100%Шпирт

Когда мы приходим к клиенту, а не он к нам, то работает простой принцип.
Сначала продаем себя и компанию, потом наше решение.
В обратном порядке не работает.

У нас может быть офигенский продукт или услуги, но если нас не воспринимают всерьез то все зря

Об этом забывают те многочисленные спаммеры, которые пишут нам в личку что-то типа.
"Хотите больше клиентов? У нас есть решение!"

А мы их душили, душили банили и будем банить.

PS у меня продолжается воркшоп про продажи через ценность.
Сегодня вечером как раз будем разбирать как упаковать в ценность свою компанию, даже если она похожа на другие

Сегодня День Учителя!
Поздравляю с ним всех коллег!
Да, именно, коллег!

Дело в том, что в конце девяностых я год работал учителем английского языка.
И не где-нибудь а в средей школе деревни Манушкино под Чеховым Московской области.
И это было весело, скажу я вам!
Встаешь в 6 утра (я, если что, сова) и фигачишь на автобусе до деревни.
И там у тебя самые "веселые" классы - пятые, шестые, седьмые и восьмые!
Особенно жгли шестые и седьмые!
Когда гормоны долбят, а мозги еще не у всех встали на место.
И стоит добавить, что в тот момент ребята просто не видели никакого смысла в изучении английского.
И перспектив никаких тоже не видели.
Но мне удалось вовлечь этих детей, заинтересовать английским!
Это был тот еще вызов, с которым удалось справиться.

Так прошел год, а потом я свалился на два месяца с тяжелым бронхитом.
Организм сигналил - "не вывожу".
И я ушел, хотя было жалко оставлять и детей, и коллектив.

До сих пор с теплом вспоминаю прекрасных учителей (включая пожилую "англичанку" Нэлли Борисовну) и завуча, которые мне помогали и очень поддерживали.

В общем, если тут есть учителя, поздравляю!
И всем легкого понедельника!

Недавно въезжал на машине на спортивную базу, где мой сын занимается футболом.
Прямо за шлагбаумом, на узком повороте "припарковалась" ауди, мигая аварийкой.
В машине при этом никого не было.
И она блокировала и въезд, и выезд с базы.
За ауди скопилось машин семь-восемь, все терпеливо ждали.
Я тоже стоял на въезде и ждал.
И тут к машине откуда-то со стороны, не спеша (вот прямо очень не спеша) направился мужчина.

Я открыл окно и сказал ему "Послушайте, вас все ждут, вы дорогу заблокировали!".
Он по-прежнему неспешно идя, бросил в ответ: "И что же я могу поделать?"

Вот сколько видел эгоистов и наглецов в жизни, но от такого ответа все равно выпал в осадок.
Прям, праведный гнев испытал.
А потом вспомнил, что надо этого чела воспринять как учителя.

У меня тоже бывали ситуации, где я вел себя эгоистично.
Мне казалось - ничего подождут, ничего - потерпят.

А вот оказываясь по другую сторону - я сразу осуждаю и негодую.
Потому что мне нравится быть правым и чувствовать себя лучше других.
Но, как говорил мой первый духовник, когда ты одним пальцем указываешь на других,
три твоих пальца указывают на тебя.

Вот с этим и надо бороться в себе.
Это сложнее, чем бороться с этим в других.

Мой добрый товарищ, Александр Ларьяновский написал практическую инструкцию, как снизить галлюцинации и вранье нейросеток.
Вот очень полезное.
Энджой!

Не все хотелки клиента одинаково полезны.
И не все из них надо выполнять.

Но если вы будете говорить «НЕТ» всегда и на все неразумные «хотелки» сложного клиента, он может обвинить вас в неконструктивности. Поэтому важно разбавлять ваши «НЕТ» (с доброжелательным обьяснением почему нет) небольшими уступками.

Тут можно использовать закон Парето (или другую процентовку, всё зависит от ситуации): если клиент засыпает вас странными или неадекватными требованиями, то на восемь из десяти из них отвечайте отрицательно.

На два, наименее трудо- или время-затратные, стоит согласиться.

PS
Сегодня вечером первое занятие моего воркшопа про продажам через ценность.
Группа набралась интересная, очень жду начала

1994 год.
Кусок грубой оберточной бумаги от книжной пачки.
На нем перманентным маркером впопыхах написано "КНИГИ ПО SPECTRUM".
Мы с моим институтским другом решили торговать телефонами на радиорынке в Москве.
Попробовали, но не пошло.
Решили сделать pivot (просто слова такого не знали) - торговать книгами
Книжный рынок рос, народ был голодный до всего нового.

Начали тестировать что продается.
И, вот заметили мы, что хорошо продаются книги про то, как работать на ПК (это было что-то неведомое и очень крутое для большинства).
Влёт шли книги про компьютеры Spectrum (погуглите про этих динозавров).

Бизнес был простой, как три копейки.
Мы стояли со столиком у входа в рынок и продавали книги.
А закупали их в оптовой точке в глубине рынка, метрах в пятиста от нас.
Накрутка наша, как помню, была 100%.
Покупали неплохо, но не все замечали наш столик.

Именно тогда меня осенило - нужна реклама.
И я сымпровизировал
И покупатели видя этот аляповатый "рекламный носитель" просто обступали наш столик со всех сторон

Потом работая многие годы в маркетинге и продажах я продавал и участвовал в создании сотен рекламных концепций.
Многие из них уже не вспомню.
Но эту вощеную свето-коричневую бумагу и неряшливые кривые буквы помню до сих пор.
Именно тогда я понял, что хочу работать в маркетинге.
И проработал в нем почти всю жизнь и на стороне агентств, и на стороне клиента.
Захотелось с вами поделиться этим сегодня.

На следующей неделе стартует мой онлайн-воркшоп "ПРОДАЖИ ПРОДУКТОВ, РЕШЕНИЙ И УСЛУГ ЧЕРЕЗ ЦЕННОСТЬ»

Сейчас все работают в стрессе.
В командах растет напряжение, а значит все разногласия умножаются х2.
Если внутри команд у вас разброд и "игры престолов" , клиент это быстро считывает и перестает доверять.

Как это часто выглядит?
Продажники наезжают на аккаунтов, что те не могут нормально вести клиента.

Аккаунты жалуются, что сейлы обещают клиенту золотые горы, а реализовывать потом им.

Производство тихо ненавидит всех, потому что проекты приходят с сырыми ТЗ, сроки нереальные, а крайние - они.

Много несогласованности, напряжения в переписке и созвонах .

В итоге клиент напрягается, перестаёт вам доверять.
Потому что если вы не можете внутри договориться, как же вы поможете его бизнесу?

Как это исправить?
Очевидно, для начала разобраться в причинах проблем.
Они могут возникать из-за токсичной корп. культуры или управления, могут из-за отсутствия объединяющих смыслов, а может быть не хватает выстроенных процессов. Ну, например:

Продажники обещают нереальное потому что нет чёткого регламента согласования с продакшном, что можно продавать.

Аккаунты в панике пытаются закрыть все дырки, а это возможно не выстроены Значит, нет понятного онбординга клиентов.

Продакшн не справляется, тк задачи ставятся криво, сроки нормально не согласовывают с ним.

2. Создать чёткие правила игры

Кто и как передаёт клиента в работу?
Какие услуги можно продавать, а какие нет?
Как распределяются задачи и кто за что отвечает?
Итп

Все описываем и внедряем максимально простые регламенты в практику. И регулярно проводим ревизию процессов.

3. Работать над корпоративной культурой.
Корп. культура это не "наша миссия" и "наши ценности", написанные на сайте компании.
Это то, как реально сотрудники и руководство относятся к клиентам и друг к другу.
Из чьих интересов действуют, какими ценностями руководствуются.
Если руководством провозглашается одно, а на деле другое, то вот другое, то последнее и будет корп. культурой компании.
И такая культура будет разрушать команду. Потому что лицемерная и лживая.

4. Учить не выносить сор из избы разногласия на обозрение клиента
Команда не должна демонстрировать разногласия при заказчике.
Она должна выглядеть (хотя бы выглядеть) для клиента единой, а не как спорящие или нашкодившие дети, перекладывающие вину друг на друга перед взрослым.
Поэтому экскьюзы типа "знаете, это наш разраб накосячил, хотя я ему все объяснил как надо" нужно пресекать на корню.

Как-то так.

Продавать легче и больше буду обучать на своем онлайн-воркшопе "ПРОДАЖИ ПРОДУКТОВ, РЕШЕНИЙ И УСЛУГ ЧЕРЕЗ ЦЕННОСТЬ» в конце сентября.