🌚ВЫШЕЛ МЕСЯЦ ИЗ ТУМАНА...
На почти уже прошедшей неделе разбирал на консультации ситуацию агента. Опыт - больше 20 лет, за плечами - море сделок, сильная клиентская база. И...
...классика жанра: тёплый клиент по рекомендации, контакт отличный, а результат "мимо денег"
«Я клиентам отвечаю даже ночью. Всегда показываю каждый подходящий вариант. Всегда трубки беру, отвечаю на сообщения сразу же. Столько внимания даже сыну не достаётся»
И что вы думаете? После трех месяцев работы написал: «Спасибо, мы с другим риэлтором купили» 🤕
Знакомая ситуация? Да знаю, что знакомая
Задаю вопрос: «Скажите, а как вы планируете следующий шаг? Не вообще, а конкретно - что, когда и зачем?»
Долгая пауза. Долгая - потому что нечего ответить. Единицы агентов планируют свои активные действия.Ждут, когда клиент сам позвонит или сам напишет. Так ведь?
Почему то так сложилось, что большинство агентов путают «быть рядом» и «вести за собой». Быть рядом - это забота, и да, клиент её чувствует. Но забота не отвечает на главный вопрос: «что мы делаем дальше?» Ни сам клиент этого не знает, ни агент, и вот вы оба висите в подвешенном состоянии месяцами
А потом появляется другой и говорит: «Смотрите, сейчас делаем вот это, потом вот это, и через месяц будьте готовы к сделке». И клиент уходит. Не потому что другой лучше. Потому что он понятнее🤷♂️
Вышел месяц из тумана, вынул ножик из кармана. Буду резать, буду бить - всё равно тебе водить
Почему-то на консультации я вспомнил эту жестокую детскую считалочку. «Всё равно тебе водить...»
«Быть рядом» и «вести за собой» - это разные вещи. Вести за собой - это:
1️⃣ Знать всегда следующий шаг с датой. Не «будем смотреть варианты», а «в четверг смотрим два варианта, а в пятницу решим уже по торгу»
2️⃣ Маршрут всегда озвучен целиком: сколько этапов до сделки и на каком из них мы находимся (застряли) сейчас
3️⃣ Предлагать решения. Да, клиент вправе не согласиться, но выбирает он из ваших вариантов, а не из своей растерянности
Самое обидное в таких историях, что 90% работы делаете вы. Нашли клиента, построили доверие, отобрали объекты, показали даже. А комиссию получил тот, кто просто чётко построил маршрут решения задачи💁♂️
Проверьте себя прямо сейчас: по каждому ли своему клиенту вы можете назвать следующий шаг и его дату?☝️ Если нет - вы рядом. Но не ведёте☝️
Вышел месяц из тумана...
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX
На почти уже прошедшей неделе разбирал на консультации ситуацию агента. Опыт - больше 20 лет, за плечами - море сделок, сильная клиентская база. И...
...классика жанра: тёплый клиент по рекомендации, контакт отличный, а результат "мимо денег"
«Я клиентам отвечаю даже ночью. Всегда показываю каждый подходящий вариант. Всегда трубки беру, отвечаю на сообщения сразу же. Столько внимания даже сыну не достаётся»
И что вы думаете? После трех месяцев работы написал: «Спасибо, мы с другим риэлтором купили» 🤕
Знакомая ситуация? Да знаю, что знакомая
Задаю вопрос: «Скажите, а как вы планируете следующий шаг? Не вообще, а конкретно - что, когда и зачем?»
Долгая пауза. Долгая - потому что нечего ответить. Единицы агентов планируют свои активные действия.Ждут, когда клиент сам позвонит или сам напишет. Так ведь?
Почему то так сложилось, что большинство агентов путают «быть рядом» и «вести за собой». Быть рядом - это забота, и да, клиент её чувствует. Но забота не отвечает на главный вопрос: «что мы делаем дальше?» Ни сам клиент этого не знает, ни агент, и вот вы оба висите в подвешенном состоянии месяцами
А потом появляется другой и говорит: «Смотрите, сейчас делаем вот это, потом вот это, и через месяц будьте готовы к сделке». И клиент уходит. Не потому что другой лучше. Потому что он понятнее🤷♂️
Вышел месяц из тумана, вынул ножик из кармана. Буду резать, буду бить - всё равно тебе водить
Почему-то на консультации я вспомнил эту жестокую детскую считалочку. «Всё равно тебе водить...»
«Быть рядом» и «вести за собой» - это разные вещи. Вести за собой - это:
1️⃣ Знать всегда следующий шаг с датой. Не «будем смотреть варианты», а «в четверг смотрим два варианта, а в пятницу решим уже по торгу»
2️⃣ Маршрут всегда озвучен целиком: сколько этапов до сделки и на каком из них мы находимся (застряли) сейчас
3️⃣ Предлагать решения. Да, клиент вправе не согласиться, но выбирает он из ваших вариантов, а не из своей растерянности
Самое обидное в таких историях, что 90% работы делаете вы. Нашли клиента, построили доверие, отобрали объекты, показали даже. А комиссию получил тот, кто просто чётко построил маршрут решения задачи💁♂️
Проверьте себя прямо сейчас: по каждому ли своему клиенту вы можете назвать следующий шаг и его дату?☝️ Если нет - вы рядом. Но не ведёте☝️
Вышел месяц из тумана...
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX