Лайфхаки продаж от Нины Овчинниковой

sales_lifestyles Yoqadi 1
Bu sizning kanalingizmi? Egaligingizni tasdiqlang qo'shimcha imkoniyatlar uchun

📚Заметки на тему продаж
🗂Мини-техники, которые можно применить сразу в работе
Связь по вопросам ➡️ @ninaovchinnikova13
✔️Мой Инстаграм:
https://www.instagram.com/ninaovchinnikova13/
Kanal tili va GEOsi
Rossiya, Rus tili


Kanalning GEOsi
Rossiya
Kanal tili
Rus tili
Toifa
Sotuvlar
Indeksga qo'shilgan
26.05.2018 20:27
So'nggi yangilash
15.12.2018 02:38
53
obunachilar
~11
1 ta nashr qamrovi
~7
kunlik qamrov
~2
kun / post
N/A
ERR %
0
tsitatalash indeksi
So'nggi nashlar
Удалённые
С упоминаниями
Repostlar
​​Клоузер или как завершить продажу

В российском бизнесе этап «завершение сделки», как правило называют «дожимом Клиента» или подталкивание Клиента к принятию решения с чёткими договорённостями. На просторах интернета совсем недавно встретило новое слово, котором все эти действия обзываются – «Клоузер». Видимо от английского closer.
Я считаю, собственно, как это ни называй, суть не меняется. Т.е. если название не имеет значение, то способы как раз важны. Напомню о нескольких, которыми вы можете пользоваться уже сегодня.

1. Вопрос оплаты.

Вопрос об оплате к моменту завершения переговоров должен быть задан, как будто решение Клиент уже принял. Смягчить можно вопросом:
Если вопросов больше не имеется, тогда скажите пожалуйста…
И задаём дальше:

Счет выставляю на Ваше имя?
Оплата только от вашего решения зависит?
Как удобно оплачивать?
Сообщите Ваши реквизиты для оформления счёта.

2. Больше нет вопросов.

Вы: Я ответил на все Ваши вопросы?
Клиент: Да.
Вы: Вас все устраивает?
Клиент: Да.
Хорошо, тогда переходим к окончательному оформлению сделки.

3. Суммирование выгод

Еще раз суммируем все супер выгоды покупки, и задаём итоговый вопрос

- Итак, в итоге Вы говорили, что для вас важно ….., вы как раз получается …. (перечисляем). Плюс вам предоставляется……. Хорошее предложение? Тогда оформим сделку.
​​Теперь твоя очередь писать сюда посты!

Разрыв шаблона

Сегодня поговорим об этом приёме использования его в продажах. По факту вся наша жизнь окружена сплошными шаблонами:

- фраза «Как дела?» вызывает шаблонный ответ: «Нормально!»,
- когда нам протягивают руку (особенно у мужчин), автоматически в ответ поругивают свою,
- если на человека направляют пистолет, то он автоматически поднимает руки,
- если продавец в магазине с нами здоровается и спрашивает: «Чем помочь?», мы понимаем, что сейчас будет нам что-то продавать.

А вот если в какой-то момент разорвать этот шаблон, то что произойдёт? Посмотрите ролик во вложении, в нём как раз яркий пример разрыва шаблона.

Разрыв шаблона - это нестандартные действия вместо шаблонного. Если прервать шаблон – то тем самым мы вторгаемся в бессознательную сферу человека, вводим его в замешательство, и даже в лёгкий транс. Абсолютное большинство людей от таких действий входит в ступор. Мозг просто не успевает переключиться, в его арсенале не находится шаблонов на этот случай, и он зависает. В этот момент человек легко управляем и крайне беззащитен. И тогда можно и нужно сообщать ту мысль, которую вы хотите внушить.

Попробуем?

Приведу примеры из разных областей продаж (адаптируйте под свои):

- У нас имеются три основных преимущества. Первое — стабильность, мы 20 лет на рынке услуг, второе — скорость обслуживания… кстати, четвертый наш плюс — нам действительно важен клиент... и третье — широкий спектр выбора.

- Клиент говорит: «Нам ничего не надо!» и собирается бросить рубку. «А что если вы не бросите сейчас трубку, а пару минут позволите себе меня послушать? Если в моём рассказе будет больше минусов, мы закончим его и я больше вам не позвоню».

- А сколько лет вашей компании? (Не дожидаясь ответа.) Вы наверняка будете рады, если наш продукт будет вам выгоден. Около 10 лет компании, ведь так?

Применим на практике?
Attached file
👍 4
🤔
​​Приклеиваем ярлык на позитиве

А замечали ли вы, за собой, когда вас называли хорошим или приятным, или умным собеседником, вы подсознательно старались соответствовать этому ярлыку?

В одном из исследований среди группы людей, которые делали незначительные пожертвования, сообщалось, какие они молодцы и как много они делают, после этого сообщения, спустя некоторое время, отмечалось значительное повышения уровня их пожертвований.

Следовательно, когда мы ведём переговоры с Клиентом, нужно давать ему знать, что он классный, периодически сообщая: «Вы один из лучших моих Клиентов» или «Работа и общение с Вами – одно сплошное удовольствие!». Тут как раз срабатывает тот механизм, с вашим личным примером описанным выше.

Но помните, что самое главное говорить это искренне и не наигранно, после того как узнали его лучше.
👍 6
🤔
​​Наши препятствия в голове

Очень часто, когда провожу тренинги по продажам, некоторые участники на новую информацию находят массу доводов «чтобы этого не делать», «что это не будет работать», «у них особенные Клиенты и это точно не про них».
Вчера посмотрела короткий видео-ролик Радислава Гандапаса, в котором было следующее:
«В ситуации неопределённости 93% активности нашего мозга направлено на поиск угрозы и только 7% сфокусированы на возможностях. Главный навык успешного человека это видеть возможность там, где другие видят опасность».

У вас какой процент из этой статистики вами управляет? 😄
🧠 2
🧐
👍 5
​​Поделись с другом этим каналом, если считаешь, что ему будет полезно ✅ 👉 https://t.me/share/url?url=https%3A//t.me/sales_lifestyles/
​​Психология в продажах.
Принцип «Повторения».

Наверняка испытывали на себе действие этого чудо-приёмчика в продажах, смысл, которого прост - «Если часто и продолжительное время человеку повторять об одном и том же, то он в скоре примет это на веру».

Вспомним рекламу, если постоянно по тв и на рекламных щитах нас информируют, что это средство для мытья посуды идеально, то через некоторое время, мы уверены в этом и покупаем именно его. Даже сейчас у меня в мыслях рисуется образ этого известного средства 😂, хотя есть и масса других отличных и более полезных.

В презентации для своего Клиентом это работает так: если, например, повторять переодически какую-либо ключевую фразу, скажем «Данный вариант лучший на сегодня», то через несколько минут у Клиента это закрепляется в мыслях и он считает это таковым.

Попробуйте со своими фразами, связанными с вашими продажами. 😊

Единственное, помните, что этот приём не работает в том, случае, что у человека есть неоспоримая вера и убеждения против вашего продукта и если ему что-то повторять, это может возыметь обратный эффект. Выход: нужно знать потребность Клиента, чтобы применить приём в цель 🎯.
✔️ 4
✖️
Какие темы вам больше всего интересны связанные с продажами? ⠀ 🛠различные техники продаж 🙌этапы продаж 🤔психологические штучки 😊все подряд
anonymous poll

🤔 – 5
👍👍👍👍👍👍👍 45%

😊 – 5
👍👍👍👍👍👍👍 45%

🛠 – 1
👍 9%

🙌
▫️ 0%

👥 11 people voted so far.
🛠 – 1
🙌
🤔 – 5
😊 – 5
Опрос 😊ваше мнение мне дорого 😊

Привет 👋, возобновляю работу на своём канале 💪🏻

Чтобы было более полезно вам читать, а мне готовить для вас материал, ответьте пожалуйста на вопрос:
А вы уже успели почитать?

teletype.in/@ninaovchinnikova13/HJrmeCvxQ
Знакомо?? 😁
​​«Метод Питча» или как создать желание обладать.

Слышали о импульсных покупках? А ведь мы часто именно таким образом и покупаем 😊. Метод Питча как раз и есть этим фактором импульсивности. Давайте расскажу подробнее на примерах, это действительно интересно.

1. Первый импульс «Я как все» 👋. Так как мы живём в социуме, то следуем моде например, если стоит длинная очередь, нам в любом случае интересно, что продают, а вдруг и мне надо, знакомо? 😁В продажах тоже смело используют эту практику, когда говорят: «Сегодня этот телефон раскупается как горячие пирожки!», «Все ваши коллеги уже купили, а вы ещё нет!» или «Это самая популярная модель и хит продаж, однозначно нужно брать!»

2. Второй импульс «Чувство потери» ⏰. Когда мы создаём Клиенту ощущения некоего дефицита времени, что нужно приобрести «здесь и сейчас». Потому что как говорится, что имеем сейчас не ценим, а потерявши плачем. Поэтому если дать Клиенту, почувствовать возможность потерять выгоду, которую можно приобрести сегодня, это будет сильным импульсом для него. Например: «Скоро магазин закроется, а завтра этой модели уже не будет в продаже», «Сегодня кредит под такую.. % ставку, есть вероятность, что завтра она повысится, решайтесь оформлять сейчас, иначе проиграете».

3. Третий импульс «Жадность»
💎. Она присуща всем и на ней тоже можно сыграть в продаже. Хорошо этот импульс играет, когда мы в презентации приводим сравнение. Например: «По сути вы получаете аналогичные функции за более выгодную цену», «Покупая товар этой фирмы, вы по сути не переплачиваете за бред».

Который раз убеждаюсь, что продажа - это сплошная психология 💸
Техника «Программирования»

Удобно использовать её в начале переговоров с Клиентом. Чтобы он давал вам возможность без проблем задать вопросы или начать презентацию.

👇🏻
Например:
«Для того, чтобы мне сделать вам предложение, идеально подходящее вам, позвольте мне задать несколько вопросов!»

Или
👇🏻
«И.О., я сейчас расскажу вам как вы можете (сэкономить, получить выгоду, решить вопрос, заработать больше...) и перед этим задам несколько вопросов»


После этих «программных» фраз, Клиент как правило отвечает на ваши вопросы, а вы проводите диагностику 😉(выявляете потребность). Попробуйте 🤓
✔️ 5
✖️
Техника «Программирование».

Удобно использовать её в начале переговоров с Клиентом. Чтобы он давал вам возможность без проблем задать вопросы или начать презентацию.

Например:
«Для того, чтобы мне сделать вам предложение, идеально подходящее вам, позвольте мне задать несколько вопросов!»

Или

«И.О., я сейчас расскажу вам как вы можете (сэкономить, получить выгоду, решить вопрос, заработать больше...) и перед этим задам несколько вопросов»


После этих «программных» фраз, Клиент как правило отвечает на ваши вопросы, а вы проводите диагностику 😉(выявляете потребность). Попробуйте 🤓
👍 1
🤔
👎
​НЕ ДУМАЙ О РОЗОВОМ СЛОНЕ 🐘

Уже писала недавно о важности слов в нашей жизни и какое влияние они оказывают в момент продажи. Сегодня поговорим о образах, которые они рождают в мыслях Клиента.

Представьте себе, я говорю слово «лимон», и при этом невольно начинаешь чувствовать этот вкус. Если я говорю «море, пальмы», расслабляешься, чувствуешь тепло и мысли 💭 об отпуске.

Человеческий мозг 🧠 так устроен, что не принимает отрицания, если я говорю «не думайте о розовом слоне», то невольно о нём думаешь 🤷‍♂️ всё равно.

Следовательно, в продаже велика сила слов и нужно тщательно подбирать слова, ведь как мы убедились они рождают образы. Например, если мы говорим Клиенту, что в принципе этот товар никогда не ломается, то в мыслях уже рождается образ этой вероятности. Если мы говорим «не волнуйтесь!», «не сомневайтесь!», «не стоит откладывать!», «не беспокойтесь!», тем самым запускаем механизм в сознании у Клиента, по созданию этих образ и рождаем дополнительные сомнения.

Грамотно подбирайте слова и запускайте правильные образы и направляйте мысли Клиента в позитивном направлении.
👍 3
🤔
👎
Техника «10 000 экспериментов».

Расскажу вам о полезном правиле, которое придумал писатель Малькольм Гладкэлл, оно гласит:
«Для того, чтобы стать мастером в каком-то деле, нужно осознанно практиковаться 10 000 часов».

Такая практика особенно пригодна в таких медленно меняющихся сферах как спорт, Музыка 🎶. В нашем быстро меняющихся бизнесе, технологиях применимо трансформация 10 000 часов в эксперименты (попытки).

Как это работает?

В течении дня не просто работайте, а собирайте данные, пробуйте. Потом анализируйте и делайте выводы.

Например, хотите увеличить продажи задавая новый вопрос Клиенту. В каждом разговоре задавайте его, собирайте информацию для себя, как влияет на ваши продажи.

Что это вам даст?

Вы будете учится на своих ошибках и качество каждого нового эксперимента будет улучшаться 👍. В добавок одна большая победа, может окупить все предыдущие поражения 😄
👍 2
🤔
👎
​​Сегодня хочу познакомить вас с Типичными ошибками 🤷‍♀️ во время продажи (переговоров) на этапе диагностики (выявления потребностей):

1. Задали вопрос Клиенту, не сделали паузу. 🤭Вспомните, часто бывает, спросили что-то у Клиента и сами начинаете говорить. Пауза даёт Клиенту возможность обдумать и сообщить вам важную информацию.

2. Задаёте Клиенту два ✌️, а то и три вопроса подряд. Клиент ответит на последний, а чаще всего на удобный для него, тем самым мы теряем возможность выявить истинную потребность у него.

3. Задали вопрос, сами же на него и отвечаем, 🤔додумываем. Часто это происходит от волнения, надо же продать, а ещё лучше скорее презентовать, не выявив потребность. Знакомо?

4. А бывает ещё лучше 🙂: задали вопрос, начали слушать ответ, на середине прервали его, додумали и сами отвечаем свои предположения. Дайте Клиенту договорить! В этом случае услышите верную информацию.

5. Задаёте вопросы неуверенным 😔тоном, будто сами сомневаетесь в их пользе, Клиенты это чувствуют. Будьте на равных с ним, несите уверенность им.

6. Не задаёте вопросы. А переходите к презентации. Тут 👉 добавить нечего, после 5 пунктов выше, здесь можно самим сделать вывод о пользе вопросов и вреде их отсутствия.

Ведите диалог с Клиентом! Это интересно!
​​Почему важно завершать сделку (делать предложение Клиенту).

Наверняка бывало такое, что всё рассказали Клиенту, он приветлив, всё хорошо, и вроде не против, а не купил 🤷‍♀️ ?

Причин может быть несколько 👋, одна из них:
– мы не всегда делаем последнее действие итоговое предложение Клиенту, не призываем его к действие, хотя бы вопросом: «Покупаете?», «Оформляю документы?», «Выставляю вам счёт?», «Упаковываю товар?», «Оформляем?».

Это как ухаживать за девушкой, но не предлагать жениться 💍😀

Рассмотрим статистику:
60% продавцов – и не важно, что они продают – не завершает сделку, просто ждут действия Клиента.
20% продавцов попытается завершить сделку один раз. Покупаете? Нет. И все…
15% продавцов попытается завершить сделку два раза – это уже хорошо.
И только 5% продавцов завершает сделку несколько раз – самые успешные.
Вот этих 20% успешных продавцов продает 80% продукции.
А вы среди 20% или 80%?
👍 3
🤔
👎
​​«Синдром дятла»
Недавно прочитала о этом эффекте в продажах, под таким необычным названием.



Мы люди, такие стабильные в плане «наступания на одни и те же грабли», совершаем одни и те же действия, не зависимо от их результативности.

Например, это вредные привычки, которые не приносят пользы, но мы с ними продолжаем жить.

Знакома логика?



Если ты совершаешь продажи по телефону и нет результата, нужно звонить больше.

Нет сделок или продаж – нужно быть настойчивее в отношении Клиентов.

Делаем рассылку Клиента - нет ответа, нужно больше писем отсылать.

Рассказываю/презентую Клиенту о продукте, он не берёт, стараюсь ещё больше рассказать другим, а диагностировать/выявлять потребность не пробую….



Эти примеры можно легко перенести на любые ваши действия, которые не приносят вам желаемого результата. Подумайте над этим 💭



Как перестать быть Дятлом? 😃

Решение есть: нужно анализировать. Лайфхак:



После каждой продажи уделяй 3 минуты на самоанализ и задай себе вопросы:

- Что удалось?

- Чего не удалось?

- За счёт чего получилось?

- Что помешало?



Честно ответив на вопросы, каждый раз – рост как профессионала обеспечен и избавление от эффекта тоже. Нужно лишь остановиться на минуту , подумать и сделать по другому, пробуйте 😊



​​“Small-talk»
Я предлагаю Вам поговорить, об одном важном этапе установления контакта – малом разговоре.
Small – talk – это небольшая непринужденная беседа на интересную и приятную для собеседников тему, чаще всего не связанную с темами «больших» деловых разговоров или обсуждений. Беседа эта как будто возникает случайно, попутно, возможно, из впечатления настоящего момента, в связи с событиями, происходящими «здесь и теперь» или с событиями, связывающими собеседников ранее. Цель Small-talk – cсоздать позитивную атмосферу, настроить собеседников на позитивный лад.
Будьте осторожны: small-talk - это всего 2-3 фразы, и только в том случае, если собеседник настроен на беседу.
Очень важным аспектом small-talk является выбор темы разговора:

1. «Что вижу, то пою». Тему small-talk можно легко найти в окружении офиса: приятный декор, профессиональные сотрудники, сувениры из разных путешествий и пр…
2. У человека есть темы, в которых он является профессиональным экспертом. Но у каждого человека еще есть личная жизнь, дом, увлечения, хобби. Есть какой-то особый жизненный опыт. И так приятно бывает поговорить о чем-то житейском.
3. Началом малого разговора может быть удивление или восхищение тем, чем человек владеет – это может что-то принадлежащее ему – деталь в одежде, написанная статья, какое-то умение. И в этом случае малый разговор удачно сочетается с комплиментом.
4. Очень важно улавливать в каком состоянии находится Ваш партнер. Первый шаг к успешному общению, если Вы хотите начать разговор и не задушить его в зародыше состоит в том, чтобы подстроится под настроение вашего собеседника. Когда дело касается «светской беседы» или обычного трепа – думайте о «музыке», а не о словах. Каков Ваш собеседник – быстрый или медленный? Важно учитывать и согласовывать и ритмы, и эмоциональные состояния собеседников.