Оксана Шевченко | Предпринимательская правда .

«К тебе страшно обращаться»

После выступления я попросила дать мне честную обратную связь:

— Как я выгляжу со стороны?
— Почему человек может хотеть прийти ко мне, но так и не решиться?

И услышала очень точный ответ:

«У тебя столько знаний и опыта, что ты выглядишь как профессор, который пытается объяснить материал ученикам шестого класса. Тебе нужно спуститься с уровня профессора до уровня хорошего учителя».

Сначала я задумалась.

А потом поняла: человек смотрит на меня и думает:

«У неё всё так серьёзно и масштабно… А у меня маленькая деятельность, всё держится на мне, цифры толком не посчитаны, системы нет. Наверное, мне ещё рано к ней обращаться».

И вместо доверия появляется дистанция.

Да, за моими плечами 22 года бизнеса: управление, запуски, кризисы, долги, производства, команды и компании с большими оборотами.

Я действительно вижу бизнес как большую систему. Сразу замечаю связи между мышлением собственника, целью, стратегией, продуктом, продажами, людьми и деньгами.

Но человеку не всегда нужно сразу увидеть всю эту сложную конструкцию.

Иногда ему нужно услышать:

«Давайте спокойно посмотрим, что у вас сейчас происходит».

Не:

«У вас отсутствует стратегия и не выстроена система».

А:

«Сейчас всё держится на вас. Вы много работаете, устаёте, а денег больше не становится. Давайте разберёмся, почему».

Не:

«Я проведу стратегическую диагностику системных ограничений роста».

А:

«Мы посмотрим, где вы застряли и что сейчас важно изменить в первую очередь».

Мне не нужно становиться менее профессиональной или прятать свой опыт.

Мне нужно говорить так, чтобы человек рядом со мной не чувствовал себя маленьким, неправильным или недостаточно подготовленным.

Чтобы не было ощущения, что сейчас его будут экзаменовать, ругать за отсутствие таблиц и спрашивать цифры, которых он не знает.

На встречу не нужно приходить с идеальным бизнесом, готовой стратегией и правильными ответами.

Можно прийти со словами:

«Я запуталась».
«Денег не хватает».
«Всё держится на мне».
«Я много делаю, но не понимаю, что из этого работает».
«У меня вообще не бизнес, я просто оказываю услуги».

Этого достаточно, чтобы начать разговор.

Я не собираюсь уменьшать масштаб своих знаний.

Но я точно хочу сократить расстояние между собой и человеком.

Не профессор перед шестым классом.

А взрослый, понятный учитель, рядом с которым не страшно признаться:

«Я не понимаю, что делать дальше».

И, пожалуй, это один из самых ценных выводов, которые я забрала с этого мероприятия.

А у вас когда-нибудь возникало ощущение, что ко мне страшно обращаться? Только честно.

Нетворкинг — это не просто обменяться визитками
6 октября в Черкесске прошло деловое событие «Место силы. Люди дела», организованное Юлией Хасинаевой.
И мне особенно понравилось, что это не было похоже на привычную встречу, где каждый быстро рассказал о себе, раздал контакты — и все разошлись.
Здесь можно было познакомиться, рассказать о своём деле, показать продукт, найти партнёров и клиентов. Но главное — увидеть, насколько разные и талантливые люди живут и работают рядом с нами.
В программе было всё: выступления предпринимателей, живое общение, модное дефиле, школа гейш и даже мастерство красиво выпить обычный бокал воды.
А ещё мы написали свои желания, запечатали их в конверты и несколько раз обменялись ими с другими участниками.
Такие мероприятия дают гораздо больше, чем пачку новых контактов.
Можно услышать мысль, которая заставит иначе посмотреть на своё дело.

Увидеть идею для сотрудничества.

Найти человека, которого давно не хватало вашему проекту.

Или впервые внятно рассказать окружающим, чем вы занимаетесь и зачем к вам приходить.
Я тоже выступала. И предложила участникам прямо в зале за несколько минут построить работающий бизнес — с фундаментом, несущими стенами, кирпичами, окнами, дверями и крышей.
Получился настоящий «Дом бизнеса». Покажу его подробнее в следующих публикациях.
А после выступления я задала нескольким людям один вопрос:
«Как я выгляжу со стороны и почему некоторые люди могут бояться ко мне обращаться?»
Ответ оказался очень точным. И заставил меня серьёзно задуматься.
Об этом расскажу следующим постом.

Если результат перестал расти и вы упёрлись в стену — пора спросить себя: что я продолжаю делать и зачем?
Возможно, вы уже давно стараетесь сильнее там, где пора действовать иначе.
Если ваша стратегия привела вас в жопу — пора менять стратегию.

«Хочу больше денег».

Но продавать больше — не хочу.
Проявляться — страшно.
Предлагать свои услуги — неудобно.
Получать отказы — больно.
Рисковать — опасно.
Менять привычные действия — вообще не хочется.

И у меня один вопрос: а за что тогда должны прийти новые деньги?

Если вам достаточно 50 тысяч рублей в месяц — прекрасно. Можно продолжать делать то же самое и ничего не менять.

Но тогда стоит честно сказать себе:

«Я не хочу больше зарабатывать. Я хочу, чтобы мне больше платили за всё то же самое».

Новые деньги обычно требуют новых действий:

— больше предложений;
— больше продаж;
— больше решений;
— больше ответственности;
— больше способности услышать «нет» и не развалиться;
— больше готовности смотреть правде в глаза.

Можно сколько угодно читать про денежное мышление, визуализировать миллионы и ждать подходящего момента.

Но деньги не платят за силу желания.

Они приходят туда, где человек готов делать то, чего раньше не делал.

А теперь честно: вы действительно хотите больше денег?

Или хотите, чтобы денег стало больше, а в вашей жизни ничего не изменилось?

«У меня было сопротивление». А теперь многое работает без её участия.
Это слова Иры, предпринимательницы из Абхазии.
Когда мы начали работать, процессы в её бизнесе не были грамотно выстроены. В отзыве она рассказывает, что изменилось:
«Сейчас многое работает без моего участия».
Ещё одно направление — косметика под собственным брендом. На момент этого сообщения она была в процессе выпуска: Ира отправляла образцы в лабораторию для получения декларации соответствия.
«Если бы не ты, её не было бы. У меня было сопротивление, но ты мягко и терпеливо меня привела к этому».
Вот почему в фундаменте нашего «Дома бизнеса» есть мышление собственника. Можно увидеть возможность и всё равно откладывать шаг к ней. Поэтому мы работаем и с устройством бизнеса, и с решениями человека, который им управляет.
Для Иры изменения означали меньше постоянного участия в процессах и движение к собственному продукту.
Приглашаю вас на индивидуальную стратегическую инвентаризацию вашей деятельности.
Разговор ни к чему вас не обязывает. Он даёт возможность посмотреть на свою деятельность со стороны и заметить то, что изнутри бывает трудно увидеть.

Психологи, тарологи, нумерологи, маркетологи — предложений услуг вокруг всё больше. А у части специалистов клиентов и выручки становится меньше.
Кто-то идёт в найм. Кто-то разочаровывается и начинает сомневаться: «Может, я вообще ничего не умею?»
Но падение дохода ещё не доказывает, что вы плохой специалист.
Важно честно посмотреть на свою «стену»: понимаете ли вы ценность своей работы, умеете ли её объяснить, какие решения откладываете?
Если ничего не менять, финансовые трудности могут постепенно подточить и уверенность в профессии.
Начните с вопроса: что в моей деятельности уже не работает, а я продолжаю делать?

В работе с теми, кто продаёт свои услуги, я часто вижу одну картину: человек многое умеет, а свой бизнес ведёт как ребёнок. Ждёт настроения, боится назвать цену, откладывает решения.

Цели нет — значит, нет направления. Движение есть, но часто по кругу.

И ещё человек сам не понимает ценность своей работы: какой результат даёт и за что ему платят. Тогда и клиенту трудно понять, зачем покупать именно у него.

Вот почему я начинаю разбор бизнеса с фундамента: мышление, цель, ценность.

Есть вещи, в которых я резко изменила своё мнение после 50.

📌Первое. Силы не бесконечны.

В какой-то момент наступает период, когда ты просто устанешь.

Когда тебе уже не захочется бежать, сражаться, доказывать, побеждать.

Ты просто захочешь сидеть в кресле с книгой, никуда не спешить. Просто жить.

И хорошо бы, чтобы к этому моменту, когда сил на всё это станет меньше и такие периоды начнут случаться всё чаще, у тебя была возможность именно так и жить.

Потому что, наверное, самое страшное — это когда ты уже захотела остановиться, а возможности у тебя нет.

📌Второе. Заниматься своим здоровьем - это базовая необходимость.

После 50 физические упражнения и элементарно следить за собой - это уже даже не про красоту.

Это про то, чтобы ты могла комфортно жить, двигаться, ходить, ездить, куда-то подниматься, не думать постоянно о том, что у тебя болит и что ты опять не можешь.

Просто жить.

И да, мне кажется, с возрастом это становится всё менее очевидной вещью, которую почему-то всё равно очень многие откладывают.

📌И третье. Люди очень важны.

Люди, которые тебя окружают.

Мы часто слышим: хочешь изменить свою жизнь - погрузись в другое окружение.

И это звучит интересно.

Но почему-то никто не говорит о том, что, прежде чем погрузиться в это окружение, нужно сначала задать себе довольно жёсткий вопрос:

А зачем я этому окружению?

Что во мне может быть интересно этим людям?

Почему им вообще должно хотеться со мной общаться?

Что я могу дать, кроме желания находиться рядом с ними?

Потому что к какому бы окружению ты ни пришёл, ты тоже должен быть в нём кому-то интересен.

Вот такие три вещи, которыми мне почему-то захотелось с вами поделиться.

Ваш бизнес кормит ваше эго. Но кормит ли он вас?
Можно годами заниматься деятельностью, которая почти не приносит денег, и всё равно держаться за неё обеими руками.
Почему?
Потому что кроме денег она закрывает другие потребности.
Вас называют специалистом.
К вам приходят за советом.
Вами восхищаются.
Вы чувствуете себя нужным человеком.
Вы можете говорить: «У меня свой бизнес».
Вы постоянно заняты и ощущаете, что живёте не зря.
То есть деятельность может прекрасно кормить вашу значимость, нужность, статус и самооценку.
Но при этом не кормить вас. В прямом смысле.
Вы можете быть очень востребованным специалистом — и не иметь денег на нормальный отдых.
Можете спасать клиентов — и откладывать лечение собственных зубов.
Можете создавать красоту, пользу и результат для других — и не закрывать свои базовые материальные потребности.
Еду.
Жильё.
Здоровье.
Безопасность.
Отдых.
Потребности семьи.
И здесь начинается очень неудобный разговор.
Потому что признать отсутствие денег — значит поставить под сомнение не только бизнес-модель.
Иногда это значит поставить под сомнение образ себя, который вы так долго создавали.
«Я хороший специалист, поэтому не могу дорого брать».
«Людям сейчас тяжело, сделаю скидку».
«Я не хочу навязываться и продавать».
«Главное — приносить пользу, а деньги потом».
«Зато я занимаюсь любимым делом».
Звучит благородно.
Но иногда за этими словами скрывается страх:
— назвать настоящую цену;
— услышать отказ;
— перестать быть удобным;
— выбрать платёжеспособного клиента;
— закрыть продукт, в который вложено много сил;
— признать, что привычная модель не работает;
— начать относиться к своей деятельности как к бизнесу.
И тогда человек бессознательно выбирает знакомую награду.
Не деньги, а благодарность.
Не прибыль, а ощущение нужности.
Не рост, а возможность сказать: «Я стараюсь».
Само по себе желание быть нужным, признанным и значимым — нормально.
Проблема начинается тогда, когда вы оплачиваете эти потребности собственным временем, здоровьем и отсутствием денег.
Попробуйте честно ответить себе на пять вопросов:
1. Что я получаю от своей деятельности, кроме денег?
Признание? Статус? Благодарность? Чувство нужности? Возможность не идти в найм?
2. Что я боюсь потерять, если подниму цены или изменю условия работы?
Любовь клиентов? Образ доброго человека? Привычное окружение?
3. Я действительно строю бизнес — или доказываю через него свою ценность?
4. Какую сумму моя деятельность должна ежемесячно приносить лично мне?
Не когда-нибудь. Не после масштабирования. А начиная с понятного срока.
5. Какое решение я давно знаю, но не принимаю?
Поднять цену?
Отказаться от убыточной услуги?
Перестать раздавать скидки?
Сменить аудиторию?
Начать продавать?
Закрыть направление?
Ваш бизнес не обязан доказывать, что вы хороший человек.
И он не должен быть способом заслужить любовь, признание или право чувствовать себя значимым.
Он должен быть жизнеспособным.
Приносить пользу клиентам.
И одновременно давать своему владельцу деньги, безопасность и возможность жить — а не только бесконечно работать.
Поэтому вопрос уже не только в том, сколько зарабатывает ваш бизнес.
Вопрос в другом:
какую вашу потребность он прекрасно закрывает вместо денег?

А у вас бизнес — или благотворительное общество имени себя?
Иногда мы годами занимаемся тем, что нам действительно нравится.
Есть клиенты.
Есть продукт.
Что-то продаётся.
Деньги даже приходят.
И вроде бы можно сказать:
«У меня своё дело».
Только есть одна маленькая проблема.
В конце месяца денег практически нет.
Выручка закрыла аренду.
Оплатила рекламу.
Подрядчиков.
Налоги.
Расходники.
Какие-то текущие расходы.
А собственнику осталось…
«Ну, в этом месяце опять ничего. Зато развиваемся».
Если это продолжается месяцами или годами — давайте называть вещи своими именами.
Это уже не бизнес.
Это деятельность, которую собственник финансирует своим временем.
А иногда ещё и своими деньгами.
И самое опасное здесь — фраза:
«Но мне же нравится этим заниматься».
Нравится — прекрасно.
Только удовольствие от деятельности и её коммерческая состоятельность — совершенно разные вещи.
Что делать?
1. Посчитать настоящую экономику
Не «сколько денег пришло».
А:
— сколько заработали;
— сколько потратили;
— сколько осталось;
— сколько получил лично собственник.
Причём свою работу тоже нельзя считать бесплатной.
Если вы месяц работали по 10 часов в день, а после всех расходов вам осталось 40 тысяч — бизнес должен это показать.
2. Определить, сколько бизнес обязан вам приносить
Не «хотелось бы побольше».
Конкретная цифра.
Например:
«Мне необходимо получать из этого бизнеса 200 000 ₽ в месяц».
После этого вопрос становится намного честнее:
может ли нынешняя модель вообще дать эти 200 тысяч?
3. Разложить, откуда должны появиться деньги
Есть всего несколько основных рычагов:
— больше клиентов;
— выше средний чек;
— выше маржа;
— больше повторных покупок;
— меньше ненужных расходов;
— другой продукт;
— другая аудитория;
— другая модель продаж.
Не надо улучшать всё сразу.
Надо найти, какой показатель сейчас держит весь результат.
4. Посмотреть на продукты без любви
Очень часто любимый продукт собственника оказывается самым бесполезным для бизнеса.
Его приятно делать.
Его хвалят.
Он красивый.
Только денег он не приносит.
И иногда самое взрослое бизнес-решение —
перестать продавать то, что вам нравится, но не зарабатывает.
Или изменить цену, формат, себестоимость, аудиторию.
5. Поставить срок
Например:
за следующие 90 дней эта деятельность должна выйти на такие-то показатели.
Не вышла?
Тогда принимаем решение:
— меняем модель;
— сильно сокращаем;
— закрываем;
— или честно оставляем это как любимое занятие.
И это тоже нормально.
Ненормально другое:
годами содержать убыточное дело и продолжать убеждать себя, что «ещё немножко — и пойдёт».
Я вообще считаю, что один из самых важных вопросов для собственника звучит не:
«Люблю ли я то, чем занимаюсь?»
А:
«Способно ли то, чем я занимаюсь, дать мне тот уровень дохода, ради которого я вообще строю бизнес?»
Потому что бизнес всё-таки должен приносить деньги.
Иначе это может быть прекрасное творчество, призвание, социальный проект, хобби.
Но бизнесом его делает экономика.
Любить своё дело — хорошо.
Содержать его за свой счёт годами — уже совсем другая история.

Мне 54.
И я больше не хочу считать годы — я хочу считать дороги, которые выбрала сама.
Решения, на которые хватило смелости.
Людей, с которыми было по-настоящему.
Моменты, когда хотелось всё бросить, но я всё равно ехала дальше.
Я многому научилась. Многое потеряла. Кое-что начала заново.
И сегодня я точно знаю: самое интересное в моей жизни ещё не случилось.
Поэтому без подведения итогов.
Я просто открываю новую главу.
С днём рождения меня.
И пусть дальше будет красиво. Но главное — по-моему. 🥂