Двигаю задачи | Петров Алексей

Друзья, 16 октября в Москве пройдет GLOBAL TECH FORUM — конференция-выставка о цифровизации и автоматизации бизнеса.

На одной площадке соберутся разработчики и поставщики IT-решений, а также представители крупных компаний, которые уже используют технологии для развития бизнеса.

В центре программы — ИИ, большие данные, облачные технологии, кибербезопасность, роботизация, автоматизация продаж и клиентского сервиса, HR-платформы и цифровые решения для маркетинга.

Среди спикеров — Яндекс, Сбер, ВК, Газпромбанк, Почта России, Магнит, М.Видео, Бургер Кинг, СДЭК, Лемана ПРО и другие крупные компании.

Это хороший повод узнать, какие технологии и инструменты уже сегодня помогают компаниям автоматизировать процессы, работать эффективнее и развивать бизнес.

📍 16 октября, Москва, кластер «Ломоносов»

Регистрируйтесь, если тема цифровизации и автоматизации бизнеса вам интересна. А по промокоду WEBEST10 скидка 10%.

Друзья, в этом году Е-РИТЕЙЛ ФОРУМ пройдет не в октябре, а 22–23 сентября в Центре международной торговли.

Это отличный повод поймать ритм нового делового сезона, встретиться с коллегами по индустрии, пока Москва еще радует теплыми днями.

Регистрация бесплатная при оформлении с корпоративного электронного адреса.

На выставке мы представляем «ГардПрайс» — репрайсер для автоматического управления стоимостью товаров на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете, Lamoda и других маркетплейсах: guardprice.ru.

А ещё расскажем про ИТ-решения и услуги Webest: автоматизацию бизнес-процессов, разработку и развитие интернет-магазинов, B2B-, B2C- и D2C-сервисов и корпоративных порталов: https://webest.ru/

Встречаемся на нашем стенде А12, 1 этаж. Заглядывайте, задавайте вопросы и узнайте об актуальных возможностях и предложениях.

Если вы ищете и внедряете успешные бизнес-модели, современные технологии и инструменты, которые уже сегодня помогают компаниям увеличивать продажи, автоматизировать процессы и повышать эффективность бизнеса — регистрируйтесь https://eretailweek.ru/for-participants.html

Увидимся 22–23 сентября 🍂

Цвет, который продаёт — или почему ваш идеальный интернет-магазин может не продавать вовсе

Когда только начинал, тоже думал, что хороший дизайн — это чтобы кнопки были аккуратными, отступы ровными, палитра современной. А потом реальность показала мне средний чек. Оказалось, красивый сайт сам по себе ничего не продаёт. Важно, какие ощущения он создает у покупателя и помогают ли они ему принять решение о покупке. 

И тут на помощь пришёл дедушка маркетинга — Луис Ческин. Он ещё в 50-х годах писал о цвете как о прибыли. Color for Profit — книга, в которой объясняется, почему потребитель не отличает качество продукта от внешнего вида упаковки. Для нас с вами, кто делает интернет-магазины — это про каждый пиксель, каждую кнопку, каждую карточку товара.

Перенос ощущений: упаковка = продукт
Ческин ввёл термин «sensation transference» — перенос ощущений. Если человек видит солидную упаковку, он думает: Продукт — топ. И наоборот, даже если товар отличный, но выглядит дёшево, доверия не будет. В вебе та же механика: пользователь не отделяет качество товара от качества сайта.

Дешёвый сайт = дешёвый товар.
Премиальный интерфейс = можно просить больше.

Ческин на опытах доказал: жёлтый маргарин продаётся лучше, чем белый. Потому что похож на сливочное масло. Знакомо. Понятно. Ожидаемо.
В e-commerce это работает так:

Синий — безопасность, гарантия. Хорош для финансов и электроники.
Красный — срочность, скидки, Call to Action.
Зелёный — доверие, экологичность, натуральность. Идеален для аптек и фермерских товаров.
Чёрный — премиум. Используем осторожно, но эффектно, особенно в fashion и luxury сегментах.

А теперь по практике
У нас был кейс: редизайн магазина электроники. Клиент хотел «модную светлую тему». Мы предложили тёмный интерфейс с насыщенным синим, подчеркивающим технологичность. После запуска +22% к конверсии. Не потому, что мы волшебники. Потому что поняли, какие эмоции должен вызывать сайт, чтобы вызвать доверие.

Если вы проектируете интернет-магазин — проектируете упаковку. А упаковка должна не только быть «красивой», а продавать. Протестируйте цвет кнопок, фон карточек, даже иконки доставки. Всё это — ваша витрина.

А как говорил Ческин: «люди не покупают продукт — они покупают ощущения от него».

Вашему бизнесу не нужен B2B-портал?

Давайте сегодня немного вредных советов.

1. Если вы не хотите, чтобы клиент в любое время дня и ночи мог сам посмотреть актуальный каталог, увидеть свои цены и остатки, оформить заказ и получить документы на оплату — B2B-портал вам точно не нужен.
Пусть лучше пишет менеджеру.
Особенно удобно, если клиент вспомнил про заказ вечером, в выходной или когда менеджер ушёл в отпуск.
Подождёт. B2B ведь славится терпением.

2. Менеджеры по продажам перестали справляться с количеством заказов? Наймите ещё менеджеров.
Это проверенный способ масштабирования.
Стало в два раза больше клиентов — увеличили отдел продаж. Потом добавили руководителя отдела, потому что менеджеров стало слишком много. Потом ещё одного сотрудника, который будет разбираться, почему часть заказов потерялась между почтой, мессенджерами и Excel.
Можно бесконечно масштабировать ручной труд. Особенно если автоматизировать его категорически не хочется.

3. Если вы обожаете диалоги вида «пришлите акт сверки», «а где счёт по заказу №...», «скиньте накладную ещё раз» — портал тоже противопоказан.
В личном кабинете клиент мог бы сам открыть историю заказов, скачать счёт, УПД или другой доступный ему документ.
Но тогда менеджеру придётся заниматься продажами, а не работать поисковой системой по вашей учётной системе.
Не всем такие перемены нравятся.

4. Персональные цены тоже лучше сообщать вручную.
Особенно если у вас несколько типов цен, скидки по договору, индивидуальные условия, разные склады и остатки.
Пусть клиент каждый раз уточняет:
— А какая цена для нас?
— А этот товар есть?
— А если взять 100 штук?
— А когда привезёте?

Чем больше подобных вопросов проходит через менеджера, тем сильнее клиент зависит от конкретного человека. Надёжнейшая бизнес-модель.

5. Повторный заказ тоже желательно делать с участием менеджера.
Клиент покупал те же 30 позиций месяц назад?
Отлично. Пусть найдёт старый файл, отправит его менеджеру, менеджер проверит ассортимент, цены и остатки, потом сформирует заказ заново.
Кнопка «повторить заказ» слишком сильно упрощает жизнь.

6. И главное — никогда не давайте клиенту прозрачность.
Статус заказа, отгрузка, задолженность, доступные лимиты, история взаиморасчётов — всё это лучше узнавать звонком.
Так и общение живее.
Если отбросить вредные советы, то B2B-портал нужен не ради ещё одного красивого сайта.

Его смысл появляется там, где значительная часть работы между компанией и клиентом повторяется: проверить цены и остатки, оформить или повторить заказ, найти документ, посмотреть статус, получить данные по взаиморасчётам.
И здесь экономика довольно простая.

Каждую операцию либо выполняет ваш сотрудник, либо клиент делает её самостоятельно через систему.
При небольшом количестве клиентов ручная работа может быть абсолютно нормальной — строить портал ради портала не нужно.

Но если вместе с ростом продаж вам приходится линейно увеличивать отдел, чтобы продолжать принимать заказы, искать документы и отвечать на одни и те же вопросы, возможно, проблема уже не в нехватке менеджеров.

Возможно, пора перестать масштабировать ручной труд.

Как обновить интернет-магазин на Битриксе и не переписывать весь проект

Мы довольно плотно работаем с e-commerce, а там любят скорость. Быстрый интерфейс, плавные переходы, мгновенную реакцию на действия пользователя. Для бизнеса это не только красиво: чем проще и быстрее клиенту работать с сайтом, тем меньше трения на пути к покупке.

Современный фронтенд позволяет это реализовать достаточно привычно. Vue, React, Angular и другие реактивные технологии хорошо подходят для интернет-магазинов, личных кабинетов и B2B-порталов.

Если проект работает на Laravel или другом современном фреймворке, задача обычно выглядит просто: проектируем API под нужды фронтенда и работаем.

А вот с 1С-Битрикс всё становится интереснее. Да, у БУС есть штатные и околоштатные решения. Есть готовые модули, есть разные подходы к созданию API. Мы их смотрели и пробовали. Но где-то решение оказалось слишком объёмным, где-то не закрывало нужные сценарии, где-то приходилось слишком сильно подстраивать проект под модуль.

Поэтому пошли другим путём.

В несколько итераций и на нескольких проектах мы постепенно развивали собственное API-решение для 1С-Битрикс. В основе — микрофреймворк SLIM: маршрутизация, MVC и всё необходимое для построения отдельного API-слоя. Сам API обложен Swagger. Документация здесь не появляется когда-нибудь потом, а является частью решения.

Сейчас это уже рабочий модуль для Битрикса. Пока сырой в части упаковки, но вполне боевой в реальных проектах. В админку вынесены базовые настройки: где лежат товары, торговые предложения, баннеры, новости и другие сущности, которые обычно нужны в B2C- и B2B-проектах.

Поддерживается стандартный каталог с торговыми предложениями, типами цен, складами и свойствами. Стандартные каталоги и фильтры. Корзина, оформление и подтверждение заказа, штатные методы оплаты и доставки, включая сторонние модули вроде СДЭКа. Профили заказов, личный кабинет пользователя — всё доступно через API.

Зачем это бизнесу?

Потому что одна и та же бизнес-логика может жить в разных интерфейсах. Сегодня у вас интернет-магазин на Битриксе. Завтра нужен новый современный фронтенд. Послезавтра — мобильное приложение. Или отдельный B2B-кабинет для клиентов.

Не обязательно каждый раз начинать проект с переноса всей логики и переписывания интеграций. Меняется фронтенд, а каталог, цены, остатки, заказы, пользователи и бизнес-процессы продолжают работать на привычной системе.

На мой взгляд, самая интересная особенность этого подхода в другом.

Такое решение можно адаптировать и поставить на уже существующий проект. Не нужно обязательно начинать миграцию с чистого листа. Можно подключить API-слой, адаптировать его под конкретный проект и постепенно запускать новый интерфейс, мобильное приложение или другие каналы.

Получается вполне практичная архитектура: один источник бизнес-логики и несколько способов работать с ней. В итоге вопрос «Битрикс или современный фронтенд?» вообще перестаёт быть вопросом.

Платформа, которая мешает вашему бизнесу развиваться, — не обязательно плохая платформа. Иногда бизнесу не нужно менять платформу. Ему нужно перестать использовать её так, как будто других вариантов не существует.

Пока решение используем только на своих проектах. Возможно, когда-нибудь оно появится на маркетплейсе или в открытом виде на сайте.

С 27 по 29 августа в Екатеринбурге пройдёт AI Growth Days (ex-AGDays) — конференция от Alto, которая уже шестой год объединяет объединяет на одной площадке заказчиков digital-услуг и рынок аутсорс-разработки.

В этом году основная тема — как использовать искусственный интеллект для роста бизнеса.

В программе — три дня пользы и общения:

🔴27 августа: Pre-party конференции — знакомимся и настраиваемся на продуктивную пятницу

🔴28 августа: официальная программа — 20+ спикеров, два зала: «Бизнес» про рост продаж и эффективности для заказчиков, «Профи» про рост производства и разработки для IT-компаний и агентств, Вечером — After-party с уральским размахом

🔴29 августа и выходные: экскурсия по стрит-арту Екатеринбурга и digital-баня

AI Growth Days — самое значимое событие про искусственный интеллект на Урале в этом году, и совсем скоро здесь соберётся 200+ участников.

Присоединяйтесь, если вы отвечаете за продажи, маркетинг, разработку и заказываете digital-услуги или руководите IT-компанией.

Зачем? За новыми контактами, впечатлениями и честными инсайтами — как рынок адаптируется под ИИ, какие подходы уже работают и где сейчас маржа.

Промокод на 10%: WEBEST

Следить за анонсами: @agdays
Купить билеты и смотреть программу: agday.ru

Про риски

Всем привет. Два прошлых поста подряд, кажется, немного исчерпали запас букв для этого канала. Буду исправляться и стараться писать регулярнее.

Новости последних дней все видели, поэтому подробно пересказывать их не буду. Для маркетплейса потеря даже крупного склада — неприятность, но всё же малая доля общей инфраструктуры. А вот для селлеров ситуация совсем другая.

Даже если выплаты в итоге покроют стоимость товара — что само по себе не гарантировано, — деньги могут оказаться заморожены на месяцы. А у кого-то на складах лежали товары на десятки и сотни миллионов рублей. В общем, сил всем, кого это затронуло.

Вероятно, после таких историй усилится тренд на отгрузку с собственных складов и распределение товаров между разными фулфилментами. Возможно, появятся отдельные страховые продукты. Посмотрим, как рынок отработает этот риск.

Побег с маркетплейсов
На фоне происходящего коллега, который занимается нашим продуктом, задал логичный вопрос: не выстроятся ли теперь селлеры в очередь на выход с маркетплейсов?

Если они уйдут, торговать на площадках будет некому. А если некому торговать, то и наш репрайсер становится не нужен. Логика вроде бы есть.

Но я слабо верю, что продавцы массово откажутся от маркетплейсов и резко начнут строить собственные интернет-магазины. Скорее рынок адаптируется: кто-то перейдёт на отгрузку со своего склада, кто-то распределит остатки между несколькими площадками и фулфилментами, кто-то застрахует товар.

Риск никуда не исчезнет, но бизнес найдёт способы с ним жить.

Риски продукта
Я уже писал, что для нашего репрайсера и его аналогов есть два действительно больших риска. Первый — государственное регулирование, которое может серьёзно изменить или вообще зарубить текущую модель. Второй — сами маркетплейсы, которые могут технически ограничить работу подобных сервисов.

Если реализуется один из этих сценариев, вариантов немного: закрыть продукт из-за отсутствия рынка или развернуться в соседнее направление — например, в аналитику или другие инструменты для селлеров.

Проблема в том, что оба риска потенциально фатальные, но практически неуправляемые. Да, можно заранее вложить время и деньги в запасное направление. Но тогда часть внимания и ресурсов уйдёт из основного продукта, а событие, к которому мы готовились, может вообще не произойти.

В итоге можно несколько лет готовиться к концу света и пропустить вполне обычные проблемы, которые действительно происходят каждый день.

Вероятность × ущерб
Я это всё к тому, что нет особого смысла постоянно переживать о рисках, которые от нас не зависят и на которые мы почти не можем повлиять.

В первую очередь работать стоит с тем, что с высокой вероятностью произойдёт и при этом может сильно ударить по бизнесу. В самом простом виде приоритет риска можно оценить через произведение вероятности на размер возможного ущерба:

Вероятность × ущерб = приоритет риска.

Конечно, правильно оценить и вероятность, и последствия — отдельная задача. Но даже такая примитивная модель полезнее, чем обсуждение всех возможных катастроф подряд.

Коллега посоветовал составить карту рисков. И тут внезапно выяснилось, что её у нас нет ни по продукту, ни в агентстве. Опача. Будем исправлять. Возможно, заодно получится отдельный текст о том, как мы её составляли и что обнаружили.

Ну и короткое завершение. Кажется, мы вошли во вкус с выставками, поэтому осенью поедем ещё на одну или несколько. Ближайшая — E-Retail Forum 2026, которая пройдёт 22–23 сентября. Осталось не так много времени. Буду рад увидеться и пообщаться лично.

Астрологи объявили неделю двух постов 😊

Хвастаться, конечно, не очень красиво. Но если иногда не рассказать о своих результатах, то о них никто и не узнает.

На днях вышли обновленные рейтинги Рунета, и в этом году мы показали хороший результат.

В категории e-commerce заняли 3 место в среднем сегменте. Здесь, правда, сами себе поставили небольшую претензию. Средним сегментом мы, конечно, занимаемся, но уже около года целимся в верхний. Значит, в следующем рейтинге будем штурмовать уже его.

Среди CRM-интеграторов поднялись на 9 место. Год назад были ниже, так что движение идет в правильную сторону.

Отдельно радует направление Битрикс24. Мы остаемся одним из партнеров, обладающих сертификатом Битрикс24 Enterprise среднего уровня, а также входим в топ-20 партнеров Битрикс24 по официальному рейтингу. Для нас это один из самых важных показателей.

Еще впервые попали в рейтинг по технической поддержке. Раньше он назывался «Развитие», теперь — просто «Поддержка». Итог — 24 место. Не первое, конечно, но специалистов в этой сфере очень много, поэтому буду скромно говорить, что мы в топ-30 России. Звучит вполне достойно. 🙂

Есть и другие отраслевые рейтинги — промышленность, пищевая отрасль и другие. Там тоже уверенно держимся в двадцатке и тридцатке, но это уже приятные бонусы.

И напоследок хочется сказать спасибо команде Рейтинга Рунета. За последний год они проделали действительно огромную работу: полностью переработали личный кабинет, сделали более прозрачным сбор и модерацию данных, серьезно улучшили сами рейтинги. Ну и отдельное удовольствие — наблюдать, что творилось в общем чате. 😄

Анатолий @anatoly_denisov, Александр @Tunsson и вся команда Рейтинга Рунета — спасибо за ваш труд и удачи в следующих обновлениях!

Выставки в 2026 работают?

Всем привет! Вот и прошла первая половина года. Как у вас дела с целями на 2026-й? Получилось выполнить хотя бы 50% запланированного?

У нас нет. Значит, есть над чем работать.

На прошлой неделе мы второй раз в жизни участвовали в выставке со своим стендом — на Ecom Expo. До этого весной были на выставке «Селлеры и Маркетплейсы», поэтому уже есть с чем сравнить.

На первой выставке мы получили около 20 лидов. Пока в контракт превратился только один. Если считать только его, стоимость привлечения выглядит пугающе — около 300 тысяч рублей. Но в B2B сделки живут долго, поэтому окончательные выводы делать рано. Часть переговоров еще продолжается.

С Ecom Expo впечатления совсем другие.

Посетителей было заметно больше, и это чувствовалось буквально во всем. Мы собрали около 60+ лидов, а количество содержательных разговоров выросло примерно втрое. Основной интерес был к нашему репрайсеру GuardPrice. Забавно, что мы стояли в зале, который больше ориентирован на разработку и интеграции, хотя целевая аудитория продукта в основном находилась в соседнем павильоне с маркетинговыми сервисами. Если бы знали это заранее, выбрали бы другое место. Но даже так люди сами находили наш стенд.

По услугам разработки и внедрению CRM тоже были обращения, хотя их оказалось значительно меньше. Это вполне ожидаемо: на подобных мероприятиях все же чаще приходят за готовыми продуктами, чем за заказной разработкой.

Если говорить о самой выставке, то не очень понравилась площадка в «Тимирязев Центре».

Само пространство современное, удобное и выглядит отлично. Но организация сцен оставила вопросы. Они никак не отделены от основной выставочной зоны: нет ни стен, ни звукоизоляции. В результате несколько сцен одновременно создают постоянный фоновый шум. Разговаривать приходится почти криком, и к концу второго дня голос просто заканчивается. Не завидую спикерам — выступать в таких условиях явно непросто.

Кстати, еще один практический вывод: удобная обувь — обязательна. Не просто удобная, а максимально удобная. Беговые кроссовки, Crocs или что-то похожее. Два дня почти без перерывов на ногах ощущаются намного тяжелее, чем кажется заранее.

По аудитории тоже было интересно. До выставки казалось, что основной поток составят небольшие продавцы и селлеры. На практике среди примерно сотни людей, с которыми мы пообщались, около трети представляли уже достаточно зрелый средний бизнес, а 8–10 компаний — это действительно крупные игроки рынка, которых легко найти в рейтингах крупнейших компаний российского e-commerce. И, что особенно приятно, многие из них интересовались именно репрайсером.

Конечно, окончательные выводы можно будет делать только после обработки всех лидов и завершения переговоров. Но уже сейчас могу сказать, что с точки зрения вложенных денег, времени и полученного опыта участие в выставке себя оправдало.

Поэтому осенью обязательно повторим. В сентябре едем со стендом на Retail Week.
Посмотрим, какие выводы сделаем после третьей выставки.

«Да это Claude за час сделает»

Всем привет 👋

Пишу всё реже, но стараюсь хотя бы раз в неделю появляться здесь. Казалось бы, лето сезон отпусков, а B2B традиционно начинает жить в режиме «давайте после лета». Почти как «давайте после праздников».

Логично предположить, что свободного времени становится больше. Но почему-то получается ровно наоборот.

Больше всего времени сейчас уходит на продукт. За кажущейся простотой и популярной мыслью «да это Клод за час навайбкодит» скрывается огромное количество нюансов. И чем дальше, тем глубже кроличья нора.

Про прокси
С самого начала продукт был довольно автономным и почти не зависел от внешних сервисов. Но одна зависимость всё-таки оставалась прокси.

Долгое время мы их закупали у сторонних поставщиков. Казалось бы, что тут может пойти не так? Услуге 100 лет, все должно работать.

Но мы перепробовали множество провайдеров и сервисов. Где-то была слишком агрессивная ротация IP, где-то качество адресов оставляло желать лучшего. Но главная проблема была в другом отсутствие стабильности.

Система могла спокойно работать неделю, а потом в самый нужный момент прокси просто исчезал на несколько часов.

Поэтому мы решили настал тот час и перейти на собственную инфраструктуру прокси. Теперь сами отбираем IP по нашим требованиям и контролируем качество работы. Это не самая заметная функция продукта, но именно такие вещи дают реальную надёжность.

Отказоустойчивость в теории
Продолжая тему стабильности. До недавнего времени ядро системы располагалось на инфраструктуре Бегета, и в целом всё работало отлично. Но весной произошло несколько неприятных историй подряд.

Судя по комментариям провайдера, на магистральных каналах возникли серьёзные проблемы. В какой-то момент одновременно выпали основной и резервный провайдеры. Ох уж этот РКН.

Самое неприятное даже не в самом инциденте. Самое неприятное, когда такие ситуации начинают повторяться. А у нас это были не единичные случаи, а несколько сбоев подряд с интервалом примерно в неделю.

После этого стало понятно, что хранить все яйца в одной корзине плохая идея.

Сейчас мы активно смотрим и перевозимся в сторону Selectel, Яндекс Облака, Regru. Параллельно перестраиваем архитектуру продукта в сторону сервисного подхода. Не микросервисы ради модного слова, а разумное разделение системы на независимые компоненты.

Апрель и май получились довольно увлекательными, бессонными и местами незабываемыми. Но именно такие месяцы обычно заставляют принимать правильные инфраструктурные решения.

Что ещё делаем
Пока занимались вопросами надёжности, работа над самим продуктом не останавливалась.

Оптимизировали существующие стратегии, в том числе с точки зрения безопасности. Начали разработку стратегий на основе UNIT-экономики каждого товара. Продолжаем развивать поддержку новых площадок Золотое Яблоко, Лемана ПРО, М.Видео и других маркетплейсов.

Ну и, как обычно, огромное количество небольших улучшений, которые редко попадают в релизные заметки, но ежедневно делают систему лучше.

Новый человек
И, наверное, самое важное изменение за последнее время.К команде присоединился новый коллега. Я в шутку называю его цифровым разнорабочим. Да простит меня Рома.

По сути, он будет совмещать сразу несколько ролей: аккаунтинг, project management и product management. Рассчитываю, что это усиление позволит сделать продукт ещё более стабильным и предсказуемым.

Впрочем, как и всегда, время покажет.

Ну и напоследок.

Если давно хотели пересечься лично, напоминаю, что уже на следующей неделе будет Ecom Expo. Мы будем там со своим стендом. Подробности здесь: https://t.me/alexeyitru/206

Буду рад увидеться и пообщаться вживую.

Когда показатель становится целью

Недавно узнал, что у всей этой истории с KPI и метриками есть официальное название: закон Гудхарта.

Хотя сама идея для меня новой не стала. За годы работы с проектами постоянно сталкивался с одной и той же проблемой.

Когда показатель становится целью, он перестает быть хорошим показателем.

И чем дольше в менеджменте, тем больше убеждаешься, что проблема обычно не в KPI. Проблема начинается тогда, когда люди перестают отличать цель от способа ее измерения.

Ломаем метрики
Почти любой показатель появляется как попытка ответить на разумный вопрос. Как понять, что все работает эффективно? Смотрим производительность. Как понять, что клиенты довольны? Измеряем NPS. Как понять, что поддержка справляется? Следим за скоростью ответа.

Пока показатель остается инструментом наблюдения, все работает нормально. Но стоит привязать к нему премию, рейтинг или повышенное внимание руководства, и люди начинают оптимизироваться уже не под результат, а под сам показатель.

Хотите увеличить количество закрытых задач получите дробление задач. Хотите загрузить сотрудников на 100% получите очереди и постоянные переключения между работой. Хотите улучшить SLA получите быстрые ответы вместо полезных. Хотите увеличить количество лидов получите лиды. Правда, это совсем не гарантирует рост продаж.

Самое неприятное, что внешне система выглядит успешной. Графики растут, отчеты становятся красивее, показатели улучшаются.

Цифры как цель
Наверное, поэтому нужно настороженно относится к управлению исключительно через цифры. Без них нельзя управление на одних ощущениях обычно заканчивается не лучше. Но и считать цифры конечной истиной тоже опасно.

Для разработчика целью является не количество закрытых задач, а создание полезного продукта. Для поддержки не скорость ответа, а решение проблемы клиента. Для бизнеса не количество встреч, звонков или коммерческих предложений, а создание ценности, за которую готовы платить.

Мне нравится аналогия с автомобилем. Показатели это приборная панель. Скорость, обороты двигателя и уровень топлива помогают понимать, что происходит с машиной. Но если водитель начнет считать целью удерживать стрелку спидометра на определенной отметке, поездка может закончиться довольно быстро.

Растягивать линейку
Это ситуация, когда человек понимает, по какому критерию его оценивают, и начинает улучшать именно критерий, а не результат. Причем чаще всего это происходит не из злого умысла. Люди просто адаптируются к системе. Если система считает успехом определенную цифру, то именно эту цифру и начинают улучшать.

Поэтому хороший показатель это тот, который сложно улучшить без реального улучшения результата. А рядом с любым KPI полезно держать простой вопрос:

«Если этот показатель вырастет в два раза, станет ли клиенту, проекту или бизнесу действительно лучше?»

Если ответ неочевиден, то, возможно, мы измеряем не то.

Забавно, что Чарльз Гудхарт сформулировал свой закон еще в 1975 году. Прошло больше полувека, а большинство управленческих проблем вокруг метрик по-прежнему выглядят одинаково.

Мы все еще пытаемся управлять реальностью через показатели. А реальность все еще оказывается сложнее отчетов.

Друзья, приглашаю на выставку ECOM Expo’26

ECOM Expo — это быстрая навигация по рынку услуг для e-commerce. Выставка пройдет 24-25 июня в ВЦ «Тимирязев».

Подходите к нашему стенду, чтобы познакомиться и получить приятный бонус! Расскажем подробно о всех возможностях платформы «Гардпрайс» — репрайсера для маркетплейсов Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Lamoda и других: guardprice.ru

Ждем вас на стенде R2.19 в павильоне «Вавилов» (напротив зала А), где вы сможете:
— Задать любые вопросы
— Сравнить наш сервис с конкурентами
— Зарегистрироваться на платформу прямо на выставке
— Узнать об актуальных возможностях и предложениях

Также вас ждут 250+ эффективных решений для интернет-торговли и деловая программа с разбором маркетинга, логистики, управления ассортиментом, бизнесом и ИТ-разработкой.

Кому нельзя пропускать ECOM Expo:
— Директорам по маркетингу, развитию, ecom
— Руководителям по IT
— Селлерам и менеджерам маркетплейсов
— Производителям и дистрибьюторам
— Владельцам интернет-магазинов
— Собственникам бизнеса

Схема прохода к стенду: https://expo.oborot.ru/#schemeplan
Бесплатная регистрация для селлеров и сотрудников интернет-магазинов, ритейл- и B2C-компаний: https://expo.oborot.ru/#upreg

До встречи на выставке!

Измеряем B2B SaaS одной метрикой

В какой-то момент и до нас докатилась необходимость начать нормально измерять продукт. Не в формате «ну вроде продажи идут» или «по ощущениям всё неплохо», а цифрами.

Сразу оговорюсь: рассказывать про виды метрик, retention и прочие термины я не буду. Про это уже написаны сотни статей и сняты тысячи видео людьми куда умнее меня.

Кажется, мы постепенно переросли стадию подтверждения гипотезы из серии: «О, кто-то действительно готов за это платить деньги». А это уже немного другой этап. На нем продукт перестает быть просто «интересной штукой» и начинает превращаться в систему, где важно понимать, что именно растет, почему растет и где всё может внезапно начать ломаться.

Одной метрикой
Вначале хотелось найти какую-то одну цифру. Посмотрел на неё утром и сразу понял: всё хорошо или пора тушить пожар.

Но это работает плохо. Особенно если сервис должен функционировать автономно. У нас нет классической истории, где пользователь каждый день открывает приложение, тыкает настройки и проводит внутри по три часа. Поэтому DAU, MAU и прочие красивые графики в нашем случае не всегда что-то реально покажут.

Потому что клиент может вообще не заходить в систему неделю и это будет означать не проблему, а наоборот: всё работает стабильно.

Первое, с чего начали
Самое очевидное — деньги. Смотрим, сколько получили и сколько потратили. Пока в расходах считаем рекламу, серверы, телефонию, покупку ПО и прочую инфраструктуру.

А вот разработку и развитие продукта сюда специально не включаем. Потому что это уже скорее инвестиции, а не операционные расходы. Иначе можно случайно прийти к выводу, что продукт убыточен просто потому, что вы активно его развиваете.
Хотя здесь, конечно, у каждого своя логика учета.

Неважные технические метрики
Для B2B SaaS технические метрики иногда важнее продуктовых.
Потому что пользователь может простить неидеальный интерфейс. Может простить сложную настройку. Но вот если у него перестала корректно работать автоматизация это уже проблема.

Поэтому хотим начать отслеживать:
— количеством активных профилей,
— числом товаров под контролем,
— количеством успешных обработок,
— товарами, ушедшими в перерасчет,
— ошибками обработки

На практике, думаем, это поможем быстро замечать перекосы на маркетплейсах. Где-то поменялась логика, где-то API начал отвечать через раз, где-то очередной «эксперимент» площадки сломал половину логики.

Маркетинг
Смотрим на CAC, органический трафик, количество лидов и пытаемся всё это сопоставлять с деньгами. Лиды сами по себе довольно опасная метрика. Их может быть много, но если они плохо конвертируются или быстро отваливаются, ценности в этом немного.
Вообще, чем дальше, тем сильнее появляется ощущение, что почти любая метрика без контекста легко вводит в заблуждение.

Можно радоваться росту регистраций и не замечать, что половина пользователей не доходит до запуска. Можно радоваться росту оборота и не видеть, что вместе с ним растут расходы. Можно смотреть на MRR и не замечать, что support уже начинает задыхаться.

Самая сложная часть
Из экономических показателей пытаемся следить за: MRR, ARPA, CLTV и TCV.
Пока без фанатизма, но хотя бы появляется понимание:
— сколько реально приносит клиент,
— насколько окупаются привлечение и поддержка,
— как меняется качество клиентской базы,
— где начинается рост, а где просто увеличение нагрузки.

В B2B довольно легко получить ситуацию, когда один крупный клиент визуально «рисует» вам отличный месяц. Хотя системного роста при этом может и не быть. Или наоборот.

Самая грустная часть
Самое забавное, что продукт про автоматизацию, а сами мы аналитику до сих пор собираем почти вручную. Что-то лежит в CRM. Что-то в таблицах. Где-то цифры обновляются автоматически, где-то руками.

И в какой-то момент начинаешь понимать, что следующая задача — это уже не сбор метрик, а сбор метрик о метриках. Потому что когда данных становится много, появляется новая проблема: как не утонуть в них и не начать принимать решения только потому, что график красиво растет вправо вверх.

Наши друзья из RocketDev приглашают провести насыщенные IT-выходные на DonDevConf

Это ежегодная конференция, которая пройдет 23-24 мая в Ростове-на-Дону.

Конференция состоится 23 мая в медиапарке ДГТУ. В этом году будет поделена на 2 секции: «Web-разработка» и «Управление командами разработки». Среди спикеров — топовые специалисты и руководители из крупнейших компаний России, в том чиcле Wildberries & RUSS, Рег.ру, Додо, Яндекс, Т-Банк, Rutube и других.

А 24 мая пройдет DonDevFest — масштабный IT-фестиваль на берегу озера, который будет включать в себя волейбольный IT-турнир, открытый микрофон, выступление крутой кавер-группы и интерактивные площадки от организаторов и многое другое. Локация: СтереоПляж на Голубом озере под Ростовом.

Доступны билеты на один день, а также самый популярный и выгодный вариант — полный пакет «Conf + Fest»

Специально для вас организаторы подготовили промокод WEB26 на скидку 10%. Действует на все тарифы.

Подробности о мероприятиях, активностях фестиваля и спикерах читайте на официальном сайте DonDevConf и в тг-чате конференции.

Про акции на маркетплейсе и медианную цену

Ни для кого не секрет, что акции на маркетплейсах — это почти главный инструмент продвижения. Дополнительные плашки на карточке, буст в выдаче, рост трафика — все это напрямую конвертируется в продажи. Вопрос только в том, какой ценой.

В детали типов акций углубляться не будем. Важно другое: в большинство акций можно попасть автоматически, если товар проходит по условиям. Площадка берет медианную цену за последние 1–3 месяца и снижает ее на 10–30%, чтобы сформировать «выгоду» для покупателя. Именно от этой логики дальше строится вся экономика.

Главная проблема: цена против трафика
Если коротко — усидеть на двух стульях не получится. Нельзя одновременно активно участвовать в акциях и жестко удерживать цену на целевом уровне.

Единственный рабочий вариант — планомерно поднимать медианную цену. Тогда вход в акции будет происходить уже от вашей целевой РРЦ, а не от заниженной базы. Это длинная игра, но других стабильных вариантов нет.

Отдельно добавляет сложности история с «скрытыми» механиками вроде эластичного бустинга. Формально это тоже акция, но через API ее не видно. Для автоматизации это превращается в серую зону, где система не до конца понимает, что происходит с ценой.

Как мы работаем с акциями
Подход у нас одинаковый для всех маркетплейсов. Разница только в нюансах API.

Если работа с акциями выключена, система пытается менять цену напрямую. Если после нескольких итераций итоговая цена на витрине не меняется, появляется сигнал: товар, скорее всего, участвует в акции. В этот момент система перестает «биться в стену» и фиксирует ситуацию. Это по сути ручной режим — вы сами решаете, оставаться в акции или нет.

Если товар оставили в акции, система просто ждет ее окончания. После завершения — автоматически возвращает цену в нужный диапазон. Это безопасный сценарий, но без контроля внутри акции.

Когда включена работа с акциями по API, начинается уже более точная логика. Система получает список активных акций и проверяет каждый товар — с учетом того, что он может участвовать сразу в нескольких.

Дальше все упирается в ограничение маркетплейса: есть максимальная цена в акции, которая рассчитывается от медианной. Выше нее подняться нельзя.

Система считает целевую цену для попадания в РРЦ и сравнивает ее с этим потолком. Если расчетная цена ниже — все просто, мы обновляем цену и остаемся в акции. Но так бывает редко.

Если расчетная цена выше — есть два варианта. Либо мы выходим из акции и возвращаем контроль над ценой, либо остаемся, но ставим максимально допустимую цену внутри акции. Во втором случае мы жертвуем коридором РРЦ, но сохраняем трафик.

Что в итоге
Акции — это не просто инструмент роста, это компромисс между объемом продаж и маржой. И чем раньше это принимаешь, тем проще строится стратегия. Хоть мы пока не умеем автоматически возвращать товары в «выгодные» акции — слишком много переменных в расчете, но в ближайшее время будет MVP по этому поводу.

Про стратегии ценообразования

Продолжаем продуктовую историю. С начала года провели много ВКС, показывали продукт, общались с рынком. Были и небольшие магазины с десятками SKU, и производители с ассортиментом в десятки тысяч позиций. Почти в каждом разговоре ключевой темой была стратегия управления.
Разберу основные стратегии, с которыми сталкиваемся на практике.

РРЦ как ориентир
Самая базовая история это РРЦ. Некоторая “идеальная” цена, которую хочется удерживать во всех каналах: офлайн, маркетплейсы, сайт, дилеры. Как она формируется сейчас не важно. Важно другое. РРЦ это ориентир, а не стратегия. Как только появляются акции, скидки площадок, серые поставки, давление дилеров РРЦ остается на бумаге.

Следование за конкурентами
Вторая популярная модель это смотреть на конкурентов и повторять за ними. Выбирается одна или несколько карточек и дальше цена двигается вслед за ними. На первый взгляд логично. Не выпадаешь из рынка, не проседаешь по заказам. Но проблема в том, что вы не знаете, что происходит у конкурента.

Он может распродавать остатки, работать в ноль или в минус, завозить товар в серую или просто демпинговать, чтобы выбить других. Да, можно ограничивать диапазон и не падать слишком низко. Но если кто-то целенаправленно идет вниз, эта стратегия все равно проиграет. Вы просто едете следом.

Юнит-экономика
Третья стратегия это расчет цены через юнитку. Считаем все: себестоимость, логистику, эквайринг, комиссии маркетплейсов, налоги, склад, людей. Добавляем целевую маржу и получаем цену, при которой бизнес зарабатывает. Звучит правильно, но есть нюанс. Такая цена не может быть статичной. Она зависит от десятков или сотен факторов и должна меняться вместе с ними.

И здесь начинается сложность. Нужно собрать данные, поддерживать их в актуальном состоянии и правильно учитывать в расчете. Мы сейчас как раз двигаемся в эту сторону и готовим такую модель у себя. Посмотрим, как она поведет себя в реальности.

Рост оборота и красивые стратегии
Отдельный класс решений это “умные” стратегии вроде роста оборота или маржинальности. На бумаге все выглядит восхитительно, пока не смотришь внутрь.

Простой пример. Есть диапазон цены 100–150 рублей. Ставим цель увеличить оборот. Что делает система. Роняет цену до 100, продажи растут. Когда остаток стремиться к 0, поднимает до 150. В отчетах все хорошо. Оборот вырос, метрика выполнена. По факту вы просто продали товар дешевле, чем могли. Такие стратегии отлично оптимизируют цифры, но не всегда оптимизируют бизнес.

Попытка нащупать спрос
Еще одна идея это динамически менять цену и смотреть на реакцию продаж. Подняли, посмотрели. Опустили, посмотрели. Некая система предсказаний.

Проблема в том, что рынок живет не только ценой. Продажи могут вырасти из-за рекламы, сезона, погоды или действий конкурентов. А система в этот момент считает, что это ее заслуга и продолжает двигаться в ту же сторону. Если добавить сюда низкую частоту покупок по многим товарам, становится понятно, что делать достоверные выводы сложно.

Что еще
Есть ещё ряд стратегий, которые в классическом ритейле считаются нормой, но на маркетплейсах встречаются реже. Например, ценообразование от канала (channel-based pricing), или премиальная модель (value-based pricing).

Туда же можно отнести стратегии демпинга (penetration pricing) или, наоборот, удержания цены относительно лидера рынка (price leadership). В реальности такие модели требуют запаса прочности. И, наконец, есть модели вроде, stock-based pricing и так далее.

В итоге все эти стратегии существуют, но применяются точечно и редко становятся основой — слишком много внешних факторов, которые их ломают.

Что в итоге
Если собрать все вместе, видно простую вещь. У каждой стратегии есть ограничения. В итоге не существует одной правильной модели. Есть только комбинация подходов и постоянная работа с данными.

Потому что участвовать во всех значит терять маржу. Не участвовать значит терять оборот. И вот здесь начинается самая интересная часть, когда цена перестает быть просто числом и становится управленческим решением.