Маркетинг WHOяркетинг

Там где тупят с продуктовым и стратегическим маркетингом профессионалы, там где они считают, что не нужно продвижение, там появятся и отожмут себе рынок копии "Бизнес-молодости"

Дано: российские горные лыжи, Национальная Лига Инструкторов (НЛИ), отжимающая себе монополию на работу на российских горнолыжных курортах, и ФГС / ФГССР (федерация горнолыжного спорта / сноубординга)

https://www.youtube.com/watch?v=j9nK0q64vUc

На видео раздражающий всех в российской горнолыжке Роман Костров (так же как и раздражающих многих в российском в маркетинге Алексей Гряцких) с коллегой по инструкторскому цеху пытается разобраться, что же из себя представляет собой обучение в НЛИ и в чем толк от получения её инструкторской корочки. И что же мы слышим и можем понять из диалога?

- Программа обучения НЛИ регулярно меняется, хотя предпосылок с точки зрения техники катания и педагогики к этому нет
- Разбору тактики и техники упражнений и построению программы обучения уделяется недостаточно внимания, потому что приоритеты другие
- Платная переэкзаменовка раз в три года без внятного обоснования
- Ски-пассы не входят в обучение
- Фирменные куртки НЛИ можно купить на выходе по цене выше рыночных аналогов раза в полтора точно
- Квалификация людей, которых допускают и которым принимают экзамены, периодически вызывает массу вопросов.
- Сама структура экзаменов выглядит ещё более странно
- Тебе постоянно пытаются продать новые курсы и "переходы на следующий уровень"
- Итогом обучения для будущего инструктора как будто в первую очередь должно стать умение красиво проехать на видео и продать услуги НЛИ, а не качественно учить новичков
- Толку от корочки на инструкторском рынке толком нет, но с парой исключений...
- На Красной Поляне и Архызе (двух очень денежных курортах) могут работать только инструктора НЛИ, остальным обнуляют ски-пассы
- Все это сопровождается агрессивным маркетингом НЛИ, где продвигаются видео с инструкторами красиво нарезающими линии на склоне а-ля видосы с каналов Salomon и Atomic

Какой из этого можно сделать вывод? Что из НЛИ слепили копию "Бизнес-молодости" по тем же лекалам. А как же так вышло?

А вышло это из того, что федерация горнолыжки была занята всем, чем угодно, кроме построения системы лицензирования / сертификации инструкторов и продвижения своих обучающих программ (чем, например, наша команда занималась для Федерации Регби России, где теперь есть нормальное лицензирование тренеров). А свято место пусто не бывает. Но занято оно людьми, которые понимают, что растить уровень катания и преподавания в стране необязательно, а надо бизнес делать в типичной манере БМ. У людей корочки и ощущение, что они познали новое, а у вас бабло на кармане. Чему эти люди потом будут учить и не развалятся ли на склоне из-за самоуверенности - вам не важно, у вас другие цели.

Правда у такой бизнес-модели есть и недостатки. Она работает до массового появления подобных критических видеоразборов, после чего проблема с повторными покупками и удержанием паствы превращается в проблему уже с набором паствы. Петя Осипов и Миша Дашкиев подтвердят, они как раз создали своими руками моду на травлю инфоцыган.

@marketinghuyarketing

Для сравнения: в спорте и теперь в армии узкая картина мира, нежелание расширять кругозор и выстраивать сотрудничество с "соседними отделами" стремительно наказывается. Либо терпишь поражение либо ты вообще мертв. Поэтому там жизнь заставляет быть очень изобретательными и активно смотреть по сторонам в поисках альтернатив. А в бизнесе выбирать хуи и пики можно очень долго. Восславим же за это бизнес - там можно быть "двумерным" и тупым очень долгое время!

@marketinghuyarketing

Про лидодрочерство и картину мира

Для множества людей на управляющих позициях в бизнесе большинство задач почему-то с дикой регулярностью имеют решения исключительно в виде "или - или". "Мы должны зарядить дохера денег в Директ или у нас не будет продаж". "Мы должны срочно начать продавать или сдохнем с голоду". "Мы должны срочно провести вебинар или... Кароч, нельзя сидеть сложа руки!" Все эти прекрасные люди явно в известной тюремной задаче выбрали бы либо пики либо хуи, даже не подумав, что их специально загнали в двухвариантное пространство. Про решение задач в геометрии с дополнительными построениями я вообще молчу - эти люди на них сломаются.

Теперь плохие новости: мышление из двух вариантов обычно означает полную ментальную незрелость. В массе случаев - умственную отсталость. Впрочем - под лозунгом "слабоумие и отвага" начиналось множество российского бизнеса. А те кто преуспевают в массе своей это "ошибка выжившего" и везучие люди.

В чем проблема этих везучих людей, которая рано или поздно всплывёт? Узкая картина мира из "или-или", которая будет регулярно приводить их к упущенным возможностям и потере денег и доли рынка. В том числе потому, что такое узкое мышление не даёт возможности думать ни на среднесрок, ни на долгосрок, ни искать альтернативные варианты. Что особенно трагично для стран, руководство которых в таких случаях не имеет концепции развития территории и сидит и выбирает из двух паршивых вариантов, куда их загнала история. Но зато эти паршивые варианты в их картине мира есть, а для создания концепции и превращения её в проект им не хватает ни мозгов, ни эрудиции, ни кругозора ни фантазии.

Так вот, лидодрочерство исходит из узкой картины мира в головах управленцев. А в картине пошире задача роста профита может решаться совершенно иначе. Например, упором на развитие партнёрской сети, прописывание дилерских стандартов и формирование онлайн-сервисов для партнёров и дилеров (чем в свое время мне пришлось заниматься, понимая, что тупое размещение рекламы приведёт только к просеру денег и проблемам).

Но для этого в головах управленцев надо взращивать мудьтидисциплинарность и умение формировать проектные команды.

А что обычно? Отдел продаж не общается с маркетингом и истерично клянчит лиды. Разработка и производство не ставят в курс ни маркетинг ни продажи и так далее. Потому что в их узких картинах мира кроме своей функции ничего нет. И потом все дружно бегают по кругу и орут, что денег нет.

@marketinghuyarketing

Что кстати приводит нас к не очень свежей мысли, что ряд рынков и отраслей способны существовать и приносить какую-то выгоду исключительно в формате монополии или олигополии. Что означает, что появление на нем более двух-трех сильных игроков означает не просто деградацию в плане денег и интереса ЦА, но и разрушение рынка как такового.

@marketinghuyarketing

МТС оперативно в лице своих пиарщиков подсуетился с разъяснениями. Суть в этом абзаце для клиента:

"Мы заметили по вашей карте 11 000 транзакций на одинаковые суммы: как минимум по одной операции в минуту в течение 15 часов с 14:00 до 05:00 на протяжении 13 дней. Это позволяет нам прийти к выводу, что вы прибегли к генерации транзакций. Такие действия запрещены правилами и нарушают права других участников, которые оплачивали покупки, а не пополняли электронный кошелёк, с которого потом можно оперативно вывести деньги обратно на банковскую карту."

Что хочется сказать: без детального расследования тут хрен поймёшь, кто кого поимел.

Если клиент был из "призоловов" (что ещё 10 лет назад было отдельной "индустрией", где существуют целые кланы таких "взломщиков" промо-акций), то ответ банка понятен. Такие ребята исключительно ищут дыры или обходы в правилах, и их надо отсекать.

Но в то же время, компании сами регулярно мутят фейковые или просто отмывочные розыгрыши, где со стороны выиграть нельзя. Или создают такие условия, где математические шансы выиграть стремятся к нулю. То ли Кола то ли Пепси так специально раскидали по разным городам части сердечек под крышечками, которые надо было собрать воедино. Или тупо идут в отказ. Клиенту акции, кажется, той же Пепси пришлось запереться в выигранном авто, пока организаторы его обвинили в попытке угона. А все из-за того, что он вымутил подходивший ключ слишком быстро (газировка обвинила его в подборе ключа).

Так что, ещё раз, кто кого киданул, понять из взаимных претензий нельзя. А подобные разборки были, есть и будут в любых подобных BTL-активностях как неизбежная часть процесса.

@marketinghuyarketing

Знакомая владелица одной консалтинговой компании свалила в Индию, чтобы "развивать сексуальность" в одной индуистской секте, известной ещё с 70-х. Чем примечателен российский бизнес? В нем всегда и все может стремительно пойти по пизде

@marketinghuyarketing

ЦИКЛ СДЕЛКИ - ЭТО ДАЛЕКО НЕ ВСЕГДА ПРО ДЕНЬГИ

Итак, обещанный нюанс опроса про цикл сделки и необходимость наличия денег у клиента. Я вам не дал выбрать два или более вариантов ответа, поэтому подавляющее большинство рвануло выбирать очевидное: "Не всегда. Формально деньги у клиента есть, но мешают многочисленные стоп-факторы". Реально же правильных ответов несколько.

Самый известный стоп-фактор: это разногласия ЛПР-ов внутри конторы клиента или сопротивление ЛПР-ов среди друзей и родственников клиента, если он физик. Грубо говоря, техдир - за, гендир - против, потому что не видит в вашем продукте приоритета, финдир - против, потому что не понимает, зачем ваша штука вообще нужна, почему она стоит столько бабла при поставке и ещё больше при внедрении, апдейтах и поддержке. Другой самый известный стоп-фактор: жена против (рынок переходов спортсменов из клуба в клуб), тёща будет скандалить (рынок частных инвестиций, товары для охоты и рыбалки, частных школ и детских садов и вообще чего угодно), муж запретил (рынки фотосессий, одежды, путешествий и т.д.). И третий самый известный: бюджетирование и платежный календарь. Этот стоп-фактор в массе случаев не преодолеть ничем, кроме как подстроиться под него. Это всё то, с чем приходится сталкиваться постоянно, и поэтому вариант 3 у многих выбран главным и единственным - и не без оснований.

Теперь второй нюанс вопроса: а что такое сделка? Ряд из вас вполне обоснованно считает, что реальная сделка - это когда вы исполнили заказ, и у вас либо 100% предоплата либо вовремя произведенная постоплата. Чем особенно славным рынки рекламных и траспортных услуг, а также всякая госуха, где чуть ли не главное - выбить из клиента деньги в полном объеме и в относительно вменяемое время. И в таком случае - да, цикл сделки без факта полной оплаты нельзя считать завершенным. Соответственно, в такой постановке вопроса цикл сделки без денег не существует. Значит, вариант №1 в опросе имеет право на жизнь.

Теперь про вариант №2: "Не всегда. Клиент мог просрать все или почти все бабки до захода к нам, но очень хочет купить". Если бы этот вариант был правильным, не было бы таких вещей как: a) POS-кредитование б) потребительские кредиты в) "возьми кредиты в нескольких банках и занеси их все в нашу финансовую пирамиду". Могу сказать, что среднестатистическая инвесткомпания или курс обучения торговле на фондовом рынке имеет около половины запросов от тех, кто просрал бабло на "кухонном форексе" и во всяких Финико, Кэшберри, МММ и на крипте. Люди поняли, что занимались херней, пришли к профи - но денег нег или нет в нужном объеме. А услугу вашу они видят очень нужной.

Точно также действуют государство и отдельные олигархические конторы (например, один металлургический конгломерат). Государству очень нужны подрядчики на всякие стройки века, а металлургам - очень нужны вагоны и баржи весной и летом, потому что надо возить песок, щебенку и проч. для постройки очередного завода. А баржи и вагоны в жутком дефиците - и все это знают. Но денег либо нет (не выделены, застряли, потрачены куда-то ещё, разворованы) либо крайне неохота платить. Далее начинаются натурально слезные вопли с заламыванием рук и драмой о том, что их очень надо выручить - а денежки когда-то потом. Цикл сделки при этом активно идет - слезы и сопли льются ручьем, параметры сделки утрясаются, детали оплаты проговариваются, договора подписываются, технические детали и регламенты утрясаются. Но денег в такой сделке всё ещё нет - и сильно не факт что будут вообще, а не то, что будут через год-два после выполнения работ. Поэтому вариант 2 - это такая же жизненная вещь, как и варианты 1 и 3. И он тоже правильный.

Так вот к чему это всё: профессионал и эксперт - это тот, кто умеет видеть и читать общие моменты, и умеет читать и видеть нюансы и детали. Вопрос: вы точно профессионалы в своем бизнесе? ;)

@marketinghuyarketing

Тут, пожалуй, разбор опроса стоит сделать. Пара заблуждений аудитории стоят разъяснения.

P.S. Но вы голосуйте пока, а то даже 200 участников пока нет

@marketinghuyarketing

Все так уверенно голосуют, но даже не пробуют заметить один нюанс... ;)

Ну раз вы даже 200 голосов не добрали и перспектив не видно, то обойдетесь без разбора результатов и разжевывания про цикл сделки. По старанию и питание.

Отмечу лишь, что масса участников косит под правильных, но в жизни делают ровно наоборот. А массе поменьше, но тоже существенной от греха надо ввести лицензирование позиции гендира. Иначе и свой бизнес угробят и за собой утянут.

@marketinghuyarketing