☎️ ГЛАВНАЯ ОШИБКА ТВОИХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ
Вчера я решил послушать, как у нас делают холодные звонки. И обнаружил, что почти все совершают одну и ту же типичную ошибку: пытаются продать своё решение, игнорируя базу, которую ещё в 1986 году описали психологи Прохазка и ДиКлементе в своей модели изменения поведения человека☝️
Да, мы звоним людям, которые уже приняли решение продавать квартиру или дом. Они выставили её на Авито\ЦИАН и уверены, что всё делают правильно, находясь в полном личном комфорте. Им "не горит", они не торопятся. Более того, на данный момент, владеть объектом им даже приятно и кажется, что времени вагон. Они не задумываются, что каждый день теряют деньги, не думают про подводные камни, которые их ждут в будущем. Они уверены, что тот путь, который они выбрали, точно приведет их к результату. И именно в этом состоянии мы начинаем предлагать им свои услуги и решения🤦
По теории Прохазки и ДиКлементе они находятся на первой стадии изменений - предразмышлении. Человек не видит проблемы и не собирается что‑то менять в своём поведении. Это как раз то состояние, в котором находится большинство собственников в классифайдах. И если мы с ходу начинам «впаривать» свои услуги, рассказывать про свои крутые кейсы и супер‑условия "только для вас сегодня" - они нас просто не слышат. Им ещё просто не понятно, зачем всё это? Всё же и так нормально🤷
И это самая длинная стадия: она может длиться месяц, два, а то и год‑другой. Но если мы пытаемся перепрыгнуть через неё, то гарантировано теряем клиента. Мы то уже не раз проходили этот путь, знаем все риски и готовы сразу предложить решение. Мы считаем, что в этот момент действуем в его интересах и несём пользу. Но дело в том, что клиент ещё не осознал, что у него есть проблема. Он просто живёт своей жизнью, и наше идеальное предложение для него - пустой звук. Поэтому мы и слышим отказы и все эти «будет покупатель — приходите»
Вторая стадия изменений - размышление или созерцание. Тут уже собственник начинает чувствовать, что что‑то идет не так - как-то мало звонков, да и звонят то в основном агенты. Он начинает подозревать, что его безупречный план не такой уж и безупречный. Но пока он ещё сомневается и не хочет что‑то менять. Здесь, кстати, хорошо работают чек‑листы, актуальный аудит рынка или любой другой полезный материал, который даёт информацию и заставляет задуматься🤨
И вот только третья стадия - это подготовка к действию, когда человек уже готов слушать и принимать решения. Именно на этой стадии к нам и попадают те самые «клиенты по рекомендации», с которыми так всё легко и просто. Это не потому, что они такие лояльные - это потому что они на третьей стадии изменений
Главная ошибка ваших холодных звонков в том, что вы пытаетесь перепрыгнуть через первую стадию. Вы хотите продать лекарство тогда, когда человек ещё не почувствовал боль. Дать решение, когда он ещё не осознал проблему💁
Поэтому, прежде чем предлагать свои услуги, нужно сначала продать проблему. Показать собственнику те самые подводные камни, о которых он не догадывается. Заставить его задуматься, что его комфорт и спокойствие стоят ему немалых денег, которые он теряет каждый день. И только потом - предлагать своё красивое решение😉
Напишите в комментариях, узнали ли вы себя. Сделайте репост, отправьте ссылку коллеге - потому что эта ошибка сегодня одна из самых распространённых при наборе базы. А когда ты не понимаешь, как выглядит путь принятия решения и как влиять на него, то холодные звонки тебя выжигают, и ты начинаешь их ненавидеть😡
Практика показывает: чем быстрее мы перестанем продавать раньше времени, тем больше сделок закроем. Парадокс, о котором почти никто не задумывается. Поэтому стань проводником новых знаний в своём кругу и подними свой статус эксперта😉
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
PS: Напишите в комментариях - как вам публикация? Была ли она полезна? Заставила ли задуматься? Попробуете сделать несколько ХЗ, даже если терпеть их не можете?
👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX
Вчера я решил послушать, как у нас делают холодные звонки. И обнаружил, что почти все совершают одну и ту же типичную ошибку: пытаются продать своё решение, игнорируя базу, которую ещё в 1986 году описали психологи Прохазка и ДиКлементе в своей модели изменения поведения человека☝️
Да, мы звоним людям, которые уже приняли решение продавать квартиру или дом. Они выставили её на Авито\ЦИАН и уверены, что всё делают правильно, находясь в полном личном комфорте. Им "не горит", они не торопятся. Более того, на данный момент, владеть объектом им даже приятно и кажется, что времени вагон. Они не задумываются, что каждый день теряют деньги, не думают про подводные камни, которые их ждут в будущем. Они уверены, что тот путь, который они выбрали, точно приведет их к результату. И именно в этом состоянии мы начинаем предлагать им свои услуги и решения🤦
По теории Прохазки и ДиКлементе они находятся на первой стадии изменений - предразмышлении. Человек не видит проблемы и не собирается что‑то менять в своём поведении. Это как раз то состояние, в котором находится большинство собственников в классифайдах. И если мы с ходу начинам «впаривать» свои услуги, рассказывать про свои крутые кейсы и супер‑условия "только для вас сегодня" - они нас просто не слышат. Им ещё просто не понятно, зачем всё это? Всё же и так нормально🤷
И это самая длинная стадия: она может длиться месяц, два, а то и год‑другой. Но если мы пытаемся перепрыгнуть через неё, то гарантировано теряем клиента. Мы то уже не раз проходили этот путь, знаем все риски и готовы сразу предложить решение. Мы считаем, что в этот момент действуем в его интересах и несём пользу. Но дело в том, что клиент ещё не осознал, что у него есть проблема. Он просто живёт своей жизнью, и наше идеальное предложение для него - пустой звук. Поэтому мы и слышим отказы и все эти «будет покупатель — приходите»
Вторая стадия изменений - размышление или созерцание. Тут уже собственник начинает чувствовать, что что‑то идет не так - как-то мало звонков, да и звонят то в основном агенты. Он начинает подозревать, что его безупречный план не такой уж и безупречный. Но пока он ещё сомневается и не хочет что‑то менять. Здесь, кстати, хорошо работают чек‑листы, актуальный аудит рынка или любой другой полезный материал, который даёт информацию и заставляет задуматься🤨
И вот только третья стадия - это подготовка к действию, когда человек уже готов слушать и принимать решения. Именно на этой стадии к нам и попадают те самые «клиенты по рекомендации», с которыми так всё легко и просто. Это не потому, что они такие лояльные - это потому что они на третьей стадии изменений
Главная ошибка ваших холодных звонков в том, что вы пытаетесь перепрыгнуть через первую стадию. Вы хотите продать лекарство тогда, когда человек ещё не почувствовал боль. Дать решение, когда он ещё не осознал проблему💁
Поэтому, прежде чем предлагать свои услуги, нужно сначала продать проблему. Показать собственнику те самые подводные камни, о которых он не догадывается. Заставить его задуматься, что его комфорт и спокойствие стоят ему немалых денег, которые он теряет каждый день. И только потом - предлагать своё красивое решение😉
Напишите в комментариях, узнали ли вы себя. Сделайте репост, отправьте ссылку коллеге - потому что эта ошибка сегодня одна из самых распространённых при наборе базы. А когда ты не понимаешь, как выглядит путь принятия решения и как влиять на него, то холодные звонки тебя выжигают, и ты начинаешь их ненавидеть😡
Практика показывает: чем быстрее мы перестанем продавать раньше времени, тем больше сделок закроем. Парадокс, о котором почти никто не задумывается. Поэтому стань проводником новых знаний в своём кругу и подними свой статус эксперта😉
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
PS: Напишите в комментариях - как вам публикация? Была ли она полезна? Заставила ли задуматься? Попробуете сделать несколько ХЗ, даже если терпеть их не можете?
👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX