🔎ПРИВЫЧКА СПРАШИВАТЬ
Принимаю звонки из ЦИАНа. «Здравствуйте, интересует ваша трёшка в Hide. Ещё в продаже? А какие документы? А когда показываете?» - ну и так далее. Что бы сделал на моем месте хороший, ответственный агент? Все верно - честно вывалил бы весь набор ответов. Рассказал бы про одного взрослого собственника, полную стоимость в договоре, выслал бы планировку. Вы же так и делаете, верно? А потом покупатель вас вежливо благодарит и… пропадает. Навсегда 😓
И вы разводите руками и думаете: «Ну что опять не так? Он же сам позвонил, в его голосе читался интерес!»🧐
Дело в том, что в этот самый момент вы работали как живая база данных. Бесплатная и очень оперативная. Вы отвечали, хотя ваша главная задача — спрашивать 🫵
Потому что тот, кто задает вопросы, контролирует разговор. А тот, кто только отвечает, превращается в справочную службу. Разница в доходе между этими двумя ролями — колоссальная
Вот смотрите. Вопрос «А цена актуальна?» (9 из 10 потенциальных интересантов задают этот вопрос) на самом деле скрывает за собой десятки других. Это просто верхушка айсберга. Настоящие вопросы звучат иначе: «А не обманут ли меня?», «А не переплачу ли я?», «А вдруг есть варианты получше за эти же деньги?»
И ваша задача — мягко и ненавязчиво этот айсберг растопить. Вместо сухого «Да, актуальна», я начинаю развивать разговор: «Конечно актуальна. А вы уже смотрели похожие варианты в этом районе? С какими ещё ЖК сравниваете этот?». Или: «Абсолютно всё актуально, пока вы видите это объявление. Кстати, добавьте его к себе в избранные, чтобы не потерять. И скажите, вы бы хотели познакомиться с объектом на этой неделе?»
Эти встречные вопросы делают две простые, но гениальные вещи. Во-первых, они переводят монолог в диалог, в совместное обсуждение. Во-вторых, они помогают вам понять, кто перед вами: турист, просто любопытный сборщик информации или человек, который уже мысленно примеряется к новой жизни
Каждый ответ клиента — это кирпичик в портрете его реальной потребности. И только собрав этот пазл, вы сможете предложить не просто квартиру, а решение. Решение его главной проблемы, о которой он, возможно, сам вам пока не рассказал 😉
Хватит быть энциклопедией с ценами за квадратный метр. Станьте детективом, который помогает клиенту самому понять, что ему на самом деле нужно. И тогда каждая входящая заявка будет не поводом быстро выдать информацию, а возможностью начать расследование, которое закончится успешной сделкой 🪙
Итак, с какой пары вопросов вы начнете свой следующий диалог?
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
👉Telegram | ВК | Нельзяграм | Дзен
Принимаю звонки из ЦИАНа. «Здравствуйте, интересует ваша трёшка в Hide. Ещё в продаже? А какие документы? А когда показываете?» - ну и так далее. Что бы сделал на моем месте хороший, ответственный агент? Все верно - честно вывалил бы весь набор ответов. Рассказал бы про одного взрослого собственника, полную стоимость в договоре, выслал бы планировку. Вы же так и делаете, верно? А потом покупатель вас вежливо благодарит и… пропадает. Навсегда 😓
И вы разводите руками и думаете: «Ну что опять не так? Он же сам позвонил, в его голосе читался интерес!»🧐
Дело в том, что в этот самый момент вы работали как живая база данных. Бесплатная и очень оперативная. Вы отвечали, хотя ваша главная задача — спрашивать 🫵
Потому что тот, кто задает вопросы, контролирует разговор. А тот, кто только отвечает, превращается в справочную службу. Разница в доходе между этими двумя ролями — колоссальная
Вот смотрите. Вопрос «А цена актуальна?» (9 из 10 потенциальных интересантов задают этот вопрос) на самом деле скрывает за собой десятки других. Это просто верхушка айсберга. Настоящие вопросы звучат иначе: «А не обманут ли меня?», «А не переплачу ли я?», «А вдруг есть варианты получше за эти же деньги?»
И ваша задача — мягко и ненавязчиво этот айсберг растопить. Вместо сухого «Да, актуальна», я начинаю развивать разговор: «Конечно актуальна. А вы уже смотрели похожие варианты в этом районе? С какими ещё ЖК сравниваете этот?». Или: «Абсолютно всё актуально, пока вы видите это объявление. Кстати, добавьте его к себе в избранные, чтобы не потерять. И скажите, вы бы хотели познакомиться с объектом на этой неделе?»
Эти встречные вопросы делают две простые, но гениальные вещи. Во-первых, они переводят монолог в диалог, в совместное обсуждение. Во-вторых, они помогают вам понять, кто перед вами: турист, просто любопытный сборщик информации или человек, который уже мысленно примеряется к новой жизни
Каждый ответ клиента — это кирпичик в портрете его реальной потребности. И только собрав этот пазл, вы сможете предложить не просто квартиру, а решение. Решение его главной проблемы, о которой он, возможно, сам вам пока не рассказал 😉
Хватит быть энциклопедией с ценами за квадратный метр. Станьте детективом, который помогает клиенту самому понять, что ему на самом деле нужно. И тогда каждая входящая заявка будет не поводом быстро выдать информацию, а возможностью начать расследование, которое закончится успешной сделкой 🪙
Итак, с какой пары вопросов вы начнете свой следующий диалог?
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
👉Telegram | ВК | Нельзяграм | Дзен