Роджер Мартин о том, почему "стратегическое планирование" ≠ "стратегия"
Маэстро стратегии - Роджер Мартин, почётный профессор Школы менеджмента Ротман (Университет Торонто) и соавтор бестселлера Playing to Win, в 2022 году дал интервью Harvard Business Review о том, почему "стратегическое планирование" путают со стратегией - тут (Ютьюб, если что).
Приведу ключевые мысли маэстро
⚪️Стратегия - это теория выигрыша на рынке. Интегрированный набор выборов: почему это поле (рынок/клиент) и за счет чего мы на нём будем лучше остальных.
⚪️План ≠ стратегия. План - перечень затрат; стратегия - гипотеза о том, как мы победим в конкуренции.
⚪️Как не попасть в ловушку планирования. Признать неизбежную неопределённость; оформить стратегию на одной странице (where to play / how to win / capabilities / systems / aspiration); выписать допущения "что должно быть истинно" и регулярно корректировать курс по фактам.
⚪️Стратегия - это единая и проверяемая гипотеза выигрыша: почему мы выбираем конкретные рынки и клиентов, за счёт чего наше предложение будет лучше конкурентов, и какие действия из этого следуют.
Мне самому нравятся короткие и емкие определения (вот пример про маркетинг). Поэтому, когда меня спрашивают, что же такое стратегия, я отвечаю:
Возможно, как и любое краткое определение, оно теряет в конкретике, но оно позволяет сохранить фокус и практичность. При этом, надо понимать, что ключевое здесь - "критерии". Под "критериями" я имею в виду измеримые правила с числами и ответственными.
В них входят, например:
➡️Пороги по метрике (≥, ≤) и период измерения;
➡️Источник данных (CRM / финмодель..) и владелец решения;
➡️Критерии отсечения - если не выполнено, то отклонить / закрыть;
➡️Приоритеты при конфликте целей (например, рента важнее выручки или наоборот);
➡️Правила пересмотра - если X случилось, то поменять Y.
"Критерии" принятия решений как раз и определяют реальную стратегию компании. Мы за "прибыль во чтобы то ни стало" или мы за "долю рынка", или "эффективность в расчете на сотрудника". И тут не нужно многих страниц документов и прочее, очень часто, эти критерии вообще сидят только в голове собственника :)
Живой и наглядный пример
Ситуация - скачок курсов валют. Все компании начинают отыгрывать курсовую разницу, НО (!) делают это по-разному!
Кто-то отыгрывает курс пару раз на дню, кто-то реже. Именно через подобные решения на практике и проявляется стратегия, чтобы вам ни говорили в документах и брошюрах (сайтах). Именно такие ситуации показывают, что реально важно компании и на что она, как бизнес, делает ставку.
Что делает компания, которая работает в проектных продажах (следим за логикой):
🫥Наш клиент / его боль: системный интегратор, который работает через проектные продажи. Нужна фикс-цена на период защиты спецификации.
🫥Наш выбор: при росте курса >8% за 25 дней - однократно индексируем прайс с доп.буфером +10% и замораживаем на 30 дней с информированием клиентов за 10 дней.
🫥Почему это выигрывает: интегратор успевает защитить проект без переделок бюджета -> больше побед в тендерах, меньше конфликтов, выше доверие.
Что транслирует наша стратегия (критерий принятия решений): мы продаём предсказуемость, а не "минимальную цену сегодня"; для проектных продаж это - реальное конкурентное преимущество.
❓А какую стратегию транслирует ваша компания? По факту..
#Смыслология #Стратегия
Маэстро стратегии - Роджер Мартин, почётный профессор Школы менеджмента Ротман (Университет Торонто) и соавтор бестселлера Playing to Win, в 2022 году дал интервью Harvard Business Review о том, почему "стратегическое планирование" путают со стратегией - тут (Ютьюб, если что).
Приведу ключевые мысли маэстро
⚪️Стратегия - это теория выигрыша на рынке. Интегрированный набор выборов: почему это поле (рынок/клиент) и за счет чего мы на нём будем лучше остальных.
⚪️План ≠ стратегия. План - перечень затрат; стратегия - гипотеза о том, как мы победим в конкуренции.
Case Southwest. Последовательные выборы (point-to-point, один тип борта, быстрые развороты, без лишних услуг, прямые/онлайн-продажи) дали структурно более низкую себестоимость, а значит устойчивый ценовой перевес. Пока "большие" авиакомпании играли в "просто чтобы играть", Southwest играла "чтобы выигрывать".
⚪️Как не попасть в ловушку планирования. Признать неизбежную неопределённость; оформить стратегию на одной странице (where to play / how to win / capabilities / systems / aspiration); выписать допущения "что должно быть истинно" и регулярно корректировать курс по фактам.
⚪️Стратегия - это единая и проверяемая гипотеза выигрыша: почему мы выбираем конкретные рынки и клиентов, за счёт чего наше предложение будет лучше конкурентов, и какие действия из этого следуют.
Мне самому нравятся короткие и емкие определения (вот пример про маркетинг). Поэтому, когда меня спрашивают, что же такое стратегия, я отвечаю:
Стратегия - это критерии принятия решений в компании.
Возможно, как и любое краткое определение, оно теряет в конкретике, но оно позволяет сохранить фокус и практичность. При этом, надо понимать, что ключевое здесь - "критерии". Под "критериями" я имею в виду измеримые правила с числами и ответственными.
В них входят, например:
➡️Пороги по метрике (≥, ≤) и период измерения;
➡️Источник данных (CRM / финмодель..) и владелец решения;
➡️Критерии отсечения - если не выполнено, то отклонить / закрыть;
➡️Приоритеты при конфликте целей (например, рента важнее выручки или наоборот);
➡️Правила пересмотра - если X случилось, то поменять Y.
"Критерии" принятия решений как раз и определяют реальную стратегию компании. Мы за "прибыль во чтобы то ни стало" или мы за "долю рынка", или "эффективность в расчете на сотрудника". И тут не нужно многих страниц документов и прочее, очень часто, эти критерии вообще сидят только в голове собственника :)
Живой и наглядный пример
Ситуация - скачок курсов валют. Все компании начинают отыгрывать курсовую разницу, НО (!) делают это по-разному!
Кто-то отыгрывает курс пару раз на дню, кто-то реже. Именно через подобные решения на практике и проявляется стратегия, чтобы вам ни говорили в документах и брошюрах (сайтах). Именно такие ситуации показывают, что реально важно компании и на что она, как бизнес, делает ставку.
Что делает компания, которая работает в проектных продажах (следим за логикой):
🫥Наш клиент / его боль: системный интегратор, который работает через проектные продажи. Нужна фикс-цена на период защиты спецификации.
🫥Наш выбор: при росте курса >8% за 25 дней - однократно индексируем прайс с доп.буфером +10% и замораживаем на 30 дней с информированием клиентов за 10 дней.
🫥Почему это выигрывает: интегратор успевает защитить проект без переделок бюджета -> больше побед в тендерах, меньше конфликтов, выше доверие.
Что транслирует наша стратегия (критерий принятия решений): мы продаём предсказуемость, а не "минимальную цену сегодня"; для проектных продаж это - реальное конкурентное преимущество.
❓А какую стратегию транслирует ваша компания? По факту..
#Смыслология #Стратегия