🙅♂️НЕ ВЗДУМАЙ ПОКАЗАТЬ ЭТО СВОЕМУ РОПу
Эту публикацию ваши руководители посчитают вредной, потому что после неё вам будет гораздо сложнее играть роль удобного обслуживающего персонала
Вы замечали, как ведёт себя большинство агентов на встрече с клиентом?
Они изо всех сил стараются быть «хорошими» - улыбаются, кивают, говорят мягко, стараются не спорить, быть максимально лояльными и удобными, и всячески показывают: «я для вас, я рядом, я помогу». Это проявляется во всём - в многословии, избыточной учтивости, терпении и попытке сгладить любой острый угол ещё до того, как он появился
Некоторые идут ещё дальше - предлагают кофе, помогают снять верхнюю одежду, суетятся, создавая ощущение сервиса и заботы. В их голове это выглядит как сильная стратегия: сейчас я расположу к себе человека и дальше всё пойдёт легче
Но на практике происходит ровно обратное
В этот самый момент, с первой улыбки и первого «спасибо, что согласились на встречу», вы мгновенно роняете свою позицию эксперта на пол. Причём делаете это добровольно, своими же руками, даже не замечая, как клиент начинает воспринимать вас не как специалиста, а как обслуживающий персонал
А теперь давайте вспомним другую сцену, которая всем знакома - вы на приёме у врача. Причем у такого, к которому сложно попасть
Заходите в кабинет, а там ни улыбки, ни приветственных ритуалов, ни попытки вам понравиться - «проходите», «садитесь сюда», «с чем пришли?». Он не встаёт, не суетится, даже не смотрит на вас и уж точно не предлагает вам кофе
Когда он наконец-то поднимает на вас глаза, в его взгляде часто читается что-то вроде: «как же я устал от всех»
И что удивительно - за приём к такому врачу вы платите огромные деньги. И при этом выходите не с раздражением, а с ощущением, что вы попали к нужному человеку, и вам точно помогут
Это и есть та самая рамка эксперта
Эксперт знает свою ценность и не пытается продать её через сервис или угодливость. Ему не нужно нравиться, ему не нужно обслуживать - он изначально находится в позиции человека, который понимает, что делает, и именно поэтому вы подстраиваетесь под него, а не наоборот☝️
Сейчас у многих из вас возникло внутреннее сопротивление. Вы думаете: «если я начну так себя вести, клиенты это не поймут, решат, что я хам, и уйдут, потому что привыкли к другому риэлтору — мягкому, удобному и услужливому»
И вот здесь самое важное
Да, часть людей действительно может отвалиться - но это те, кто изначально искал не эксперта, а обслуживание. И именно такие клиенты выматывают, торгуются до последнего и в итоге не приносят ни денег, ни удовольствия от работы
А тот, у которого есть задача и деньги на её решение, реагирует иначе. Да, он может немного напрячься, потому что вы ломаете привычный сценарий «удобного агента», но уже через несколько минут, если за вашей позицией стоит реальная компетенция, он успокаивается и начинает вам доверять гораздо сильнее
Потому что впервые за долгое время он видит перед собой не того, кто старается ему понравиться, а человека, который понимает, что делает и готов взять на себя ответственность за результат
И в этот момент вы перестаёте быть «одним из» и становитесь тем специалистом, к которому приходят не за кофе, а за решением
Завтра расскажу, как легко и без страха начать менять своё поведение и удерживать рамку эксперта, даже если мозг сопротивляется изо всех сил и шепчет, что так делать нельзя и вы «потеряете всех клиентов»😉
Часто моими публикациями делятся в рабочих чатах руководители и РОПы. Но уверен - не в этот раз, потому что они тоже привыкли видеть в вас обслуживающий персонал и, скорее всего, сами когда-то были такими же🤷♂️
Поделитесь этим постом сами с коллегами - например, во время обеда или перекура между изнуряющими холодными звонками
«Покажу тебе одну публикацию - что думаешь?» - будет достаточно. Пусть ваши коллеги тоже задумаются, а вы будете первым, от кого они это услышат. Так и строится авторитет и уважение в коллективе. Но это уже другая тема😉
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX
Эту публикацию ваши руководители посчитают вредной, потому что после неё вам будет гораздо сложнее играть роль удобного обслуживающего персонала
Вы замечали, как ведёт себя большинство агентов на встрече с клиентом?
Они изо всех сил стараются быть «хорошими» - улыбаются, кивают, говорят мягко, стараются не спорить, быть максимально лояльными и удобными, и всячески показывают: «я для вас, я рядом, я помогу». Это проявляется во всём - в многословии, избыточной учтивости, терпении и попытке сгладить любой острый угол ещё до того, как он появился
Некоторые идут ещё дальше - предлагают кофе, помогают снять верхнюю одежду, суетятся, создавая ощущение сервиса и заботы. В их голове это выглядит как сильная стратегия: сейчас я расположу к себе человека и дальше всё пойдёт легче
Но на практике происходит ровно обратное
В этот самый момент, с первой улыбки и первого «спасибо, что согласились на встречу», вы мгновенно роняете свою позицию эксперта на пол. Причём делаете это добровольно, своими же руками, даже не замечая, как клиент начинает воспринимать вас не как специалиста, а как обслуживающий персонал
А теперь давайте вспомним другую сцену, которая всем знакома - вы на приёме у врача. Причем у такого, к которому сложно попасть
Заходите в кабинет, а там ни улыбки, ни приветственных ритуалов, ни попытки вам понравиться - «проходите», «садитесь сюда», «с чем пришли?». Он не встаёт, не суетится, даже не смотрит на вас и уж точно не предлагает вам кофе
Когда он наконец-то поднимает на вас глаза, в его взгляде часто читается что-то вроде: «как же я устал от всех»
И что удивительно - за приём к такому врачу вы платите огромные деньги. И при этом выходите не с раздражением, а с ощущением, что вы попали к нужному человеку, и вам точно помогут
Это и есть та самая рамка эксперта
Эксперт знает свою ценность и не пытается продать её через сервис или угодливость. Ему не нужно нравиться, ему не нужно обслуживать - он изначально находится в позиции человека, который понимает, что делает, и именно поэтому вы подстраиваетесь под него, а не наоборот☝️
Сейчас у многих из вас возникло внутреннее сопротивление. Вы думаете: «если я начну так себя вести, клиенты это не поймут, решат, что я хам, и уйдут, потому что привыкли к другому риэлтору — мягкому, удобному и услужливому»
И вот здесь самое важное
Да, часть людей действительно может отвалиться - но это те, кто изначально искал не эксперта, а обслуживание. И именно такие клиенты выматывают, торгуются до последнего и в итоге не приносят ни денег, ни удовольствия от работы
А тот, у которого есть задача и деньги на её решение, реагирует иначе. Да, он может немного напрячься, потому что вы ломаете привычный сценарий «удобного агента», но уже через несколько минут, если за вашей позицией стоит реальная компетенция, он успокаивается и начинает вам доверять гораздо сильнее
Потому что впервые за долгое время он видит перед собой не того, кто старается ему понравиться, а человека, который понимает, что делает и готов взять на себя ответственность за результат
И в этот момент вы перестаёте быть «одним из» и становитесь тем специалистом, к которому приходят не за кофе, а за решением
Завтра расскажу, как легко и без страха начать менять своё поведение и удерживать рамку эксперта, даже если мозг сопротивляется изо всех сил и шепчет, что так делать нельзя и вы «потеряете всех клиентов»😉
Часто моими публикациями делятся в рабочих чатах руководители и РОПы. Но уверен - не в этот раз, потому что они тоже привыкли видеть в вас обслуживающий персонал и, скорее всего, сами когда-то были такими же🤷♂️
Поделитесь этим постом сами с коллегами - например, во время обеда или перекура между изнуряющими холодными звонками
«Покажу тебе одну публикацию - что думаешь?» - будет достаточно. Пусть ваши коллеги тоже задумаются, а вы будете первым, от кого они это услышат. Так и строится авторитет и уважение в коллективе. Но это уже другая тема😉
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX