Чему менеджер продуктов может поучиться у менеджера по продажам? Часть 1.
И как это поможет вам не просто выкатывать фичи, а влиять на бизнес
Судя по реакциям к прошлому посту, тема продаж вам интересна — мы решили раскрыть ее с точки зрения полезности в работе над продуктом и показать, как навыки из одной отрасли могут быть полезны и применимы в другой.
Если вы менеджер продукта, то вам, скорее всего, близки темы исследований пользователей, работа с роадмапом и взаимодействие с командой. Но хотите вы этого или нет — вы тоже продаете:
✔️ идею — стейкхолдерам;
✔️ фичу — пользователям;
✔️ видение — команде;
✔️ приоритет — бизнесу.
И тут вдруг оказывается, что вам также полезно обладать навыками «типичного» сейлза — и это не что-то про холодные звонки. Это про влияние, считывание мотивации и управление процессом. Все это присутствует в вашей повестке каждый день.
Вот несколько навыков из арсенала менеджера продаж, которые могут усилить любого менеджера продуктов.
SPIN и другие техники выявления потребностей
Менеджер продаж не задает вопрос «что вам нужно?», он копает вглубь: «а почему именно так?», «что будет, если ничего не поменяется?».
Вы тоже можете:
— применять SPIN-интервью в процессе дискавери;
— углублять понимание последствий проблемы через блок implication (больше о SPIN-продажах — в одноименной книге Нила Рекхэма);
— проверять: действительно ли это маст-хэв или «ну было бы неплохо».
Работа с возражениями
Если вы продвигаете идею — вам, скорее всего, возразят. И здесь важно не спорить, а разбирать страхи того, с кем вы общаетесь, по слоям:
— «Это дорого» → на самом деле «мы не видим ценности».
— «Это сложно в реализации» → на самом деле «мы не уверены, что это вообще нужно».
Научитесь как менеджер продаж:
— не спорить, а уточнять;
— переформулировать возражение в потребность;
— возвращать к ценности, а не к фиче.
Как прокачивать: книга Дмитрия Ткаченко «Работа с возражениями и отказами: 300 приемов для продаж, переговоров и холодных звонков».
Понимание воронки продаж и метрик влияния
Любая продуктовая фича влияет на метрику. Но какую именно и на каком участке воронки — вы должны знать так же, как менеджер продаж знает все этапы сделки:
— Что фича делает с активацией?
— Где «утекают» пользователи после онбординга?
— Почему пользователь не доходит до апгрейда на платный тариф?
Если вы думаете как менеджер продаж, то вы:
— смотрите на путь пользователя как на воронку;
— умеете выделить слабое звено;
— работаете с конверсией, а не с фичами ради фич.
Как прокачивать: изучить воронку продаж в В2В (например, в этой статье), использовать «пиратские метрики» (классическая воронка AARRR, которая используется в продуктах).
#B2B
@productmindset
И как это поможет вам не просто выкатывать фичи, а влиять на бизнес
Судя по реакциям к прошлому посту, тема продаж вам интересна — мы решили раскрыть ее с точки зрения полезности в работе над продуктом и показать, как навыки из одной отрасли могут быть полезны и применимы в другой.
Если вы менеджер продукта, то вам, скорее всего, близки темы исследований пользователей, работа с роадмапом и взаимодействие с командой. Но хотите вы этого или нет — вы тоже продаете:
✔️ идею — стейкхолдерам;
✔️ фичу — пользователям;
✔️ видение — команде;
✔️ приоритет — бизнесу.
И тут вдруг оказывается, что вам также полезно обладать навыками «типичного» сейлза — и это не что-то про холодные звонки. Это про влияние, считывание мотивации и управление процессом. Все это присутствует в вашей повестке каждый день.
Вот несколько навыков из арсенала менеджера продаж, которые могут усилить любого менеджера продуктов.
SPIN и другие техники выявления потребностей
Менеджер продаж не задает вопрос «что вам нужно?», он копает вглубь: «а почему именно так?», «что будет, если ничего не поменяется?».
Вы тоже можете:
— применять SPIN-интервью в процессе дискавери;
— углублять понимание последствий проблемы через блок implication (больше о SPIN-продажах — в одноименной книге Нила Рекхэма);
— проверять: действительно ли это маст-хэв или «ну было бы неплохо».
Работа с возражениями
Если вы продвигаете идею — вам, скорее всего, возразят. И здесь важно не спорить, а разбирать страхи того, с кем вы общаетесь, по слоям:
— «Это дорого» → на самом деле «мы не видим ценности».
— «Это сложно в реализации» → на самом деле «мы не уверены, что это вообще нужно».
Научитесь как менеджер продаж:
— не спорить, а уточнять;
— переформулировать возражение в потребность;
— возвращать к ценности, а не к фиче.
Как прокачивать: книга Дмитрия Ткаченко «Работа с возражениями и отказами: 300 приемов для продаж, переговоров и холодных звонков».
Понимание воронки продаж и метрик влияния
Любая продуктовая фича влияет на метрику. Но какую именно и на каком участке воронки — вы должны знать так же, как менеджер продаж знает все этапы сделки:
— Что фича делает с активацией?
— Где «утекают» пользователи после онбординга?
— Почему пользователь не доходит до апгрейда на платный тариф?
Если вы думаете как менеджер продаж, то вы:
— смотрите на путь пользователя как на воронку;
— умеете выделить слабое звено;
— работаете с конверсией, а не с фичами ради фич.
Как прокачивать: изучить воронку продаж в В2В (например, в этой статье), использовать «пиратские метрики» (классическая воронка AARRR, которая используется в продуктах).
#B2B
@productmindset