто продаёт в enterprise.

Если вы американский SAAS, который привык доить "единорогов" из Долины, то после новостей прошлой недели концепция серьёзно изменилась.

Если вы привыкли продавать в понятные ресурсные компании, где условный CDTO мог в одно лицо подписать любой понравившийся пилот на "цифровую трансформацию" в пределах $30-40K, то при выходе с тем же продуктом в, допустим, MENA, быстро понимаешь, что всё работает несколько по-другом (на недавнем стриме про это прямо был кейс).

И так по всем нишам и географиям.

Итого: перепакуйте офферы, чтобы их scope (и, соответственно, цена) проходили под линией, где начинаются реальные сложности с согласованием (тут у нас две оси — количество вовлечённых людей и размер инвестиций). При этом важно, чтобы (условный) пилот ложился в стратегические инициативы клиента, а не просто был какой-то nice-to-have историей.

Иначе вы просто заработаете условные $30-50-100K за проект, который ляжет на полку и не будет основой для мощного account expansion.

Материалы по теме:
1. Логика выделения ресурса на Account-Based пилот (иллюстрация тезиса про "оптимальный размер пилота" на примере внутренней продажи проекта)
2. Подробный обзор B2B Sales Benchmark Report 2023

893 0 7 9

Dan Gridin on ABM (и не только)

13 Mar, 20:54

00:39

Video oldindan ko‘rish uchun mavjud emas

Telegram'da ko‘rish

Первый youtube short.

865 0 3 16

Dan Gridin on ABM (и не только)

10 Mar, 19:28

00:25

На прошлой неделе вышел B2B SALES BENCHMARK REPORT 2023 от мартех-вендора Ebsta и крупнейшей sales training компании Pavilion, где коллеги поделились данными из анализа 3,2 миллионов cделок и почти четырёх миллиардов пайплайна.

В этом свежем видео я внимательно вчитался в каждый график и поделился своими соображениями на тему развития enterprise продаж в 2023

https://www.youtube.com/watch?v=fZwNqzrWZJs

1.1k 0 18 1 18

Dan Gridin on ABM (и не только)

9 Mar, 21:47

Самый популярный ролик на моём youtube канале — это никакие не фреймворки и интервью, а 50-минутная (!) реакция на отчёт Gartner по трендам b2b продаж, где я комментирую основные поинты и вставляю комментарии по ключевым вопросам. Попробую такой формат ещё раз.

Завтра — премьера реакции на нашумевший репорт Ebsta и Pavilion — 2023 B2B Sales Benchmark Report.

1k 0 7 12

Dan Gridin on ABM (и не только)

9 Mar, 09:52

Лучший (после контракта) подарок, который может вам сделать лояльный ЛПР в крупном US/EU аккаунте -- прислать скриншоты холодных сообщений из своего инбокса.

Одна картинка сразу снимает все вопросы про "почему не нужно писать вещи типа hope this email finds you well" и использовать затасканную персонализацию в стиле "увидел на Crunchbase, что вы подняли раунд" или "поздравляю с новой должностью".

Чем плотнее ваша ниша, чем жирнее ваши целевые аккаунты, тем меньше места остаётся для шаблонных заходов.

Фреймворк тяжелого аутрича в сложных географиях.

1k 0 21 21

Dan Gridin on ABM (и не только)

8 Mar, 22:40

Коллеги из @rfoundersgoglobal выложили медиум-рид по мотивам нашего недавнего стрима.

Внутри — ошибки при пилотировании account-based программ и основные этапы выхода на целевых enterprise заказчиков в регионах US/EU/UK/MENA.

Enjoy:

https://telegra.ph/Kak-dostavat-krupnyh-enterprise-klientov-v-slozhnyh-konkurentnyh-geografiyah-US--Tier-1-Evropa--MENA-03-08

Dan Gridin on ABM (и не только)

[Ccылки на доп. материалы по ABM и работе с Enterprise по мотивам стрима с R-Founders] Запись эфира: Часть 1 | Часть 2 | Часть 3 | Мои презентации Хаб с базовыми материалами по холодному заходу в целевой enterprise в US/EU/UK/MENA Герои апселла и кросс-селла — алгоритм развития стратегических за...

853 0 8 2 8

Dan Gridin on ABM (и не только)

8 Mar, 16:15

**Про оптовую продажу грамотных биздевов для рынка US**

Ближе к осени некто будет готов оптом продавать подготовленных англоговорящих биздевов (в основном, из Латинской Америки), которые будут заточены под исходяший лидген для ключевых SAAS ниш на рынке US в сегментах SMB/Midmarket.

Это не аутсорс лидгена, это продажа обученных кандидатов в штат с оплатой за закрытие вакансии при успешном прохождении испытательного срока.

Фишка оффера: зарплатные ожидания кандидатов минимум в два раза ниже джунов-нейтивов из US, при очень высоком уровне подготовки.

Все кандидаты "из коробки" умеют в изучение продукта, персонализированный аутрич, рисёрч, social selling, обладают базовыми знаниями в ключевых SAAS вертикалях и прямо на обучении генерили встречи в целевых доменах.

[A] Важные моменты:

1. Это "джуны" с вменяемым (B2 и выше) английским, которые прошли интенсивное шестимесячное обучение с отработкой на живых проектных кейсах.

2. Это именно BDRы в методологии Predictable Revenue, то есть люди, которые делают первые созвоны через холодный аутрич, а затем передают лид дальше на Account Executive.

3. Мы, повторюсь, говорим не об аутсорсе, а именно о продаже людей в штат.

4. Пока только SMB/MidMarket, не Enterprise:))

Для кого подойдут такие кандидаты.

1. Вы продуктовая компания (то есть не generic заказная разработка)

2. У вас есть отстроенный процесс продажи и разделение на BDR-->AE-->CS.

3. Ваш ключевой рынок -- US.

Интересно? Свяжитесь с редакцией.

853 0 17 3 15

Dan Gridin on ABM (и не только)

28 Feb, 17:17

R_Founders_и_Дэн_Гридин_3_Ошибки_АВМ,_разборы_кейсов.mp3

40:38

Третья часть стрима c R-Founders. Разбор кейсов и логика развития сложных навыков

Часть №1 | Часть №2 |

Ссылки на упомянутые ресурсы.

0:00 Основные ошибки при внедрении account-based подхода в тяжёлой лидогенерации (рубрика "дед рейджанул")

4:45 Кейс №1. Как не выжечь ЛПРа фоллоу-апами, когда аккаунт супер-целевой, интерес есть, но пока нет актуального проекта. Как быть интересным на длинной дистанции?

9:10 Про breakup emails в контексте enterprise лидогенерации

9:55 Структура пинга ушедшего "на мороз" ЛПРа

11:25 Логика бюджетирования трудозатрат на лидген внутри страт. аккаунтов

14:45 Кейс №2. Можно ли развернуть account-based подход при сделках до $100k. Если да, то какой примерный роадмап

17:30 Логика внутренней лидогенерации при расширении внутри ключевых клиентов

21:35 Простой вопрос, который обернулся проповедью про планирование профессионального обучения и точечное развитие навыков.

32:30 Логика изучения сложного закупочного процесса в новой географии

946 0 18 9

Dan Gridin on ABM (и не только)

27 Feb, 16:33

R_Founders_и_Дэн_Гридин_2_Рисерч,_страновые_особенности_инсайдерская.mp3

22:30

Вторая часть стрима с @rfoundersgoglobal Ричёрч, страновые особенности при холодном аутриче, оптимальная стратегия входа в стратегический аккаунт.

Пост со ссылками на ресурсы, упомянутые во время эфира

Ссылка на первую часть

Ссылка на третью часть

0:00 Сколько по времени и другим ресурсам занимает предварительный рисёрч целевого аккаунта (и зачем он нужен), ещё раз идём по протоколу.

3:20 Deliverables на выходе из предварительного рисёрча по аккаунту

4:50 — В мире "тяжелого" лидгена писать два аутрича в день — это норма.

7:30 Страновые особенности в холодном аутриче (US vs EU vs MENA)

9:30 Особенности копирайтинга для рынка US

11:00 Дробление длинного питча и принцип sideways salesletter для US

13:40 Ставить ли ссылку на calendly в первом сообщении?

15:40 Когда нормально лупить шаблонными сообщениями и делать pitch slapping?

16:30 Всегда ли нужно сразу выходить на C-Level? Почему?

19:25 Фреймворк захода "через низ". Получение инсайтов, которые не "спарсить" при исследовании открытых источников.

853 0 19 11

Dan Gridin on ABM (и не только)

23 Feb, 18:55

[Ccылки на доп. материалы по ABM и работе с Enterprise по мотивам стрима с R-Founders]

Запись эфира: Часть 1 | Часть 2 | Часть 3 |

Мои презентации

Хаб с базовыми материалами по холодному заходу в целевой enterprise в US/EU/UK/MENA

Герои апселла и кросс-селла — алгоритм развития стратегических заказчиков через account-based подход

Логика выделения ресурсов на account-based пилот

Статьи на английском — на сайте и в LinkedIn

Martech/salestech

Lavender — AI тулза для “докручивания” холодных имейлов. Важные нюансы: а) нейронка заточена под рынок US, для более консервативных рынков может быть слишком casual б) это инструмент для редактирования холодных имейлов. Когда речь заходит о mid-funnel переписке, всё сильно хуже. Есть бесплатный тариф, пробуйте.

GetKoala — отслеживание поведения целевых аккаунтов на вашем сайте. Аналог более раскрученного LeadFeeder, но, по моему опыту, с более высокой точностью трекинга (Иван, спасибо за рекомендацию!)

Лидеры мнений в LinkedIn, на которых у меня стоит "колокольчик"

Will Allred — COO Lavender, всё про холодные имейлы (копирайтинг, каденции, etc)

Nate Nasralla — абсолютный гений работы на mid-funnel этапах. Моё интервью с Нейтом (eng)

Сhristopher Engman — автор книги Megadeals, человек, который объединил ABM и лучшие практики enterprise продаж. Моё интервью с Кристофером (eng)

Declan Mulkeen — CMO Strategic ABM, очень хороший “трендовый” контент по методологии и отличный подкаст

Charles Muhlbauer — однозначно #1 по проведению дискавери-звонков (особенно если вы в SAAS)

Книги

Launch — (внезапно) библия инфобизнеса, из которой выросли все запуски, прогревы и т.д.. Я упоминал книгу в разрезе концепции sidewalks sales letter, суть которой в дроблении большого сообщения на маленькие кусочки. Это то, как сейчас работает холодная лидогенерация в US — там, где 3-4 года назад можно было написать одну “простыню”, сейчас нужно писать очень короткие сообщения и выводить на микроконверсию

Megadeals — книга Кристофера Энгмана про работу маркетинга и продаж в сложных сделках. Ч

Culture Map (забыл упомянуть на стриме, но вообще-то стоило бы) — хорошая базовая книга по разнице в деловом общении в разных странах.

Challenger Sale — база по холодному заходу через ценностные гипотезы

Challenger Customer — вторая книга от авторов Challenger Sale. Тема: работа с “чемпионами” внутри закупочного центра.

Копирайтеры и маркетологи "старой школы", кого полезно почитать, несмотря на их B2Cшную направленность — Dan Kennedy, John Carlton, Jay Abraham, Gary Bencivenga.

Если что-то забыл - пишите в комментариях.

R-Founders Go Global Channel

Дайджесты по выходу на Global от опытных стартаперов с российским контекстом — участников рабочих групп R-Founders. Такого не найдёшь в сети — только реальный опыт с практической глубиной. www.r-founders.com По любым вопросам - Женя @zhenyaivacheva

990 0 37 21

Dan Gridin on ABM (и не только)

23 Feb, 17:59

R_Founders_и_Дэн_Гридин_1_Эволюция_АВМ,_личный_путь.mp3

34:32

Выкладываю запись первой (разминочной) части позавчерашнего стрима с @rfoundersgoglobal

Пост со ссылками на ресурсы, упомянутые во время эфира.

Вторая часть

0:00 Смолл-ток, Гарри Поттер, ловля щук с лодки.

02:45 Суть account-based подхода к лидогенерации за три минуты.

05:55 ABM -- это только про заходы в супер-энтерпрайз? Критерии применимости методологии.

08:55 Эволюция ABM, путь от технологического прорыва до коммодитизации

14:40 Два главных тренда account-based подхода на ближайшие годы

19:26 Эксклюзив! История прихода Гридина в ABM

22:20 $300K ARR с одного письма, отправленного в 2006 году.

26:00 Первые шаги в ABM на Global в 2010м и "золотой век" массового аутрича

29:50 "Фишкинг" против "вечнозелёных" принципов в enterprise лидогенерации

814 0 23 2 13

TGAlertsBot

SearcheeBot

TGStat Bot

Telegram Analytics

Dan Gridin on ABM (и не только)

Kanal geosi va tili

Toifa

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

Dan Gridin on ABM (и не только)

1 697

Kanalda mashhur

Sayt tili

TGAlertsBot

SearcheeBot

TGStat Bot

Telegram Analytics

Dan Gridin on ABM (и не только)

Kanal geosi va tili

Toifa

1 697

Kanalda mashhur