Бизнес & связи | Иван Абрамов

Говард Шульц. Человек, который НЕ придумал Starbucks.

Но именно он превратил небольшую компанию из Сиэтла в глобальную кофейную империю. Причем начиналось все довольно прозаично.

Шульц вырос в небогатой семье в Бруклине. С 12 лет разносил газеты. После университета несколько лет работал в продажах Xerox, а затем устроился в компанию, продававшую кофейное оборудование.

И однажды заметил странность. Какая-то небольшая компания Starbucks из Сиэтла закупала неожиданно много оборудования.

Вместо того чтобы просто порадоваться хорошему клиенту, Шульц задался вопросом: «А что они вообще там делают?»

И поехал посмотреть. В 1982 году он уже работал в Starbucks. А через год во время поездки в Италию увидел совершенно другую кофейную культуру: эспрессо, бариста, разговоры у стойки, кофейню не просто как место покупки кофе, а как пространство человеческого общения.

Шульц увидел в этом будущее Starbucks, а основатели - нет.

Тогда он ушел и создал собственную сеть кофеен Il Giornale. А в 1987 году произошло самое интересное: основатели Starbucks решили продать бизнес. Шульц привлек $3,8 млн, выкупил компанию и объединил ее со своей.

Дальше вы примерно знаете.

Но меня в этой истории больше всего цепляет другое.
Все началось с маленькой ассиметрии:

«Почему этот клиент покупает у нас так много?»

Можно было просто продать ему еще. Порадоваться хорошему бонусу. Закрыть план. И пойти дальше.

Но Шульц решил разобраться.
И мне кажется, что одна из важнейших предпринимательских суперсил вообще заключается именно в этом:

Замечать странности и идти за своим любопытством чуть дальше, чем пошли бы остальные.

Сколько нужно зарабатывать в минуту, чтобы оказаться на последнем месте рейтинга Forbes?

Люблю разного рода рейтинги Forbes. Они иногда очень хорошо адекватизируют представление о масштабах денег.

На днях журнал выпустил новый рейтинг - 70 россиян с наибольшими суммами выплаченных дивидендов. Не абстрактные оценки компаний, а конкретные суммы доходов.

На первом месте Вагит Алекперов. Сумма дивидендов - 106,2 млрд рублей.

Такие величины я люблю в более понятные единицы измерения. И так. Если равномерно «размазать» 106,2 млрд рублей на весь год, получается:

8,85 млрд рублей в месяц

291 млн рублей в день

12,1 млн рублей в час

202 тысячи рублей в минуту

Пока вы читали предыдущий абзац, условный дивидендный счетчик первого места Forbes прибавил еще несколько десятков тысяч рублей.

На 70-м месте некий Шафагат Тахаутдинов с дивидендами 5,3 млрд рублей.

То есть, чтобы скромно замыкать список, получается:

442 млн рублей в месяц.

14,5 млн рублей в день.

605 тысяч рублей в час.

10 тысяч рублей в минуту.

Но мне в этих цифрах интересно даже не это. Искренне считаю, что полезно иногда посмотреть наверх. Не для того, чтобы обесценить собственные результаты.

А просто чтобы периодически перенастраивать внутреннюю линейку того, какие вообще бывают масштабы. Как в песне одной рэп - группы : «Для кого-то твой потолок - только пол».

Всем отличной рабочей недели, друзья! Работаем ✊🏻♾️

Самая дорогая фраза в партнерстве: «Да мы потом договоримся»

Третий день разбираем четыре типа человеческого обмена.

Сначала был ПОДАРОК: «Отдал и забыл».

Вчера УСЛУГА: «Создал ценность получил согласованную оплату».

Сегодня территория значительно сложнее - ПАРТНЕРСТВО.

За последние десять лет я был участником очень разных партнерств. Успешных и неуспешных. Тех, которые приносили большие деньги, и тех, которые приносили большие уроки. Часто очень болезненные.

И чем дальше, тем больше убеждаюсь: Хорошие отношения между людьми вообще не гарантируют хорошего партнерства.

Можно искренне уважать друг друга. Дружить семьями. Иметь одинаковые ценности. Быть прекрасными людьми. И при этом построить ужасное партнерство. Точка.

Потому что у партнерства есть своя формула:

«Мы что-то строим вместе значит, заранее договариваемся, как именно».

Когда два сильных человека загораются общей идеей, обсуждать плохие сценарии вообще не хочется. Мы же только начали. У нас все классно. Мы друг другу доверяем. 🦄💕

«Да мы нормальные люди. Если что договоримся».

Вот только через три года на кону могут быть уже сотни миллионов, команда, клиенты, репутация и два человека, каждый из которых совершенно искренне считает, что вложил больше другого.

И внезапно выясняется, что слово «справедливо» у партнеров означает совершенно разные вещи.

Поэтому до начала серьезного партнерства стоит обсудить сотни вещей и разобрать каждую (!) на молекулы :

Кто за что отвечает?
Кто что вкладывает?
Какие доли и почему именно такие?
Кто принимает решения?
Как распределяются деньги?
Что происходит, если один вкладывается значительно больше другого?
И «150» других…

И самое неприятное:

Что происходит, если мы больше не хотим быть партнерами?

Почему-то именно те вопросы, которые меньше всего хочется обсуждать в начале партнерства, оказываются самыми дорогими в его конце.

Раньше мне казалось:

«Если мы доверяем друг другу, зачем нам все это подробно проговаривать?»

Сейчас думаю ровно наоборот:

Если отношения мне дороги именно поэтому я хочу максимально многое проговорить.

Договоренности это не недоверие. Это способ не заставлять будущих нас угадывать, что имели в виду сегодняшние мы.

И еще одна важная вещь.

50/50 не означает, что каждый должен делать ровно 50% всего.

Смысл сильного партнерства часто именно в разности.

Один великолепно продает. Другой строит систему.
Один создает продукт. Другой открывает двери. Один умеет лететь вперед со скоростью ракеты. Другой не дает этой ракете врезаться в первую же гору.

Если оба одинаковые возникает резонный вопрос, зачем вообще их двое…

Но именно эта разность создает и трение. 💥💥💥Разная скорость. Разное отношение к риску, деньгам, людям, качеству и ответственности.

Поэтому уметь быть партнером отдельная супер-компетенция нашего времени.

Слышать. Договариваться. Выдерживать конфликт. Не копить. Пересобирать договоренности, когда изменилась реальность. А реальность, если вы заметили, часто меняется.

И сами партнерские договоренности тоже нужно периодически пересматривать и профилактировать. Точно с помощью профессионала.

Хотя бы раз в год сесть и спросить друг друга:

Мы по-прежнему хотим идти вместе?
Нас устраивают наши роли и экономика?
Что накопилось, но не проговорено?

Поэтому главный принцип для меня здесь такой:

Чем дороже партнерство тем меньше в нем должно оставаться подразумеваемого.

Не «он сам должен понимать».
Не «потом решим».

А:

«Давай сейчас честно договоримся, что именно каждый из нас имеет в виду».

Потому что хороший партнерский договор нужен не тогда, когда партнеры перестали доверять друг другу.

Он нужен тогда, когда они еще доверяют настолько, что способны спокойно договориться о том, что будут делать, если однажды перестанут.

Завтра последний тип обмена ИНВЕСТИЦИЯ.

Если вы хотите денег - назовите цену. Не ждите, что человек сам догадается

Продолжаем разбирать четыре типа человеческого обмена. Вчера говорили про ПОДАРОК. Его формула максимально простая: «Отдал и забыл».

Сегодня второй тип - УСЛУГА.

И здесь формула уже совершенно другая: «Создал конкретную ценность - получил конкретную оплату». Мне вообще кажется, что услуга - это один из самых чистых и честных видов человеческого обмена. Ты что-то умеешь. У другого человека есть задача.
Ты готов потратить свое время, знания, связи, команду, репутацию или какой-то другой ресурс, чтобы эту задачу решить. Отлично.

Назови цену.

Консультация - столько.

Организация сделки - столько.

Приведенный клиент - такой процент.

Сопровождение проекта - такой fee.

Получение результата - такой success fee.

И вот здесь, казалось бы, все элементарно. Но именно здесь я сам за свою жизнь набил немало шишек. Особенно когда твоя услуга -не стрижка или доставка пиццы, а что-то гораздо менее осязаемое.

Например, ты познакомил двух людей, а через год между ними состоялась сделка на миллиард. Или придумал человеку бизнес-модель. Или помог зайти на новый рынок. Или провел переговоры, после которых возник большой контракт. Или просто за один разговор помог увидеть решение, которое человек не мог найти полгода.

Сколько это стоит?

Вот тут становится интересно. Потому что стоимость твоего времени и стоимость созданной тобой ценности вообще не всегда одно и то же. Но это уже твоя задача - научиться эту ценность оценивать и договариваться о цене ДО, а не после появления результата.

Потому что одна из самых опасных конструкций выглядит примерно так: «Я сейчас помогу, а там нормальный человек сам поймет, сколько мне дать».

Нет! С высокой вероятностью не поймет и вовсе не потому, что он мудак. А потому что у него в голове может быть совершенно другая оценка твоего вклада. Ты думаешь: «Без меня этой сделки вообще бы не существовало». Он думает: «Ну да, Иван нас познакомил». И каждый при этом может быть абсолютно искренним.

Поэтому есть правило, которое я постепенно приучаю себя соблюдать. Не оказывать услугу там, где внутри уже есть ожидание оплаты, не договорившись об этой оплате заранее.

И еще одна важная вещь. Если ты выбрал формат услуги и получил за нее ту оплату, о которой договорился, не надо потом превращать ее в скрытую инвестицию или партнерство.

Ты получил свои 500 тысяч за консультацию? Прекрасно. Если через два года благодаря этой консультации человек построил компанию стоимостью 5 миллиардов, это не означает, что теперь он должен тебе долю.

Если ты хотел долю - надо было договариваться о доле.

Если хотел процент от результата - о проценте.

Если хотел стать партнером - о партнерстве.

А если договорился на 500 тысяч - значит, твоя экономика была именно такой.

Мне кажется, огромное количество обид возникает именно здесь:
мы продаем услугу, а эмоционально продолжаем считать себя соавторами будущего результата.

Хотя это уже совершенно другой тип отношений.

Поэтому мой тест для УСЛУГИ сегодня такой:

1. Какую конкретно ценность я создаю?

2. Сколько я хочу за нее получить?

3. Понимает ли вторая сторона эту цену и согласилась ли с ней ДО начала работы?

Если три ответа есть, то работаем. Если вместо второго или третьего появляется: «Ну там разберемся…» лучше разобраться сейчас. Уж поверьте мне. Потому что после появления больших денег люди почему-то начинают считать «справедливость» очень по-разному. И главный принцип здесь для меня:

Не стесняйтесь брать деньги за ценность, если вы не собирались ее дарить.

Это не делает отношения менее человеческими. Наоборот. Ты сделал работу. Получил согласованную оплату. Никто никому ничего не должен. Никаких скрытых счетов. Никаких «после всего, что я для тебя сделал». Никакой внутренней бухгалтерии.

Хорошая услуга заканчивается не благодарностью. Она заканчивается выполненными обязательствами с обеих сторон.

А завтра поговорим о гораздо более сложной территории - ПАРТНЕРСТВЕ.

Потому что вот там фразы «мы же нормальные люди» и «на берегу потом разберемся» уже могут стоить очень дорого.

Куклачёв говорил, что не дрессировал кошек, а просто смотрел, какой трюк какая кошка выполняет сама, и комбинировал их так, чтобы вместе прикольно смотрелось.

В целом, хороший менеджмент людей процентов на 70 устроен так же.

Самый токсичный долг - тот, о котором должник даже не знает

И так начинаем разбирать первый из четырёх типов обмена из вчерашнего поста. Сегодня будет про ПОДАРОК.

Иногда мы думаем, что сделали человеку подарок. А на самом деле молча выдали ему кредит. Причем даже не сообщили ни сумму, ни условия, ни сроки возврата.

У подарка есть очень простая формула:

«Отдал и забыл».

Причем подарок - это далеко не всегда коробка с бантиком. Ты познакомил человека с нужным человеком. Или дал ценный контакт. Или потратил несколько часов и помог разобраться в сложной ситуации. Или поделился идеей. А может дал совет. В конце концов открыл дверь, которую человек сам, возможно, еще долго не смог бы открыть. Короче вложился.

Если вы заранее ничего не обсуждали - это подарок. И вот здесь начинается самое сложное.

Подарок не создает обязательства.

У тебя нет внутреннего права через полгода открыть невидимую бухгалтерскую книгу и сказать:

«Вообще-то я для тебя тогда вот это сделал. Теперь твоя очередь».

Или еще хуже:

«Нормальный человек сам должен понимать».

Нет. Если должен - значит, это надо было проговорить.

Мне кажется, огромное количество человеческих обид рождается именно из неозвученных ожиданий возврата.

Мы вроде бы дарим. Но где-то внутри записываем человеку долг. А он даже не знает, что взял у нас кредит. И чья это проблема?

Поэтому я сформулировал для себя очень простой тест.
Перед любым существенным бескорыстным вкладом спросить себя:

«Если этот человек никогда и ничем мне за это не ответит, я все равно хочу это сделать?»

Если да - делай. Отдавай. Помогай. Знакомь. Дари.
И получай удовольствие от самого факта, что смог быть человеку полезен. Копи «+» в карму как минимум.

Если же внутри появляется:

«Ну когда-нибудь он должен будет…» - остановись. Возможно, ты сейчас не даришь. Ты просто почему-то стесняешься честно назвать другой формат отношений.

И здесь для меня есть еще одна важная мысль:

Щедрость - это не только когда ты много отдаешь. Щедрость - это когда после этого ты не выставляешь скрытый счет.

Наверное, поэтому настоящий подарок иногда бывает довольно дорогим.
Не по стоимости того, что ты отдал. А по способности действительно отпустить это после того, как отдал.

Подарил - значит, больше не твое.

Даже в собственной внутренней бухгалтерии.

Завтра напишу пост про такой тип обмена, как УСЛУГА и чем она радикально отличается от подарка.

Большинство обид начинается с фразы: «После всего, что я для тебя сделал…»

Последние десять лет я так или иначе постоянно нахожусь внутри очень разных форматов деловых отношений.

Где-то выступаю консультантом. Где-то посредником. Где-то архитектором сделок. Где-то партнером. А где-то инвестором.

За это время сам набил огромное количество шишек. А уж сколько видел чужих болезненных историй, разрушенных партнерств, потерянных денег и отношений - наверное, и нескольких сотен примеров не хватит.

Причем самое интересное: очень часто по обе стороны конфликта находились совершенно нормальные, порядочные люди.

Никто изначально не собирался никого обманывать.

Просто один считал, что помог. Второй - что ему оказали услугу. Один думал, что инвестирует. Другой - что получил подарок. Один считал себя практически партнером. Другой вообще не подозревал, что у них, оказывается, партнерство.

А через несколько лет появляется знаменитое «После всего, что я для тебя сделал…»

Поэтому постепенно я вывел для себя очень простой протокол, которым хочу поделиться.

Мне кажется, существует всего четыре базовых вида вклада одного человека в другого:

1) ПОДАРОК
2) УСЛУГА
3) ПАРТНЕРСТВО
4) ИНВЕСТИЦИЯ

И если научиться четко разделять эти четыре вещи до того, как вы начали что-то делать, можно избежать огромного количества конфликтов, обид и разочарований.

Завтра напишу пост про первый вид обмена (мой самый любимый) - подарок.