🙌 «ДА, ДА, ДА» БОЛЬШЕ НЕ РАБОТАЕТ
Вы все наверняка неоднократно слышали этот прием от различных экспертов по переговорам.
Давайте честно, вы сами-то верите, что это работает сегодня? Я вот что-то уже нет, ну разве что на показе, когда вам нужно закрыть клиента. А если мы, например, говорим о том самом «да», когда вам нужно получить положительное решение клиента подписать договор? Какие три вопроса вы будете задавать и как это будет выглядеть? Сегодняшний тревожный клиент раскусит вашу манипуляцию не моргнув глазом😉
Есть одна фраза, которую я использую в своих коммуникациях с клиентами уже очень давно. Применять я её начал случайно, ещё в ту пору, когда расселял коммуналки на Ленинском, а потом заметил её чумовой эффект в элитке, когда моими клиентами стали люди, которые привыкли всё контролировать
Тут на выходных лазил по YouTube и смотрел разные интересные видео по нейропсихологии. И наткнулся на исследование американской нейроученой Тали Шарот, которая объяснила, почему моя фраза работает как напалм, когда надо получить такое желанное «да». Она называет это "страхом потери контроля"
Причем свою находку она подтвердила при помощи сканирования мозга человека (офигеть наука конечно дошла)
Шарот много лет изучает, что происходит в голове человека в момент решения. И вот что она выяснила: логика и выгода для мозга вторичны. Главное для него - ощущение, что он рулит всем сам. Стоит человеку почувствовать давление, и мозг включает «нет», как защитную реакцию. Даже если это «нет» ему самому во вред!😮
Кстати, кто помнит мою публикацию РЕЖИМ ДРУГА, при помощи которой я как то выяснил, как Яндекс "грабит" таксистов? Эта фраза из той же серии🙃
«Решать, конечно, вам»
Клиенты, особенно в элитке привыкли постоянно самостоятельно всё решать: кого нанять, кого уволить, куда вложить и сколько. И вот, к примеру, на том же показы вы начинаете такого человека жёстко «закрывать»: «Таких планировок больше нет в этом ЖК», «Завтра у меня второй просмотр этого объекта для другого покупателя» или есть уникумы, которые могут ляпнуть что-то вроде «Вам надо решать сегодня». Что слышит этот человек? Что им пытается рулить кто-то, кого он видит первый раз в жизни🙄 И дальше он оценивает уже не квартиру, а вас. Ответ «мы подумаем» вам гарантирован и, как вы уже знаете - звонить он вам больше не будет
С такими людьми давить бесполезно. Они всю жизнь ломают тех, кто на них давит, у них это профессиональный рефлекс. Зато они прекрасно слышат, когда с ними говорят как с тем, кто решает
Есть только один нюанс: Сначала должна прозвучать ваша позиция, мнение и только потом «решать вам». Без этого это будет не уважение, а что-то вроде «мне всё равно», и состоятельный клиент считывает это мгновенно
Манипуляция ли это? Я считаю что нет. Но решать вам😉
А что делаете вы, чтобы услышать «да» от клиента? Или даже не задумывались об этом?
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
PS: В Среде сегодня разместил видео, которое снимает страх, когда вам нужно назвать размер своей комиссии, которая больше в два раза, чем принято на рынке. Вы как, уже в Среде?
👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX
Вы все наверняка неоднократно слышали этот прием от различных экспертов по переговорам.
Заставьте клиента три раза сказать «да», задавая вопросы на котором он не может сказать нет, следом задайте свой и получите тоже утвердительный ответ
Давайте честно, вы сами-то верите, что это работает сегодня? Я вот что-то уже нет, ну разве что на показе, когда вам нужно закрыть клиента. А если мы, например, говорим о том самом «да», когда вам нужно получить положительное решение клиента подписать договор? Какие три вопроса вы будете задавать и как это будет выглядеть? Сегодняшний тревожный клиент раскусит вашу манипуляцию не моргнув глазом😉
Есть одна фраза, которую я использую в своих коммуникациях с клиентами уже очень давно. Применять я её начал случайно, ещё в ту пору, когда расселял коммуналки на Ленинском, а потом заметил её чумовой эффект в элитке, когда моими клиентами стали люди, которые привыкли всё контролировать
Тут на выходных лазил по YouTube и смотрел разные интересные видео по нейропсихологии. И наткнулся на исследование американской нейроученой Тали Шарот, которая объяснила, почему моя фраза работает как напалм, когда надо получить такое желанное «да». Она называет это "страхом потери контроля"
Причем свою находку она подтвердила при помощи сканирования мозга человека (офигеть наука конечно дошла)
Шарот много лет изучает, что происходит в голове человека в момент решения. И вот что она выяснила: логика и выгода для мозга вторичны. Главное для него - ощущение, что он рулит всем сам. Стоит человеку почувствовать давление, и мозг включает «нет», как защитную реакцию. Даже если это «нет» ему самому во вред!😮
Кстати, кто помнит мою публикацию РЕЖИМ ДРУГА, при помощи которой я как то выяснил, как Яндекс "грабит" таксистов? Эта фраза из той же серии🙃
«Решать, конечно, вам»
Клиенты, особенно в элитке привыкли постоянно самостоятельно всё решать: кого нанять, кого уволить, куда вложить и сколько. И вот, к примеру, на том же показы вы начинаете такого человека жёстко «закрывать»: «Таких планировок больше нет в этом ЖК», «Завтра у меня второй просмотр этого объекта для другого покупателя» или есть уникумы, которые могут ляпнуть что-то вроде «Вам надо решать сегодня». Что слышит этот человек? Что им пытается рулить кто-то, кого он видит первый раз в жизни🙄 И дальше он оценивает уже не квартиру, а вас. Ответ «мы подумаем» вам гарантирован и, как вы уже знаете - звонить он вам больше не будет
С такими людьми давить бесполезно. Они всю жизнь ломают тех, кто на них давит, у них это профессиональный рефлекс. Зато они прекрасно слышат, когда с ними говорят как с тем, кто решает
Есть только один нюанс: Сначала должна прозвучать ваша позиция, мнение и только потом «решать вам». Без этого это будет не уважение, а что-то вроде «мне всё равно», и состоятельный клиент считывает это мгновенно
Манипуляция ли это? Я считаю что нет. Но решать вам😉
А что делаете вы, чтобы услышать «да» от клиента? Или даже не задумывались об этом?
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
PS: В Среде сегодня разместил видео, которое снимает страх, когда вам нужно назвать размер своей комиссии, которая больше в два раза, чем принято на рынке. Вы как, уже в Среде?
👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX