Лайфхаки продаж от Нины Овчинниковой

@sales_lifestyles Yoqadi 1
Bu sizning kanalingizmi? Egaligingizni tasdiqlang qo'shimcha imkoniyatlar uchun

📚Заметки на тему продаж
🗂Мини-техники, которые можно применить сразу в работе
Связь по вопросам ➡️ @ninaovchinnikova13
✔️Мой Инстаграм:
https://www.instagram.com/ninaovchinnikova13/
Kanal tili va GEOsi
Rossiya, Rus tili


Kanalning GEOsi
Rossiya
Kanal tili
Rus tili
Toifa
Sotuvlar
Indeksga qo'shilgan
26.05.2018 20:27
So'nggi yangilash
20.03.2019 12:38
49
obunachilar
~21
1 ta nashr qamrovi
~3
kunlik qamrov
~24
oy / post
42.9%
ERR %
0
tsitatalash indeksi
So'nggi nashlar
Удалённые
С упоминаниями
Repostlar
​​Я созрела - благодаря вам 😘
Многие знают, что я работаю бизнес-тренером в крупной компании, видят мои сторис и часто спрашивают: «Как можно посетить мои тренинги?»

23 марта - это будет возможно!
Давайте по порядку 😉

Буду проводить очный тренинг
«Типология личности»


Умение общаться, настраивать остальных к лояльности по отношению к себе – очень важное умение в нашей жизни, возможно, одно из главных. Ведь оно будет помогать вам не только в работе, но и личной жизни.

Для кого:
- для всех
- для тех, кто интересуется вопросами психологии людей
- тех, чья работа связана с людьми
- для руководителей и менеджеров
- специалистов по продажам и работе с Клиентами



Что получите на тренинге:
- невероятный инструмент общения
- поймёте особенности своего стиля поведения и общения
- узнаете типы других людей
- овладеете способами общения с разными типами людей
- научитесь влиять на человека используя его индивидуальные черты
- узнаете о различных типах отношений и сможете прогнозировать и избегать ненужных, "разрушающих" связей в личной жизни и в бизнесе.


Формат: коммуникативный тренинг, с использованием специальных упражнений, рефлексии и обратной связи. Особенностью тренинга является высокая вовлеченность участников, формирование интереса к происходящему.

О себе:

5 лет вела психологические тренинги в университете для студентов
8 лет веду бизнес-тренинги
для разных категорий сотрудников, начиная от продавцов заканчивая топ-менеджерами.
Тренер корпоративных бизнес программ.
Эксперт по обучению и развитию персонала ООО «Что Делать Консалт»

Когда: 23 марта

Время: 10.00 - 14.00

Продолжительность: 4 часа (с кофе-брейком)

Место: языковая школа «Изумрудный город»

Адрес: пр. Ленина д. 1

Цена: 600 руб . Набор группы происходит по предварительной записи, пишите пожалуйста мне в Директ в профиль Инстаграм @ninaovchinnikiva13 . На любые вопросы с удовольствием отвечу там же.
👍 2
🤭
​​5 СПОСОБОВ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ПО ТЕХНИКЕ «КСТАТИ»

Здорово, что на сегодняшний день есть огромное количество всевозможных техник, которые мы используем при продаже. Сегодня познакомлю вас с одной простой и легко применимой. Называется она «КСТАТИ».

Вы знаете, что Клиенты не любят, когда ими манипулируют или подталкивают к решению. Поэтому освойте ненавязчивую технику «кстати». Эта техника располагает к дружелюбию, легкости и простоте. Считайте, что это ваш запасной козырь в руках.
Как это работает? По сути, вы предлагаете Клиенту помощь как профессионал или приятный собеседник во время консультирования/продаже. Кстати этот приём используют большинство успешных менеджеров по продажам из разных сфер (видите, я уже применила эту технику сейчас 😊).

1. ВСЕГДА ПРЕДЛАГАЙТЕ БОЛЕЕ ДОРОГИЕ УСЛУГИ
Это нужно делать мягко. Через технику «Кстати» это самый идеальный вариант. Рассказываете вы, Клиенту, например, о выбранном им учебном курсе и следом, используя технику: «Кстати, у нас есть ещё выгодная форма оплаты, которая называется абонемент….». Не нужно спрашивать: «Рассказать вам об этом подробнее?». Это может вызвать у Клиента скрытый негатив – он подумает, что вы захотите навязать ему продукт подороже. Формулируйте чётко: «Сейчас я вам расскажу об этом…».

2. НА ВОЗРАЖЕНИЕ ОТ КЛИЕНТА ДАВАЙТЕ ПОЗИТИВНУЮ АЛЬТЕРНАТИВУ
Клиент говорит, что данное предложение ему не интересно. После стандартной отработки возражения, с присоединением и уточняющими вопросами, аргументами. Для перехода к другим вариантам аргументации, можно сказать следующее: «Кстати, есть ещё один вариант, который интересен большинства наших Клиентов…. Но прежде позвольте задать несколько вопросов». Этот ход даст возможность дополнительно продиагностировать Клиента, и быть вариативным.

3. ПРЕДЛАГАЙТЕ КЛИЕНТУ ЧТО-ТО ДОПОЛНИТЕЛЬНО
Всегда предлагайте Клиенту дополнительные возможности: «Кстати, посещая этот семинар, наши Клиенты обычно приобретают абонемент, чтобы не пропустить последующие, полезные». Клиентам интересно, что может усилить эффект от полученной услуги или как ещё можно расширить свои возможности.

4. СООБЩАЙТЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
Мы знаем, что любой продукт необходимо продавать показывая выгоды от него Клиенту, техника «Кстати» ложится тут идеально, и даёт эффект ненавязчивости. «Кстати, это позволит Вам….»

5. РЕКОМЕНДУЙТЕ КЛИЕНТАМ
«Кстати, я работаю менеджером 2 года и самый популярный курс, на который идёт каждый второй мой Клиент, у нас ……». Клиенты любят узнавать, что нравится другим.

Резюмируем: ненавязчивый комментарий с вступительным «кстати» – ваше секретное оружие, которое гарантирует, что вы окажетесь в числе победителей благодаря успешному подходу, обходительности и внимании к Клиенту.
👍 3
🤭
​​Клоузер или как завершить продажу

В российском бизнесе этап «завершение сделки», как правило называют «дожимом Клиента» или подталкивание Клиента к принятию решения с чёткими договорённостями. На просторах интернета совсем недавно встретило новое слово, котором все эти действия обзываются – «Клоузер». Видимо от английского closer.
Я считаю, собственно, как это ни называй, суть не меняется. Т.е. если название не имеет значение, то способы как раз важны. Напомню о нескольких, которыми вы можете пользоваться уже сегодня.

1. Вопрос оплаты.

Вопрос об оплате к моменту завершения переговоров должен быть задан, как будто решение Клиент уже принял. Смягчить можно вопросом:
Если вопросов больше не имеется, тогда скажите пожалуйста…
И задаём дальше:

Счет выставляю на Ваше имя?
Оплата только от вашего решения зависит?
Как удобно оплачивать?
Сообщите Ваши реквизиты для оформления счёта.

2. Больше нет вопросов.

Вы: Я ответил на все Ваши вопросы?
Клиент: Да.
Вы: Вас все устраивает?
Клиент: Да.
Хорошо, тогда переходим к окончательному оформлению сделки.

3. Суммирование выгод

Еще раз суммируем все супер выгоды покупки, и задаём итоговый вопрос

- Итак, в итоге Вы говорили, что для вас важно ….., вы как раз получается …. (перечисляем). Плюс вам предоставляется……. Хорошее предложение? Тогда оформим сделку.
​​Теперь твоя очередь писать сюда посты!

Разрыв шаблона

Сегодня поговорим об этом приёме использования его в продажах. По факту вся наша жизнь окружена сплошными шаблонами:

- фраза «Как дела?» вызывает шаблонный ответ: «Нормально!»,
- когда нам протягивают руку (особенно у мужчин), автоматически в ответ поругивают свою,
- если на человека направляют пистолет, то он автоматически поднимает руки,
- если продавец в магазине с нами здоровается и спрашивает: «Чем помочь?», мы понимаем, что сейчас будет нам что-то продавать.

А вот если в какой-то момент разорвать этот шаблон, то что произойдёт? Посмотрите ролик во вложении, в нём как раз яркий пример разрыва шаблона.

Разрыв шаблона - это нестандартные действия вместо шаблонного. Если прервать шаблон – то тем самым мы вторгаемся в бессознательную сферу человека, вводим его в замешательство, и даже в лёгкий транс. Абсолютное большинство людей от таких действий входит в ступор. Мозг просто не успевает переключиться, в его арсенале не находится шаблонов на этот случай, и он зависает. В этот момент человек легко управляем и крайне беззащитен. И тогда можно и нужно сообщать ту мысль, которую вы хотите внушить.

Попробуем?

Приведу примеры из разных областей продаж (адаптируйте под свои):

- У нас имеются три основных преимущества. Первое — стабильность, мы 20 лет на рынке услуг, второе — скорость обслуживания… кстати, четвертый наш плюс — нам действительно важен клиент... и третье — широкий спектр выбора.

- Клиент говорит: «Нам ничего не надо!» и собирается бросить рубку. «А что если вы не бросите сейчас трубку, а пару минут позволите себе меня послушать? Если в моём рассказе будет больше минусов, мы закончим его и я больше вам не позвоню».

- А сколько лет вашей компании? (Не дожидаясь ответа.) Вы наверняка будете рады, если наш продукт будет вам выгоден. Около 10 лет компании, ведь так?

Применим на практике?
Attached file
👍 5
🤔
​​Приклеиваем ярлык на позитиве

А замечали ли вы, за собой, когда вас называли хорошим или приятным, или умным собеседником, вы подсознательно старались соответствовать этому ярлыку?

В одном из исследований среди группы людей, которые делали незначительные пожертвования, сообщалось, какие они молодцы и как много они делают, после этого сообщения, спустя некоторое время, отмечалось значительное повышения уровня их пожертвований.

Следовательно, когда мы ведём переговоры с Клиентом, нужно давать ему знать, что он классный, периодически сообщая: «Вы один из лучших моих Клиентов» или «Работа и общение с Вами – одно сплошное удовольствие!». Тут как раз срабатывает тот механизм, с вашим личным примером описанным выше.

Но помните, что самое главное говорить это искренне и не наигранно, после того как узнали его лучше.
👍 6
🤔
​​Наши препятствия в голове

Очень часто, когда провожу тренинги по продажам, некоторые участники на новую информацию находят массу доводов «чтобы этого не делать», «что это не будет работать», «у них особенные Клиенты и это точно не про них».
Вчера посмотрела короткий видео-ролик Радислава Гандапаса, в котором было следующее:
«В ситуации неопределённости 93% активности нашего мозга направлено на поиск угрозы и только 7% сфокусированы на возможностях. Главный навык успешного человека это видеть возможность там, где другие видят опасность».

У вас какой процент из этой статистики вами управляет? 😄
🧠 2
🧐
👍 5
​​Поделись с другом этим каналом, если считаешь, что ему будет полезно ✅ 👉 https://t.me/share/url?url=https%3A//t.me/sales_lifestyles/
​​Психология в продажах.
Принцип «Повторения».

Наверняка испытывали на себе действие этого чудо-приёмчика в продажах, смысл, которого прост - «Если часто и продолжительное время человеку повторять об одном и том же, то он в скоре примет это на веру».

Вспомним рекламу, если постоянно по тв и на рекламных щитах нас информируют, что это средство для мытья посуды идеально, то через некоторое время, мы уверены в этом и покупаем именно его. Даже сейчас у меня в мыслях рисуется образ этого известного средства 😂, хотя есть и масса других отличных и более полезных.

В презентации для своего Клиентом это работает так: если, например, повторять переодически какую-либо ключевую фразу, скажем «Данный вариант лучший на сегодня», то через несколько минут у Клиента это закрепляется в мыслях и он считает это таковым.

Попробуйте со своими фразами, связанными с вашими продажами. 😊

Единственное, помните, что этот приём не работает в том, случае, что у человека есть неоспоримая вера и убеждения против вашего продукта и если ему что-то повторять, это может возыметь обратный эффект. Выход: нужно знать потребность Клиента, чтобы применить приём в цель 🎯.
✔️ 4
✖️
Какие темы вам больше всего интересны связанные с продажами? ⠀ 🛠различные техники продаж 🙌этапы продаж 🤔психологические штучки 😊все подряд
anonymous poll

🤔 – 5
👍👍👍👍👍👍👍 45%

😊 – 5
👍👍👍👍👍👍👍 45%

🛠 – 1
👍 9%

🙌
▫️ 0%

👥 11 people voted so far.
🛠 – 1
🙌
🤔 – 5
😊 – 5
Опрос 😊ваше мнение мне дорого 😊

Привет 👋, возобновляю работу на своём канале 💪🏻

Чтобы было более полезно вам читать, а мне готовить для вас материал, ответьте пожалуйста на вопрос:
А вы уже успели почитать?

teletype.in/@ninaovchinnikova13/HJrmeCvxQ
Знакомо?? 😁
​​«Метод Питча» или как создать желание обладать.

Слышали о импульсных покупках? А ведь мы часто именно таким образом и покупаем 😊. Метод Питча как раз и есть этим фактором импульсивности. Давайте расскажу подробнее на примерах, это действительно интересно.

1. Первый импульс «Я как все» 👋. Так как мы живём в социуме, то следуем моде например, если стоит длинная очередь, нам в любом случае интересно, что продают, а вдруг и мне надо, знакомо? 😁В продажах тоже смело используют эту практику, когда говорят: «Сегодня этот телефон раскупается как горячие пирожки!», «Все ваши коллеги уже купили, а вы ещё нет!» или «Это самая популярная модель и хит продаж, однозначно нужно брать!»

2. Второй импульс «Чувство потери» ⏰. Когда мы создаём Клиенту ощущения некоего дефицита времени, что нужно приобрести «здесь и сейчас». Потому что как говорится, что имеем сейчас не ценим, а потерявши плачем. Поэтому если дать Клиенту, почувствовать возможность потерять выгоду, которую можно приобрести сегодня, это будет сильным импульсом для него. Например: «Скоро магазин закроется, а завтра этой модели уже не будет в продаже», «Сегодня кредит под такую.. % ставку, есть вероятность, что завтра она повысится, решайтесь оформлять сейчас, иначе проиграете».

3. Третий импульс «Жадность»
💎. Она присуща всем и на ней тоже можно сыграть в продаже. Хорошо этот импульс играет, когда мы в презентации приводим сравнение. Например: «По сути вы получаете аналогичные функции за более выгодную цену», «Покупая товар этой фирмы, вы по сути не переплачиваете за бред».

Который раз убеждаюсь, что продажа - это сплошная психология 💸
Техника «Программирования»

Удобно использовать её в начале переговоров с Клиентом. Чтобы он давал вам возможность без проблем задать вопросы или начать презентацию.

👇🏻
Например:
«Для того, чтобы мне сделать вам предложение, идеально подходящее вам, позвольте мне задать несколько вопросов!»

Или
👇🏻
«И.О., я сейчас расскажу вам как вы можете (сэкономить, получить выгоду, решить вопрос, заработать больше...) и перед этим задам несколько вопросов»


После этих «программных» фраз, Клиент как правило отвечает на ваши вопросы, а вы проводите диагностику 😉(выявляете потребность). Попробуйте 🤓
✔️ 5
✖️
Техника «Программирование».

Удобно использовать её в начале переговоров с Клиентом. Чтобы он давал вам возможность без проблем задать вопросы или начать презентацию.

Например:
«Для того, чтобы мне сделать вам предложение, идеально подходящее вам, позвольте мне задать несколько вопросов!»

Или

«И.О., я сейчас расскажу вам как вы можете (сэкономить, получить выгоду, решить вопрос, заработать больше...) и перед этим задам несколько вопросов»


После этих «программных» фраз, Клиент как правило отвечает на ваши вопросы, а вы проводите диагностику 😉(выявляете потребность). Попробуйте 🤓
👍 1
🤔
👎
​НЕ ДУМАЙ О РОЗОВОМ СЛОНЕ 🐘

Уже писала недавно о важности слов в нашей жизни и какое влияние они оказывают в момент продажи. Сегодня поговорим о образах, которые они рождают в мыслях Клиента.

Представьте себе, я говорю слово «лимон», и при этом невольно начинаешь чувствовать этот вкус. Если я говорю «море, пальмы», расслабляешься, чувствуешь тепло и мысли 💭 об отпуске.

Человеческий мозг 🧠 так устроен, что не принимает отрицания, если я говорю «не думайте о розовом слоне», то невольно о нём думаешь 🤷‍♂️ всё равно.

Следовательно, в продаже велика сила слов и нужно тщательно подбирать слова, ведь как мы убедились они рождают образы. Например, если мы говорим Клиенту, что в принципе этот товар никогда не ломается, то в мыслях уже рождается образ этой вероятности. Если мы говорим «не волнуйтесь!», «не сомневайтесь!», «не стоит откладывать!», «не беспокойтесь!», тем самым запускаем механизм в сознании у Клиента, по созданию этих образ и рождаем дополнительные сомнения.

Грамотно подбирайте слова и запускайте правильные образы и направляйте мысли Клиента в позитивном направлении.
👍 3
🤔
👎
Техника «10 000 экспериментов».

Расскажу вам о полезном правиле, которое придумал писатель Малькольм Гладкэлл, оно гласит:
«Для того, чтобы стать мастером в каком-то деле, нужно осознанно практиковаться 10 000 часов».

Такая практика особенно пригодна в таких медленно меняющихся сферах как спорт, Музыка 🎶. В нашем быстро меняющихся бизнесе, технологиях применимо трансформация 10 000 часов в эксперименты (попытки).

Как это работает?

В течении дня не просто работайте, а собирайте данные, пробуйте. Потом анализируйте и делайте выводы.

Например, хотите увеличить продажи задавая новый вопрос Клиенту. В каждом разговоре задавайте его, собирайте информацию для себя, как влияет на ваши продажи.

Что это вам даст?

Вы будете учится на своих ошибках и качество каждого нового эксперимента будет улучшаться 👍. В добавок одна большая победа, может окупить все предыдущие поражения 😄
👍 2
🤔
👎
​​Сегодня хочу познакомить вас с Типичными ошибками 🤷‍♀️ во время продажи (переговоров) на этапе диагностики (выявления потребностей):

1. Задали вопрос Клиенту, не сделали паузу. 🤭Вспомните, часто бывает, спросили что-то у Клиента и сами начинаете говорить. Пауза даёт Клиенту возможность обдумать и сообщить вам важную информацию.

2. Задаёте Клиенту два ✌️, а то и три вопроса подряд. Клиент ответит на последний, а чаще всего на удобный для него, тем самым мы теряем возможность выявить истинную потребность у него.

3. Задали вопрос, сами же на него и отвечаем, 🤔додумываем. Часто это происходит от волнения, надо же продать, а ещё лучше скорее презентовать, не выявив потребность. Знакомо?

4. А бывает ещё лучше 🙂: задали вопрос, начали слушать ответ, на середине прервали его, додумали и сами отвечаем свои предположения. Дайте Клиенту договорить! В этом случае услышите верную информацию.

5. Задаёте вопросы неуверенным 😔тоном, будто сами сомневаетесь в их пользе, Клиенты это чувствуют. Будьте на равных с ним, несите уверенность им.

6. Не задаёте вопросы. А переходите к презентации. Тут 👉 добавить нечего, после 5 пунктов выше, здесь можно самим сделать вывод о пользе вопросов и вреде их отсутствия.

Ведите диалог с Клиентом! Это интересно!
​​Почему важно завершать сделку (делать предложение Клиенту).

Наверняка бывало такое, что всё рассказали Клиенту, он приветлив, всё хорошо, и вроде не против, а не купил 🤷‍♀️ ?

Причин может быть несколько 👋, одна из них:
– мы не всегда делаем последнее действие итоговое предложение Клиенту, не призываем его к действие, хотя бы вопросом: «Покупаете?», «Оформляю документы?», «Выставляю вам счёт?», «Упаковываю товар?», «Оформляем?».

Это как ухаживать за девушкой, но не предлагать жениться 💍😀

Рассмотрим статистику:
60% продавцов – и не важно, что они продают – не завершает сделку, просто ждут действия Клиента.
20% продавцов попытается завершить сделку один раз. Покупаете? Нет. И все…
15% продавцов попытается завершить сделку два раза – это уже хорошо.
И только 5% продавцов завершает сделку несколько раз – самые успешные.
Вот этих 20% успешных продавцов продает 80% продукции.
А вы среди 20% или 80%?
👍 3
🤔
👎