📉СНИЖЕНИЕ
Снижение (в риэлторском деле), сущ. - стандартная практика в управлении агентствами недвижимости: процесс, при котором агент ведет переговоры с собственниками объектов, убеждая их снизить цену на недвижимость, простаивающую в рекламе длительное время без спроса
Переговоры о снижении цены - это не про то, как вы круто умеете спорить. Это про то, как вы подводите человека к мысли, что его объект стоит дешевле, чем ему кажется. И делать это нужно ещё до того, как вы повесите объявление☝️
Расскажу, как это работает без скандалов и расторжений договоров:
Самый частый аргумент у продавцов: «Но я же вложил в ремонт ХХ миллионов!». Да, для него это реальные деньги, которые он достал из кармана и отдал строителям. Для покупателя это просто «ремонт». Его не волнует, сколько вы потратили. Его волнует, сколько это стоит сейчас на рынке🤷♂️
И здесь ваша задача не спорить с математикой собственника, а аккуратно сместить фокус. Не говорить «вы переоцениваете», а говорить «давайте посмотрим на это глазами покупателя»
Например: «Я понимаю, вы сделали классный ремонт и вложили душу. Но покупатель, когда заходит, не видит ваших чеков. Он видит цену и сравнивает её с другими объектами, где ремонт, может, и похуже, но и цена на полтора миллиона ниже. И ему всё равно, что у вас итальянская плитка, если бюджет не позволяет»
Дальше подключаем факты. Не просто «надо скинуть цену», а «вот цифры, которые говорят, что иначе мы зависнем на полгода»
Можно собрать подборку из 3-5 актуальных объектов-аналогов. Не тех, что висят в ЦИАН по заоблачным ценам, а тех, что реально уже ушли. Показать: «Смотрите, ваш прямой конкурент - вот эта студия. У неё метраж меньше, но цена ниже на 700 тысяч. Покупатель сначала смотрит на цену, а потом уже на метры»
Для мотивированных продавцов очень хорошо работает история про сроки. «Конечно, мы можем выставить за вашу цену. Но давайте сразу договоримся: если за первый месяц активных показов не будет предложений, мы возвращаемся к этому разговору и корректируем цену». Это даёт человеку чувство контроля. Он соглашается на эксперимент, а не на поражение👌
И самый тонкий момент - стоимость входа. Есть такое понятие - премьерный дисконт. Это скидка, которая нужна, чтобы на объект просто начали обращать внимание. Без неё объявление тонет в ленте. Объясняйте это так: «Рынок сейчас - это супермаркет. Покупатель идёт по ряду и берёт с полки то, что ярче и дешевле. Если ваш продукт слишком дорогой, его просто не попробуют»
Главное, что нужно помнить: вы не враг, который хочет отнять у человека деньги. Вы консультант, который помогает продать товар по максимально рыночной цене, а не по цене мечты. Если вы будете транслировать эту позицию спокойно и уверенно, опираясь на цифры и аналоги, вас будут слышать👂
Ну или не будут. А если не слышат и продолжают требовать невозможного - может, это и не ваш клиент? Иногда лучший способ заработать - это отказаться от сделки, которая изначально обречена☝️
Но есть еще один способ, который бьет наповал. Это четкий, структурированный, сильный отчет, который вы регулярно присылаете продавцу. Без слов, без уговоров, без обещаний и предварительных договоренностей снизить цену когда-нибудь. Без рассказов о рынке, пассивности покупателей и без аналогий про супермаркеты 🍏
Запланируйте прямо сейчас в своем календаре два часа. 20 марта. 12:00. Расскажу, как его составить так, чтобы вам больше не пришлось использовать фразы, которые я написал выше. Да, они все рабочие, логичные, экспертные в конце концов. Но Отчёт работает лучше. Я проверил и не один раз😉
Я видел, как мой регулярный отчет заставляет паниковать собственников и они сами идут к вам с вопросом, что делать и на сколько надо снизить стоимость, чтобы процесс пошёл
Хотите получить этот инструмент в свой арсенал? Две минуты и вы в деле💪
🔗 ЗАБРОНИРОВАТЬ МЕСТО НА 20 МАРТА
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
PS: Напишите в комментариях, как вам удавалось уговорить собственника снизить цену. Ну или не уговорить и что потом было. Попробуем сразу разобраться💁♂️
👉Telegram | ВК | Нельзяграм | Дзен
Снижение (в риэлторском деле), сущ. - стандартная практика в управлении агентствами недвижимости: процесс, при котором агент ведет переговоры с собственниками объектов, убеждая их снизить цену на недвижимость, простаивающую в рекламе длительное время без спроса
Переговоры о снижении цены - это не про то, как вы круто умеете спорить. Это про то, как вы подводите человека к мысли, что его объект стоит дешевле, чем ему кажется. И делать это нужно ещё до того, как вы повесите объявление☝️
Расскажу, как это работает без скандалов и расторжений договоров:
Самый частый аргумент у продавцов: «Но я же вложил в ремонт ХХ миллионов!». Да, для него это реальные деньги, которые он достал из кармана и отдал строителям. Для покупателя это просто «ремонт». Его не волнует, сколько вы потратили. Его волнует, сколько это стоит сейчас на рынке🤷♂️
И здесь ваша задача не спорить с математикой собственника, а аккуратно сместить фокус. Не говорить «вы переоцениваете», а говорить «давайте посмотрим на это глазами покупателя»
Например: «Я понимаю, вы сделали классный ремонт и вложили душу. Но покупатель, когда заходит, не видит ваших чеков. Он видит цену и сравнивает её с другими объектами, где ремонт, может, и похуже, но и цена на полтора миллиона ниже. И ему всё равно, что у вас итальянская плитка, если бюджет не позволяет»
Дальше подключаем факты. Не просто «надо скинуть цену», а «вот цифры, которые говорят, что иначе мы зависнем на полгода»
Можно собрать подборку из 3-5 актуальных объектов-аналогов. Не тех, что висят в ЦИАН по заоблачным ценам, а тех, что реально уже ушли. Показать: «Смотрите, ваш прямой конкурент - вот эта студия. У неё метраж меньше, но цена ниже на 700 тысяч. Покупатель сначала смотрит на цену, а потом уже на метры»
Для мотивированных продавцов очень хорошо работает история про сроки. «Конечно, мы можем выставить за вашу цену. Но давайте сразу договоримся: если за первый месяц активных показов не будет предложений, мы возвращаемся к этому разговору и корректируем цену». Это даёт человеку чувство контроля. Он соглашается на эксперимент, а не на поражение👌
И самый тонкий момент - стоимость входа. Есть такое понятие - премьерный дисконт. Это скидка, которая нужна, чтобы на объект просто начали обращать внимание. Без неё объявление тонет в ленте. Объясняйте это так: «Рынок сейчас - это супермаркет. Покупатель идёт по ряду и берёт с полки то, что ярче и дешевле. Если ваш продукт слишком дорогой, его просто не попробуют»
Главное, что нужно помнить: вы не враг, который хочет отнять у человека деньги. Вы консультант, который помогает продать товар по максимально рыночной цене, а не по цене мечты. Если вы будете транслировать эту позицию спокойно и уверенно, опираясь на цифры и аналоги, вас будут слышать👂
Ну или не будут. А если не слышат и продолжают требовать невозможного - может, это и не ваш клиент? Иногда лучший способ заработать - это отказаться от сделки, которая изначально обречена☝️
Но есть еще один способ, который бьет наповал. Это четкий, структурированный, сильный отчет, который вы регулярно присылаете продавцу. Без слов, без уговоров, без обещаний и предварительных договоренностей снизить цену когда-нибудь. Без рассказов о рынке, пассивности покупателей и без аналогий про супермаркеты 🍏
Запланируйте прямо сейчас в своем календаре два часа. 20 марта. 12:00. Расскажу, как его составить так, чтобы вам больше не пришлось использовать фразы, которые я написал выше. Да, они все рабочие, логичные, экспертные в конце концов. Но Отчёт работает лучше. Я проверил и не один раз😉
Я видел, как мой регулярный отчет заставляет паниковать собственников и они сами идут к вам с вопросом, что делать и на сколько надо снизить стоимость, чтобы процесс пошёл
Хотите получить этот инструмент в свой арсенал? Две минуты и вы в деле💪
🔗 ЗАБРОНИРОВАТЬ МЕСТО НА 20 МАРТА
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
PS: Напишите в комментариях, как вам удавалось уговорить собственника снизить цену. Ну или не уговорить и что потом было. Попробуем сразу разобраться💁♂️
👉Telegram | ВК | Нельзяграм | Дзен