Не каждое возражение нужно отрабатывать
На последнем обучении по работе с возражениями разбирали, откуда они возникают, алгоритм работы с ними и аргументацию.
И тут один из менеджеров спрашивает:
— А как работать с ограниченным бюджетом? Как продать квартиру человеку с зарплатой 70 тысяч рублей, если платёж по ипотеке - 50 тысяч?
Первое, что пришло мне в голову: — Никак.
Потом немного подумал и предложил посмотреть на ситуацию глазами клиента.
Что для человека означает купить квартиру при таком соотношении дохода и ежемесячного платежа?
На мой взгляд, это уже не покупка квартиры, а добровольное финансовое рабство. Будь я на месте клиента, ни за что бы на такое не подписался.
Но ситуация может выглядеть иначе, если высокая нагрузка - временная и у человека есть понятная перспектива её снизить.
Например:
- есть актив, который в будущем можно продать и направить деньги на досрочное погашение: квартира, машина, гараж. Почку не предлагаем;
- ожидаются льготы, выплаты или субсидии, на которые клиент действительно имеет право;
- человек ожидает крупную премию, годовой бонус или выплату после завершения проекта;
- есть другие реальные и достаточно надёжные источники средств, которые позволят в обозримом будущем уменьшить долговую нагрузку;
- наконец, можно вместе пересчитать условия кредита: срок, первоначальный взнос, доступные программы и скидки.
То есть задача менеджера здесь не в том, чтобы любой ценой найти аргумент: «Вы всё равно сможете себе это позволить». Задача - вместе с клиентом честно разобраться, существует ли реалистичный сценарий, при котором эта покупка не превратится для него в долговую яму.
А если такого сценария нет? Не надо натягивать сову на глобус.
Не надо искать способы искусственно «поднять» доход клиента. Не надо убеждать человека, что 50 тысяч ежемесячного платежа при зарплате 70 тысяч — это текущая норма рынка.
Не всем можно и нужно продавать. Иногда клиента нужно просто отпустить.
И для меня это тоже часть профессиональных продаж.
Если вы сделали всё возможное, чтобы найти подходящее решение, но поняли, что сделка сейчас объективно не в интересах клиента, — это не провал работы с возражением. Это нормальная профессиональная позиция.
А если руководитель требует закрыть такую сделку любой ценой исключительно ради выполнения плана, вопрос возникает уже не к менеджеру.
Вопрос — в какой системе продаж вы работаете и совпадают ли её принципы с вашими.
#ТехнологияПродаж #МышлениеПродавца
На последнем обучении по работе с возражениями разбирали, откуда они возникают, алгоритм работы с ними и аргументацию.
И тут один из менеджеров спрашивает:
— А как работать с ограниченным бюджетом? Как продать квартиру человеку с зарплатой 70 тысяч рублей, если платёж по ипотеке - 50 тысяч?
Первое, что пришло мне в голову: — Никак.
Потом немного подумал и предложил посмотреть на ситуацию глазами клиента.
Что для человека означает купить квартиру при таком соотношении дохода и ежемесячного платежа?
На мой взгляд, это уже не покупка квартиры, а добровольное финансовое рабство. Будь я на месте клиента, ни за что бы на такое не подписался.
Но ситуация может выглядеть иначе, если высокая нагрузка - временная и у человека есть понятная перспектива её снизить.
Например:
- есть актив, который в будущем можно продать и направить деньги на досрочное погашение: квартира, машина, гараж. Почку не предлагаем;
- ожидаются льготы, выплаты или субсидии, на которые клиент действительно имеет право;
- человек ожидает крупную премию, годовой бонус или выплату после завершения проекта;
- есть другие реальные и достаточно надёжные источники средств, которые позволят в обозримом будущем уменьшить долговую нагрузку;
- наконец, можно вместе пересчитать условия кредита: срок, первоначальный взнос, доступные программы и скидки.
То есть задача менеджера здесь не в том, чтобы любой ценой найти аргумент: «Вы всё равно сможете себе это позволить». Задача - вместе с клиентом честно разобраться, существует ли реалистичный сценарий, при котором эта покупка не превратится для него в долговую яму.
А если такого сценария нет? Не надо натягивать сову на глобус.
Не надо искать способы искусственно «поднять» доход клиента. Не надо убеждать человека, что 50 тысяч ежемесячного платежа при зарплате 70 тысяч — это текущая норма рынка.
Не всем можно и нужно продавать. Иногда клиента нужно просто отпустить.
И для меня это тоже часть профессиональных продаж.
Если вы сделали всё возможное, чтобы найти подходящее решение, но поняли, что сделка сейчас объективно не в интересах клиента, — это не провал работы с возражением. Это нормальная профессиональная позиция.
А если руководитель требует закрыть такую сделку любой ценой исключительно ради выполнения плана, вопрос возникает уже не к менеджеру.
Вопрос — в какой системе продаж вы работаете и совпадают ли её принципы с вашими.
#ТехнологияПродаж #МышлениеПродавца