Сходила на сверку коммерческих директоров в Клубе недвижимости «Движение». Обсуждали высокие чеки и стратегии продаж премиальной недвижимости с модерацией Натальи Лукиной.

Делюсь наблюдениями, которые, на мой взгляд, выходят за рамки элитного сегмента.

📈 В Setl Group менеджеру нужно доказать, что он умеет повышать класс сделки: перевести клиента из комфорт+ в более высокий сегмент. Только после этого ему доверяют входящий поток по элитным клиентам.

🪟 Клиентов сегментируют по объему и количеству покупок, дальше выстраивается модель «одного окна» с персональным менеджером. Более 36% — повторные сделки, конверсия со звонка в сделку в 2 раза выше, чем в массовом сегменте.

🤝 80–90% сделок у Foresight development идут через брокеров — специалистов, которые годами ведут семьи, управляют портфелем, участвуют в перепродажах. 50% клиентов даже не доходит до отдела продаж — всё делает брокер.

👀 Сейчас активный покупатель элитной недвижимости — 30-40 лет. В продукте главное — адрес, а потом всё остальное (архитектура, наполнение, технологии). Растет спрос на квартиры с готовой отделкой без кастомизации. 83% сделок происходит в рассрочку.

Рекомендации:

— Работать со своей базой комфорт-класса, у части клиентов уже есть потребность в премиальном жилье
— Разделять команды — для элитного сегмента нужен другой сервис и доказанная компетентность менеджера. Про сервис я писала здесь.
— Строить модель через брокеров, а не вокруг отдела продаж. В делюксе это ключевой канал.
— Убирать лишние касания. Чем выше сегмент, тем меньше терпимость к избыточной коммуникации.
— Продавать и объект, и девелопера. Здесь покупают уверенность в том, что он точно сделает продукт на нужном уровне.

💬 Шишкина управляет