Корпоративные продажи: опыт Optimizely и SEOWORK
→ Хабр
Статья на основе видео Pete Koomen (сооснователь Optimizely, партнер Y Combinator) о процессе B2B-продаж от поиска клиентов до внедрения продукта.
🔹 Ключевые этапы продаж:
▪️ Поиск потенциальных клиентов: Начните с гипотезы продаж, определяющей проблему клиента и ваше решение. Используйте инструменты: BuiltWith для анализа технологий на сайтах, Apollo и LinkedIn Sales Navigator для поиска контактов.
▪️ Первичный контакт: Персонализируйте сообщения, избегайте шаблонности. Эффективные методы: участие в профильных конференциях, создание полезного контента, холодные звонки.
▪️ Квалификация клиента: Проводите бриф перед демо для отсеивания неподходящих клиентов. Задавайте вопросы о проблемах, бюджете и процессе принятия решений.
▪️ Демонстрация продукта: Персонализируйте демо под нужды клиента, стройте рассказ вокруг бизнес-задач, а не функций интерфейса. Создавайте "магические моменты", показывая продукт на данных клиента.
▪️ Ценообразование: Не занижайте цены — это снижает воспринимаемую ценность. Учитывайте все затраты при формировании тарифов. Начинайте с высокой цены, оставляя пространство для переговоров.
▪️ Заключение сделки: Используйте простые контракты, поддерживайте постоянную коммуникацию, заранее выясняйте процесс согласования у клиента.
▪️ Внедрение и поддержка: Самый важный этап для SaaS-бизнеса. Обеспечьте активную поддержку, обучение и четкую дорожную карту внедрения.
🔸 Опыт SEOWORK:
- Рост через экспертизу основателя на профильных конференциях
- Внедрение брифа/скоринга клиентов сократило количество нецелевых демо до нуля
- Фокус на премиум-клиентах повысил средний чек на 50%
- Отдел аккаунтинга показывает лучшие результаты по увеличению оборота, чем отдел продаж
→ Хабр
Статья на основе видео Pete Koomen (сооснователь Optimizely, партнер Y Combinator) о процессе B2B-продаж от поиска клиентов до внедрения продукта.
🔹 Ключевые этапы продаж:
▪️ Поиск потенциальных клиентов: Начните с гипотезы продаж, определяющей проблему клиента и ваше решение. Используйте инструменты: BuiltWith для анализа технологий на сайтах, Apollo и LinkedIn Sales Navigator для поиска контактов.
▪️ Первичный контакт: Персонализируйте сообщения, избегайте шаблонности. Эффективные методы: участие в профильных конференциях, создание полезного контента, холодные звонки.
▪️ Квалификация клиента: Проводите бриф перед демо для отсеивания неподходящих клиентов. Задавайте вопросы о проблемах, бюджете и процессе принятия решений.
▪️ Демонстрация продукта: Персонализируйте демо под нужды клиента, стройте рассказ вокруг бизнес-задач, а не функций интерфейса. Создавайте "магические моменты", показывая продукт на данных клиента.
▪️ Ценообразование: Не занижайте цены — это снижает воспринимаемую ценность. Учитывайте все затраты при формировании тарифов. Начинайте с высокой цены, оставляя пространство для переговоров.
▪️ Заключение сделки: Используйте простые контракты, поддерживайте постоянную коммуникацию, заранее выясняйте процесс согласования у клиента.
▪️ Внедрение и поддержка: Самый важный этап для SaaS-бизнеса. Обеспечьте активную поддержку, обучение и четкую дорожную карту внедрения.
🔸 Опыт SEOWORK:
- Рост через экспертизу основателя на профильных конференциях
- Внедрение брифа/скоринга клиентов сократило количество нецелевых демо до нуля
- Фокус на премиум-клиентах повысил средний чек на 50%
- Отдел аккаунтинга показывает лучшие результаты по увеличению оборота, чем отдел продаж