💸КАК НАНЯТЬ СИЛЬНОГО РОПА?
Пару лет назад владелец одного крупного агентства попросил меня провести управленческий аудит в его двух отделениях, которые после открытия никак не могли показать прибыль хотя бы в рамках одного месяца
Бизнес-единицы были внушительные - 300 агентов, около 20-25-ти РОПов, человек 40 бэкофиса и директор, который руководила этими двумя отделениями
Начал я, как водится, со встречи с директором, и сразу же столкнулся с причиной низкой выручки. Дело в том, что у этого директора не нашлось на меня достаточно времени, так как ей надо было ехать... на свою сделку🤯
Да-да, именно на свою. О чем она мне с гордостью заявила, уделив 10 минут, из которых 9 минут длилась её самопрезентация
В принципе на этом можно было бы аудит и заканчивать, но так как встреча с РОПами тоже была запланирована, я решил посмотреть, кто же там руководит продажами у такого агента-директора?
На встречу пришло 20 опытных агентов, наставников, старших брокеров - кого угодно, но только не РОПов
Любой предприниматель или руководитель наверняка слышал крылатую фразу: "Найди сильных людей и не мешай им работать". В целом я с ней согласен, но есть пару моментов, которые очень часто встречаются в агентствах
Я не буду рассказывать здесь о функциях РОПа - об этом уже есть в канале и не ОДНА публикация. Сегодня поговорим про эти самые моменты
Момент первый - найм. Как становятся РОПами в агентствах? Приходит к руководителю сильный агент, который своими продажами перерос статус рядового исполнителя и требует вертикального роста. А то мол уйду в другое АН где предложили позицию руководителя. И вы соглашаетесь - лишь бы не потерять человека, который делает выручку
Дальше начинается ровно то, что вижу практически в каждом агентстве. По факту, такой РОП остаётся всё тем же агентом, только теперь он ещё наставляет пару стажёров и сидит с умным видом на совещаниях, параллельно делая свои сделки, на которые у него теперь чуть меньше времени. Управление отделом - только в названии должности и зарплатной ведомость бухгалтера
Момент второй - система. У сильного руководителя всегда есть своя картина, как всё должно быть устроено - за это вы его и берёте. Но чаще всего системы, в которую эту картину можно встроить, в вашем агентстве нет: роли, метрики, кто за что отвечает - всё держится в голове собственника. И тогда сильный руководитель либо уходит - либо начинает "делать свои сделки", как та директор, у которой не нашлось для меня времени, несмотря на год работы её отделений в убыток
Вы наверное сейчас подумали, что эта директор делала какие-то крупные элитные сделки? Ошибаетесь! Это были обычные небольшие квартиры по 10-15 миллионов
Не сложно догадаться, что моя рекомендация была немедленно уволить этого директора и найти на его место опытного системного руководителя. Но к сожалению понятие системность заказчику было недоступно и эта дамочка, которая искренне считала себя руководителем, продолжала генерить убыток еще несколько месяцев
А как у вас в агентстве с руководителями? Нет желания провести всесторонний аудит ваших "сильных людей"? Может быть, уже пришло время им немного помешать? Если чувствуете что пора - пишите в сообщения канала
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX
Пару лет назад владелец одного крупного агентства попросил меня провести управленческий аудит в его двух отделениях, которые после открытия никак не могли показать прибыль хотя бы в рамках одного месяца
Бизнес-единицы были внушительные - 300 агентов, около 20-25-ти РОПов, человек 40 бэкофиса и директор, который руководила этими двумя отделениями
Начал я, как водится, со встречи с директором, и сразу же столкнулся с причиной низкой выручки. Дело в том, что у этого директора не нашлось на меня достаточно времени, так как ей надо было ехать... на свою сделку🤯
Да-да, именно на свою. О чем она мне с гордостью заявила, уделив 10 минут, из которых 9 минут длилась её самопрезентация
В принципе на этом можно было бы аудит и заканчивать, но так как встреча с РОПами тоже была запланирована, я решил посмотреть, кто же там руководит продажами у такого агента-директора?
На встречу пришло 20 опытных агентов, наставников, старших брокеров - кого угодно, но только не РОПов
Любой предприниматель или руководитель наверняка слышал крылатую фразу: "Найди сильных людей и не мешай им работать". В целом я с ней согласен, но есть пару моментов, которые очень часто встречаются в агентствах
Я не буду рассказывать здесь о функциях РОПа - об этом уже есть в канале и не ОДНА публикация. Сегодня поговорим про эти самые моменты
Момент первый - найм. Как становятся РОПами в агентствах? Приходит к руководителю сильный агент, который своими продажами перерос статус рядового исполнителя и требует вертикального роста. А то мол уйду в другое АН где предложили позицию руководителя. И вы соглашаетесь - лишь бы не потерять человека, который делает выручку
Дальше начинается ровно то, что вижу практически в каждом агентстве. По факту, такой РОП остаётся всё тем же агентом, только теперь он ещё наставляет пару стажёров и сидит с умным видом на совещаниях, параллельно делая свои сделки, на которые у него теперь чуть меньше времени. Управление отделом - только в названии должности и зарплатной ведомость бухгалтера
Момент второй - система. У сильного руководителя всегда есть своя картина, как всё должно быть устроено - за это вы его и берёте. Но чаще всего системы, в которую эту картину можно встроить, в вашем агентстве нет: роли, метрики, кто за что отвечает - всё держится в голове собственника. И тогда сильный руководитель либо уходит - либо начинает "делать свои сделки", как та директор, у которой не нашлось для меня времени, несмотря на год работы её отделений в убыток
Вы наверное сейчас подумали, что эта директор делала какие-то крупные элитные сделки? Ошибаетесь! Это были обычные небольшие квартиры по 10-15 миллионов
Не сложно догадаться, что моя рекомендация была немедленно уволить этого директора и найти на его место опытного системного руководителя. Но к сожалению понятие системность заказчику было недоступно и эта дамочка, которая искренне считала себя руководителем, продолжала генерить убыток еще несколько месяцев
А как у вас в агентстве с руководителями? Нет желания провести всесторонний аудит ваших "сильных людей"? Может быть, уже пришло время им немного помешать? Если чувствуете что пора - пишите в сообщения канала
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX