🥪 БУТЕРБРОД НА ПЕРЕГОВОРАХ
Если вы подумали, что я предлагаю брать с собой на переговоры пару кусков хлеба с колбасой или сыром - вы не угадали. И эта публикация не о том, чем угостить клиента на встрече. Сегодня, в рубрике #ПОЛЕЗНОЕ_ВОСКРЕСЕНЬЕ о том, как правильно отвечать на вопрос: "Какая у вас комиссия?" и причем тут бутерброды тоже расскажу. Интересно? Поехали 🚀
Иногда я прошу своих учеников, кто находится у меня на личном наставничестве записывать их переговоры с клиентами. И больше всего меня интересует, как они отвечают на этот простой вопрос. Чаще всего я слышу, как сначала называется размер комиссии, а потом звучат длинные оправдания, объясняющие её размер 🤯
Почему это убивает ваши продажи я уже как-то рассказывал на страницах этого канала в материале ПАУЗА. Прочтите обязательно☝️
Но что делать, если вам все же хочется усилить свой оффер, но при этом не скатиться в оправдания и сохранить статус эксперта, чья услуга не может быть дешёвой и который не склонен давать скидку сразу после того, как услышит возражение "дорого"?
Для этого существует техника "Бутерброд", которая как бы "прячет" вашу цену от сознания клиента. Суть её заключается в том, что мозг клиента лучше всего запоминает начало и конец сообщения, а середину «смазывает»
Первый слой - ценность услуги (зачем это клиенту, в чем именно смысл этого формата работы)
Второй слой - размер комиссии (говорим спокойно и уверенно)
Третий слой - результат или прогнозируемый итог для клиента
1️⃣ «Я работаю только по эксклюзиву, потому что беру на себя полный цикл: стейджинг объекта, профессиональная фотосъемка, размещение рекламы, работа с партнерским охватом, продающие показы и полное сопровождение на сделке до фактического получения вами денег»
2️⃣ «Моё вознаграждение - 6% от финальной стоимости квартиры, без стоимости продвижения объекта, но с учетом партнёрской комиссии»
3️⃣ «В результате вы получаете одного ответственного за результат человека, прозрачную воронку показов с отчетами о каждом клиенте, и, как правило, подписываете ДКП в пределах 30–45 дней от выхода в рекламу»
Этот метод работает не только, когда вы объявляете свою комиссию, но и при заключения договора с покупателем на подбор, продаже новостроек, на показах объекта, если покупатель уточняет цену или торгуется - словом везде, где должны звучать цифры
Если покупатель всё же "липнет" к цене, то это говорит, что вам надо больше поработать над "хлебом" - ценностью и результатом. Предлагаю вам попрактиковаться в комментариях, а я дам вам обратную связь😉
Поделитесь этой публикацией с коллегами, чтобы они тоже приготовили себе "бутерброды" для своих ситуаций. Добро всегда возвращается - это закон вселенной👌
И продуктивного вам выходного дня!
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX
Если вы подумали, что я предлагаю брать с собой на переговоры пару кусков хлеба с колбасой или сыром - вы не угадали. И эта публикация не о том, чем угостить клиента на встрече. Сегодня, в рубрике #ПОЛЕЗНОЕ_ВОСКРЕСЕНЬЕ о том, как правильно отвечать на вопрос: "Какая у вас комиссия?" и причем тут бутерброды тоже расскажу. Интересно? Поехали 🚀
Иногда я прошу своих учеников, кто находится у меня на личном наставничестве записывать их переговоры с клиентами. И больше всего меня интересует, как они отвечают на этот простой вопрос. Чаще всего я слышу, как сначала называется размер комиссии, а потом звучат длинные оправдания, объясняющие её размер 🤯
Почему это убивает ваши продажи я уже как-то рассказывал на страницах этого канала в материале ПАУЗА. Прочтите обязательно☝️
Но что делать, если вам все же хочется усилить свой оффер, но при этом не скатиться в оправдания и сохранить статус эксперта, чья услуга не может быть дешёвой и который не склонен давать скидку сразу после того, как услышит возражение "дорого"?
Для этого существует техника "Бутерброд", которая как бы "прячет" вашу цену от сознания клиента. Суть её заключается в том, что мозг клиента лучше всего запоминает начало и конец сообщения, а середину «смазывает»
Первый слой - ценность услуги (зачем это клиенту, в чем именно смысл этого формата работы)
Второй слой - размер комиссии (говорим спокойно и уверенно)
Третий слой - результат или прогнозируемый итог для клиента
1️⃣ «Я работаю только по эксклюзиву, потому что беру на себя полный цикл: стейджинг объекта, профессиональная фотосъемка, размещение рекламы, работа с партнерским охватом, продающие показы и полное сопровождение на сделке до фактического получения вами денег»
2️⃣ «Моё вознаграждение - 6% от финальной стоимости квартиры, без стоимости продвижения объекта, но с учетом партнёрской комиссии»
3️⃣ «В результате вы получаете одного ответственного за результат человека, прозрачную воронку показов с отчетами о каждом клиенте, и, как правило, подписываете ДКП в пределах 30–45 дней от выхода в рекламу»
Этот метод работает не только, когда вы объявляете свою комиссию, но и при заключения договора с покупателем на подбор, продаже новостроек, на показах объекта, если покупатель уточняет цену или торгуется - словом везде, где должны звучать цифры
Если покупатель всё же "липнет" к цене, то это говорит, что вам надо больше поработать над "хлебом" - ценностью и результатом. Предлагаю вам попрактиковаться в комментариях, а я дам вам обратную связь😉
Поделитесь этой публикацией с коллегами, чтобы они тоже приготовили себе "бутерброды" для своих ситуаций. Добро всегда возвращается - это закон вселенной👌
И продуктивного вам выходного дня!
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX